Финансы Alexey Shabarshin
1 527

Вымышленные и настоящие проблемы на российском венчурном рынке

фото - bankir.ru
В закладки

Про банальные трудности российского венчурного рынка (недостаток проектов, ограниченность капитала, сложности выхода), которые на деле оказываются мифом.

Алексей Шабаршин, управляющий партнер pre-seed VC Startup Lab написал статью, где объясняет, как стартапу найти инвестиции, а инвестору - хороший проект. Фаундерам он советует избирать smart-пути, а инвесторам - быть стратегами, понимать потенциал стартапов на этапе pre-seed и правильно пользоваться инструментами анализа.

Как найти друг друга?

“Существует несколько эффективных каналов (механизмов, инструментов) поиска объектов для инвестиций. Первый среди них - скаутинг, который помогает существенно сократить время и расходы на изучение рынка. Мы активно используем этот рабочий инструмент внутри фонда, особенно отдельный его подвид - интернет-скаутинг. Суть в следующем: специальный сотрудник занимается только тем, что анализирует открытые и закрытые источники, базы данных (по Европе это B-Book, по России – Rusbase). Затем найденные стартапы сортируются в зависимости от того, подходят ли они нам по профилю (мы в SL заточены в основном на ритейл). Почему важно соблюдать фокусность? Потому что, занимаясь поддержкой стартапов, важно не только давать деньги, но и делать проектам S.M.A.R.T. - то есть, ставить им правильные цели, формулировать конкретные задачи, находить эффективные способы их выполнения. Последнее, возможно, ценнее денег. Если инвестор предлагает высококлассную, редкую, узко-отраслевую экспертизу, то ему не придется заниматься поиском проектов - они будут выстраиваться в очередь.

Второй канал – рекомендации партнеров, других инвесторов. Это очень качественный канал, если вы инвестируете в стартапы на pre-seed стадии, когда они еще не успели проявить себя на рынке, и многое зависит от команды, которая над ним работает. Если фаундер адекватный и кто-то из партнеров его рекомендует, то можно рассматривать проект для инвестиций, или для начала помочь ему своей экспертизой и посмотреть, как поведет себя команда. На этапе тестирования гипотез станет понятно, стоит ли связываться со стартапом.

Третий канал – всевозможные ивенты, связанные со стартап индустрией. Не буду заострять на нем внимание из-за его очевидности. Перейдем к инструментам, которые может взять на вооружение каждый фаундер. Предельно доступный и эффективный способ привлечь внимание инвестора - это так называемые холодные месседжи. Здесь все просто: составляете для себя список подходящих инвесторов, смотрите, кто управляет фондами и пишете руководителям сообщения в Facebook или LinkedIn. Конечно, это должны быть грамотно составленные месседжи (что вообще отдельная тема для разговора – как написать правильный текст сообщения инвестору). Вкратце, вы должны в пяти предложениях рассказать про себя, свои цели и указать, конкретно для чего вам нужны инвестиции.

Неплохим каналом выхода предпринимателей на фонды может стать блог инвестора - если контент интересный, то он быстро приобретет популярность в стартап-сообществе. Startup Lab находят, в том числе, через корпоративный блог. Я - за такие правильные пути поиска инвесторов (и наоборот).

Миф о российском дефиците стартапов

Бытует мнение, что в России недостаток хороших проектов, есть сложности с оригинальными идеями, но я придерживаюсь кардинально другого мнения. Судя по опыту SL - а мы работаем как с проектами ранних стадий, так и с уже сложившимися компаниями; создаем инкубаторы и сотрудничаем с ними; действуем не только на рынке России, но и в странах СНГ и восточной Европы - никакого дефицита нет. Конечно, если сравнивать с США и Азией (где более развита стартап-среда), то наверно, сильных проектов меньше.

Скепсис по рынку вызван отчасти токсичными историями, тормозящими его развитие. Связаны они со стартапами, которые хотят закрыть потребность в инвестициях, а дальше у них нет мотивации расти и улучшать продукт. Это ошибка - привлекать средства фондов на стадии гипотез. Надо все тестить на свои деньги, экономить на всем, и только потом уже идти к инвестору.

Миф о сложностях поиска зарубежного инвестора

Мысль про то, что российским стартапам сложно найти инвестора за рубежом - это неправда. Наоборот, если технологические предприниматели делают сразу глобальный проект, то с точки зрения инвестора у них будет конкурентное преимущество. Определенная категория специалистов стоит в России дешевле, чем в Европе и США - те же программисты и data scientists. Если наши предприниматели поймут, как масштабировать свой продукт на другие рынки, проблем найти инвестора за рубежом у них не будет. Тестировать гипотезы можно и в России – здесь ближе и дешевле, но если цель - это Европа или Азия, нужно сразу разрабатывать продукт с этим учетом. Кроме того, в России можно найти инвестора, который даст проекту экспертизу, и уже потом, если последний покажет потенциал, сам свяжет фаундера со своими зарубежными партнерами. Также есть российские инвесторы, работающие на западных рынках и в Азии - например, “Grishin Robotics”, Николай Давыдов - они готовы помогать нашим ребятам.

