{"id":8499,"title":"vc.ru \u0438\u0449\u0435\u0442 \u0432\u044b\u043f\u0443\u0441\u043a\u0430\u044e\u0449\u0435\u0433\u043e \u043f\u0440\u043e\u0434\u044e\u0441\u0435\u0440\u0430 ","url":"\/redirect?component=advertising&id=8499&url=https:\/\/vc.ru\/team\/314459-vypuskayushchiy-prodyuser-kreativnogo-otdela&placeBit=1&hash=34698330acc58f51615fd71105e84a558eebd5a4f60d32de70f3a794ef4ca846","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
Valeriy Kovalev

Где и как найти инвестиции в свой проект. Личный опыт

Всем привет! Меня зовут Валерий Ковалев, я основатель инвестиционной компании «СТОИК» и профессионально привлекаю частный капитал в бизнесы – совокупный объем инвестиций более 50 млн рублей.

Где искать инвесторов? С одной стороны, с технической точки зрения ответ на вопрос где искать инвестора, простой – в интернете много различных площадок, форумов, где предприниматель может попытать счастья. Кроме этого можно посетить различные офлайн мероприятия. Правило 3F (FFF) – Friends, Family, Fools (друзья, семья, «дураки») – здесь тоже прекрасно работает. Самостоятельно искать своего инвестора стоит начать с ближнего окружения.

С другой стороны, сделать так, чтобы инвестор откликнулся на ваше предложение и поверил в проект – сложно. Это требует длительной смысловой проработки, сбора документации, оформления доказательной базы в соответствующий вид, планирования всего до нюансов – вплоть до составления скрипта переговоров.

Поэтому главный вопрос для предпринимателя при привлечении инвестиций – не где, а как искать инвестора. По моему опыту сейчас в России нет нехватки инвесторов, скорее мало хороших проектов, а у действительно хороших проектов для инвестирования, судя по том, как они ищут капитал для развития, практически не остается шансов довести сделку до результата.

В этой статье я сделаю упор на то, как предпринимателю привлечь инвестиции – вы получите пошаговый план и полное понимание того, с чем вы должны выходить к инвестору, чтобы сделка была успешной. А для тех, кто дочитает до конца я приготовил удобный чек-лист.

Шаг 1. Постановка цели

На первом этапе нужно максимально точно определить точку А – текущую ситуацию, там, где вы сейчас – какая выручка, чистая прибыль, объем продаж, доля рынка и т.д. Затем определить точку Б – куда вы хотите прийти, с какими показателями и как, прописав конкретные сроки. Это поможет более точно понять вам, какой объем инвестиций нужен вам, чтобы прийти в точку Б.

Как правило, предприниматели ищут инвестиции для роста бизнеса. Я против называть инвестициями поиск денежных средств для закрытия дыр или покрытия кассовых разрывов. Но цели привлечения капитала могут быть разными – например, оборотные средства; качественный рост проекта в виде открытия собственного производства; масштабирование бизнеса, открытие новых филиалов, привлечение новых клиентов; иногда это может быть даже «cash out» – продажа части своей доли с целью монетизации собственных вложений в развитие бизнеса.

Шаг 2. Создание портрета инвестора

Большинство предпринимателей сталкиваются с проблемой – на их предложение приходят абсолютно «не те инвесторы». Я за свой опыт участвовал в переговорах с более чем 5 000 различными инвесторами и выделил определенную типологию, состоящую из 14 различных портретов.

Всех перечислять здесь не буду, это тема отдельной статьи, но скажу одно – все они абсолютно разные люди. Кто-то предпочитает давать займы и получать фиксированную и стабильную доходность. Кто-то любит инвестировать в долю, где рисков больше, но и ожидаемая доходность выше как с точки зрения дивидендов, так и с точки зрения стоимости бизнеса. У кого-то есть предпочтения по определенным сферам бизнеса и так далее.

«Нужно на берегу понять, какого рода инвестора вы ищите для своего проекта и какие его потребности хотите закрыть. Если вы отталкиваетесь только от своих целей, не учитывая мотивы инвестора – вы обречены потратить время зря – как свое, так и чужое»

Но об этой важной теме я еще расскажу далее.

