Выживет ли ИТ-стартап?

На днях один инвестфонд попросил меня оценить пару стартапов, стоит ли их рассматривать на предмет инвестиций. Интересны ли они? Реализуема ли идея технически и можно ли ее развить в растущий бизнес? И еще пять подобных вопросов, которые сводятся к одному – выживет ли эта компания?

Вопрос сложный и стоит огромных денег – по оценке ФРИИ, из 35 компаний, прошедших первый раунд инвестиций, выжили и успешно развиваются только 8. Меньше четверти! То есть три четверти вложенных денег потеряны. Я уверен, что все проекты прошли жесткий отбор, были собраны отзывы экспертов, проведена финансовая оценка, менеджмент компаний прошел обучение в акселераторах, и так далее по стандартному процессу. После этого 75% компаний разорилось.

В США ситуация не лучше – в среднем только 35% компаний, получивших первый раунд инвестиций, доживают до степени зрелости – для некоторых это выход на IPO, для некоторых – продажа крупному игроку рынка.

Большинство инвесторов в этом случае говорит, что один успешный проект окупает 10 неуспешных – ведь заранее ничего нельзя предугадать. Проект, прекрасный на бумаге и фазе прототипа, может погубить уход ключевого разработчика, интрижка основателя или вскрытое банальное вранье (при этом все признают, что идея была неплохой).

Как назвать фильтр, оставляющий вместе с зернами в три раза больше плевел? Его нельзя назвать даже плохим – считайте, что его просто нет. Огромное количество людей тратят миллионы человеко-часов на заполнение анкет инвестиционных фондов, и не меньшее – на их проверку. Некоторые инвесторы вообще не доверяют никаким анкетам и инвестируют наобум, утверждая, что вероятность успеха от этого не меняется. Но тем не менее остается вопрос – что не так с этими анкетами?

Чтобы это понять, надо задать себе вопрос: как может сторонний эксперт оценить чужую идею на реализуемость? Максимум, что он сможет понять – подчиняется ли идея физическим и экономическим законам (интересно, кто знает современные экономические законы?), и можно ли в принципе написать такой код.

Однако, как только оценка сделана, она уже устарела – основатели меняют идею или придумывают другую, меняется рынок, выходит новый смартфон, крупный игрок выпускает бесплатный аналог будущего чудесного продукта. Идея умерла, да здравствует новая идея! Цикл замкнулся.

Например, как я, человек с обширным, но вполне конкретным опытом в ИТ, могу оценить проект из области, мне совершенно чуждой, на основании сколь угодно подробной анкеты? Команда проекта мне незнакома; на рынке уже масса аналогов (конечно, новый продукт заведомо лучше всех аналогов вместе взятых, но те почему-то денег не просят); технологии красиво звучат, но неясно их использование; у всех Agileи Scrum-специалисты, высококлассные разработчики и продавцы, первые успешные внедрения. Казалось бы – выбери самых лучших (умных, смелых, образованных, адекватных, далее по списку личных предпочтений) – и в бой! Но что-то останавливает меня от этого выбора. Читая анкеты, вспоминая те анкеты, которые когда-то заполнял я сам, я понял, что именно.

Да, я трижды заполнял анкеты только в «Сколково» - и трижды они мне отказывали. Я заполнял документы двух инвестиционных фондов – в одном мне сказали, что мой проект их уже перерос, второй (зарубежный) меня брал, но тут уже отказался я из-за заниженной оценки уже тогда вполне успешной компании. Моя идея практически не изменилась с 2010 года – читая документы той поры, я понимаю, что я очень многое предугадал (конечно, кое-что сейчас вызывает улыбку). Тем не менее ни одна заполненная анкета не сработала. Почему?

Во всех анкетах, которые я видел, отсутствуют важнейшие вопросы – чем готов пожертвовать основатель для того, чтобы его идея жила? Готов ли он продать последнюю квартиру? Потратить последние деньги? Жить впроголодь полгода? Если у него тяжело заболел ближайший родственник, а единственный клиент готов расторгнуть договор, к кому он поедет? Если от него уходит разочаровавшийся партнер, готов ли основатель в корне поменять свои убеждения, признать свою неправоту, извиниться? Вот что надо спрашивать, а не объемы потенциального рынка.

