{"id":10771,"title":"\u0411\u0435\u0441\u043f\u043b\u0430\u0442\u043d\u044b\u0439 \u0430\u043a\u0441\u0435\u043b\u0435\u0440\u0430\u0442\u043e\u0440 \u0434\u043b\u044f digital-\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u043e\u0432","url":"\/redirect?component=advertising&id=10771&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/349044-korotko-zapustit-pilot-i-poluchit-novyh-klientov-s-pwc&placeBit=1&hash=784bba4e4e7bbdd70a9f4ae7dbba83bdf662dd17da42e7eeb734d693a784bfa7","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
Ольга Еремеева

Что влияет на прибыль бизнеса?

И какие ошибки совершают предприниматели при анализе затрат на привлечение 1 клиента?

Метрика это показатель, измеритель, чаще выраженный в цифрах. Они могут быть продуктовые, маркетинговые, бизнес - метрики и пр.

Например:

  • Чистая прибыль
  • Дебиторка
  • Рентабельность
  • LTV (lifetime value)
  • Средний чек
  • САС (customer acquisition cost)
  • Конверсии

и многие другие значения помогают предпринимателям управлять бизнесом и влиять на чистую прибыль.

Сегодня подробнее про LTV (lifetime value) - ценность жизненного цикла клиента или простыми словами - сколько денег вам приносит один клиент за время сотрудничества.

Важно, чтобы клиент оставался с вами надолго (тем самым принося вам все больше прибыли при меньших затратах на привлечение)❗ и ваша продуктовая линейка это предполагала.

Например, вы продаёте оборудование - это разовая история, но если у вас есть ещё и техническое обслуживание, то это позволит вашему клиенту продолжить сотрудничество с вами на долгое время, либо у вас производство постельного белья, логично, что необходимо способствовать тому, чтобы клиент возвращался к вам вновь и вновь.

Зачем считать LTV?

▪Помогает смещать акцент с разовой продажи на долгосрочное сотрудничество;

▪Маркетинговые расходы на привлечение одного клиента оцениваются не в моменте, а с расчётом на то, сколько принесёт клиент за весь цикл

▪Сподвигнет работать над качеством сервиса, лояльностью и пр.

И, наконец, практика:

Допустим у вас салон красоты. Клиент пришёл через таргет на лид магнит (подарок масло для кутикулы).

Цена привлечения этого клиента составила: 200 руб (реклама, маркетинг) + 250 руб (масло для кутикулы)

себестоимость услуги 500 руб,

средний чек 1200 руб.

Итого считаем прибыль с одного клиента:

1ая продажа: 1200-500-250-200=250 руб

2ая продажа (и последующие): 1200-500=700 руб

LTV = 1200 * 4 * 1= 4800 (клиент в среднем к нам возвращается 4 раза и ходит в салон 1 год).

Следовательно, расходы на привлечение клиента важно сравнивать не с 1 покупкой и средним чеком, а с LTV. В данном примере нам 1 клиент приносит 4800 руб выручки, а расходы на привлечение составили 450 руб.

Что стало понятнее после прочтения статьи, а что вызвало дополнительные вопросы?)

0
7 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
Андрей Цымбалюк

В формуле есть искажение смысла:

LTV = 1200 ✱ 4 ✱ 1= 4800 (клиент в среднем к нам возвращается 4 раза и ходит в салон 1 год)

Если клиент ходит 2 года и было 8 визитов, то ltv будет выше в два раза, чем на самом деле. Либо из формулы нужно убрать время либо добавить оговорку, что указывается количество визитов за промежуток времени.

Ответить
1
Развернуть ветку
Ольга Еремеева

Андрей, благодарю за уточнение, вы правы, речь шла о периоде времени - 1 год.

Ответить
0
Развернуть ветку
Николай Хабенко

А как считать сколько раз к нам возвращается клиент? Кто-то вообще не возвращается, кто-то пару месяцев с нами, а кто-то уже 5й год и каждый день пользуется нашими услугами?