Шаг 3. Подготовка финансового плана

После того, как вы определили цели бизнеса, точку А, сколько денег нужно чтобы прийти в точку Б, какого инвестора хотите привлечь, можно переходить к следующему этапу – созданию финансового документа, в котором будут отражены все условия желаемой сделки. Это нужно сделать, во-первых, для себя. Если, допустим, вы берете займ, что будет выгоднее для вас – аннуитетные, дифференцированные платежи или проценты сразу? Если вы привлекаете инвестора в долю – какая оценка бизнеса, какие дивиденды вы будете выплачивать, как и когда?

Как только вы в своей финансовой модели просчитаете условия инвестиционного предложения, вам нужно сделать максимально читабельный финансовый документ для инвестора. В нем не должно быть никакой двусмысленности.

Шаг 4. Гарантии

Как правило, под гарантиями понимается обеспечение от предпринимателя или бизнеса. И хотя, конечно, ничто не может являться 100% гарантией того, что инвестор не потеряет свои деньги, тем не менее факторы надежности влияют на привлекательность предложения.

Есть прямые гарантии – залог, личное поручительство, поручительство третьих лиц. Но зачастую предприниматели забывают про косвенные гарантии бизнеса, о которых стоит упомянуть. Например, высокая маржинальность бизнеса. Да, ошибки могут быть в любом бизнесе, но высокая маржа может их перекрыть. Устойчивость денежного потока – еще один косвенный фактор надежности. Обязательно укажите наличие у вашего бизнеса долгосрочных договоров с регулярными платежами. Другой фактор надежности – это сильная команда. Подробно оцифруйте опыт и достижения. Даже самый крутой проект может испортить плохая реализация, и даже самую плохую идею можно вытянуть, если сделать ее качественно. Поэтому в любом бизнесе всегда первичны люди.

Сильный предприниматель у руля, официальное оформление регистрации сделки, отзывы текущих инвесторов, контактные данные этих инвесторов, репутация основателя, различные публикации в СМИ, премии, конкурсы, – все доказательства того, что компании есть, что терять, являются для инвестора косвенными гарантиями надежности сделки.

Шаг 5. Инвестиционный брендинг

На данном этапе задача сделать «вау-предложение». Как показывает практика, все выгоды, сильные качества и преимущества бизнеса находятся в голове у собственника и никаким образом не транслируются инвестору. То, что кажется очевидным вам – не кажется таковым другим. Поэтому нужно вытащить все медали, заслуги, сложные ситуации из которых вышли, успешные кейсы которые вы положили в шкаф. Но на этом не все – за красивыми смыслами и фразами должна стоять доказательная база. Одно дело показать цифры в финансовом плане, другое дело – в бухгалтерской отчетности, налоговых декларациях, выписках со счетов.

«Все, что вы заявляете в своем инвестиционном предложение должно быть подтверждено документально, структурировано и понятно для инвестора»

Все документы, подтверждающие выручку, крупные договора, отзывы клиентов и многое другое. Так вы покажете, что вы максимально открыты, прозрачны и убедительны.

Шаг 5. Подготовка к переговорам

У вас в голове, а лучше в файле должен быть подготовлен скрипт переговоров с инвесторами. Я много раз сталкивался с тем, что вроде бы встречу провели, даже получили позитивную обратную связь, но инвестор отвечает, что ему надо подумать и ... пропадает.

Я бы хотел тут напомнить о золотом правиле продаж – покупатель никогда не купит то, что не закрывает ему его потребности. Пока предприниматель досконально не выяснит цели и мотивы инвестора и не поймет, закрывает ли его проект потребности инвестора, сделки не будет.

«Важно понять постулат – мотивы и цели инвестора первичны, ваш проект вторичен»

Сделки заключаются тогда, когда вы как предприниматель находите вариант, при котором благодаря вашему проекту инвестор реализует свои цели. Другими словами, ваш проект – это инструмент для инвестора, не более того. Так покажите, что он принесет ему!

Однако понимание мотивов инвестора никто не принесет вам на блюдечке, если вы занимаетесь поиском инвестиций самостоятельно. Это можно понять только путем кропотливой работы. Если вы плохо поработали и ошиблись с мотивами инвестора – сделки не будет. Причем важно не манипулировать, а действительно разобраться, поставив себя на место потенциального инвестора. И когда вы поймете, что закрываете его задачи – в этом ключе и стоит презентовать свой проект.

