Легко не будет. Как найти инвестора?

Личный опыт и пошаговая инструкция по привлечению инвестиций от CTO/CRO @ Vokabee и ключевого партнера Leanconsult Андрея Корчака.

Инвестиции - это вложение на развитие проекта в счет процента будущей прибыли. С каждым поднятым раундом вы теряете часть компании. Так что, прежде чем читать дальше, прикиньте: а не лучше ли вам взять кредит, попросить у друга или вложиться из собственного кошелька? Все взвесили? Тогда поехали.

Правильная история, когда инвестиции привлекают под развитие уже работающего проекта. Пожалуй, самая спорная и не привлекательная для инвестиций стадия — это идея. Хорошие деньги редко заходят в проект на стадии идеи. Только в исключительном случае, если вы гуру отрасли или изобрели портативный телепорт.

В большинстве своем, инвестиции привлекаются на более поздних этапах. Когда гипотезы прошли первичную проверку, команда создала MVP и уже есть, что показать и подержать в руках.

Еще привлекательнее в глазах инвесторов выглядит бизнес, который уже начал приносить выручку. Как правило, у команды есть точное понимание дальнейшего развития, но не достаточно ресурсов, чтобы увеличить штат или докрутить функционал.

Если вы прошли все круги бутстреппинга, семейных инвестиций и собрали MVP - самое время подумать о привлечении серьезных денег. И следующий шаг - обратиться к бизнес ангелам. Это индивидуальные инвесторы, которые следят за интересными и многообещающими кейсами для того, чтобы вложить собственный капитал.

Как и все люди, бизнес ангелы могут быть разной степени адекватности. Далеко не каждый, кто готов дать вам деньги под развитие, подходит на роль инвестора в проект. Вот основные критерии, на которые стоит обратить пристальное внимание, перед тем, как вы пожмете друг другу руки и подпишете term sheet:

• Портфолио. Ориентируйтесь на ангелов, которые уже имеют опыт инвестирования и несколько компаний в портфолио.

• Состояние. Бизнес ангелы, которых мы ищем, не вкладывают в ваш продукт свои последние деньги. Также по возможности смотрите, чтобы ангел не вкладывался в один единственный проект.

• Экспертиза. Договариваясь об инвестициях, вы подключаете к проекту еще одно заинтересованное лицо. Хорошо, если бизнес ангел сможет предоставить свою экспертизу: инсайты по рынку, продуктивные знакомства или помочь заключить выгодную сделку. Чтобы все получилось именно так, изначально сфокусируйтесь на поиске ангела из своей бизнес среды. Случайные люди, которые получили наследство и ищут возможность выгодно распилить внезапно свалившиеся деньги, не смогут дать проекту той пользы.

Найти подходящего индивидуального инвестора - задача не из простых. Для своего удобства ангелы объединяются в ассоциации и регулярно собираются для отбора перспективных кейсов. Мероприятия проходят в формате ужина в ресторане или в конференц зале отеля. Среди приглашенных порядка 400 потенциальных инвесторов и CEO компаний и стартапов. CEO делают презентации, инвесторы знакомятся с проектами, устанавливают личные контакты. Пробиться на такой ужин — готовая тактика поиска индивидуального инвестора.

Бизнес ангелы принимают инвестиционные решения самостоятельно и могут взять на себя значительный риск в силу личной симпатии к вам, к вашему проекту или к отрасли, в которой вы занимаетесь. Их решения зачастую основаны на материях, которые не получится облечь в цифры. Например, индивидуальный инвестор может зайти в проект на стадии, когда в нем нет никакой выручки, просто из интереса к решаемой проблеме.

Работа с индивидуальным инвестором имеет еще один немаловажный плюс — скорость. Если все всех устраивает, бизнес ангел может войти в компанию быстро, минуя стадию внутреннего рассмотрения. В отличии от практики, принятой в инвестиционных фондах, ангел может принять решение буквально за день. То есть от момента встречи до момента получения денег на счет может пройти около пяти дней. В случае работы с венчурным инвестором, даже в самом удачном случае, события будут развиваться в принципиально ином темпе.

Организации, которые вкладывают большие деньги, в расчете получить еще. Как правило, капитал фонда складывается из разных источников, а решения принимаются целым коллективом аналитиков.

Они целенаправленно ищут перспективный бизнес, оценивают, составляют рейтинги и принимают взвешенные решения. В работе с фондом важно иметь хорошие цифры, бизнес план, надежные факты, наглядные таблицы и графики. Данные должны подтверждать одно — вы действительно способны на этом заработать.

Как и все крупные организации, фонды уступают в скорости принятия решений индивидуальным инвесторам. Обращаясь к венчурам, следует иметь ввиду, что процедура может занять минимум два месяца, а в среднем и до полугода. Кроме того, каждый фонд имеет свои особенности работы, политику и предпочтения. Кто-то вкладывает только в медицинские проекты, кто-то только в маркетплейс. Кто-то не даст больше 100 000$, а кто-то не станет работать с суммой до шести нулей. Все эти индивидуальные особенности придется учитывать. Однако у всех венчурных фондов есть и кое-то общее: работать с ними долго, больно, неприятно и придется попотеть.

К общению с венчурным фондом нужно подготовиться. Собрать необходимые бумаги, отрисовать таблицы и презентации, отрепетировать выступление. Все необходимое должно быть готово заранее, и даже у опытного CEO предварительные работы займут недели.

