Кейсы венчурного фонда: какому богу молиться, чтобы привлечь инвестиции

Каждый день в наш венчурный фонд TealTech Capital приходят десятки презентаций с описаниями проектов от стартапов (наш основной фокус - потребительские рынки, в том числе ритейл, медицина, здоровье и образование). За полтора года работы на рынке мы накопили немало опыта и выделили основные проблемы, с которыми сталкиваются предприниматели в России, и обозначили ошибки, которые они совершают, выстраивая диалог с инвестором. Рассмотрим на конкретных проектах, которые вошли в наш портфель, и разберем основные ошибки тех, кто в него не попал.

Предпринимательская культура на Западе зародилась еще в позапрошлом веке. В наше время промышленные гиганты, такие как Siemens, Daimler, General Electric и другие, являются двигателями мировой экономики.

Зародившаяся еще в Российской империи культура предпринимательства была зарублена на корню советской властью. Фактически российское предпринимательство существует менее 30 лет и только-только обретает первое дыхание. Разумеется, малый опыт порождает ряд проблем, которые мешают стартапам привлекать инвестиции и запускать успешный бизнес.

• Проблема 1. Несовершенство законодательной базы

В России недостаточно развита законодательная база для малого и среднего предпринимательства. В экономически развитых странах число малых и средних предприятий достигает 80-99% от общего числа предприятий, в этом секторе экономики сосредоточены две трети трудоспособного населения, производится более половины ВВП. Что касается России, то процент малого предпринимательства у нас достигает лишь 22% . Отсюда низкий уровень конкуренции и медленное развитие.

• Проблема 2. Страхи

В России широко распространен стереотип, касающийся нечистоты предпринимательской сферы: “везде все схвачено”, “бизнес никогда не бывает чистым”, “чтобы открыть бизнес, надо всем платить - полиции, пожарникам, бандитам”, “без связей бизнес не построить”, и так далее. Безусловно, на пустом месте такие страхи не возникают - такова реальность российского предпринимательства. Однако стоит понимать, что если ваш бизнес добрался до базы, где эти проблемы существенны, значит, вы прошли “долину смерти” и вполне сможете справиться и с такими задачами в том числе.

• Проблема 3. Незрелая школа предпринимательства

Советская культура вбила в головы граждан, что предприниматель - это спекулянт и злодей, который ничего не создает, а только наживается на честном народе. Это не позволило возникнуть и вырасти школе предпринимательства естественным путем. Поэтому мы медленно учимся на своих ошибках, часто заимствуя устаревшие, либо неработающие в России практики ведения бизнеса.

• Проблема 4. Ложные ориентиры

Молодые предприниматели ошибочно воспринимают инвестора как цель, а не как инструмент. Вместо того, чтобы показать хоть какой-то фактически подтвержденный результат, предприниматели перебирают инвесторов по списку, надеясь, что кто-то из них согласится вложиться в зачастую откровенно сырой бизнес, или хотя бы даст обратную связь. 90% своего времени нам приходится тратить на слабые заявки, которые без труда можно доработать до приличного вида собственными силами предпринимателя.

• Проблема 5. Инвесторы ждут роста капитализации, а не фундаментального развития бизнеса

Традиционно венчур ассоциируется с технологическими компаниями, которые могут показать сверхбыстрый рост. Инвесторы пытаются выделять наиболее перспективные проекты с самыми сильными командами. Но стоит понимать, что множество дорогих и успешных компаний сегодня не выглядели такими привлекательными в начале своего пути . Большое число талантливых предпринимателей просто не получает возможности реализоваться, поскольку они не соответствуют портрету потенциально успешного проекта. Многие даже не считают себя стартаперами и не получают всех доступных на рынке возможностей.

• Проблема 6. Традиционные подходы в менеджменте

Ресурсы стартапа всегда ограничены, а ошибки неизбежны, как минимум потому, что рынок и его запросы постоянно изменяются. Поэтому практически невозможно построить успешную компанию в режиме долгосрочного проектирования без регулярной работы с реальными клиентами. Такой подход многих пугает, ведь надо продавать «недоделанный продукт». Сила стартапа в том, что он, в отличие от корпораций, может в минимальные сроки с минимальными затратами протестировать максимальное число гипотез опытным путем. Такой режим просто не совместим с традиционными подходами в менеджменте. Тем не менее, к нам регулярно поступают бизнес-планы проектов, расписанные на 40 страниц с прогнозом на 5 лет вперед. Не надо так.

В портфеле нашего фонда есть пул проектов, которые уже продемонстрировали показатели бизнес-успешности и продолжают свой рост. Расскажем, за счет чего им удалось привлечь инвестиции и начать свое движение вверх.

Медицинский сервис, профиль - оцифровка медицинских карт.

Стадия проекта при обращении в фонд – pre-seed.

Запуск проекта – май 2018 года.

Трекшн – в июне 2018 обслужили первых 50 клиентов.

Глобальный план развития – перевести все медицинские данные пациентов в цифровой формат, обеспечить комфортную работу в режиме онлайн для государственных и частных клиник.

В России практика использования бумажных медицинских карт распространена по сей день. Помимо того, что шансы провести полный анализ истории болезни и учесть все нюансы практически стремятся к нулю, пациенты часто сталкиваются с тем, что поликлиники теряют карты или же попросту отказываются выдавать на руки пациенту. Продукт MedProfile - это услуги по оцифровке медицинских карт. Сервис не просто переводит в цифровой вариант карту, но предоставляет личный кабинет, в котором можно проследить динамику определенных показателей вашего здоровья.

Проект обратился в фонд с бизнес-планом в апреле 2018 года, в мае он вышел на рынок и уже в середине июня были закрыты первые 50 клиентов. В проект вовлечены врачи-специалисты, которые занимаются изучением медицинских карт и преобразованием их в цифровой вариант. Все внутренние процессы сервиса абсолютно прозрачны, направлены на установление продуктивного взаимодействия пациента и клиники. Проект уже вышел на точку безубыточности и формирует инфраструктуру для расширения пакета услуг и числа клиентов, к точке окупаемости проект должен выйти уже к концу этого года.

Медицинский киоск, профиль - первичный осмотр пациентов и консультация.

Стадия проекта при обращении в фонд – pre-seed.

Запуск проекта – 12 декабря 2017 года.

Первые показатели успешности – в Москве установлены два модуля, которые на сегодняшний день приняли свыше 500 пациентов.

Глобальный план развития – установить 1000 киосков по всей России.

Очень часто пациенты приходят в аптеку, минуя поликлинику. Согласно исследованию ВЦИОМ, 50% населения не обращается в поликлинику в случае болезни, руководствуясь советами знакомых или фармацевта. Несмотря на то, что телемедицина присутствует на рынке уже не первый день, никто особенно ею не пользуется. Связано это с низкой осведомленностью потребителя. Киоск “Модуль здоровья” - это проект на стыке онлайн и оффлайн медицины, связующее звено между пациентом и врачом. Киоск “Модуль здоровья” позволяет пройти первичное обследование под присмотром врача-специалиста и получить рекомендации по вопросу посещения профильного специалиста в короткий срок и единовременно. Миссия проекта – не только формирование и распространение культуры обращения к врачу, но также стремление помочь регионам, где есть проблема с доступом к высококвалифицированной медицинской помощи.

Проект обратился в фонд в декабре 2017 года с уже сформированной командой профессионалов, представив бизнес-план и прототип киоска. Продукт работал, и фонд решил дать компании инвестиции в размере 6 млн. рублей на тестирование ряда гипотез по формированию сценариев пользования киоском.

Медицинский центр / генетическая лаборатория – федеральная сеть клиник экспертной гинекологии, генетики, репродукции (лечение мужского и женского бесплодия).

Стадия проекта на момент обращения – раунд А

Запуск проекта (открытие первой амбулаторной многопрофильной клиники) – декабрь 2011 года. В 2013 году было открыто направление репродукции и ЭКО.

Цель проекта - оказание всесторонней медицинской помощи женщинам с гинекологическими заболеваниями и парам, столкнувшимся с проблемой бесплодия.

Проблематика. По статистике ВОЗ в мире 15% пар репродуктивного возраста ежегодно сталкиваются с проблемой бесплодия. В России эта цифра стремится к 17%. Миссия проекта - изменить демографическую ситуацию в стране.

Показатели успешности проекта:

- открыты 4 клиники в Твери, 1 филиал в Калуге;

- проведено более 3000 протоколов ЭКО;

- частота наступления беременности в ЭКО по данным за первое полугодие 2018 года составила 60,7%, что значительно превосходит средние по стране результаты.

Текущий план развития – открытие 6 новых клиник в ближайшие 1,5 года.

В долгосрочной перспективе - увеличение числа филиалов сети на территории всей страны.

Основатели клиники обратились в фонд с уже работающим бизнесом, который нуждался в инвестициях для развития лаборатории и дальнейшего масштабирования. Клиника собрала сильную команду, продемонстрировала, что руководствуется основными принципами доказательной медицины и использует новейшие достижения из области генетики. Все профильные специалисты - члены российских и международных медицинских сообществ, проходящие регулярные стажировки в научных медицинских центрах за рубежом.

Что ж, резюмируя: в фонд обращаются проекты на разных стадиях – начиная с тех, кто приходит к нам лишь с идеей, записанной на листочке бумаги, заканчивая сильными проектами, привлекающими серию А / В, и нуждающихся в крупных инвестициях. Мы часто отказываем в инвестициях, и вот по каким причинам:

• Встречают по одежке

Ваша презентация - ваша визитная карточка. Потрудитесь сделать ее качественно и информативно. У инвестора нет времени, чтобы залезть к вам в голову, поэтому в презентации должны быть указаны ключевые достижения проекта.

• Адекватность

Инвестор смотрит на проект, но дает деньги предпринимателю. Подтвердите фактами и делом, что вы понимаете, о чем говорите и понимаете, куда движется рынок. Инвестору важно понимать, что вы не фантазер и реально смотрите на вещи. Пятилетние прогнозы на основе непроверенных гипотез означают лишь то, что вы потратили свое время впустую и будете тратить его дальше, только на деньги инвестора.

• Нет рынка

Продукт нужен только тогда, когда за него готовы платить. Он может быть хорош сам по себе, но современный российский или даже мировой рынок попросту не могут предложить ему поле для реализации. Создавать рынки с нуля можно, но сложно. Если уж вы решили играть в эту игру, покажите, что у вас есть уникальные компетенции именно в этом вопросе и оценивайте ресурсы адекватно.

• Плохая прибыль

Медицинский рынок, например, имеет высокое социальное значение. Проекты с сомнительной миссией, работающие на страхе либо на незнании потребителя - не то, в чем нуждается здравоохранение. Такие проекты не имеют долгосрочной перспективы и нам не интересны.

• Отсутствие перспектив монетизации

Помимо полезности для потребителя, проект должен быть выгоден инвестору, который вкладывает свои деньги и намерен вернуть их через какое-то время. Покажите, что вы понимаете, откуда придут деньги, и лучше бы этим источником были не “инвесторы следующих раундов”, а рынок.

Чтобы рассчитывать на инвестиции молодому предпринимателю необходимо:

• фокусироваться на работе с клиентами, чтобы выявлять реальные проблемы рынка опытным путем;
• быть гибким и готовым к работе в условиях ограниченных ресурсов и полной неопределенности;
• описать ключевые гипотезы, промежуточные результаты и компетенции команды;
• сформулировать осознанный запрос потенциальному инвестору/партнеру, отражающий реальные потребности проекта.

Проектам, с подтвержденными продуктовыми гипотезами, необходимо делать акцент на росте и масштабировании, не останавливая тестирование гипотез и сбор обратной связи.