Ответить
0
Развернуть ветку
Андрей Цымбалюк

С помощью crm, а потом по когортам посмотреть среднее значения по сегментам. В crm указывайте каждую покупку. По итогам года обновояйте значение ltv. Условно, Клиенты, которые покупают дешёвые продукты и клиенты, которые покупают дорогие продукты.

Ответить
1
Развернуть ветку
TeamMotion

Вопросы есть:)
Цитата:
"Сегодня подробнее про LTV (lifetime value) - ценность жизненного цикла клиента или простыми словами - сколько денег вам приносит один клиент за время сотрудничества".
В статье вы периодически пишете то про прибыль ( в начале статьи рассчитываете прибыль от одного клиента) в конце статьи пишете о выручке с одного клиента.
Поэтому вопрос:
LTV - это про прибыль или выручку с одного клиента на протяжении его жизненного цикла?

Ответить
0
Развернуть ветку
Ольга Еремеева

Добрый день! Благодарю за вопрос! Вы абсолютно правы, в статье упоминается и про прибыль и про выручку для сравнения данных. Формул расчёта LTV несколько, правильнее считать показатель по прибыли (выручка минус переменные расходы). Суть статьи дать предпринимателям понимание того, что расходы на привлечение клиента (маркетинг и тп) важно анализировать в долгосрочной перспективе, а не в разрезе первого заказа и что важно работать в сторону удержания клиента, с не только над привлечением новых)

Ответить
0
Развернуть ветку
TeamMotion

Ольга, спасибо за комментарий. Сама идея мне понятна и я с Вами согласен относительно того, что выгоду нужно считать в долгосрочной перспективе.
Мой вопрос был в большей степени связан с уточнением Ваших выводов, чтобы читатели не запутались:)
Поэтому еще одно уточнение по прибыли.
Выручка - минус переменные затраты = прибыль.
В данном случае это называется маржинальная прибыль.
На мой взгляд это важно отметить, потому что "прибыль:" может пониматься как окончательный итог деятельности компании
В любом случае показатель о котором Вы написали- LTV - очень важен.
С этим согласен полностью.

Ответить
1
Развернуть ветку
Читать все 7 комментариев
Российскую операционную систему «Фантом» довели до тестирования после 12 лет разработки с нуля Статьи редакции

Система использует необычную архитектуру, не похожую на Windows и Linux.

Система «Фантом» в виртуальной машине QEMU
Как Яндекс Маркет забрал у меня товара на 600 тысяч и не хочет возвращать

Предыстория

Как пандемия изменила рынок онлайн-страхования

Выяснили и рассказываем, как изменился онлайн-спрос на услуги страхования с начала пандемии.

Извините, но нам просто нужен был не таргетолог, а суетолог

Даже несмотря на то, что этот случай укатал мою психику также лихо, как асфальтоукладчик свежее дорожное покрытие, я вспоминаю этот фееричный кейс с улыбкой. И дёргающимся глазом.

Как мы сделали корпоративную культуру инструментом роста. Опыт региональной IT-компании
Умереть в каршеринге: «Делимобиль» заставил ждать выездную службу в –20°

В Свердловской области сломалась машина «Делимобиля». Поддержка заставила пользователей ждать пять часов на морозе.

Tor обжаловал решение суда о блокировке сайта в России Статьи редакции

Представители сервиса считают, что законы страны не запрещают распространение информации о VPN и анонимайзерах.

В Москве появился фонд, инвестирующий в перспективные транспортные проекты

Фонд развития московского транспорта будет поддерживать стартапы, разрабатывающие прорывные технологии.

«Холакратия, любимые мемчики и прозрачность»: программист о работе в Точке, моделинге и запуске треков на Spotify

Точка — это про людей. Про сотрудников, которые создают удобный банк для бизнеса. Мы запускаем серию интервью с нашей командой, чтобы рассказать, как у нас всё устроено.

Хоть кто-то был в курсе?

ИКЕА смогла предоставить самый худший клиентский сервис в моей жизни
null