Идея стартапа сама по себе важна, но гораздо важнее, что ей готовы принести в жертву. Если человек за 3 дня создал прототип «видеодетектора лжи» в Python на основании открытого кода и пары библиотек, ему знакомые сказали: «Круто!», кто-то даже попробовал – спросите его, готов ли он расстаться с семьей на полгода, если того потребует развитие проекта. Уверен, он пожмет плечами и завтра, как всегда, пойдет на свою неплохую работу.

Спросите изобретателей очередного психологического классификатора клиентов на основе искусственного интеллекта, что у вас есть «горячий» и большой клиент для них в Зимбабве или КНДР (проект рассчитан на год, перелет не оплачивается) – пойдут ли они сразу искать другого инвестора? Если да, то вы сэкономили время как минимум себе.

Конечно, в анкете такое спросить не получится. Однако можно придумать вопросы, которые косвенно покажут готовность основателя идти до конца ради своей идеи. Одним вопросом тут не обойтись – точно так же, как в любых переговорах.

Например, можно спросить, сколько трудозатрат было потрачено для создания работающего прототипа (MVP, если это софт). А сколько еще потребуется, если не будет инвестиций? Какие планы по развитию, если получите инвестиции? А если инвестиций не будет? В результате можно будет понять, на каком проценте готовности у основателя закончится терпение – а также, что немаловажно, адекватность оценки им ситуации.

Для оценки, готов ли основатель слушать других – важного показателя гибкости и адекватности – можно поинтересоваться, кого, кроме себя, основатель видит во главе компании через 3 года. Какую степень контроля над своей идеей он готов отдать другим? Хочет ли он быть CTOили непременно CEOи президентом компании?

Я уверен, что такие вопросы в анкетах инвестиционных фондов сильно увеличат эффективность отбора проектов на ранней стадии инвестиций. Да и более зрелым командам периодически стоит задавать себе вопросы такого же типа – не закостенели ли мы в развитии и готовы ли мы до сих пор идти до конца ради нашей идеи?

0
92 комментария
Написать комментарий...
Daniil Khanin

мне кажется попытка найти формулу успешного отбора будущих единорогов провалена и искать какие то глупые вопросы, типа пойдете вы к родственнику, который сильно заболел или к клиенту не помогут, я бы косо смотрел на такого основателя, который бы бросил своего родственника. История с продажей квартиры интересна, но так же глупа. Правильного ответа у меня тоже нет

Ответить
Развернуть ветку
Anton Z.

"Готов ли он продать последнюю квартиру? Потратить последние деньги? Жить впроголодь полгода?"

а мы ему немного на еду и заберем 51% доли. люблю таких "специалистов от ИТ"

Ответить
Развернуть ветку
Иван Колыхалов

В итоге всегда побеждает не тот, у кого много денег, самый сильный, ловкий или страшный. В итоге всегда побеждает тот кто готов идти до конца. У меня один товарищ спрыгивает с наемной работы, пилит стартапчик, если в 2 месяца денег не пошло - обратно в наем. Удивляется как я 4 года толкаю одну тему около нуля и не бросаю ее. Другой знакомый начал тему, 3 года просидел в убытках, продал все что можно продать, испытал весь стресс, который можно испытать, в итоге нашел своего клиента и сейчас отделывает своим продуктом стадионы, концертные залы и пр. Третий товарищ делал на продуктовом товаре 150млн./год, разорился и потерял все. Нашел денег по знакомым, через боль и слезы за 3 года вышел на прежний уровень с другим товаром.

Таких людей вы не найдете по анкетам скорее всего. Толкатели и бойцы они сами по себе, максимум кредит в банке возьмут. Но опять же это все люди в реальном секторе и реальных продажах. В ИТ сложность нахождения "толкателя" в разы сложнее ибо помимо характера еще требуется очень высокая квалификация. Именно поэтому у вас у всех такие статьи аля "как распознать толкателя, если он еще ничего не сделал в своей жизни кроме пары либ на гитхабе, а бабло надо вкладывать прямо сейчас".