• Три варианта презентации продукта: на одну минуту, на три минуты и на пять минут. Никогда не знаешь, сколько времени вам уделят и нужно отрепетировать все три сценария. На случай, если после презентации останется время, за последним слайдом с вашими контактами подготовьте бэкап слайды, например, ответы на часто задаваемые вопросы.

• Короткий питч на 30 секунд. Будьте готовы рассказать о продукте и без презентации: четко, доходчиво и очень быстро.

• Визитные карточки. Они должны быть двусторонними: с лицевой стороны контакты, с обратной — короткий питч компании в одно предложение.

• Работающий, обновленный сайт. При всей очевидности, многие до сих пор об этом забывают.

• Офлайн презентация, которую вы будете рассылать по почте. Она должна представлять продукт без вашего участия. 10-15 слайдов, минимум текста, максимум наглядности. Хорошая офлайн презентация, сделанная не по остаточному принципу, очень пригодится, если сотрудник фонда захочет представить ваш проект коллегам или направить другим инвесторам.

• Дата рум — все данные о компании, которые передаются после краткого рассказа о команде, проблеме и продукте. Дата рум может быть в формате PDF файла, папки на компьютере или даже распечатанной брошюры.

• Информацию по капитализации компании: составу акционеров, распределению долей, типам акций и количеству, зарезервированному для будущих акционеров.

• Регистрационные данные компании: где зарегистрирована, как управляется и в какой юрисдикции. Серийный номер компании, чтобы можно было пробить информацию по публичным реестрам.

• Статус интеллектуальной собственности в проекте.

• Данные по текущей экономике проекта: наличие прибыли, количество пользователей, посещаемость ресурса. Способ подачи информации зависит от конкретного случая: это могут быть скриншоты с Яндекс аналитики, копии контрактов, выписки со счетов.

• Бизнес план, отражающий информацию о назначении транша, обоснование необходимости поднять именно такую сумму, зарплаты команды, руководителей, стоимость аренды офиса и т.д.

• Проекция финансовых показателей на 5 лет: как будет расти число пользователей, как изменится бюджет и штат компании в перспективе. Проекция не должна быть, да и не может быть, идеально точной. Потенциальный инвестор будет оценивать продуманность и адекватность ваших выкладок.

• Стратегия выхода из проекта: как через 5 лет инвестор сможет выйти из компании, приумножив свои инвестиции в заветные 10 раз. Один из путей выхода это IPO. Более реалистичный сценарий — покупка вашей компании лидером рынка. Прописывать стратегию выхода обязательно. Вариант «мы будем заниматься этим еще 10 лет, заработаем для всех много-много денег и будем жить долго и счастливо» крайне сомнителен.

• Информация об основателях проекта и членах команды: опыт предыдущих проектов, образование.

Это минимальный комплект материалов, и без него начинать поиск денег рискованно. Ваша компания должна стать для инвестора прозрачной и понятной, иначе вы сильно рискуете репутацией.

Если в случае поиска индивидуального инвестора, большую роль играют удача и случай, венчурные фонды объединены в каталоги, отсортированы по сферам деятельности, а на их сайтах стабильно всплывает кнопка “Contact us”. Остается отфильтровать подходящие по базовым критериям фонды и разослать информацию о проекте и свои контактные данные сразу во все.

Однако, не стоит слепо полагаться на формы обратной связи. В некоторые фонды приходит по 1000 заявок в год. Ваш проект может попросту затеряться среди множества других. Так что одновременно с массовой рассылкой необходимо заняться нетворкингом и наладить личные контакты с аналитиками фондов, чтобы максимально выделиться из основной массы.

При обращении в один фонд, упомяните несколько соседних, с которыми вы также начали работу. Велик шанс, что крупный фонд порекомендует вас своим коллегам, к которым вы и не планировали обращаться. В мире венчурных инвесторов хорошо построены внутренние связи. Аналитики активно общаются между собой и обсуждают проекты. Информация распространяется очень быстро. Если все сложится удачно, ваш проект перенаправят в заинтересованный фонд.

С этого момента начинается общение с определенным венчурным инвестором. Самое время взглянуть на проект его глазами и прикинуть, чего от вас ждут и по каким критериям будет приниматься решение.

Аналитики условно делят проекты по стадии развития. Pre-Seed («предпосевная») и SEED («посевная») стадии — проекты с хорошей идеей и потенциалом роста, которые работают на новом, относительно свободном рынке. Стоимость такого проекта по умолчанию оценивается в 1 млн $. Венчурный инвестор отчуждает не более 10-15% компании, а значит будет готов вложить до 150 000 $. Хорошая сделка.

Инвесторы оценивают релевантность проблемы, смотрят на предлагаемое решение и его стоимость. Лучше всего выглядит проект, в котором уже есть выручка. Такой проект может быть оценен и в 2 млн $. Устойчиво растущую компанию инвесторы склонны оценить в 10 млн $. Не стоит думать, что компания действительно столько стоит. Эти цифры отражают потенциал и принимаются для удобства всех участников.

Оценив адекватность бизнес плана и посчитав примерную стоимость компании, инвесторы переходят к оценке рисков. Если компания базируется в России, риски просто чудовищные: это и гражданская война, и коллапс всей системы, и полное отключение интернета. Все эти возможные сценарии обязательно будут в списке инвесторов. В других странах риски более традиционные, например, появление крупного игрока в вашем сегменте.

Все вероятности взвешиваются и просчитываются. В этот момент вы либо получите деньги, либо нет. Есть и третий вариант: общение ставится на паузу. Так случается, если проект интересный, но на данный момент риски перевешивают.