Вымышленные и настоящие проблемы на российском венчурном рынке
Про банальные трудности российского венчурного рынка (недостаток проектов, ограниченность капитала, сложности выхода), которые на деле оказываются мифом.
Алексей Шабаршин, управляющий партнер pre-seed VC Startup Lab написал статью, где объясняет, как стартапу найти инвестиции, а инвестору - хороший проект. Фаундерам он советует избирать smart-пути, а инвесторам - быть стратегами, понимать потенциал стартапов на этапе pre-seed и правильно пользоваться инструментами анализа.
Как найти друг друга?
“Существует несколько эффективных каналов (механизмов, инструментов) поиска объектов для инвестиций. Первый среди них - скаутинг, который помогает существенно сократить время и расходы на изучение рынка. Мы активно используем этот рабочий инструмент внутри фонда, особенно отдельный его подвид - интернет-скаутинг. Суть в следующем: специальный сотрудник занимается только тем, что анализирует открытые и закрытые источники, базы данных (по Европе это B-Book, по России – Rusbase). Затем найденные стартапы сортируются в зависимости от того, подходят ли они нам по профилю (мы в SL заточены в основном на ритейл). Почему важно соблюдать фокусность? Потому что, занимаясь поддержкой стартапов, важно не только давать деньги, но и делать проектам S.M.A.R.T. - то есть, ставить им правильные цели, формулировать конкретные задачи, находить эффективные способы их выполнения. Последнее, возможно, ценнее денег. Если инвестор предлагает высококлассную, редкую, узко-отраслевую экспертизу, то ему не придется заниматься поиском проектов - они будут выстраиваться в очередь.
Второй канал – рекомендации партнеров, других инвесторов. Это очень качественный канал, если вы инвестируете в стартапы на pre-seed стадии, когда они еще не успели проявить себя на рынке, и многое зависит от команды, которая над ним работает. Если фаундер адекватный и кто-то из партнеров его рекомендует, то можно рассматривать проект для инвестиций, или для начала помочь ему своей экспертизой и посмотреть, как поведет себя команда. На этапе тестирования гипотез станет понятно, стоит ли связываться со стартапом.
Третий канал – всевозможные ивенты, связанные со стартап индустрией. Не буду заострять на нем внимание из-за его очевидности. Перейдем к инструментам, которые может взять на вооружение каждый фаундер. Предельно доступный и эффективный способ привлечь внимание инвестора - это так называемые холодные месседжи. Здесь все просто: составляете для себя список подходящих инвесторов, смотрите, кто управляет фондами и пишете руководителям сообщения в Facebook или LinkedIn. Конечно, это должны быть грамотно составленные месседжи (что вообще отдельная тема для разговора – как написать правильный текст сообщения инвестору). Вкратце, вы должны в пяти предложениях рассказать про себя, свои цели и указать, конкретно для чего вам нужны инвестиции.
Неплохим каналом выхода предпринимателей на фонды может стать блог инвестора - если контент интересный, то он быстро приобретет популярность в стартап-сообществе. Startup Lab находят, в том числе, через корпоративный блог. Я - за такие правильные пути поиска инвесторов (и наоборот).
Миф о российском дефиците стартапов
Бытует мнение, что в России недостаток хороших проектов, есть сложности с оригинальными идеями, но я придерживаюсь кардинально другого мнения. Судя по опыту SL - а мы работаем как с проектами ранних стадий, так и с уже сложившимися компаниями; создаем инкубаторы и сотрудничаем с ними; действуем не только на рынке России, но и в странах СНГ и восточной Европы - никакого дефицита нет. Конечно, если сравнивать с США и Азией (где более развита стартап-среда), то наверно, сильных проектов меньше.
Скепсис по рынку вызван отчасти токсичными историями, тормозящими его развитие. Связаны они со стартапами, которые хотят закрыть потребность в инвестициях, а дальше у них нет мотивации расти и улучшать продукт. Это ошибка - привлекать средства фондов на стадии гипотез. Надо все тестить на свои деньги, экономить на всем, и только потом уже идти к инвестору.
Миф о сложностях поиска зарубежного инвестора
Мысль про то, что российским стартапам сложно найти инвестора за рубежом - это неправда. Наоборот, если технологические предприниматели делают сразу глобальный проект, то с точки зрения инвестора у них будет конкурентное преимущество. Определенная категория специалистов стоит в России дешевле, чем в Европе и США - те же программисты и data scientists. Если наши предприниматели поймут, как масштабировать свой продукт на другие рынки, проблем найти инвестора за рубежом у них не будет. Тестировать гипотезы можно и в России – здесь ближе и дешевле, но если цель - это Европа или Азия, нужно сразу разрабатывать продукт с этим учетом. Кроме того, в России можно найти инвестора, который даст проекту экспертизу, и уже потом, если последний покажет потенциал, сам свяжет фаундера со своими зарубежными партнерами. Также есть российские инвесторы, работающие на западных рынках и в Азии - например, “Grishin Robotics”, Николай Давыдов - они готовы помогать нашим ребятам.
