Локдаун и госзакупки: последствия, которые придется учитывать

Закрытие границ, прекращение авиасообщения, карантинные меры, завышение цен – пандемия внесла свои изменения в работу большинства отраслей экономики. Согласно статье Всемирного банка, одним из ключевых факторов влияния на рынок в пандемию стал рост задержек или отмены закупочных процессов. В России, по данным Единой информационной системы (ЕИС) в сфере госзакупок, в пандемийный 2020 год объем закупок госкомпаний сократился – сумма извещений составила 11,2 трлн (в 2019 году – 14 трлн), а сумма заключенных контрактов – 19,2 трлн, что на 2 трлн меньше, чем в 2019. Но изменения коснулись не только показателей, поменялся и ландшафт рынка. Вместе с экспертами агрегатора финансовых услуг A-PLAN разберем подробнее, что это означает для бизнеса.

Одна из самых явных негативных тенденций пандемийной и пост-пандемийной ситуации на рынке госзакупок – рост числа несостоявшихся закупок или закупок в условиях отсутствия конкурентных состязаний между поставщиками. В отчете Минфина говорится, что по закупкам госкомпаний, объявленным и проведенным в 2020 году, поставщик был определен только в 75% случаев (862 тыс. закупок на 8,8 трлн рублей), а несостоявшимися были признаны 333 тыс. закупок общей суммой на 3,8 трлн рублей. При этом, три четверти закупок было проведено с единственным поставщиком.

Законодательная база, регулирующая госзакупки в России, уже получила неофициальное название «лоскутного одеяла» – закон №44 ФЗ обновляется каждые полтора месяца, и это без учета регулярно принимаемых подзаконных актов. Пандемия внесла свои коррективы и в правовую систему госзакупок – общемировую ситуацию признали обстоятельством непреодолимой силы и приравняли к форс-мажору, что утвердило неконкуретные закупки и усложнило положение компаний-потенциальных исполнителей.

Хотя, безусловно, государство во многом пошло на встречу бизнесу и, например, разрешило менять даже такие параметры контракта, как сумма и срок. Кроме того, заказчикам из сектора МСП было также разрешено не брать обеспечение исполнения контрактов по закупкам в малых суммах, если поставщик имеет неоднократный опыт выполнения подобного вида работ. Эти меры значительно облегчили работу с госзакупками компаниям малого и среднего бизнеса в этот период.

На время локдауна многие работы в разных сферах экономики были заморожены, что отразилось на финансовых показателях поставщиков. Обеспечение исполнения контракта из собственных средств и прежде было не всем по карману, а по результатам 2020 года, когда треть российских компаний осталась в убытке, для многих из них стало и вовсе невозможным. Банки же как и прежде не охотно выходят на контакт с уязвимыми предпринимателями, что затрудняет получение банковских гарантий как на участие, так и на исполнение контракта.

Ко всему прочему пандемия поставила всех участников рынка госзаказа в непривычные условия полностью удаленной работы, когда банк не может проконсультировать представителей компании-исполнителя и принять пакет документов для выдачи банковской гарантии или кредитования на исполнение контракта очно. Потребовалось развивать онлайн-инструменты и работать только через них, не все участники рынка оказались к этому готовы.

Рынок госзаказа постепенно приходит в себя – интерес поставщиков к гостендерам в первом полугодии 2021 года вырос на 8,5% по сравнению с аналогичным периодом 2020. Наиболее активный рост деловой активности показывают предприятия сферы промышленности, медленнее восстанавливаются компании сферы услуг и торговли. Для того, чтобы «поймать» данный тренд, снизить негативное влияние последствий пандемии и эффективно реализоваться в гостендерах нужно следовать некоторым простым рекомендациям.

