Как привлечь миллион долларов в свой стартап: руководство от Y Combinator

Президент всемирно известного акселератора стартапов Джефф Ралстон выпустил для своих подопечных гайд по привлечению посевных инвестиций. Мы с командой Get-Investor.ru перевели его на русский язык и предлагаем изучить всем неравнодушным к теме стартапов и инвестиций.

Y Combinator – самый известный акселератор стартапов Кремниевой долины. По собственным данным YC, с 2005 года им было профинансировано более 3 тысяч стартапов, а совокупная оценка всех стартапов, прошедших акселерацию, превышает 600 млрд долларов. Как подсчитали Crunchbase, в 2021 году Y Combinator стал самым активным инвестором в мире по числу раундов: в общей сложности, им было заключено 642 сделки. Средний размер большинства сделок составил до 1 млн долларов.

Публикуем для вас перевод руководства по привлечению посевных инвестиций от самого активного инвестора в молодые стартапы.

Сумма, необходимая для того, чтобы довести стартап до прибыльности и самоокупаемости, обычно выходит за рамки возможностей основателей, их друзей и семьи. Стартапы, как быстрорастущие компании, почти всегда «сжигают» капитал, чтобы поддерживать свой рост до выхода из «долины смерти». Внешнее финансирование не только позволяет стартапам жить и расти, но и является конкурентным преимуществом в таких важных аспектах, как найм ключевого персонала и быстрое продвижение на целевом рынке.

Хорошая новость в том, что есть довольно много инвесторов, которым интересно вложиться в перспективный стартап. Плохая новость заключается в том, что процесс поиска "своего" инвестора часто бывает долгим, трудным и иногда — бьющим по самооценке. Но это тот путь, по которому должен пройти почти каждый основатель стартапа.

В идеале, вам нужно привлечь такую сумму, которой хватит на покрытие кассовых разрывов до выхода проекта на самоокупаемость, поэтому определяйте ее на основании реалистичного финансового плана, а не "из воздуха". Тогда у вас появится запас финансовой прочности, что очень важно, и к тому же будет легче привлекать следующие раунды — на масштабирование уже прибыльного проекта.

Но некоторым типам проектов, например, связанным с разработкой программного обеспечения, скорее всего все-таки потребуются промежуточные раунды до выхода в зону прибыли. Такие проекты обычно привлекают второй раунд через год-полтора после первого, когда продукт будет готов к выводу на рынок.

Привлекая посевные инвестиции, вы всегда балансируете между необходимой суммой и той долей в компании, которую нужно отдать инвестору в обмен на эту сумму. Идеально, если на seed-раунде эта доля составит до 10%, но в большинстве случаев она все-таки ближе к 20%. Избегайте инвесторов, которые требуют в посевном раунде долю свыше 25%, это осложнит привлечение новых инвесторов в будущем.

Один из способов определить оптимальную сумму инвестиций, привлекаемых в первом раунде, – это решить, сколько месяцев вам нужно профинансировать до следующего этапа развития проекта.

Итак, на вопрос инвестора: «Сколько вы хотите привлечь?» можно ответить, что нужно профинансировать N месяцев (обычно 12-18) и, следовательно, вам потребуется X долларов, где X обычно составляет от $500 тыс. Будет полезно подготовить несколько вариантов N и X для различных сценариев развития проекта в зависимости от суммы привлеченных инвестиций.

Большинство посевных раундов в Долине варьируются в пределах 600 тыс. долларов, и, благодаря высокому интересу инвесторов к посевным инвестициям, она постепенно увеличивается.

Основателю стартапа просто необходимо разбираться в основах венчурного инвестирования. Давайте рассмотрим особенности, плюсы и минусы различных видов финансирования и ключевые условия сделок по ним.

Венчурное финансирование обычно происходит в форме раундов, которые имеют определенный порядок: сначала идет посевной раунд (seed round), затем серии A, B, C (series A, B, C) и так далее — до IPO (англ. Initial Public Offering – первичное публичное размещение акций на фондовой бирже). Ни один из этих раундов не является обязательным, и иногда компании могут начать привлекать финансирование сразу с раунда А.

Большинство посевных раундов, по крайней мере, в Кремниевой долине, сейчас структурируются в двух форматах: как конвертируемый долг или как SAFE (соглашения о будущем акционерном финансировании). Продажа доли инвестору на seed-раунде в последнее время скорее исключение.

