Чем раньше, тем дешевле. Как русскоязычному стартапу подготовиться к привлечению иностранных инвестиций

У растущего стартапа рано или поздно возникает потребность в капитале. За недостаточностью российских венчурных фондов приходится искать финансирование за рубежом. В этой статье я рассказываю об основных причинах, по которым западные венчурные капиталисты не хотят рисковать партнерством с русскоязычными компаниями, и какие стоит принять меры, чтобы избежать основные ошибки.

Важно: статья не является налоговой консультацией!

Я Татьяна Левин, партнёр Fincom Global Tech, которая помогает компаниям решать задачи, связанные с выходом на новые рынки.

В русскоязычном пространстве много талантливых людей и команд. Не секрет, что российские и белорусские разработчики ценятся во всем мире и уже стали своеобразным брендом. Многие международные компании открывают на территории СНГ свои девелоперские центры, а международные IT гиганты как Microsoft и Google с радостью перевозят российских специалистов в свои офисы в Европу и США. Почему же часто получается, что русскоязычные стартапы в той же технологической сфере, достигнув успеха на раннем этапе, не могут привлечь инвестиции, несмотря на хорошую репутацию и высокий профессионализм?

Мы все с детства знаем, как велика наша Родина. Сейчас во время ограничений на международный туризм размер страны особенно радует, потому что дает возможность нам отдохнуть и на море, и в горах, на востоке и западе. Такую же логику мы задействуем, когда создаем бизнесы. Развивая русскоязычный стартап, мы нацеливаемся на аудиторию в 140 млн людей в России, 9,5 млн в Белоруссии и 41,5 млн в Украине и еще 20-30 млн в русскоязычных диаспорах всего мира.

Но, оказывается, что развитие бизнеса пусть в большой стране, но все же в замкнутой экосистеме имеет свои минусы. Так, многие компании не задумываются вообще о том, куда им двигаться дальше, и не готовятся к новым рынкам, пока не исчерпают потенциал своего роста на местном. И соответственно не думают о том, как принято вести бизнес в других странах: какие там требования и правила игры, что из наших действий считается за рубежом нормой, а что может быть неприемлемым, что понятно, а что нужно подробно объяснять.

Также оказывается, что количество населения не всегда говорит о потенциале рынка, если продукт или сервис премиальный, или B2B. И для таких продуктов важнее смотреть на ВВП по паритету покупательской способности (ППС) на душу населения. И тут маленькие страны, заранее нацеленные на международный рынок, выигрывают у больших, но замкнутых систем. Так, ВВП по ППС на душу населения в России в 2021 году составит 30,431 долл США по статистики Международного Валютного Фонда. В Китае – 19,090 долл. А в маленьких странах Израиле и Нидерландах – 44,966 и 61,816 долл США соответственно.

Венчурные фонды в наши дни — один из главных источников финансирования стартапов. Венчурные инвестиции в США в 2020 году достигли рекордных $130 млрд, что на 14% больше, чем годом ранее. Ощутимый подъем произошел несмотря на пандемию коронавируса COVID-19.

В долгосрочной перспективе, мы страдаем от того, что не вынуждены знать иностранные языки и законы других рынков. В такой же ситуации находится и испаноязычный мир – Испания и Латинская Америка составляют замкнутую экосистему, с низким проникновением англоязычных ресурсов и плохим знанием английского.

Достигнув плато в развитии внутри страны, русскоязычные компании часто и решают выйти за рубеж. Либо они решают обратиться к западному финансированию после неудачных попыток инвестиции на домашнем рынке. И тут эти компании сталкиваются с высокой конкуренцией за клиентов и инвестиции как с местными компаниями, например, американскими, так и с компаниями из более маленьких стран, которые изначально рассматривали для себя стратегию международного роста. Во время встреч с потенциальными инвесторами те же израильские или голландские стартапы будут выглядеть понятнее, прозрачнее и презентабельнее, смогут предоставить документацию за многие года в нужном формате, и скорее получат финансирование.

На русскоязычном пространстве не только стартапы, но и вполне зрелые большие компании, например Яндекс, недостаточно серьезно и рано задумываются над перспективами работы на международных рынках. Я часто встречаю такую логику: сначала нужно добиться успеха в России и СНГ и только потом задумываться о международном пути. Проблема такого подхода в том, что за время так называемого «российского роста» компания уже успевает наработать определенный багаж, который может мешать, а не помогать в международном контексте.

