Вымышленные и настоящие проблемы на российском венчурном рынке

Алексей Шабаршин, управляющий партнер pre-seed VC Startup Lab написал статью, где объясняет, как стартапу найти инвестиции, а инвестору - хороший проект. Фаундерам он советует избирать smart-пути, а инвесторам - быть стратегами, понимать потенциал стартапов на этапе pre-seed и правильно пользоваться инструментами анализа.

Как найти друг друга?

“Существует несколько эффективных каналов (механизмов, инструментов) поиска объектов для инвестиций. Первый среди них - скаутинг, который помогает существенно сократить время и расходы на изучение рынка. Мы активно используем этот рабочий инструмент внутри фонда, особенно отдельный его подвид - интернет-скаутинг. Суть в следующем: специальный сотрудник занимается только тем, что анализирует открытые и закрытые источники, базы данных (по Европе это B-Book, по России – Rusbase). Затем найденные стартапы сортируются в зависимости от того, подходят ли они нам по профилю (мы в SL заточены в основном на ритейл). Почему важно соблюдать фокусность? Потому что, занимаясь поддержкой стартапов, важно не только давать деньги, но и делать проектам S.M.A.R.T. - то есть, ставить им правильные цели, формулировать конкретные задачи, находить эффективные способы их выполнения. Последнее, возможно, ценнее денег. Если инвестор предлагает высококлассную, редкую, узко-отраслевую экспертизу, то ему не придется заниматься поиском проектов - они будут выстраиваться в очередь.

Второй канал – рекомендации партнеров, других инвесторов. Это очень качественный канал, если вы инвестируете в стартапы на pre-seed стадии, когда они еще не успели проявить себя на рынке, и многое зависит от команды, которая над ним работает. Если фаундер адекватный и кто-то из партнеров его рекомендует, то можно рассматривать проект для инвестиций, или для начала помочь ему своей экспертизой и посмотреть, как поведет себя команда. На этапе тестирования гипотез станет понятно, стоит ли связываться со стартапом.

Третий канал – всевозможные ивенты, связанные со стартап индустрией. Не буду заострять на нем внимание из-за его очевидности. Перейдем к инструментам, которые может взять на вооружение каждый фаундер. Предельно доступный и эффективный способ привлечь внимание инвестора - это так называемые холодные месседжи. Здесь все просто: составляете для себя список подходящих инвесторов, смотрите, кто управляет фондами и пишете руководителям сообщения в Facebook или LinkedIn. Конечно, это должны быть грамотно составленные месседжи (что вообще отдельная тема для разговора – как написать правильный текст сообщения инвестору). Вкратце, вы должны в пяти предложениях рассказать про себя, свои цели и указать, конкретно для чего вам нужны инвестиции.

Неплохим каналом выхода предпринимателей на фонды может стать блог инвестора - если контент интересный, то он быстро приобретет популярность в стартап-сообществе. Startup Lab находят, в том числе, через корпоративный блог. Я - за такие правильные пути поиска инвесторов (и наоборот).

Миф о российском дефиците стартапов

Бытует мнение, что в России недостаток хороших проектов, есть сложности с оригинальными идеями, но я придерживаюсь кардинально другого мнения. Судя по опыту SL - а мы работаем как с проектами ранних стадий, так и с уже сложившимися компаниями; создаем инкубаторы и сотрудничаем с ними; действуем не только на рынке России, но и в странах СНГ и восточной Европы - никакого дефицита нет. Конечно, если сравнивать с США и Азией (где более развита стартап-среда), то наверно, сильных проектов меньше.

Скепсис по рынку вызван отчасти токсичными историями, тормозящими его развитие. Связаны они со стартапами, которые хотят закрыть потребность в инвестициях, а дальше у них нет мотивации расти и улучшать продукт. Это ошибка - привлекать средства фондов на стадии гипотез. Надо все тестить на свои деньги, экономить на всем, и только потом уже идти к инвестору.