Самая большая проблема – это недостаток компетенцийПроблема у российских предпринимателей только с сейлзом, но если над этой частью поработать, то все получится. С идеями, продуктом все хорошо, но нет правильного бизнесового видения того, как продавать на других рынках. Еще один пробел в компетенциях - слабый английский, как бы тривиально это не звучало. Чтобы подавать заявки в какие-то заграничные фонды, принимать участия в ивентах, вести переговоры с инвесторами, нужно как минимум знать знать его на уровне upper intermediate, а желательно освоить business English. У нас же только каждый пятый предприниматель не имеет с этим проблем.

Реальный стоп-фактор на рынке - мало выходов

Если говорить о реально существующих проблемах рынка, а не вымышленных, - то это отсутствие выходов для инвестора из проекта. Самая большая головная боль инвестора - не как найти стартап, а как из него выйти. В России нет маркет мейкеров – тех компаний, которые бы покупали проекты на поздних стадиях (скажем, после seed и раунда А). Есть всего несколько игроков - например, Mail.Ru Group - но этого недостаточно, их должно быть в разы больше. Сейчас наблюдаются попытки сделать маркет-мейкерами банковские структуры, типа “Сбербанка” и “ВТБ”, а также крупные госструктуры вроде “Ростелекома”. Частные игроки - “МегаФон”, “Газпромбанк” - тоже в принципе способны стать маркет-мейкерами. Однако даже с учетом всех этих компаний и холдингов, российский рынок серьезно отстает от того же американского, где действуют 200-300 полноценных маркет-мейкеров.

Еще один тормозящий фактор - инвесторы боятся делать инвестиции на ранних стадиях, потому что не умеют правильно оценивать стартап на этапе seed и грамотно рассчитывать точку входа в проект. Этому нужно учиться - искать специалистов - аналитиков, осваивать новейшие инструменты вплоть до программного обеспечения, основанного на технологиях искусственного интеллекта.

Хороший стартап: личный чек-лист

Для меня хороший проект – такой, который точно попадет в Startup Lab - это всего лишь четыре пункта:1) Сильный предприниматель/команда. Если мы говорим про идеальный вариант, то у фаундера уже должен быть опыт – неважно, негативный или положительный.

2) Продукт работает на правильном рынке, с потенциалом годовой выручки как минимум в 100 млн долл.

3) Правильный состав партнеров и инвесторов в проекте. Если стартап неправильно распорядился своими долями (что является самой дорогой валютой), то его впоследствие будет трудно реструктурировать. Поэтому важно, чтобы в долях и опционах не было “случайных пассажиров”.

4) Наши экспертиза, знания и компетенции действительно нужны стартапу. Интереснее развивать проекты, а не просто сидеть и наблюдать годами за его неспешным ростом. Дайте стартапу связи, нетворк, возможность обкатать пилот в корпорациях-партнерах - и получите совсем другие результаты.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexey Shabarshin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 22, "likes": 33, "favorites": 24, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 45961, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Tue, 18 Sep 2018 10:59:22 +0300" }
{ "id": 45961, "author_id": 192675, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/45961\/get","add":"\/comments\/45961\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/45961"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119 }

22 комментария 22 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
4

Настоящая проблема венчурного рынка - неисполненные обещания фаундеров, инвесторов, сотрудников. Да чьи угодно. В связи с этим вопрос: Алексей, где наши курсы подготовки к CFA, выигранные на Venture Cup, организованном вами пару лет назад? :)

Это скорее троллинг, чем реальный вопрос, в чем я честно признаюсь :)

Фонд - большая ответственность. Надеюсь, к нему вы отнесетесь ответственнее, чем к организации мероприятий под эгидой EVA.

Ответить
0

Павел, добрый день! Спасибо за ваш комментарий! Если у вас возникли проблемы с получением курса подготовки к CFA - напишите, пожалуйста, tr@eva.academy и ваш вопрос решится. Фонд - огромная ответственность, согласен и вся команда работает над тем, чтобы создать работающий механизм поддержки предпринимателей.

Ответить
2

Наши экспертиза, знания и компетенции действительно нужны стартапу

Нет не нужны. Запускайте лучше свой стартап, тогда.

