В жизни почти каждого стартапа случается период, когда становится нужна финансовая поддержка. Тогда фаундер обращается к венчурному фонду или ангелу. Однако инвесторы готовы помогать далеко не всем, ведь по подсчетам аналитиков из CB Insights 70% стартапов перестают существовать в среднем через 20 месяцев после получения финансирования. Основные причины провалов стартапов, по мнению CB Insights, - это неправильный подсчет требуемого финансирования, несоразмерные траты на продуктовый маркетинг и недооцененные юридические и регуляторные риски. На какие метрики смотрят сами инвесторы в презентациях стартапов, чтобы убедиться, что они вкладываются в растущий бизнес? Как нужно составить презентацию, чтобы успешно привлечь раунд? Эти и другие вопросы я, Татьяна Левин, партнер Finсom Global Tech в Израиле, Сергей Топоров, партнер фонда Leta Capital, и Максим Ситник, ex-Global Head of FP&A Gett, обсудили на онлайн-встрече с предпринимателями.
С pitch deck начинается знакомство стартапа и инвестора. Именно на этом этапе отсеивается бОльшая часть стартапов. Поэтому так важно эту презентацию и правильно составить, и правильно направить.
Общие рекомендациии
Презентация должна быть не слишком маленькой и не слишком объемной. Можно придерживаться правила Кавасаки 10/20/30: десять слайдов с минимум 30-точечным шрифтом, которые вы расскажете за 20 минут.
Должен быть цепляющий слайд, правильно расставленные акценты. Часто это слайд с проблематикой, а не описанием продукта, или же с растущими в короткие сроки метриками, которые наглядно показывают, как быстро развивается стартап.
Презентацию нужно делать под инвестора и в целом под того, кому вы направите (ангел, фонд, стратег).
Теплые знакомства (пусть даже их у вас и не много) работают лучше массовой холодной рассылки по базам инвесторов из Crunchbase и Linkedin.
Важно создать личный бренд CEO до рассылки презентаций, чтобы при поиске в Google сразу можно было найти пару релевантных источников про опыт основателя.
Какие метрики и показатели бизнеса включать, чтобы инвестор заинтересовался?
Метрики зависят от сферы бизнеса и стадии развития стартапа. На стадии seed важно показать глубинное понимание продукта, рынка, на который выходит стартап, маркетинговых инструментов и стоимости привлечения клиентов. Ведь ключевой риск на этой стадии - вложиться в продукт, который никому не нужен. На раунде А и выше нужны структурированные документы, показывающие отсутствие юридических и налоговых рисков, а также понимание, как масштабировать продукт.
Метрики должны отражать реальное состояние бизнеса. Не пишите любые самые красивые и большие числа. Если вы указали выручку, то прозрачно продемонстрируйте и расходную часть.
Бывает, что одну метрику все считают по-разному. Подразумевают под одной и той же аббревиатурой каждый своё. А бывает, что именно для вашего продукта, для вашей ниши есть метрики, которые для других не столь значимы (как это бывает в SaaS-стартапах). Нужно, чтобы фаундеры чётко указывали в презентации актуальные показатели и более того, позже смогли конструктивно объяснить инвестору, что и как они считали, почему использовали именно такие метрики.
Самое главное, что должно быть указано в презентации — перспективы роста. Чтобы у продукта было будущее, чтобы было, что масштабировать. Иначе и правильные документы не помогут. Это могут быть показатели revenue в динамике: как достигнутые фактически, так и прогнозируемые. Разумеется, на следующих слайдах цифры нужно обосновать, указав рост количества пользователей, цену продукта и показатели оттока.
Какие самые важные показатели?
Рост бизнеса, продажи. Leta Capital, например, инвестирует в стартапы с зарубежной выручкой более $30k ежемесячно, поэтому для привлечения раунда А всегда важно демонстрировать, как и сколько зарабатывает стартап.
Реальное состояние трат. Административные и общие издержки должны указываться отдельно, траты на sales & marketing, а также research development — отдельно, потому что по всем этим показателям можно судить и о целесообразности расходов, и о стоимости привлечения клиента и тп.
На что планируется потратить привлечённые средства. Венчурное финансирование должно идти на рост и развитие бизнеса, а не покрытие долгов.
Как организовать хороший deck и правильные финансовые документы?
Многое зависит от зрелости предпринимателя. Фаундер должен понимать бухгалтерию, но при этом должен уметь её вовремя делегировать. Обычно это коварный момент, когда компания набирает обороты, готовится покорить новые страны, отчетность становится сложнее и глубже, а бизнес требует всё больше внимания основателей, которые, по инерции или из соображений экономии бюджета, продолжают заниматься этим самостоятельно.
Поручить профессионалам. Ситуации, описанные в предыдущем пункте, нередко приводят к тому, что основателям приходится переплачивать бухгалтерам и налоговым специалистам за наведение порядка и допущенные ошибки из-за “самодеятельности”. Важно вовремя найти профессионала. А лучше — заранее:), как мы рекомендовали ранее в этой статье.
Полезно осознавать конкуренцию с другими стартапами, у которых документы могут быть в порядке. На каждый стартап из России с классным продуктом приходится еще несколько аналогичных из США, Европы и Азии. И в таких условиях умение обращаться с финансовой документацией может стать конкурентным преимуществом в борьбе за деньги инвесторов.
Прозрачная документация – основа для выстраивания доверительных отношений с инвестором.
Не страшно, если раунд провалился. Это вложение в репутацию.
Иногда стартап лучше растет сам. Лучшие инвесторы — ваши клиенты. Неправильно привлекать деньги только потому, что все остальные привлекают. Привлечь раунд — это лишь половина успеха, важнее — вернуть инвестору вложения, кратно приумножив.
Общение между инвестором и стартапом приносит пользу фаундеру, даже если фонд не проинвестировал в компанию. Есть примеры, когда после отказов основатели, приняв к сведению замечания, сократили издержки, улучшили финансовые показатели и через какое-то время снова начали привлекать инвестиции, на этот раз уже успешно.
Каждый раунд – это опыт. А Leta Capital, по словам Сергея, с большей вероятностью вложится в опытные стартапы, чем проинвестирует в предпринимателя, который впервые привлекает венчурные деньги.