Выживет ли ИТ-стартап?

На днях один инвестфонд попросил меня оценить пару стартапов, стоит ли их рассматривать на предмет инвестиций. Интересны ли они? Реализуема ли идея технически и можно ли ее развить в растущий бизнес? И еще пять подобных вопросов, которые сводятся к одному – выживет ли эта компания?

Вопрос сложный и стоит огромных денег – по оценке ФРИИ, из 35 компаний, прошедших первый раунд инвестиций, выжили и успешно развиваются только 8. Меньше четверти! То есть три четверти вложенных денег потеряны. Я уверен, что все проекты прошли жесткий отбор, были собраны отзывы экспертов, проведена финансовая оценка, менеджмент компаний прошел обучение в акселераторах, и так далее по стандартному процессу. После этого 75% компаний разорилось.

В США ситуация не лучше – в среднем только 35% компаний, получивших первый раунд инвестиций, доживают до степени зрелости – для некоторых это выход на IPO, для некоторых – продажа крупному игроку рынка.

Большинство инвесторов в этом случае говорит, что один успешный проект окупает 10 неуспешных – ведь заранее ничего нельзя предугадать. Проект, прекрасный на бумаге и фазе прототипа, может погубить уход ключевого разработчика, интрижка основателя или вскрытое банальное вранье (при этом все признают, что идея была неплохой).

Как назвать фильтр, оставляющий вместе с зернами в три раза больше плевел? Его нельзя назвать даже плохим – считайте, что его просто нет. Огромное количество людей тратят миллионы человеко-часов на заполнение анкет инвестиционных фондов, и не меньшее – на их проверку. Некоторые инвесторы вообще не доверяют никаким анкетам и инвестируют наобум, утверждая, что вероятность успеха от этого не меняется. Но тем не менее остается вопрос – что не так с этими анкетами?

Чтобы это понять, надо задать себе вопрос: как может сторонний эксперт оценить чужую идею на реализуемость? Максимум, что он сможет понять – подчиняется ли идея физическим и экономическим законам (интересно, кто знает современные экономические законы?), и можно ли в принципе написать такой код.

Однако, как только оценка сделана, она уже устарела – основатели меняют идею или придумывают другую, меняется рынок, выходит новый смартфон, крупный игрок выпускает бесплатный аналог будущего чудесного продукта. Идея умерла, да здравствует новая идея! Цикл замкнулся.

Например, как я, человек с обширным, но вполне конкретным опытом в ИТ, могу оценить проект из области, мне совершенно чуждой, на основании сколь угодно подробной анкеты? Команда проекта мне незнакома; на рынке уже масса аналогов (конечно, новый продукт заведомо лучше всех аналогов вместе взятых, но те почему-то денег не просят); технологии красиво звучат, но неясно их использование; у всех Agileи Scrum-специалисты, высококлассные разработчики и продавцы, первые успешные внедрения. Казалось бы – выбери самых лучших (умных, смелых, образованных, адекватных, далее по списку личных предпочтений) – и в бой! Но что-то останавливает меня от этого выбора. Читая анкеты, вспоминая те анкеты, которые когда-то заполнял я сам, я понял, что именно.

Да, я трижды заполнял анкеты только в «Сколково» - и трижды они мне отказывали. Я заполнял документы двух инвестиционных фондов – в одном мне сказали, что мой проект их уже перерос, второй (зарубежный) меня брал, но тут уже отказался я из-за заниженной оценки уже тогда вполне успешной компании. Моя идея практически не изменилась с 2010 года – читая документы той поры, я понимаю, что я очень многое предугадал (конечно, кое-что сейчас вызывает улыбку). Тем не менее ни одна заполненная анкета не сработала. Почему?

Во всех анкетах, которые я видел, отсутствуют важнейшие вопросы – чем готов пожертвовать основатель для того, чтобы его идея жила? Готов ли он продать последнюю квартиру? Потратить последние деньги? Жить впроголодь полгода? Если у него тяжело заболел ближайший родственник, а единственный клиент готов расторгнуть договор, к кому он поедет? Если от него уходит разочаровавшийся партнер, готов ли основатель в корне поменять свои убеждения, признать свою неправоту, извиниться? Вот что надо спрашивать, а не объемы потенциального рынка.

Идея стартапа сама по себе важна, но гораздо важнее, что ей готовы принести в жертву. Если человек за 3 дня создал прототип «видеодетектора лжи» в Python на основании открытого кода и пары библиотек, ему знакомые сказали: «Круто!», кто-то даже попробовал – спросите его, готов ли он расстаться с семьей на полгода, если того потребует развитие проекта. Уверен, он пожмет плечами и завтра, как всегда, пойдет на свою неплохую работу.

Спросите изобретателей очередного психологического классификатора клиентов на основе искусственного интеллекта, что у вас есть «горячий» и большой клиент для них в Зимбабве или КНДР (проект рассчитан на год, перелет не оплачивается) – пойдут ли они сразу искать другого инвестора? Если да, то вы сэкономили время как минимум себе.