Очень часто компании-поставщики просто оказываются неготовыми к реализации закупочных обязательств. Очень немногие и достаточно большие игроки рынка подходят к этому процессу со всей серьезностью – оценивают обязательства, долговую нагрузку, прогнозируют затраты на другие предстоящие конкурсные процедуры. Для этого нужны собственная профессиональная команда финансистов, опыт реализации подобных проектов, система аналитики. В остальных случаях рекомендуется обращаться к профессионалам, и, зачастую, это не банки, которые исходя из нормативов не могут предоставить такую информацию.

Можно и нужно предварительно:

• узнать лимит, в рамках которого можно рассчитывать на получение банковских гарантий;
• получить рекомендации по снижению вероятности отказа Банков при рассмотрении заявки на необходимые банковские продукты;
  
• оценить стоимость использования инструмента (чем раньше обращение за банковской гарантией, тем дешевле она, как правило, обходится) и др.
  

К A-PLAN регулярно обращаются клиенты в трудной финансовой ситуации за банковскими гарантиями и консультацией. Безусловно, это для компании является точкой прибыли, но почти каждому из наших заказчиков мы советуем пересмотреть подход к организации участия в закупочных процедурах. И прежде всего, ввести регулярное планирование, хотя бы на год. Для чего?

• Прогноз по количеству тендеров и объемов обеспечения для них;
• Прогноз по необходимым обязательствам;
  
• Прогноз по необходимым корректировкам для соответствия требований банков (если планируется привлечение кредитных продуктов);
  
• Прогноз финансовых потоков и т.д.
  

Это все (казалось бы, очевидное) помогает избежать сложных (зачастую стрессовых) ситуаций. Например, во втором квартале 2021 года к нам за помощью обратился клиент в ситуации огромного числа арбитражных разбирательств с подрядчиками, возникшими в период пандемии. У компании под угрозой срыва оказался контракт на 500 млн рублей. Для обеспечения такого заказа требовалась банковская гарантия на сумму более 100 млн. рублей. Совместно с юристом команда A-PLAN за 2 дня собрала всю информацию по арбитражам: решения судей, мировые соглашения, платежные поручения для подтверждения оплаты и дополнила документацию пояснениями. С этим пакетом документов удалось убедить банк, что объем реальных текущих судебных разбирательств не превышает допустимую по требованию ЦБ величину в перерасчете на финансовые показатели клиента. В итоге компания получила свою гарантию и заключила контракт.

Бизнес сталкивается с трудностями и необходимостью привлекать финансирование на всех этапах тендера, включая реализацию контракта. Помочь с их разрешением способна команда профессионалов, готовая сопровождать «под ключ» или включиться на любом из этапов сделки по госзакупкам.

Альтернативный кейс – в конце августа 2021 по рекомендации одного из клиентов в A-PLAN обратилась компания за помощью в оформлении банковской гарантии в размере 70 млн рублей на возврат аванса по действующему контракту. Что произошло: на период пандемии работы были заморожены, а теперь потребовалась реализация в ускоренном режиме. Выручка за это время «просела», и для исполнения контракта потребовался аванс. Заказчик был готов выплатить его только при наличии банковской гарантии на возврат этих средств в случае неисполнения работ. Команде A-PLAN удалось организовать клиенту встречу с банком-партнером, где представители компании пояснили, как будет выполнен остаток работ, и на что требуется аванс. В режиме непростого диалога удалось снять все спорные вопросы, и клиент получил необходимую гарантию.

Одно из последствий пандемии – «удаленка», способствовала пересмотру организации бизнес-процессов во всех сферах. Наша цифровая платформа получила определенное развитие в это время, ведь подать заявку на получение банковской гарантии (или любого другого банковского продукта) можно находясь в любой точки страны (и даже мира). Все решения принимаются удаленно. А некоторые всего за несколько минут. Так, в августе A-PLAN и Азиатско-Тихоокеанский Банк представили новый экспресс-продукт в сегменте банковских гарантий в размере до 3 млн. р. Теперь с помощью действующей системы автоодобрения и по трем документам (устав, паспорт генерального директора, решение о назначении на должность) банковскую гарантию, можно получить за 3 минуты, что сейчас является лучшим показателем для рынка.