Ваша задача в переговорах – добиться следующих реакций в голове инвестора:

1) Верю в проект

2) Верю в его команду

3) Вижу выгоду для себя

4) Доверяю

5) Хочу войти в проект

Важно, что эти 5 реакций достигаются не только на переговорах, а кумулятивно после посещения им вашего инвестиционного сайта и знакомства с презентацией. Это комплексная работа.

Шаг 7. Оформление и жизнь после сделки

Сделка с инвестором должна быть оформлена максимально четко, прозрачно и юридически правильно. Не важно, какой у вас договор – займа, инвестиционный или купли-продажи – в нем должны быть прописаны все нюансы вашего дальнейшего взаимодействия.

Чек-лист проверки готовности вашего проекта для инвестора

После этого можно выходить в открытый поиск инвесторов. Начинайте с ближайшего окружения, идите в социальные сети, пробуйте таргетированную рекламу, запускайте контекстную рекламу, размещайтесь на профильных площадках в интернете, обращайтесь с предложением к клиентам вашего текущего бизнеса, посещайте профильные конференции для предпринимателей и инвесторов.

Но помните о 2-х ключевых моментах:

  • Важно не где, а как вы это делаете.

  • У вас может быть крутой сайт, но плохая презентация. У вас может быть крутой сайт, крутая презентация, крутая реклама и много лидов, но переговоры провалены из-за плохой подготовки. Сделка будет тогда, когда каждый шаг будет проработан, а их совокупность принесет результат.

Если же у вас нет времени и возможностей упаковать свой проект в привлекательное инвестиционное предложение и тратить время на поиск инвесторов, обращайтесь к профессионалам. Предостерегаю вас от работы с теми, кто берет предоплату, а не работает на результат.

Каждый шаг, о котором я рассказал сегодня, может стать предметом отдельной статьи. Я обязательно продолжу раскрывать все нюансы и детали темы привлечения инвестиций.

Спасибо, что дочитали статью до конца, надеюсь, информация была вам полезна!

0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

А я читал, что в Силиконовой Долине достаточно дерево потрясти, и с него свалится инвестор.

4

Достаточно только подумать о дереве, а деньге уже на счету.

0

Нет, дерево должно быть настоящим. Потому, что после того как ты организовал стартап, ты следующий лезть на это дерево.

1

Статья для начинающих соискателей - я тоже провел тысячи переговоров и больше чем в 100 проектов привлек деньги на разных условиях.

Уверенно скажу, что за последние несколько лет ИНВЕСТИЦИОННЫЙ климат кардинально ухудшился на всем пространстве стран СНГ:
1. Банков все меньше, а те что есть переполнены залоговой недвижимостью подзавязку.
2. В работающие проекты, где уже есть поток денег, понятная бизнес модель приходиться искать инвесторов годами.
3. НИ РАЗУ за всю мою историю, а занимаюсь этим с 1994 года профессионально, НИ ОДИН инвестор ни читал внимательно подготовленного Бизнес-плана, финансовых и маркетинговых планов. Хотя я сам лично их готовил и заставлял партнеров, заказчиков максимально тщательно готовиться.
По этой ситуации, мое мнение, что очень хаотичный рынок по всему миру и тотальное недоверие инвесторов к соискателям толкает их на отраслевые интересы, а затем уже разбираются "по ходу" с командой, будущим рынком и финансами, считая все "на салфетке" примерно.
4. Качество и подготовленность к переговорам аналогично. Много раз наблюдал как СУПЕР подготовленная команда не вызывала интереса, а тот кто не мог ответить на банальные вопросы и путался в цифрах, не имея никакого бизнес-плана вдруг получал инвестиции!
5. Последние годы кардинально изменилось отношение огромного количества инвесторов из-за сложения нескольких факторов:
- рынок недвижимости показывает двухзначные темпы роста
- криптовалюты и основанные на них фонды показывали десятки процентов роста в квартал
- огромное количество разорений мелкого и среднего бизнеса
- взрывной рост стоимости акций на всех фондовых рынках мира с апреля 2020 года

На фоне вновь возникшей системы координат, большинство стандартных проектов с окупаемостью в 3-7-9 и тем более 12-15-17 лет кажутся динозаврами, с огромным риском и вообще бессмысленностью вложений. Хотя это очень даже хорошие результаты для миллионов реальных проектов за столетия существования капитализма на земле.