Подробнее о том, как русскоязычному стартапу привлечь зарубежного инвестора, противостоять предубеждениям и политическим обстоятельствам, мы будем рассказывать на вебинаре, во время которого мой близкий знакомый ex-CFO Gett Тал Бренер поделится личным опытом привлечения средств в такие команды. Но уже сейчас я могу выделить следующие важные шаги.

• Принимать международную стратегию на раннем этапе. Я рекомендую основателям русскоязычных бизнесов, не зависимо от размера компании, на самом раннем этапе своего создания принять решение, будет ли она когда-либо масштабироваться за рубеж. Нужны ли когда-нибудь будут иностранные инвестиции. Если такая возможность существует хотя бы гипотетически, то ее нужно учитывать с самых первых материалов, документов и упоминаний в публичном поле.
• Отслеживать публичные материалы и цитаты. Первое, что нужно учитывать в нашем мире, это то, что интернет нельзя зачистить, а Wikipedia – это не свой канал. Вся информация более или менее доступна, и легко переводится на любой язык. Поэтому с самого своего появления в публичном поле нужно следить за информацией, которая выходит от вас и смотреть, не может ли она негативно повлиять на репутацию при выходе за рубеж. Стоит избегать любой дискриминации в заявлениях или фотоматериалах, оставаться исключительно в правовом поле, внимательно относится к вопросам окружающей среды и климата. Так, мне известен случай, когда одна русская IT компания не смогла получить американское финансирование из-за своих интервью, где они называли себя “русскими хакерами”. Нужно понимать, что даже если порочащий вас след не найдут клиенты, то его могут специально выискивать конкуренты, либо аналитики, проводящие due diligence перед выдачей кредита и вступлением в капитал.
• Следить за персонами, олицетворяющими ваш бизнес. Если вы берете курс на развитие своего бизнеса международно, то есть смысл с момента основания задуматься о тех людях, которые у вас указаны в юридических и публичных документах в качестве сооснователей. Ведь потенциальный инвестор в первую очередь смотрит на команду, чтобы оценить риски. Стоит избегать людей, которые выглядят как связанные с коррупцией. И наоборот стоит публично указывать в качестве сооснователя людей из западной культуры, например, уже зарекомендовавшие себя на рынке IT.
• Вложиться в презентабельность команды. Потенциальный инвестор смотрит не только на основателей, но и на всю команду, потому что именно они будут работать над продуктом дальше. Вложитесь в подготовку команды к встречам с инвесторами. Пройдите тренинги по выступлениям, подучите английский, закажите профессиональный дизайн презентации. Звучит банально, но на этом этапе многие из наших как раз заваливаются. Не забывайте про высокую конкуренцию за деньги инвесторов со стороны компаний со всего мира.
• Уделять время документации и отчетности. Я очень часто встречаю компании, которые решили выйти на международный рынок и не ожидали, насколько важно иметь все бумаги в порядке за настоящее время и прошлые года. Очень важно понимать, что американские компании отчитываются по системе US GAAP и не понимают российскую налоговую отчетность. Для предоставления полного набора документов международному инвестиционному фонду недостаточно сделать перевод документов. Вам понадобится работа бухгалтерии и бэкофиса для изготовления всего набора бумаг в другой системе. И тут время играет не на компанию. Если принять решение о потенциальном международном развитии на раннем этапе, то отчетность по US GAAP может делать один молодой сотрудник. Если же бумаги надо будет готовить за прошедшие года, то услуга будет более трудоемкая и дорогая.

Из других областей жизни мы уже знаем, что ходить на регулярные чистки и осмотры к стоматологу дешевле и менее болезненно, чем ставить импланты. А менять летнюю резину на зимнюю перед снегопадами обеспечивает безопасность. В мире развития стартапов и привлечения инвестиций действует тот же принцип: упредить проблемы легче и дешевле, чем бороться с наработанным багажом. Необходимым условием является информированность о правилах игры и конкуренции на других рынках, ранняя подготовка и инвестиции в команду. И предупрежден – значит вооружен.