Самая большая проблема – это недостаток компетенцийПроблема у российских предпринимателей только с сейлзом, но если над этой частью поработать, то все получится. С идеями, продуктом все хорошо, но нет правильного бизнесового видения того, как продавать на других рынках. Еще один пробел в компетенциях - слабый английский, как бы тривиально это не звучало. Чтобы подавать заявки в какие-то заграничные фонды, принимать участия в ивентах, вести переговоры с инвесторами, нужно как минимум знать знать его на уровне upper intermediate, а желательно освоить business English. У нас же только каждый пятый предприниматель не имеет с этим проблем.
Реальный стоп-фактор на рынке - мало выходов
Если говорить о реально существующих проблемах рынка, а не вымышленных, - то это отсутствие выходов для инвестора из проекта. Самая большая головная боль инвестора - не как найти стартап, а как из него выйти. В России нет маркет мейкеров – тех компаний, которые бы покупали проекты на поздних стадиях (скажем, после seed и раунда А). Есть всего несколько игроков - например, Mail.Ru Group - но этого недостаточно, их должно быть в разы больше. Сейчас наблюдаются попытки сделать маркет-мейкерами банковские структуры, типа “Сбербанка” и “ВТБ”, а также крупные госструктуры вроде “Ростелекома”. Частные игроки - “МегаФон”, “Газпромбанк” - тоже в принципе способны стать маркет-мейкерами. Однако даже с учетом всех этих компаний и холдингов, российский рынок серьезно отстает от того же американского, где действуют 200-300 полноценных маркет-мейкеров.
Еще один тормозящий фактор - инвесторы боятся делать инвестиции на ранних стадиях, потому что не умеют правильно оценивать стартап на этапе seed и грамотно рассчитывать точку входа в проект. Этому нужно учиться - искать специалистов - аналитиков, осваивать новейшие инструменты вплоть до программного обеспечения, основанного на технологиях искусственного интеллекта.
Хороший стартап: личный чек-лист
Для меня хороший проект – такой, который точно попадет в Startup Lab - это всего лишь четыре пункта:1) Сильный предприниматель/команда. Если мы говорим про идеальный вариант, то у фаундера уже должен быть опыт – неважно, негативный или положительный.
2) Продукт работает на правильном рынке, с потенциалом годовой выручки как минимум в 100 млн долл.
3) Правильный состав партнеров и инвесторов в проекте. Если стартап неправильно распорядился своими долями (что является самой дорогой валютой), то его впоследствие будет трудно реструктурировать. Поэтому важно, чтобы в долях и опционах не было “случайных пассажиров”.
4) Наши экспертиза, знания и компетенции действительно нужны стартапу. Интереснее развивать проекты, а не просто сидеть и наблюдать годами за его неспешным ростом. Дайте стартапу связи, нетворк, возможность обкатать пилот в корпорациях-партнерах - и получите совсем другие результаты.
Настоящая проблема венчурного рынка - неисполненные обещания фаундеров, инвесторов, сотрудников. Да чьи угодно. В связи с этим вопрос: Алексей, где наши курсы подготовки к CFA, выигранные на Venture Cup, организованном вами пару лет назад? :)
Это скорее троллинг, чем реальный вопрос, в чем я честно признаюсь :)
Фонд - большая ответственность. Надеюсь, к нему вы отнесетесь ответственнее, чем к организации мероприятий под эгидой EVA.
Павел, добрый день! Спасибо за ваш комментарий! Если у вас возникли проблемы с получением курса подготовки к CFA - напишите, пожалуйста, [email protected] и ваш вопрос решится. Фонд - огромная ответственность, согласен и вся команда работает над тем, чтобы создать работающий механизм поддержки предпринимателей.
Нет не нужны. Запускайте лучше свой стартап, тогда.
Дайте стартапу связи, нетворк, возможность обкатать пилот в корпорациях-партнерах - и получите совсем другие результатыдействуют 200-300 полноценных маркет-мейкеров
Вот что за детский сад? Где олдскул, желание всех нагнуть и захватить мир? Что это за стартапы с которыми нужно так нянчиться? Искать кому бы скинуть команду быстрее?..