Конвертируемый долг – это займ (англ. convertible note), который инвестор предоставляет стартапу вместо того, чтобы покупать долю в его капитале.

В соглашении о выдаче такого займа будут прописаны: основная сумма долга (сумма инвестиции), процентная ставка (обычно от 2% годовых) и срок погашения (когда должны быть выплачены основная сумма долга и проценты).

Смысл этого инструмента заключается в том, что долг конвертируется в долю в капитале стартапа на следующем раунде привлечения инвестиций по заранее согласованной "предельной оценке" (англ. сap– предельное значение) или с заранее согласованным дисконтом к оценке этого раунда.

Эффект "предельной оценки” заключается в том, что инвесторы, проинвестировавшие в стартап в формате конвертируемого долга, в следующем раунде получат долю в капитале по более выгодной стоимости, чем остальные инвесторы.

То же самое и в случае применения дисконта: инвесторы, поддержавшие проект на “посевной” стадии, в отличие от инвесторов более поздних стадий получают преимущество, которое называют еще “посевной премией”.

Но нужно учитывать, что инвесторы могут и отказаться от конвертации долга в долю, и тогда стартапу придется вернуть сумму займа вместе с начисленными процентами в определенную в договоре дату.

Cам Y Combinator практически не инвестирует в формате классического конвертируемого долга, предпочитая такой инструмент как SAFE (Simple Agreement for Future Equitу).

SAFE можно сравнить с конвертируемым беспроцентным долгом без определенного срока погашения. Обязательными условиями SAFE почти всегда будут сумма, "cap" и дисконт для оценки на следующем раунде.

Какую бы форму финансирования вы ни выбрали, всегда лучше использовать формы соглашений, прошедшие проверку практикой. Джеф Ралстон рекомендует SAFE YC – они понятны сообществу инвесторов и составлены с учетом интересов основателей.

Если вы привлекаете инвесторов в капитал своей компании – вам нужно определить цену за акцию, а затем организовать выпуск и продажу этих новых акций инвестору. Это всегда сложнее, дороже и требует больше времени, чем SAFE или конвертируемый займ, что и объясняет популярность последних на посевных раундах, когда нет ресурсов заниматься сложными юридическими процедурами.

Если же проект «дорос» до выпуска акций – рекомендую обязательно нанять профессионального юриста.

Есть и ряд других важных моментов, которые инвесторы могут попросить предусмотреть и включить в акционерное соглашение: опционы, защита против размывания капитала и многое другое. Но все они, как правило, решаемы, если вы с инвестором принципиально договорились об оценке.

Если ваш стартап – это пара программистов, которые "пилят" продукт, и какое-то количество пользователей, то как это оценить для инвестора? Очевидно, что никакая формула не даст ответа, и для оценки на посевном раунде может быть лишь самое условное обоснование.

Так как же определить стоимость при разговоре с потенциальным инвестором? Почему одни компании стоят 20 миллионов долларов, а другие – 4 миллиона? Чаще всего – потому что инвесторы сами так оценили эти проекты. Поэтому, если вы планируете посевной раунд – лучше всего позволить рынку самому установить цену. Причем, чем больший интерес инвесторов вызывает ваша компания, тем выше будет ее стоимость.

Иногда может быть трудно найти инвестора, который будет готов дать вашему проекту какую-то оценку. В этом случае вы можете попробовать оценить свой стартап сами, ориентируясь на сделки ваших конкурентов или компаний с похожей бизнес-моделью на сопоставимой стадии развития.

Оценка посевных инвестиций в Кремниевой долине обычно колеблется в диапазоне от 2 до 10 миллионов долларов. Но только помните, что цель не в том, чтобы достичь наивысшей оценки – высокая оценка не увеличивает вероятность успеха проекта.

Разница между ангелом и венчурным фондом заключается в том, что бизнес-ангелы – это, как правило, любители, а венчурные фонды – профессионалы.

Бизнес-ангелы могут принимать решение самостоятельно, и почти всегда в этом решении присутствует гораздо больший эмоциональный компонент.

Венчурные фонды вкладывают чужие деньги, которыми управляют, а ангелы – свои и на своих условиях, поэтому процесс принятия решения у них намного быстрее. Венчурным фондам обычно требуется больше времени, больше встреч и участие нескольких партнеров в принятии окончательного решения.

