При оценке стартапа инвестор должен при отсутствии глубоких данных определить, насколько из этого самородка может получиться реально крутой быстрорастущий проект. Желательно ещё, чтобы он стал единорогом (по оценке выше $1 млрд). Тут возникает резонный вопрос — как это сделать? Замир Шухов, управляющий партнер венчурного фонда Vibranium.VC, рассказал нам об одном из интересных инновационных подходов, который активно используют в Кремниевой долине — Методологии 6 Т.
Методология 6 Т базируется на 6-ти ключевых параметрах:
1) Team - команда;
2) TAM (total addressable market) — рынок;
3) Technology — технология и/или бизнес-модель;
4) Traction — текущие метрики проекта;
5) Trends — сопровождающие;
6) Terms — условия сделки.
Давайте разберем каждый из них подробнее.
Team (Команда)
Когда речь идет о стартапах ранних стадий, ключевым фактором успеха проекта является его фаундер и команда. На данном этапе инвестор смотрит, готова ли команда к созданию действительно крутого продукта, достаточно ли у этой команды опыта для того, чтобы управлять и строить международный бизнес. Действительно ли эта команда будет успешной в том рынке, в котором она создает свой сервис или продукт. Чаще всего рассмотрение команды — это скорее психологический тест на совместимость и расположение, симпатична ли инвестору команда и присутствует ли определенный уровень доверия словам фаундера о собственном проекте.
TAM (Рынок)
TAM (Total Addressable Market) — это общий обслуживаемый рынок. Для инвестора важно знать, что это большой рынок, который совокупно превышает $5 МЛРД. При этом нужно понимать, что этот стратегический и инновационный рынок постоянно растет, и у стартапов действительно есть к нему доступ. Это не какой-то государственный рынок или, к примеру, рынок безопасности или космических технологий, которые очень ограничены. Основные ниши рынка не имеют каких-то серьезных барьеров для входа.
Technology (Технология)
Третий параметр Т — это технология. Иначе говоря, есть ли у данного стартапа прорывная технология, которая отличается от всего того, что есть на рынке. Кроме того, вокруг технологического продукта должна быть выстроена масштабируемая инновационная бизнес-модель, потому что одной лишь уникальной технологии недостаточно для успеха. Также важно понять, как именно эта технология и ценности этого продукта доносятся до конечного потребителя и как этот потребитель платит за это решение. Конечно, наличие собственной технологии у стартапа — это один из ключевых факторов "инвестибильности". Поэтому опытный инвестор будет досконально проверять права на интеллектуальную собственность у фаундера и его компании. Об этих вещах очень важно подумать заранее, проработать с юристами вопросы передачи прав от разработчиков в компанию.
Traction (Метрики)
Traction — это текущие метрики проекта. Существуют такие базовые метрики как:
* САС (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента;
* LTV (life-time value) — ценность клиента для компании (приносимая выручка на 1 клиента на весь период пользования технологией);
* Churn Rate — Коэффициент оттока (сколько клиентов продолжает пользоваться вашей технологией после первого опыта).
Это различные метрики конверсии из теплых лидов в горячие, из горячих лидов — в продажи. Эти метрики очень важны. Они показывают, сколько клиентов пользуются вашим продуктом, какой средний чек, сколько пользователи проводят времени, используя вашу технологию или сервис. Другими словами, это валидация ценности продукта, которая демонстрирует насколько рынок верит в ваш продукт и сколько он готов за него платить.
Trends (Тренды)
Есть различные большие течения, на которые обязательно нужно обращать внимание. Это может быть связано с геополитикой, иногда со сдвигами рынков, а также с крупными трендами в технологиях. Если мы видим, что какая-то конкретная технология агрессивно развивается и начинает захватывать рынки, то инновации, базирующиеся на этой технологии, могут быть прорывными. Например, появление условного AppStore. Когда он появился, возникла целая индустрия создания приложений для платформ AppStore и GooglePlay. Появилось очень много единорогов, которые благодаря этому тренду (появлению нового направления), стали возможны. Поэтому за трендами и макротрендами обязательно нужно следить, и стартап должен понимать, в каких макротрендах он непосредственно участвует, на какой волне может прокатиться на своей "серфинговой доске".
Terms (Условия)
Это условия сделки. У каждого инвестора есть свои критерии, на которые он смотрит — оценка стартапа определенного уровня, какой инвестиционный раунд (посевной раунд, раунд А, В, С). Или наоборот, предпосевные инвестиции. Это может быть бридж раунд. Например, фонд Vibranium.VC инвестирует именно на этапе выхода стартапа на зарубежный рынок перед раундом А или перед значимым большим раундом. Стартап ищет $1 МЛН инвестиций по оценке $10 МЛН и готов обсуждать с инвестором заключение сделки через конвертируемый займ или SAFE. Чаще всего инвестор и стартап не соглашаются на вопросе оценки (valuation) компании. Стартап хочет стоить всегда больше, а инвестор хочет зайти по оценке ниже, чтобы через некоторое время "valuation" подрос и инвестор получил возврат на свои вложения. Шестой параметр — это именно условия сделки, на которые обращают внимание инвесторы.
Резюме
Очень важна последовательность этих параметров, они неспроста изложены в таком порядке. На первом месте стоит команда, потом рынок, технология, далее метрики и сопровождающие тренды. И только в последнюю очередь — условия сделки. Если, к примеру, рассматривая рынок, вы понимаете, что он маленький и не растущий, смысла дальше смотреть другие параметры нет. Такая методология используется многими инвесторами в Кремниевой долине. У каждого есть свои элементы, которые он добавляет или убирает. Если стартап удовлетворяет всем критериям и соответствует пониманию "инвестибельного" проекта, то далее он переходит на следующий этап переговоров.