Миф о сложностях поиска зарубежного инвестора

Мысль про то, что российским стартапам сложно найти инвестора за рубежом - это неправда. Наоборот, если технологические предприниматели делают сразу глобальный проект, то с точки зрения инвестора у них будет конкурентное преимущество. Определенная категория специалистов стоит в России дешевле, чем в Европе и США - те же программисты и data scientists. Если наши предприниматели поймут, как масштабировать свой продукт на другие рынки, проблем найти инвестора за рубежом у них не будет. Тестировать гипотезы можно и в России – здесь ближе и дешевле, но если цель - это Европа или Азия, нужно сразу разрабатывать продукт с этим учетом. Кроме того, в России можно найти инвестора, который даст проекту экспертизу, и уже потом, если последний покажет потенциал, сам свяжет фаундера со своими зарубежными партнерами. Также есть российские инвесторы, работающие на западных рынках и в Азии - например, “Grishin Robotics”, Николай Давыдов - они готовы помогать нашим ребятам.

Самая большая проблема – это недостаток компетенцийПроблема у российских предпринимателей только с сейлзом, но если над этой частью поработать, то все получится. С идеями, продуктом все хорошо, но нет правильного бизнесового видения того, как продавать на других рынках. Еще один пробел в компетенциях - слабый английский, как бы тривиально это не звучало. Чтобы подавать заявки в какие-то заграничные фонды, принимать участия в ивентах, вести переговоры с инвесторами, нужно как минимум знать знать его на уровне upper intermediate, а желательно освоить business English. У нас же только каждый пятый предприниматель не имеет с этим проблем.

Реальный стоп-фактор на рынке - мало выходов

Если говорить о реально существующих проблемах рынка, а не вымышленных, - то это отсутствие выходов для инвестора из проекта. Самая большая головная боль инвестора - не как найти стартап, а как из него выйти. В России нет маркет мейкеров – тех компаний, которые бы покупали проекты на поздних стадиях (скажем, после seed и раунда А). Есть всего несколько игроков - например, Mail.Ru Group - но этого недостаточно, их должно быть в разы больше. Сейчас наблюдаются попытки сделать маркет-мейкерами банковские структуры, типа “Сбербанка” и “ВТБ”, а также крупные госструктуры вроде “Ростелекома”. Частные игроки - “МегаФон”, “Газпромбанк” - тоже в принципе способны стать маркет-мейкерами. Однако даже с учетом всех этих компаний и холдингов, российский рынок серьезно отстает от того же американского, где действуют 200-300 полноценных маркет-мейкеров.

Еще один тормозящий фактор - инвесторы боятся делать инвестиции на ранних стадиях, потому что не умеют правильно оценивать стартап на этапе seed и грамотно рассчитывать точку входа в проект. Этому нужно учиться - искать специалистов - аналитиков, осваивать новейшие инструменты вплоть до программного обеспечения, основанного на технологиях искусственного интеллекта.

Хороший стартап: личный чек-лист

Для меня хороший проект – такой, который точно попадет в Startup Lab - это всего лишь четыре пункта:1) Сильный предприниматель/команда. Если мы говорим про идеальный вариант, то у фаундера уже должен быть опыт – неважно, негативный или положительный.

2) Продукт работает на правильном рынке, с потенциалом годовой выручки как минимум в 100 млн долл.

3) Правильный состав партнеров и инвесторов в проекте. Если стартап неправильно распорядился своими долями (что является самой дорогой валютой), то его впоследствие будет трудно реструктурировать. Поэтому важно, чтобы в долях и опционах не было “случайных пассажиров”.

4) Наши экспертиза, знания и компетенции действительно нужны стартапу. Интереснее развивать проекты, а не просто сидеть и наблюдать годами за его неспешным ростом. Дайте стартапу связи, нетворк, возможность обкатать пилот в корпорациях-партнерах - и получите совсем другие результаты.