Дайте стартапу связи, нетворк, возможность обкатать пилот в корпорациях-партнерах - и получите совсем другие результаты

действуют 200-300 полноценных маркет-мейкеров

Вот что за детский сад? Где олдскул, желание всех нагнуть и захватить мир? Что это за стартапы с которыми нужно так нянчиться? Искать кому бы скинуть команду быстрее?..

Зачем на pre-seed, seed вы вообще нужны? Появление краудинвестинга в мире на уровне законодательства вытеснит вас из этой ниши. А вы подкатывайте с $10 000 000 - $100 000 000, когда дело завертится и нужно быстро расширяться в Индию, Китай, Бразилию, Африку и т.д.

Либо вставайте в очередь за частными инвесторами. Теперь стартапы на pre-seed, seed будут диктовать сколько и чего им нужно. А не вы.

Ответить
1

Фактически подобные венчуры уже динозавры, можете и дальше попивать смузи с хипстерами, отбирая их в списках rubase и еще чего-там. Учить их уму разуму и продавать с потрохами очередному Сбербанку. А смелые, дерзкие и голодные займутся реальным делом - захватом мира.

Ответить
2

"Продукт работает на правильном рынке, с потенциалом годовой выручки как минимум в 100 млн долл."
Стартапу нужно уже работать на правильном рынке (не в России) и потенциал 100 млн долларов...а много уже таких из России?

Ответить
0

В России есть такие предприниматели да) Но у фонда фокус глобальный. Startup Lab инвестирует не только в российские проекты, хотя так удачно получается, что есть и российские сильные основатели, которые запустили сразу глобальные истории.

Ответить
1

Я не спрашивал есть или нет. Я спросил много таких? 1-4 это исключения и это не системно, а скорее из ряда вон выходящие. И мало вериться, что 1-4 все сконвертируется именно к вам и этиже 1-4 сделают вам погоду. Мой вопрос совсем не риторический и важно реально мнение эксперта который в этой области знает информацию и владеет статистикой. Я даже не спрашиваю список.

Ответить
0

если нужны данные, через меня проходит 12-15 проектов каждый день(если убрать всякие радио для компаний и убер для убера) и в редких случаях 1-2 я перевожу на звонок, из них с 1 чаще всего встречаюсь лично, после проведения инвестиционной экспертизы. Но статистика мировая тут лучше чуть да, нам сложнее) Но мы этого и хотели) Ведь мы ищем самых сильных, но не таких переоцененных как есть истории в штатах, например.

Ответить
0

Алексей, привет. Спасибо за ваш комментарий. Он реально ценен)

Фонд является не просто инвестором, но дает другие долгосрочные преимущества. Да, я соглашусь, что самые сильные предприниматели не нуждаются в опеки, помощи в самых топовых или талантливых, но молодых кадрах, помощи в дальнейшем фандрайзинге правильном и тд. Но, важно понимать, таких мы и ищем! Павел Дуров на Россию один, таких как он дерзких и сильных - я знаю еще может десяток-второй в России-СНГ. А сколько компаний имеет глобальную выручку 95%(локальную 5% и меньше) более 100 млн дол и основаны российскими фаундерами за последние 10 лет?

Но если сейчас нет рынка - это совсем не значит, что его совсем не будет. Вот я вижу для себя задачу импакт сообществу в том, что буду помогать предпринимателям становиться сильнее или сначала просто становиться предпринимателями. Пусть фонд в них не проинвестирует, он мне работать со стартапами и предпринимателями в кайф. С сильными и амбициозными - еще круче. Таких и ищем. И находим)

Ответить
1

"А сколько компаний имеет глобальную выручку 95%(локальную 5% и меньше) более 100 млн дол и основаны российскими фаундерами за последние 10 лет?"
Вы задаете мой же вопрос и так и не получается на него ответить. Думаю ответ 2-3, если мы говорим реально про стартапы.

Статья не плохая. Но вот мне кажется вам надоест на PRE-SEED искать реальных пацанов в России, даже если будут, то они все разнонаправленные будут как по маркету как B2B, B2C, B2E...так и по продукту как геймплей, сервис облачный, криптокуренси и т.д. В итоге вы врядли в них проинвестируете т.к. тема не вашего VC.

Попытка делать в России VC уже слишком поздно по моему и не надо тут искать, т.к. рынок давно уже выстроился как например кремниевая долина для американцев, Дубай силикон оазис для арабских всех стран, Гонконг\Сингапур чисто для Китая и азиатских стран, а Китай давно уже в себе застрял и внутри только работает. Я лично инвесторов нашел в Гонконге и они реально open mind and have money...в отличие от наших "учителей" у которых мало денег, но ученик должен долей и деньгами за знания. Тут например знания не являются какой то вообще проблемой и коммьюнити гораздо открытый. Хотя каждому своё.

