Что влияет на прибыль бизнеса?

И какие ошибки совершают предприниматели при анализе затрат на привлечение 1 клиента?

Метрика это показатель, измеритель, чаще выраженный в цифрах. Они могут быть продуктовые, маркетинговые, бизнес - метрики и пр.

Например:

  • Чистая прибыль
  • Дебиторка
  • Рентабельность
  • LTV (lifetime value)
  • Средний чек
  • САС (customer acquisition cost)
  • Конверсии

и многие другие значения помогают предпринимателям управлять бизнесом и влиять на чистую прибыль.

Сегодня подробнее про LTV (lifetime value) - ценность жизненного цикла клиента или простыми словами - сколько денег вам приносит один клиент за время сотрудничества.

Важно, чтобы клиент оставался с вами надолго (тем самым принося вам все больше прибыли при меньших затратах на привлечение)❗ и ваша продуктовая линейка это предполагала.

Например, вы продаёте оборудование - это разовая история, но если у вас есть ещё и техническое обслуживание, то это позволит вашему клиенту продолжить сотрудничество с вами на долгое время, либо у вас производство постельного белья, логично, что необходимо способствовать тому, чтобы клиент возвращался к вам вновь и вновь.

Зачем считать LTV?

▪Помогает смещать акцент с разовой продажи на долгосрочное сотрудничество;

▪Маркетинговые расходы на привлечение одного клиента оцениваются не в моменте, а с расчётом на то, сколько принесёт клиент за весь цикл

▪Сподвигнет работать над качеством сервиса, лояльностью и пр.

И, наконец, практика:

Допустим у вас салон красоты. Клиент пришёл через таргет на лид магнит (подарок масло для кутикулы).

Цена привлечения этого клиента составила: 200 руб (реклама, маркетинг) + 250 руб (масло для кутикулы)

себестоимость услуги 500 руб,

средний чек 1200 руб.

Итого считаем прибыль с одного клиента:

1ая продажа: 1200-500-250-200=250 руб

2ая продажа (и последующие): 1200-500=700 руб

LTV = 1200 * 4 * 1= 4800 (клиент в среднем к нам возвращается 4 раза и ходит в салон 1 год).

Следовательно, расходы на привлечение клиента важно сравнивать не с 1 покупкой и средним чеком, а с LTV. В данном примере нам 1 клиент приносит 4800 руб выручки, а расходы на привлечение составили 450 руб.

Что стало понятнее после прочтения статьи, а что вызвало дополнительные вопросы?)

0
7 комментариев
Написать комментарий...
Андрей Цымбалюк

В формуле есть искажение смысла:

LTV = 1200 ✱ 4 ✱ 1= 4800 (клиент в среднем к нам возвращается 4 раза и ходит в салон 1 год)

Если клиент ходит 2 года и было 8 визитов, то ltv будет выше в два раза, чем на самом деле. Либо из формулы нужно убрать время либо добавить оговорку, что указывается количество визитов за промежуток времени.

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Еремеева
Автор

Андрей, благодарю за уточнение, вы правы, речь шла о периоде времени - 1 год.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Хабенко

А как считать сколько раз к нам возвращается клиент? Кто-то вообще не возвращается, кто-то пару месяцев с нами, а кто-то уже 5й год и каждый день пользуется нашими услугами?

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Цымбалюк

С помощью crm, а потом по когортам посмотреть среднее значения по сегментам. В crm указывайте каждую покупку. По итогам года обновояйте значение ltv. Условно, Клиенты, которые покупают дешёвые продукты и клиенты, которые покупают дорогие продукты.

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

Вопросы есть:)
Цитата:
"Сегодня подробнее про LTV (lifetime value) - ценность жизненного цикла клиента или простыми словами - сколько денег вам приносит один клиент за время сотрудничества".
В статье вы периодически пишете то про прибыль ( в начале статьи рассчитываете прибыль от одного клиента) в конце статьи пишете о выручке с одного клиента.
Поэтому вопрос:
LTV - это про прибыль или выручку с одного клиента на протяжении его жизненного цикла?

Ответить
Развернуть ветку
Ольга Еремеева
Автор

Добрый день! Благодарю за вопрос! Вы абсолютно правы, в статье упоминается и про прибыль и про выручку для сравнения данных. Формул расчёта LTV несколько, правильнее считать показатель по прибыли (выручка минус переменные расходы). Суть статьи дать предпринимателям понимание того, что расходы на привлечение клиента (маркетинг и тп) важно анализировать в долгосрочной перспективе, а не в разрезе первого заказа и что важно работать в сторону удержания клиента, с не только над привлечением новых)

Ответить
Развернуть ветку
TeamMotion

Ольга, спасибо за комментарий. Сама идея мне понятна и я с Вами согласен относительно того, что выгоду нужно считать в долгосрочной перспективе.
Мой вопрос был в большей степени связан с уточнением Ваших выводов, чтобы читатели не запутались:)
Поэтому еще одно уточнение по прибыли.
Выручка - минус переменные затраты = прибыль.
В данном случае это называется маржинальная прибыль.
На мой взгляд это важно отметить, потому что "прибыль:" может пониматься как окончательный итог деятельности компании
В любом случае показатель о котором Вы написали- LTV - очень важен.
С этим согласен полностью.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Раскрывать всегда