Все мультифантастически прибыльные проекты когда за год удваиваются вложения, всегда были такими же гарантированно рискованными.
А последние годы каленым напильником стерли из мозгов чувство реальности огромного количества владельцев денег из среднего и мелкого формата, т. е. обладающих сотнями и миллионами долларов.
Инвесторы посерьезней, от сотен миллионов долларов, в России единичны, а из-за границы практически не суются к нам по целому спектру причин.

Ох, как разошелся))
Видимо давно уже не писал на эту тему ничего! А пальцы стучат со скоростью мысли...

Резюме: как бы хорошо не были подготовлены сейчас соискатели, даже в супер хороший проект, найти, чтобы хотя бы начать реальное обсуждение инвесторов очень и очень сложная задача для абсолютного большинства предпринимателей, так как я постоянно с ними общаюсь и отлично это знаю!

1

Илья, вы такие пространные комменты пишите, а надо бы статьи. Напишите мне в ДМ, покумекаем контент-стратегию вашу.

1

Принесет ли контекстная реклама ангела вопрос с неизвестными

1

100%

0

))

0

искать своего инвестора стоит начать с ближнего окружения

Суть в том, что деньги инвестора это чужие деньги, на которые насрать. Ты бы ещё предложил у родни занять.
Качество и подготовленность к переговорам

Так если у человека куча времени, чтобы научиться "подготовленно" вчёсывать - что-то может быть не так. Скрипты продаж людьми выкупаются как потенциальное наебалово.

0

Валерий, спасибо, что потрудились написать это. Вопрос: зачем?

0
Читать все 11 комментариев
Документы сгорели, а главный свидетель выпал из вертолёта: история золотого месторождения, стоившего акционерам $3 млрд Статьи редакции

Проект разработки «крупнейшего золотого месторождения» компанией Bre-X на острове Борнео оказался мошенничеством на миллиарды долларов, за которое так и не смогли никого наказать.

Команда Bre-X на Борнео, около 1997 года, слева направо: менеджер участка Джером Альто, старший вице-президент Джон Фельдерхоф, менеджер по разведке Майкл де Гузман и геолог Сезар Пуспос Сalgary Herald
«СберМегаМаркет» не возвращает деньги

Имею небольшое количество заказов на данном маркетплейсе и столкнулся с фактом, который можно расценивать как мошенничество, о котором решил предупредить других клиентов и потенциальных клиентов данной площадки. Если кому-то лень читать, то можете сразу промотать до конца данного текста - там вывод.

Из науки в IT: как создать свой стартап и стать преподавателем

Как перейти в IT из другой сферы? Как разработать курс, которому нет аналогов? Как студенту получить максимум пользы от занятий? Рассказывает преподаватель OTUS Сергей Окатов, руководитель курсов «Kotlin Backend Developer» и «Kotlin Developer. Basic».

Финалисты 6-го отбора RITA
Хочу кухню как у подруги: зачем в Циан сделали поиск квартир по фото

Рассказывает Юлия Зыкова, руководитель команды «Аудитория» в Циан.

42 % и 20-5-3: рецепты от выгорания и что делать, если истощения на работе избежать не удалось

Привет! Меня зовут Евгения, я редактор лектория Сигнум. Расскажу, как можно предотвратить эмоциональное и умственное истощение на основе правил 42 процентов и «природной пирамиды». Поговорим также о том, что делать, если выгорание уже случилось.

Истории поиска product/market fit от основателей Netflix, Uber, Airbnb и других успешных компаний Статьи редакции
@АнтиспамБот — когда ты реальная заноза в з@днице, или как давали отпор «П0шлым_Дев4енкам»

Прошло меньше двух недель с того дня, как в статье на vc.ru я рассказал про @antispamname_bot, предназначенный для борьбы со спамом в никнейме юзеров телеграмма вида «PEАЛЬНЫЕ_ZНAКОМСТVА» и «ПОИСК_PAPTHЕRОV».

Что Tele2 предлагает клиентам в «черную пятницу»

На главной распродаже года клиентов компании ждут сразу несколько интересных предложений: скидки на смартфоны, пакеты SMS и безлимитный трафик на YouTube, Яндекс.Карты, Яндекс.Навигатор.

Кнопка 112 — приложение с определением адреса и большой кнопкой вызова
Звёзды сошлись, причины вчерашнего падения
null