Как увеличить интерес инвесторов к своему проекту? Один из способов – добиться широкого охвата благодаря выступлению на отчетном мероприятии в акселераторе (так называемом, demo day). Это действительно отличная возможность презентовать себя одновременно большому числу заинтересованных инвесторов, которые могут потом еще и рассказать о вашем проекте своим коллегам из других фондов или другим бизнес-ангелам.

Еще один вариант – попробовать выйти на конкретного бизнес-ангела или управляющего фондом через общих знакомых, личная рекомендация всегда работает лучше всего. Если у вас нет таких связей, составьте список целевых инвесторов самостоятельно и разошлите по этому списку краткое, но убедительное описание вашего бизнеса и предлагаемых инвестору возможностей.

Если вы встречаетесь с инвесторами во время demo day, помните, что ваша цель – не заключить сделку прямо здесь и сейчас, а достичь договоренности о следующей встрече.

Инвесторы редко решат совершить сделку в первый же день, когда услышат вашу презентацию, какой бы блестящей она ни была. Поэтому назначайте много встреч. Встречайтесь с как можно большим количеством инвесторов, но сосредоточьтесь на тех, которые с наибольшей вероятностью закроют сделку.

Всегда ориентируйтесь на то, чтобы получить деньги как можно быстрее.

При подготовке к встрече с инвесторами следуйте нескольким простым правилам:

• во-первых, проведите исследование того, в какие ниши и проекты они инвестируют, и попытайтесь понять, почему.
• во-вторых, упростите свою презентацию до главной сути: почему ваш продукт - это отличный продукт, почему ваша команда – именно та команда, которая сможет его успешно реализовать, и почему инвестор может увидеть в вашем лице будущего «единорога».

Затем внимательно выслушайте то, что скажет инвестор. Если вы дадите инвестору возможность говорить больше, чем вы, вероятность заключения сделки резко возрастет. Сделайте все возможное, чтобы наладить личностный контакт с инвестором. Это одна из главных целей вашего предварительного исследования перед началом общения. Инвестиции в компанию – долгосрочная история. Если вы не понравитесь инвестору как человек и он не почувствуют искренний интерес к вашему продукту, то наверняка не выпишет вам чек.

Когда вы пытаетесь убедить инвесторов выписать этот чек, очень важно – кто вы и насколько хорошо вы рассказываете свою историю. Инвесторы ищут основателей с "горящими” глазами, у которых есть мечта построить большой проект и как можно больше доказательств, подтверждающих реалистичность этой мечты.

Найдите стиль питчинга, который вам подходит, а затем тренируйтесь до тех пор, пока ваш питч не станет идеальным. Питчинг – трудное и, часто, непривычное занятие для основателей стартапов, особенно технологических, которым комфортнее сидеть за монитором, чем общаться с живыми людьми. Но опыт и навыки приходят с практикой, поэтому нужно просто практиковаться.

Во время встречи постарайтесь найти баланс между уверенностью и скромностью. Избегайте высокомерия или ухода в оборону, но и не давите. Будьте открыты для разумных контраргументов, но отстаивайте то, во что верите. Тогда, независимо от того, убедили вы инвестора или нет, вы произведете хорошее впечатление и, вероятно, получите шанс на следующую встречу.

Если в ходе встречи вам пока не удалось договориться о сделке, вы, как минимум, должны договориться о дальнейших шагах.

Вступая в переговоры с венчурным фондом или ангелом, помните, что они гораздо опытнее в этом вопросе, чем вы, поэтому лучше не пытаться вести переговоры в режиме реального времени. Попросите их выслать вопросы заранее и обратитесь за помощью в подготовке ответов к партнерам или консультантам.

Иногда какие-то вопросы инвестора могут показаться вам странными, но все же большинство из них, как правило, разумны. Не стесняйтесь попросить у инвестора дополнительное пояснение, если вы чего-то не поняли.

Преимуществом посевного раунда является использование стандартных документов с типовыми условиями, таких как SAFE. С SAFE механика закрытия сделки предельно проста: подписание документа – перевод средств. Переговоры, которые часто вообще не бывают нужны, могут касаться лишь одной или двух переменных, таких как оценка и, возможно, скидка на следующем раунде.