Зачем на pre-seed, seed вы вообще нужны? Появление краудинвестинга в мире на уровне законодательства вытеснит вас из этой ниши. А вы подкатывайте с $10 000 000 - $100 000 000, когда дело завертится и нужно быстро расширяться в Индию, Китай, Бразилию, Африку и т.д.
Либо вставайте в очередь за частными инвесторами. Теперь стартапы на pre-seed, seed будут диктовать сколько и чего им нужно. А не вы.
Фактически подобные венчуры уже динозавры, можете и дальше попивать смузи с хипстерами, отбирая их в списках rubase и еще чего-там. Учить их уму разуму и продавать с потрохами очередному Сбербанку. А смелые, дерзкие и голодные займутся реальным делом - захватом мира.
Комментарий недоступен
В России есть такие предприниматели да) Но у фонда фокус глобальный. Startup Lab инвестирует не только в российские проекты, хотя так удачно получается, что есть и российские сильные основатели, которые запустили сразу глобальные истории.
Комментарий недоступен
если нужны данные, через меня проходит 12-15 проектов каждый день(если убрать всякие радио для компаний и убер для убера) и в редких случаях 1-2 я перевожу на звонок, из них с 1 чаще всего встречаюсь лично, после проведения инвестиционной экспертизы. Но статистика мировая тут лучше чуть да, нам сложнее) Но мы этого и хотели) Ведь мы ищем самых сильных, но не таких переоцененных как есть истории в штатах, например.
Алексей, привет. Спасибо за ваш комментарий. Он реально ценен)
Фонд является не просто инвестором, но дает другие долгосрочные преимущества. Да, я соглашусь, что самые сильные предприниматели не нуждаются в опеки, помощи в самых топовых или талантливых, но молодых кадрах, помощи в дальнейшем фандрайзинге правильном и тд. Но, важно понимать, таких мы и ищем! Павел Дуров на Россию один, таких как он дерзких и сильных - я знаю еще может десяток-второй в России-СНГ. А сколько компаний имеет глобальную выручку 95%(локальную 5% и меньше) более 100 млн дол и основаны российскими фаундерами за последние 10 лет?
Но если сейчас нет рынка - это совсем не значит, что его совсем не будет. Вот я вижу для себя задачу импакт сообществу в том, что буду помогать предпринимателям становиться сильнее или сначала просто становиться предпринимателями. Пусть фонд в них не проинвестирует, он мне работать со стартапами и предпринимателями в кайф. С сильными и амбициозными - еще круче. Таких и ищем. И находим)
Комментарий недоступен
Айдар, спасибо большое) Рад буду пообщаться и познакомиться. Мои инвесторы ничем не хуже гонгконгских и каких-либо других. Такие же предприниматели, которые строят отличный бизнес, с понятными ценностями) Мне нравится делать это в России и я хочу этого делать с моей командой) Но мы не ограничены этим рынки - мы open-minded для всех глобальные историй, изучаем их, пробуем смотреть глобальные проекты с международными партнерами) Просто все шаг за шагом. Мы только начали, все впереди, надеюсь)
Конечно ограничены :) В Европе на стадии пре-сид валюейшин компании ~$1-2М, в США ~$2М-3М а в России ~$250К. У вас на сайте написано что вы даёте инвестиции до 3М рублей. Это $40К :) $40К - одна convertible note которая генерируется Clerky от малознакомого angel investor после обеда в США которому нравится ваша идея :)
Комментарий недоступен
В США incubator ( ~50K ) => accelerator ( ~100K ) => angels ( ~250K ) => institutional pre-seed ( ~$500K ) => seed ( ~1.5M )
Как в мире в среднем не знаю.
Комментарий недоступен
Читать не умеете? В первом посте я написал про валюейшин, во втором про round size. Ещё раз. Institutional pre-seed это раунд от $200K до $1M при валюейшин компании $2М-$3М.
Комментарий недоступен
+1.
Огромная проблема российских инвесторов это в том что они скатываются в "обучение" вместо "инвестиций". Т.е. совет и связи конечно очень полезное дело но всё таки основное в инвестициях это деньги. А деньги в России очень и очень дорогие.
А сколько проектов проинвестировал Ваш фонд?
Если я правильно понимаю, то Ваш фонд появился недавно и еще не успел ни в кого вложить. Да и денег вроде у фонда очень мало на 20 проектов по несколько сот $.
Спасибо за ваш комментарий!) Не могу говорить сколько проинвестировал фонд, но уже проинвестировал, хотя и создан, действительно, недавно. Приходите к нам в SL Space на Лубянском пр-де 19/1 и познакомьтесь с моими партнерами и командой, мы будем очень рады любому фидбеку)
Комментарий недоступен
Спасибо огромное за такой фидбек! Это ценно, Айдар!