Ответить
0

Айдар, спасибо большое) Рад буду пообщаться и познакомиться. Мои инвесторы ничем не хуже гонгконгских и каких-либо других. Такие же предприниматели, которые строят отличный бизнес, с понятными ценностями) Мне нравится делать это в России и я хочу этого делать с моей командой) Но мы не ограничены этим рынки - мы open-minded для всех глобальные историй, изучаем их, пробуем смотреть глобальные проекты с международными партнерами) Просто все шаг за шагом. Мы только начали, все впереди, надеюсь)

Ответить
0

Конечно ограничены :) В Европе на стадии пре-сид валюейшин компании ~$1-2М, в США ~$2М-3М а в России ~$250К. У вас на сайте написано что вы даёте инвестиции до 3М рублей. Это $40К :) $40К - одна convertible note которая генерируется Clerky от малознакомого angel investor после обеда в США которому нравится ваша идея :)

Ответить
1

Вы немного не точные цифры говорите. Уровень вложение в среднем на уровне PRE-SEED от 50K до 100K по миру. У меня есть вся статистика и анализ - тут раскидываться этой работой не собираюсь. На уровне SEED вариация уже значительная и зависит больше всего от проекта даже, а не маржинальности. VC в России в принципе не может быть сильнее кроме PRE-SEED (там он может деньги давать + "знания"), а дальше с ними думаю далеко не уедешь т.к. уехавших с ними мало. Пусть работают, мечтают, делают в России тоже.

Ответить
1

В США incubator ( ~50K ) => accelerator ( ~100K ) => angels ( ~250K ) => institutional pre-seed ( ~$500K ) => seed ( ~1.5M )

Как в мире в среднем не знаю.

Ответить
0

Вы сами написали на PRE-SEED $1-2M в европе, а в США $2-3M.
Далее я с вами не согласился. Вы после этого привели цифры мои же 50K-100K и закончили уже SEED на 1.5M
P.S. Про логику уже не спрашиваю.

Ответить
0

Читать не умеете? В первом посте я написал про валюейшин, во втором про round size. Ещё раз. Institutional pre-seed это раунд от $200K до $1M при валюейшин компании $2М-$3М.

Ответить
0

У меня за плечами 6 патентов, 7 уже завершенных успешных проектов, собственный офис на 700 квадратов и производство более чем на 2000 метров. Сервера и куча плюшек. И главное кроме опыта с миром это моя команда, которая как сталь закалялась...так вот скажите мне по чесноку зачем мне ваши 40K за 10% когда тут я могу легко 50K за 7% или сразу 100K за 10% на PRE-SEED? Тут наших гениев в Гонконге и Shenzhen хватает - мы иногда встречаемся. Может им расскажу про вас на очередном ивенте где мы хаваем бесплатные пиццы )

Ответить
0

+1.

Огромная проблема российских инвесторов это в том что они скатываются в "обучение" вместо "инвестиций". Т.е. совет и связи конечно очень полезное дело но всё таки основное в инвестициях это деньги. А деньги в России очень и очень дорогие.

Ответить
0

А сколько проектов проинвестировал Ваш фонд?
Если я правильно понимаю, то Ваш фонд появился недавно и еще не успел ни в кого вложить. Да и денег вроде у фонда очень мало на 20 проектов по несколько сот $.

Ответить
0

Спасибо за ваш комментарий!) Не могу говорить сколько проинвестировал фонд, но уже проинвестировал, хотя и создан, действительно, недавно. Приходите к нам в SL Space на Лубянском пр-де 19/1 и познакомьтесь с моими партнерами и командой, мы будем очень рады любому фидбеку)

Ответить
0

Держите совет раз в России ищете стартапы. Тупо посчитайте сколько денег стартаперы потеряют на сбор данных про инвесторов, контакты, переезд, визу, гостиницу и всё такое + нужен скилл хороший по английскому языку. Покажите это всё с позиции денег и времени. Далее расскажите про энергию т.к. это может забрать много сил и нервов, а вот всё это с вами проще, мол не надо ехать никуда, учить сразу английский, тратить нервы, деньги и т.д. А то вы статьи какие то пишите не действующие на мозг (уже 2 статья вашего фонда на VC)...Вы должны выделять себя для своих стартаперов среди коллег конкурентов. Четко обозначать как с вами понятно и по шагам проходят в мировой рынок, что вы сами будете частью ихнего проекта.

Ответить
0

Спасибо огромное за такой фидбек! Это ценно, Айдар!

Ответить
0

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления