Инвестор оценил ваш проект и пригласил на первую встречу: к чему готовиться?

«Международная ассоциация инвесторов» делится полным гайдом о встрече и переговорах с инвестором: от подготовительного этапа до обязательных вопросов и хитрых уловок инвесторов.

Многие начинающие стартаперы рассылают свои проекты десяткам инвесторов в надежде на то, что хотя бы один из них проявит неподдельный интерес и пригласит новаторов на встречу. Однако, если так и происходит, уже очень скоро бурная радость сменяется приближающимся страхом. Страхом перед встречей с инвестором. Как известно, самый сильный страх, – это страх перед неизвестностью. Неопытные стартаперы начинают нервничать и паниковать именно потому, что толком не знают, что же произойдет после пересечения порога заветной двери.

Конечно, вы можете найти множество руководств, написанных «супер-пупер мега крутыми бизнес-аналитиами» в интернете, но все же лучший рецепт могут дать только сами инвесторы. Именно поэтому мы (инвесторы из «Международной ассоциации инвесторов», далее «МАИ») собрали для вас лучшие практические советы, направленные на успешное прохождение переговоров в рамках первой встречи с инвестором. Все наши рекомендации являются универсальными. Их можно применить не только к инвесторам «МАИ», но и к любым другим.

Подготовительный этап.

Возможно, вам будет казаться, что в этом пункте речь идет о довольно банальных вещах. Тем не менее, каждый описанный ниже тезис является очень важной составляющей успешного итога встречи.

1. Распечатать все документы и взять их с собой.

Речь идет о бизнес плане, презентации, финансовой модели и иных документах, способствующих в дальнейших переговорах. Если какой-то из документов будет слишком большим по размеру, советуем сделать крупногабаритную печать на ватманах (формат А1 и А0).

Форматы печати.

2. Выглядеть презентабельно.

Чтобы показать всю серьезность своих намерений, ваш внешний вид должен быть соответствующим. Не обязательно приходить в деловом костюме. Достаточно привести свой внешний вид в привлекательное состояние.

Возможные варианты луков.

3. Прийти на встречу бодрым.

Важно вести переговоры в энергичном ключе, быть активным: инвестор обращает на это большое внимание. Постарайтесь лечь спать пораньше, не засиживаясь допоздна.

4. Прийти на встречу вовремя.

Необходимо прийти на встречу ровно в то время, которое вам назначил инвестор. Если вы опоздаете, это, несомненно, уменьшит шансы положительного исхода переговоров. Мы рекомендуем приехать минимум за 1 час. Есть риск того, что вы не сможете быстро найти офис, в котором будет проходить встреча.

Казалось бы, что может быть проще, чем соблюсти эти нехитрые правила? Однако практика показывает обратное: более 70% инициаторов проектов могут опоздать на значительное кол-во времени, прийти без единого документа или же просто быть не выспавшимися и пассивными. Не стоит пренебрегать этими советами.

Далее мы перейдем к более серьезным вещам и отодвинем картинки на второй план. Спойлер: дальше будет много букв и ни одной картинки.

Непосредственные переговоры.

В данном пункте речь пойдет о самих переговорах, а именно - о тех нескольких вопросах, которые абсолютно любой инвестор обязательно вам задаст. Предупрежден - значит вооружен. Что же, перейдем к первому вопросу и тому, какой информацией вы должны обладать, чтобы без затруднения ответить на него.

Первый серьезный вопрос, на который вам нужно будет ответить:

Кто ваши конкуренты?

Любой адекватный инвестор

Вам необходимо четко знать:

1. Сколько на рынке ваших прямых и косвенных конкурентов (вы должны знать точное количество крупных конкурентов наизусть)?

2. Кто именно является вашими конкурентами: вы должны знать каждого крупного конкурента (если инвестор спросит про какую-нибудь компанию-конкурента, вы должны четко знать все детали ее деятельности)?

3. Какие «Уникальные торговые предложения» предоставляют ваши конкуренты, в чем их отличия от вашего «УТП»?

4. Есть ли хотя бы один конкурент, предложение которого практически не отличается от вашего? Если да, то что вы собираетесь с этим делать?

5. На какую аудиторию работают ваши конкуренты?

6. По каким каналам ведутся рекламные компании ваших конкурентов?

Вам необходимо серьезно подготовится по каждому из этих пунктов. Если у вас не будет какой-то информации, это может очень сильно повлиять на вашу репутацию. Приходите на встречу подготовленными и уходите победителями.

Перейдем ко второму важному вопросу инвестора. Звучит он примерно так:

Кто ваши клиенты?

Любой адекватный инвестор

Вам необходимо четко знать:

1. Группы ваших целевых клиентов. Их может быть несколько. К примеру, если вы занимаетесь продвижением программного обеспечения, то вашими клиентами могут стать частные лица, т.е. обычные люди – это и будет первой группой, также вы можете работать с компаниями – это уже вторая группа и так далее.

2. Портреты идеальных клиентов по каждой вашей группе. К примеру, если это частные лица, то на какие группы можно разделить их? Возможно, это мужчины от 25 до 35 лет, интересующиеся компьютерными играми. Это и будет одним из портретов вашего идеального клиента. Но вам необходимо расписать его максимально подробно: чем занимаются, где работают, какие журналы читают, какие сайты посещают и т.д. Такое детальное описание необходимо сделать к каждому портрету идеального клиента.

Казалось бы, всего два пункта. Однако, отнеситесь к этому максимально серьезно. Если вы сами не знаете ваших клиентов, значит проект обречен на провал, и инвестор увидит это очень быстро.

Что же, давайте перейдем к самому важному вопросу нашей встречи, который звучит так:

Вы не против обсудить вашу экономическую модель?

Любой адекватный инвестор

Каждый инвестор задаст его по-своему, однако суть одна - понять, насколько качественно и детально проработана ваша экономическая модель. Экономическая модель проекта - самый важный для инвестора раздел, ведь он напрямую связан с денежными средствами. Это раздел может стоить всего бизнес плана, поэтому необходимо уделить ему отдельное внимание.

Помимо грамотного составления экономической модели вы должны уметь быстро и четко отвечать на все вопросы инвестора, касающиеся финансовых показателей. Вот несколько практических советов, которые будут неплохим подспорьем в этом нелегком деле:

1. Для опоры в общении по финансовой части проекта используйте вашу экономическую модель. Заранее распечатайте ее в таком формате, при котором все цифры будут отчетливо видны. При необходимости используйте крупногабаритную печать.

2. Сама экономическая модель должна быть расписана максимально подробно и детально: вы должны учесть все возможные доходы и расходы, начиная от аренды помещения, заканчивая количеством ручек и карандашей для офиса.

3. Ваши предположения по предстоящим доходам должны быть уменьшены в 10 раз, т.к. это будет ближе к реальной картине (если, конечно, у вас не действующий бизнес с накопленной статистикой).

4. Все расчеты должны быть выполнены верно. Если инвестор заметит какие-либо ошибки, это, несомненно, снизит вероятность положительного исхода встречи.

5. За день до встречи еще раз внимательно изучите вашу экономическую модель. Посмотрите на каждую из цифр и ответьте себе на вопрос: "А могу ли я обосновать, почему здесь именно это значение?". Такое упражнение является очень эффективным, ведь если вы заранее подготовите все ответы, у вас не возникнет затруднений на самой встрече.

6. Попытайтесь запомнить все основные цифровые показатели вашего проекта. Если вы сможете отвечать на вопросы инвестора, не роясь в бумагах в поисках ответа, это будет несомненный плюс.

А вы знаете, какое кол-во ручек и карандашей необходимо для успешного старта вашего проекта?
Да, знаю.
К сожалению, еще нет.
Дайте денег, я профессионал и гений!
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

Вот и все общие рекомендации, касающиеся основных вопросов любого инвестора, которые мы можем вам дать. Дальше все зависит от ситуации и лично от вас. Постарайтесь соблюсти хотя бы наши общие советы. Это, несомненно, скажется на итоге переговоров.

Хитрые уловки инвесторов.

В последнем пункте мы расскажем вам о том, на какие проверки и уловки идут инвесторы, чтобы понять, насколько серьезно инициаторы относятся к собственным проектам. Если вы не сможете пройти одну из таких проверок, можете забыть об инвестициях. Этот материал, в большей степени, будет касаться людей, которые планируют запустить бизнес без собственных вложений, то есть полностью на средства инвестора. Однако, ознакомиться стоит каждому! Что же, начнем.

Как правило, инвесторы весьма негативно настроены к людям, желающим развивать проект целиком на деньги инвестора. Это огромные риски, которые инициаторы полностью взваливают на плечи самих инвесторов. Ведь, если проект закроется, инициатор спокойно пойдет дальше. Единственное, что он потеряет, - свое собственное время. Чего не скажешь об инвесторе. Инвестор потеряет кругленькую сумму. Это положение дел, зачастую, не устраивает последнего. Если проект уж очень приглянулся инвестору, а инициатор не располагает своими собственными денежными средствами, инвестор попытается провести проверку. Она будет заключаться в следующем.

Инвестор может спросить вас: «Почему вы не вкладываете свои деньги? Нет ли у вас богатых родственников? Почему бы вам не взять кредит, чтобы вложить хотя бы часть собственных средств?». Все эти вопросы могут являться проверкой, готовы ли вы идти до конца.

Вам совсем не обязательно судорожно начинать искать деньги. Используйте следующие тезисы, чтобы убедить инвестора в серьезности ваших намерений:

1. У меня совершенно нет денег, но есть огромное желание и возможность уделять все свое время проекту.

2. К сожалению, у меня нет богатых родственников, именно поэтом я и обратился за финансовой помощью к инвестору.

3. Я пробовал брать кредиты, но с моим доходом и кредитной историей мне не выдают кредиты. Здесь можно сослаться на «Тинькофф Банк», якобы была попытка взять карту на 100 000 рублей именно там, но пришел отказ (именно «Тинькофф Банк» выдает кредитки без особых проверок и трудностей).

Возможно, инвестор действительно не готов работать без каких-либо вложений с вашей стороны. И тогда он ни коем образом не купится на ваш монолог. А если это всего лишь проверка, это может сработать. Так или иначе, мы рекомендуем использовать именно эту аргументацию, проверенную ни одними переговорами.

Этот последний пункт, скажем прямо, направлен против самих инвесторов. Но мы хотим раскрыть все карты, поэтому рассказываем даже об этом.

Эпилог.

Мы написали эту статью, прежде всего, для начинающих предпринимателей и стартаперов. Именно поэтому мы не стали углубляться в дебри подробностей и сложных терминов. Напротив, попытались преподнести материал максимально просто и доступно. Более того, это вводная информация, касающаяся лишь самых общих вещей. Поэтому, если у кого-то из вас возникнут уточняющие вопросы или же у вас есть свой собственный вопрос по теме инвестиций – пишите нам об это в комментариях. Мы соберем обратную связь и постараемся отобрать наиболее распространенные вопросы, которые обязательно освятим в следующих статьях.

Мы можем дать еще ни одну сотню практических советов, однако все они будут стоить всего одного – никогда не сдавайтесь, идите до конца, не бойтесь поражений, и вы, несомненно, добьетесь успеха!

0
80 комментариев
Написать комментарий...
Александр Казанский

Вода какая то.

Ответить
Развернуть ветку
Джон Рокфеллер
Автор

Александр, добрый вечер. У Вас есть какие-то конкретные вопросы?

Ответить
Развернуть ветку
37 комментариев
Сави Давыдов

Остапы не переведутся, пока граждане ведутся

Ответить
Развернуть ветку
Илья Дуденков
Мы написали эту статью, прежде всего, для начинающих предпринимателей и стартаперов.

Если удалось выйти на инвестора и добиться с ним личной встречи, предполагаю, это уже большая удача и явно не начало пути. Предлагаю тему следующей статьи: Что нужно сделать, чтобы выйти на инвестора и встретиться с ним?

Ответить
Развернуть ветку
Джон Рокфеллер
Автор

Илья, добрый день. Благодарим Вас за обратную связь. Мы обязательно выпустим подробную статью на эту тему в течении месяца. Ждите публикации!

