Недавно мы начали работать с одной локальной сетью точек кофе на вынос, в целях сохранения клиентской тайны дадим ей вымышленное название "Арабика". Раньше у компании было все хорошо, за год открыли 7 новых точек в черте родного города, понанимали сотрудников, заключили ряд долгосрочных выгодных договоров с поставщиками.
А потом в город пришел один небезызвестный федеральный кофейный гигант, и дела стали постепенно ухудшаться. В попытках сократить расходы и как-то вернуть свою прибыль, руководство "Арабики" допустило ряд ошибок, из-за чего это самое сокращение расходов привело к еще большему сокращению доходов.
Постепенно все стало настолько плохо, что в один момент компания обратилась к нам за помощью в оптимизации расходов. Внимательно изучив все неправильные решения руководства "Арабики", мы решили составить свой собственный список правил по тому, как все таки следует безопасно оптимизировать расходы бизнеса без ущерба для выручки. Поехали.
Правила оптимизации расходов
1. Сокращайте расходы не в ущерб качеству
Внутри своего города кофе "Арабики" считалась почти что премиальным. Компания закупала хорошие сорта у проверенных поставщиков, иногда переплачивала, но делала крутой продукт. Люди приходили к ним, кайфовали и потом рассказывали о компании друзьям.
С приходом крупного конкурента поток людей, для которых качество было не на первом месте, стал падать, и руководство решило заменить дорогостоящие сорта кофе на то, что ближе к масс-маркету. В итоге от "Арабики" стали отворачиваться и постоянные клиенты, которые раньше ценили ее за высокое качество продукта. В итоге себестоимость снизили - а с ней и почти выкосили в ноль всю выручку.
Вывод - лучше не экономить на том, благодаря чему вы вообще зарабатываете. Качество на первом месте.
2. Не режьте зарплаты, делайте их эффективными
Следующим шагом директоров стало сокращение зарплат. Начали, конечно, снизу. Почти все продавцы на местах имели определенную ставку в час, которую успешно сократили в полтора раза.
Результат - недовольные сотрудники, подорванный дух и начавшиеся увольнения. А поиск и найм новых людей под новые условия занял прилично времени, в которое оставшимся продавцам приходилось работать по несколько смен, из-за чего уволилась еще часть. Замкнутый круг.
Первым делом порекомендовали компенсировать часть урезанного оклада сдельной частью. Теперь продавцы получают меньше фиксы за час, но получают процент от каждой продажи дополнительных товаров. Итог - подрос средний чек каждой продажи, с сотрудниками проведена искренняя беседа, и самые результативные даже смогли получать больше своего старого уровня.
Вывод - подумайте, как вы можете сделать ваши расходы более эффективными. Переводите людей на сдельную оплату, объясняйте им преимущества, помогайте перестроиться.
3. Откажитесь от того, что не приносит прибыль
Основной доход "Арабика" получала с продажи кофе и небольших закусок, но продавала помимо этого и полноценные блюда. Компания закупала полуфабрикаты, доготавливала их на отдельной кухне и развозила готовую еду по точкам. Так многие делают.
Вот только после сбора отчета о прибылях и убытках оказалось, что это направление практически не приносит прибыли. Как правило, срабатывает в ноль, а иногда и в минус. Ну вот не берут у них еду.
Кстати, про ОПиУ можете прочитать в нашей статье:
Поэтому порекомендовали "Арабике" перестать брать полуфабрикаты, закрыть кухню и сконцентрироваться на том, что действительно покупают и что приносит компании прибыль.
Вывод - ведите ОПиУ, отслеживайте рентабельность разных направлений и в кризисные времена отказывайтесь от того, что не приносит вам денег.
4. Используйте метод экспресс-сокращения расходов
Некоторые расходы действительно можно и нужно убирать, если они не помогают компании зарабатывать. Чтобы понять, какие именно, нужно разделить все расходы на 4 типа:
- Высокоприоритетные - необходимы для деятельности компании
- Приоритетные - без этих расходов в работе компании возникнут сбои
- Допустимые - эти расходы лучше оставить как есть, но при отсутствии денег их можно сократить
- Ненужные - если отменить эти расходы, ничего плохого не случится
Первым делом сокращаем только ненужные и допустимые. В случае "Арабики" это было бесплатное печенье к каждому стакану кофе и Wi-Fi для гостей на точках.
Приоритетные и высокоприоритетные трогаем только в крайнем случае, и очень осторожно. Как мы уже описывали выше, это, в частности, затраты на персонал и качество продукта.
5. Планируйте будущее
Самый лучший способ оптимизировать расходы - спланировать их и посмотреть на бумаге, как они отражаются на итоговом результате.
Для этого нам помогают 2 инструмента - финансовая модель и платежный календарь.
Про финансовую модель и вообще про планирование мы тоже писали раньше:
Платежный календарь же нужен для того, чтобы спланировать движение денег в компании на самый короткий период - неделю или две, и заранее увидеть, что где может западать.
Выводы
"Арабике" мы в итоге помогли - исправили ряд ошибок руководства, оптимизировали мотивацию сотрудников, порекомендовали закрыть убыточное направление с едой, с ним закрыли несколько наименее прибыльных точек и продали с них оборудование. Вырученные средства пустили на возвращение к качественному сырью и вновь заполучили сердца постоянных клиентов.
Да, компания все равно стала получать сильно меньше того, что было до прихода мощного конкурента, но сейчас она хотя бы плотно заняла свою узкую нишу в городе и вообще осталась на плаву. А ведь руководство всерьез думало о закрытии компании.
Пользуйтесь советами выше в кризисные времена и тщательно обдумывайте каждый шаг, чтобы не натворить глупостей.
В качестве бонуса сегодня дарим вам шаблон платежного календаря с инструкцией внутри. Пользуйтесь на здоровье:
Ну а если хочется найти себе специалиста-волшебника, который придет, все посчитает и скажет, что надо делать - записывайтесь к нам на консультацию. Она бесплатна и полезна. Успехов!
Ваш Финвед