Если переговоры застопорились на текущей оценке, важно помнить, что оценка, которую вы согласуете на этом раннем этапе, вряд ли будет иметь решающее значение для будущего успеха или неудачи проекта. Постарайтесь получить лучшую сделку, но главное – получите сделку! Стартапам ранних стадий приходится быть особенно настойчивыми и активными, чтобы закрыть раунд. Возможно, вам придется встретиться с десятками инвесторов, прежде чем вы достигните цели. Зато после получения первых денег каждый следующий раунд будет проходить быстрее и проще.

Не тратьте слишком много времени на сбор документов для проверки (due duligence) вашей компании на посевном раунде. Если инвестор требует слишком много документов, скорее всего, он не понимает специфику стартапов ранних стадий и вам с ним не по пути.

Что наверняка вам понадобится, так это резюме и презентация проекта (investor deck), которые вы сможете отправлять инвесторам.

Резюме должно занимать 1-2 страницы (лучше одну) и включать в себя: видение проекта, описание продукта, информацию о команде (в том числе, контактную информацию), оценку рынка и базовые финансовые показатели (доходы, предыдущие инвестиции и т.д.).

Убедитесь, что инвест-дек представляет собой связную презентацию. Помните, что графики, диаграммы, скриншоты гораздо более эффективны, чем длинный текст. Рассматривайте эту презентацию как каркас, на котором вы построите свое выступление.

Единого стандарта инвестиционной презентации нет, но в ней обычно присутствуют следующие части:

• Название проекта/Лого.
• Видение и миссия проекта.
• Проблема. Какую проблему вы решаете для клиента?
• Клиент: кто он и как вы будете с ним работать?
• Решение. Какой продукт вы создали и почему сейчас самое подходящее время для его вывода на рынок.
• Оценка рынка: общий доступный рынок (Total Available Market, или TAM) желательно более 1 млрд долларов. Добавьте убедительные доказательства реалистичности этой оценки.
• Рыночный ландшафт, включая конкуренцию, макро-тенденции и т.д. Есть ли у вас особые знания или другие инсайты, которых нет у конкурентов?
• Текущие результаты (Current traction). Перечислите ваши главные достижения, планы по масштабированию и привлечению клиентов в будущем.
• Бизнес-модель: как пользователи будут приносить вам доход? Факты, планы, цели.
• Команда: кто вы, какой у вас опыт и почему вы добьетесь успеха? Не помешают фотографии и биографии. Укажите роли в проекте каждого участника команды.
• Резюме: 3-5 ключевых выводов (размер рынка, ключевые сведения о продукте, динамика развития).
• Потребность в инвестициях. Укажите, сколько вы уже собрали и сколько планируете собрать. Сюда же можно включить финансовые прогнозы. При желании можете добавить краткую дорожную карту продукта (не более 6 кварталов) с указанием того, на что пойдут инвестиции.

• Быть нечестным.
• Быть высокомерным или недружелюбным.
• Быть чрезмерно агрессивным.
• Выглядеть нерешительным (хотя можно сказать, что вы чего-то еще не знаете, - и это будет нормально).
• Говорить так много, что инвестор не может вставить ни слова.
• Медлить с последующими действиями или заключением сделки, когда вопрос на вашей стороне.
• Нарушать соглашения, устные или письменные.
• Использовать нелепые цифры оценки рынка без четкого обоснования.
• Утверждать, что вы знаете то, чего не знаете, или бояться сказать, что не знаете.
• Зацикливаться на несущественных мелочах.
  
• Запрашивать соглашение о неразглашении (NDA).
• Пытаться стравливать инвесторов друг с другом, если вы не ниндзя фандрайзинга.
• Пытаться вести переговоры в режиме реального времени.
• Излишне завышать свою оценку.
• Принимать «нет» близко к сердцу.

Привлечение инвестиций – необходимая, а иногда и болезненная задача, которую периодически приходится решать большинству стартапов.

Цель основателя должна состоять в том, чтобы привлечь средства как можно быстрее. Часто эта задача кажется практически невыполнимой, и когда она решена, возникнет ощущение, что вы взобрались на очень крутую гору. Но как только вы посмотрите в будущее, вы поймете, что это было лишь небольшое предгорье на пути к настоящему восхождению. И пришло время вернуться к работе по развитию вашего проекта.

Перевод подготовили в Get-Investor. Это отрытая база контактов инвесторов и институтов поддержки, а также ключевых событий российского рынка инвестиций в стартапы и бизнес (конкурсы стартапов, наборы в акселераторы, конференции и т.п.), исследований и новостей. Присоединяйтесь!