Ответить
Развернуть ветку
Натаниэль Ротшильд

В двух словах о Международной ассоциации инвесторов она же МАИ.
адрес сайта https://mai-vc.ru.
Позвонила мне однажды девушка по имени Екатерина и представилась представителем МАИ, сказала, что нашла информацию о моем проекте на одном из бизнес ресурсов, которая заинтересовала ассоциацию (они как раз ищут проекты в данном направлении). Попросила оформить заявку на их сайте для получения инвестиций.
Я, как наивная чукотская девушка, воодушевился и оформил заявку у них на сайте. Далее мне перезвонила девушка и спросила, есть ли у меня презентация или бизнес план. Я сказал, что мол есть, и выслал ей презентацию. Далее девушка снова связалась со мной и сказала, что презентация не прошла аналитическую группу, но проект им интересен и со мной должен связаться управляющий партнер или кто-то в этом духе по имени Андрей и задавать вопросы о моем проекте. По вопросам его показалось, что человек владеет базовыми знаниями о бизнесе. Он попросил подготовить для них презентацию и бизнес план по их стандартам. Спросил, есть ли у меня опыт в подготовке. Я ответил, что есть и приступил к написанию. Потратил три дня своего времени для подготовки документации и отправил их в надежде на будущие инвестиции. Далее мне перезвонил Андрей и сказал, что мой бизнес план и презентация не подходят под стандарты их "ассоциации". Для примера привел некие бизнес-планы на 100-150 страниц. Предложил два варианта решения вопроса: 1. Они могут договориться с ФРИИ на мое участие в их акселераторе, но это займет 3 месяца и обязательное условие - очное участие каждый день:). 2. Я могу обратиться в консалтинговую компанию General managment, где для меня со огромной скидкой подготовят всю необходимую документацию. Далее я связался с этой самой консалтинговой компанией и они действительно предложили мне с 50% скидкой все подготовить по требованиям "ассоциации". После подготовки всех документов я переправил их в МАИ, но со временем получил отказ, так как моим проектом не заинтересовались инвесторы :) В итоге у меня остался ненужный бизнес план и презентация по требованиям МАИ и риторический вопрос - когда в стране уже переведутся Остапа Бендеры?

Ответить
Развернуть ветку
Джон Рокфеллер
Автор

Добрый вечер.

Не вводите людей в заблуждение. После тщательной подготовки проекты финансируются или передаются на рассмотрение партнеров, которые в итоге инвестируют проект. Также были случаи совместных инвестиций. Однако никогда не было такого, когда подготовленные проекты оставались без внимания.

Вы можете назвать Ваш проект? Уверен, все, что Вы говорите не более, чем вымысел.

Ответить
Развернуть ветку
1 комментарий
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Джон Рокфеллер
Автор

Забавно, что всех так заинтересовал псевдоним. )

Ответить
Развернуть ветку
12 комментариев
Георгий Соловьёв

1. Делаете MVP на свои деньги
2. Выходите на прибыль с прозрачным LTV и ROI
3. Считаете возможности масштабирования
3.5. В реалиях РФ заводите плотную дружбу с майором, а лучше полковником ФСБ, который не даст мешать масштабированию.
4. Делаете презенетацию
5. Приходите в любом виде, одежде, состоянии и вас с руками отрывают

Ответить
Развернуть ветку
Роман Досов

Подскажите, а в пределах какой суммы адекватно просить у инвесторов, если есть уже имеющийся mvp? Статистически какая сумма не вызывает у инвестора внутреннего напряжения? :)

Ответить
Развернуть ветку
Джон Рокфеллер
Автор

Роман, добрый день. Скажите, каковы были главные результаты Вашего MVP и сколько Вам реально требуется денег? Ведь здесь важно понимать, что необходимо просить ту сумму, которая сможет помочь в достижении определенной цели. Например, Ваша цель - масштабирование в 10 раз путем охвата новых городов. Такая цель требует 10 млн. рублей. Вы должны просить именно эту сумму, а не какую-то, взятую с потолка.