Конечно, в анкете такое спросить не получится. Однако можно придумать вопросы, которые косвенно покажут готовность основателя идти до конца ради своей идеи. Одним вопросом тут не обойтись – точно так же, как в любых переговорах.

Например, можно спросить, сколько трудозатрат было потрачено для создания работающего прототипа (MVP, если это софт). А сколько еще потребуется, если не будет инвестиций? Какие планы по развитию, если получите инвестиции? А если инвестиций не будет? В результате можно будет понять, на каком проценте готовности у основателя закончится терпение – а также, что немаловажно, адекватность оценки им ситуации.

Для оценки, готов ли основатель слушать других – важного показателя гибкости и адекватности – можно поинтересоваться, кого, кроме себя, основатель видит во главе компании через 3 года. Какую степень контроля над своей идеей он готов отдать другим? Хочет ли он быть CTOили непременно CEOи президентом компании?

Я уверен, что такие вопросы в анкетах инвестиционных фондов сильно увеличат эффективность отбора проектов на ранней стадии инвестиций. Да и более зрелым командам периодически стоит задавать себе вопросы такого же типа – не закостенели ли мы в развитии и готовы ли мы до сих пор идти до конца ради нашей идеи?

0
92 комментария
Написать комментарий...
Mike Espoo

Поделюсь своим мнением, если бы я был инвестором.
a) Вообще рекомендую посматривать передачу Sharp Tanks.
б) Можно разбить стартапы на этапы.
Исключительно моя типизация, не совпадающая с общепринятой: idea, mvp, pre-pre-seed, pre-seed, seed, product(good-sales, middle-sales, bad-sales).

Если стартап на уровне идеи и нет даже первых продаж, то тут уровень провала около 95%, может даже больше. Сюда лучше никогда не лезть с инвестициями.

На этапе mvp уровень провала 85-90%.

pre-pre-seed.
Это наличие 1-30 продаж.
Уровень провала 65-70%

pre-seed
Небольшая стабильная денежка, достаточная для 1-2 человек команды.
Уровень провала 50-60%

По поводу seed и product, ничего сказать не могу, надо внимательно изучать продажи, продукт и т.д.

Самое лучшая инвестиция на этапе pre-pre-seed и pre-seed если мало инвест денег(1-10 млн), а хочется рискнуть. Рассматривать вариант seed и product могут только богатые люди(50 млн+), рассматривать этапы idea, mvp пустая трата денег с большим риском.

Самая стабильная на product(good-sales), если даже специальная модель инвестирования на поздних этапах.

Как то так, возможно я где-то не прав.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev
Если стартап на уровне идеи и нет даже первых продаж, то тут уровень провала около 95%

Лютый бред. Идея школьника со стартапом принятым ФРИИ и идея специалиста с 20 летним стажем в этой теме это абсолютно разные вселенные и уровень рисков.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Рулетка в обоих случаях с одинаковыми рисками. :)

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Нет.
Чем больше попыток, тем больше опыта. Обычно на 5-9 попытке успех.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Эх, изменили комментарий, после того, как я написал :)
Количество попыток никак не коррелирует с успехом. Некоторые всю жизнь на права сдают, но никак. Упорство - это хорошо, но это не единственное, на что следует упирать.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev

А если у автора есть мелкий бизнес, но он не масштабируется? И вот появляется новая идея в близкой нише, которая судя по всему масштабируется на 100500 миллионов баксов. К такому человеку и идеи ведь больше доверия, чем к школьнику прошедший отбор во ФРИИ?

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Я может и путаю, но разве ФРИИ делает инвестиции, а не даёт кредит под сниженный процент?

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev

Насколько я знаю ФРИИ даёт 2 500 000 всяким школьникам за 7% доли в стартапе из них половину, школьник должен отдать на обучение в акселераторе ФРИИ.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev

Не доли, а годовых, и не 7%, а 7,5%

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev
Команда получает 2,1 млн руб. предпосевных инвестиций от ФРИИ за доли компании в 7%, 900 тыс. из которых идут на оплату программы акселерации.
Ответить
Развернуть ветку
Иван Глухов

Ну допустим 2.5 млн за 7% , но что за 1.1! млн за обучение ?! По 300 тысяч в месяц ?!

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev

А вы новенький? Тогда объясняю про ФРИИ в пару предложений. Гос. контора, раздаёт кому попало бюджетные деньги. При этом на свои офисы и зарплаты у них уходит больше денег, чем они раздают стартапам.

P.S. Мне, как-то один чел сделал замечание, что я не прав. Я тут же покопался на официальном сайте и сразу же наткнулся на заявку по поливке цветов что-то за 500 000 руб. в месяц (точно сумму не помню) в московском офисе ФРИИ.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Вот это комментарий по делу.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev
Ответить
Развернуть ветку
89 комментариев
Раскрывать всегда