Виталий Обернихин, AmazingHiring: Как стартапам привлекать «умные деньги»

Предлагать smart money вместо банальных инвестиций стало на венчурном рынке хорошим тоном. В само понятие «умных денег» каждый инвестор вкладывает что-то свое. Виталий Обернихин, сооснователь и CEO сервиса для рекрутеров AmazingHiring, получивший в рамках посевных инвестиций деньги от двух фондов, написал для ЦП колонку о том, как понять, какие smart money подойдут конкретному проекту на конкретной стадии развития.

Smart money — модное словосочетание в околовенчурных кругах. Его принято употреблять, если конкретный инвестор желает заявить о некоей дополнительной ценности, которую он будет готов привнести в проект. Обычно оно употребляется, если инвестор хочет получить за ту же сумму несколько большую долю, чем в случае предоставления «просто денег».

Зачем нужны «умные деньги»

Давайте попробуем ответить на вопрос, зачем вообще стартапу деньги. Строго говоря, продуктовой компании можно спокойно обходиться без них. Если у вас классная идея, отличное понимание, как её реализовать, и есть необходимая квалификация, то можно не спеша «пилить» продукт в свободное от работы время, организовывать альфа- и бета-тестирование, получать обратную связь от клиентов («Чуваки, продукт классный, мы будем покупать!»), выйти на рынок, начать продавать его как можно раньше. Если все совсем хорошо — начать себя окупать и реинвестировать деньги в собственное развитие. Это будет органический рост. Вы сохраните независимость проекта, будете очень горды собой. Но в развитии продукта или сервиса можете упустить множество возможностей. Пока вы варитесь в собственном соку и растете сами по себе, ваше место на рынке в это время может занять кто-то другой.

Виталий Обернихин

В биографии компании Parallels, где я проработал семь лет, есть кейс о том, как органический рост может быть полезен для бизнеса. Parallels в числе первых пришла на рынок софта для автоматизации хостинга. Сам рынок хостинга рос не спеша, компания следовала за ним. В конкурента Parallels, компанию Ensim инвесторы вложили $100 млн. Ensim очень много тратила на маркетинг и инфраструктуру, но «ярдовой историей» так и не стала — спрос рос гораздо медленнее ожиданий. Сейчас это достаточно скромный по размерам игрок с оборотом в 50 раз меньше, чем у Parallels.

Деньги инвестора — это топливо для стартапов. Здесь как в автомобиле: увеличивая подачу топлива, вы ускоряете процесс перемещения к вашей цели. Деньги инвесторов бывают простыми и умными. Smart money (или то, что под ними понимают инвесторы) предлагают практически все фонды и «ангелы» на рынке. Хотя, на мой взгляд, в «глупых» или «недостаточно умных» деньгах нет ничего плохого. Например, они могут быть нужны, если у команды проекта есть все компетенции для развития без советов со стороны. Но здесь речь, пожалуй, в меньшей степени про стартапы. Скорее, про серьезные бизнесы, которые планируют привлечь пару-тройку десятков миллионов долларов.

Во время поиска seed-инвестиций мы столкнулись с тем, что инвесторы по-разному понимают smart money. Хотя по большому счету smart money — это какое-то количество денег плюс набор инструментария, чтобы сделать жизнь проекта проще, а его развитие — быстрее. Однако абсолютной шкалы измерения «умности» денег нет и быть не может. Вот один инвестор предлагает сугубо административные вещи — помощь в аренде офиса, бухгалтерское обслуживание, юридическая поддержка и HR-процессы. А вот другой, который может предложить исключительно «открытые двери» к ключевым клиентам. А вот третий — он берется найти инвесторов стадии А или Б. Для проектов на разных стадиях оценка каждого из инвесторов по шкале «умности» их денег будет разной.

Например, на началом этапе, когда у вас готов только прототип продукта или кликабельная «пустышка», из которой более-менее понятно, как сервис будет выглядеть и работать, лучше сосредоточиться на укреплении команды разработки. Это значит, что понадобятся компетенции технических экспертов. Они вряд ли будут в составе команды фонда, однако фонд часто знает, где их взять и как мотивировать работать с вами. Дальше нужно обкатать бизнес-модель, процесс продаж. Это должны делать основатели, хотя потом процесс нужно будет масштабировать, нанимая sales-менеджеров. Затем потребуется работа по направлению развития бизнеса, заключение партнерств, маркетинг и так далее. В рамках smart money вы получите нужные контакты, перед вами откроются те двери, которые вы мечтали открыть. И уже затем, когда проект работает, как хорошо смазанная машина, smart money со стороны инвестора — это поиск инвестиций стадии А или Б, либо поиск «стратега» для продажи компании.

У кого брать деньги

Конечно, все это — идеальная картина мира, которая может выглядеть круто только на словах. Однако словам в венчурном бизнесе доверять нельзя. Вам предстоит провести due diligence инвесторов и понять, настолько «умны» их деньги именно для вас. Сначала поймите, какие именно компетенции вам нужны, и прикиньте, у каких инвесторов, в портфеле которых вы хотели бы оказаться, они могут быть. Пройдитесь по рынку, соберите отзывы и поймите, насколько реальность соответствует или расходится с тем, что декларирует инвестор. Например, кто конкретно из фонда будет вас курировать и насколько у него есть время для этого.

Я знаю, насколько огромным будет соблазн иметь дело с крупными и «раскрученными» венчурными фондами. Договоренности с ними — это палка о двух концах. С одной стороны, быть в портфеле фонда с именем — это хорошо для репутации. На вас охотнее обратят внимания «стратеги» либо инвесторы следующей стадии. С другой — плохо то, что фонды с именем, как правило, «сидят» в 50 проектах, и у них элементано не хватит сил, чтобы обеспечить вам smart money именно такого качества, на которые вы надеялись. Получится странная ситуация: под видом smart money от вас возьмут большую долю в проекте за меньшие деньги, а ожидаемого вами «вливания компетенций» в проект так и не произойдет.

Есть еще одна важная часть smart money — общая вменяемость инвестора и то, как он ведет себя в стрессовых ситуациях. Очень редко в каком стартапе все идет по плану. Гораздо чаще случаются нескладухи вроде более медленного развития проекта, кассовых разрывов или (что гораздо хуже) — необходимости «разворота», когда бизнес-модель продукта не сработала, либо когда продукт не соответствует ожиданиям рынка и его нужно переписывать практически с нуля. То, насколько хладнокровен инвестор, насколько он ведет себя «как мужик», тоже характеризует его как провайдера «умных денег».

После вашего due diligence возможного инвестора настанет момент истины - можно будет вступать с инвестором в официальные отношения. Как правило, проекты ведут переговоры с несколькими фондами. Чтобы понять, smart money какого фонда вам подойдут больше, я предлагаю воспользоваться таблицей ниже. Мы выбрали наших нынешних инвесторов именно потому, что те money, которые они предлагали, оказались smart для нас именно в конкретный момент развития AmazingHiring. И продолжают оставаться таковыми до сих пор.

Также хочу отметить, что часть необходимых компетенций стартап может получить при помощи постоянных советников. 

0
4 комментария
Дмитрий Патковский

Прочитал AmazonHiring - так себе название

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Lashkov

Ну это надо было умудриться еще, как по мне

Ответить
Развернуть ветку
Vitaly Obernikhin

Думали над другими названиями, пробовали много вариантов, лучшего не смогли найти. Потом уже решили не менять - нас стали узнавать по текущему названию :) но feedback слушаем

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Wase Group

Мне нравится их название. Вкусно пахнет

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 4 комментария
null