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Pankin

Господин Джон Рокфеллер! Тут, понимаете ли, какая штука вышла... Мои попытки найти в интернетах однозначную информацию об организации под названием «Международная ассоциация инвесторов» не увенчались успехом. Да и в статье ничего, кроме названия, нет. Нехорошо как-то получается.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Казанский

Да тут за версту лапшой пахнет)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Джон Рокфеллер
Автор

Кирилл, добрый вечер. Все верно. Как я уже ответил Валентину, наша организация только-только обрела форму крупного формального сообщества. Сайт ассоциации будет введен в работу в течении недели, вся информация, соответственно, появится примерно в то же время. До этого момента мы действовали в качестве неформального сообщества инвесторов, которое объединяло людей, в основном, за счет дружеских и партнерских связей. Но данный факт никак не мешает нам делиться с людьми полезной информацией, верно?

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Filatov

Джон, пришлите пожалуйста ссылку на ваш сайт..

Ответить
Развернуть ветку
Джон Рокфеллер
Автор

Здравствуйте, Валентин. Дело в том, что наша организация только-только обрела форму крупного сообщества. Специально под новые цели мы разработали новый, более удобный и функциональный сайт, который появится в общем доступе в течении недели. Вы можете оставить нам свою эл. почту, и мы направим Вам ссылку, как только все будет готово. Или же мы оставим ссылку в комментариях к данному посту.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Александр Александр
Ваши предположения по предстоящим доходам должны быть уменьшены в 10 раз

а почему не в 20 или в 100? Выручка (и издержки!) прогнозируются а потом делается анализ сценариев при изменении ключевых вводных (курс доллара, стоимость сырья и тп). Если продукт совсем новый, то сценарии могут быть более "выдуманными" - в любом случае - стресс-тест должен быть адекватным

Ответить
Развернуть ветку
Джон Рокфеллер
Автор

Александр, добрый день. Это средняя цифра, полученная эмпирическим путем.

Дело даже не в стресс-тестах, анализе сценариев с изменением переменных и т.д. Основная причина, по которой планы инициаторов проектов не воплощаются в жизнь, - неверные прогнозы продаж. Другими словами, приходит человек и говорит, что сделает за следующие 3 месяца 500 продаж. Инвесторы дают ему деньги, и в итоге получается всего 50 продаж. И никакие изменения доллара на это никак не влияют.

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Евгений Епишкин

Почему у вас на сайте недействительный телефон - +7 495 6652974

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Епишкин

Если я на сайте представил один проект на рассмотрение и пока он рассматривается, как мне второй проект вам представить на рассмотрение? Там пока льготные условия инвестирования, вам выгодней будет его быстрей рассмотреть и инвестировать. Писал на е-майл ваш -
[email protected] , никто не отвечает, ранее менеджер Екатерина Якушина отвечала. Может вы в отпуске ?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Олександр Перепелиця

Ищу партнеров для совместного IT- проекта. Это медицинская экспертная система, которая состоит из двух модулей. Первый модуль это непосредственно электронная история болезни. Система в рабочем состоянии. В основе системы объектно-ориентированная база данных, что дало возможность полной оцифровки человеческого организма в норме и при патологических состояниях, а также методов обследование и лечения. Такая формализованная БД автоматизировала ведение мед. документов. Врач работает только с каскадом меню. Также есть механизм голосового ввода клинических данных. ( Что особенно понравилось Американским коллегам). Основной недостаток этой системы в том, что написана она на Delphi и ее надо, переделать на Web. Второй модуль это непосредственно модуль анализ. Этот модуль существует в форме полного ТЗ. Основное назначение этого модуля это работа с метаданными. Основной пользователь так же врач, который занимается анализом и клиническими исследованиями. БД для систем одна, пользовательские интерфейсы совершенно разные. Система двуязычная (украинский, русский). Систем данного класса сегодня нет в Украине и России.
Дема ролик системы здесь https://drive.google.com/drive/folders/1ztCeCXlME1tTS7xvS2UqcFLd97lZT-Bo?usp=sharing
Полное ТЗ по первому модулю здесь https://drive.google.com/file/d/18hMfwKeyFUJhPj4B-nZwwVd499k3TLcy/view?usp=sharing
Механизм голосового ввода клинических данных здесь https://drive.google.com/file/d/1kbRba5Q57PaJa7dhTNqgZT6kFs_FdFUZ/view?usp=sharing [email protected]

Ответить
Развернуть ветку
77 комментариев
Раскрывать всегда