Ответить
Развернуть ветку
Иван Колыхалов

Да и еще, даже если к вам придет такой человек вы его не сможете распознать и не дадите ему денег. Вы скажете "да ну не, он тут разорился, нахер его значит опять разорится" или "да не, тут юнит экономики нет, до свиданья" или "приходи когда будут продажи". В итоге что? Нытье по статьям как вам тяжело найти будущий успешный стартап.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

"В итоге всегда побеждает тот кто готов идти до конца."
Прокомментирую словами CEO из Сан Диего, у которого своя IT фирма на протяжении 23 лет и начиналось все с зп аспиранта.
Когда люди начинают свой бизнес им хочется все быстро, они 2-6 месяцев в режиме оврала работают видят что не прет и уходят из темы. Бизнес - это не 100 метровка, а марафон.
Нужно уметь идти в одном комфортном для себя темпе очень долго, без остановок как делает черепаха, а не бежать короткие дистанции быстро и выдыхаться как зайц.

Ответить
Развернуть ветку
29 комментариев

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
1 комментарий
Евгений Евдокимов

Поддерживаю, хотя я бы сказал что инвесторы должны искать таких людей, а не такие люди - инвесторов. Пока инвестор сидит как кладовщик и выдает деньги по заявкам - велкам в текущую 35% ситуацию.

Ответить
Развернуть ветку
Фёдор Гребенников

Я, как инвестиционный недотеоретик (развиваю оффлайн-продукт на свои кровные, заработанные в другом месте, но интересуюсь темой инвестиций и пару раз отказывал инвесторам на основе их невменяемости) никак не пойму одно - а на что инвестор готов пойти ради успеха проекта?
Может бросить родственника или переехать в КНДР?
Это, конечно, если рассматривать взаимодействие "инвестор+стартапер" как вменяемое партнерство, а не платную БДСМ-игру "хозяин+раб".

Ответить
Развернуть ветку
Иван Колыхалов

Да ничего они не готовы делать. "На держи браток самые дорогие деньги в мире под гарантии твоей недвижимости и иди делай нас богатыми".

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Alexey Pomogaev

Рецепт простой - вы должны разбираться в теме, в которую хотите инвестировать. Но инвесторы в большинстве случаев некомпетентны в темах.

Поэтому второй вариант обратиться к компетентному сообществу. Но тут палятся идеи на старте, поэтому это имеет смысл лишь для некоторого подмножества идей.

Но опять же миллионы лемингов могут и ошибаться. Поэтому это всё называется высокорисковым венчурным инвестированием.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

"Но инвесторы в большинстве случаев некомпетентны в темах."
Первое правило инвестирования от Уоррена Баффета - разбираться в теме, в которую инвестируешь.

Ответить
Развернуть ветку
Григорий Калитенко

Стартап по анализу стартапов) должен помочь.
А если серьезно, стоящие проекты можно попробовать искать самим, как говорится «в полях», а не ждать, что они заполнят и пришлют анкету

Ответить
Развернуть ветку
John Goodman

вообще нужно запретить "инвестиции" для любых софтовых стартапчиков, начитаются про единорогов и начинают деньги под спички искать. если чуваки не могут заработать на своей идее дело не в том что не было денег на маркетинг, дело в том что идея говно вот и все. нужно искать только те идеи по которые не нужно брать бабло вот и все.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Espoo

Вы не правы.
В курсе сколько стоит разработать самый простой SaaS продукт и дойти это этапа хоть каких-то продаж в нашей локации без учета налогов?
От 4.5 до 15 млн.
Знаю людей из Мск, у которых оборот сейчас 1 млрд в год.
15 млн инвест денег, дал богатый папа.
И таких историй навалом. Если нет богатых родителей, то вообщем то ничего не сделаешь.

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Юрий Трутнев

Смешной автор...
- в яндекс влиали лет 10 деньги.
- в амазон до сих пор.
- в гугл первые лет 5 а может и сечас ..

И это топовые компании продолжающие расти.
А давайте вспомним созданные на "свои деньги" - за проданную квартиру... и добившиеся успеха...
хм. ... не припоминаю.
Если инвестор требует от тебя % от фирмы да еще и % от жизни ... брось родных, спи на свалке :)
наверно с таким инвестором не стоит иметь дело. Не забывайте что стартапер - это тот кто реально работает, трать жизнь на проект. А инвестор тратит рисованную бумагу и имитацию внимания. И если инвестор борзеет и ценит рисованную бумажку выше времени и жизни того на кого возлагает надежды - то зачем ему быть инвестором ?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Mike Espoo

Поделюсь своим мнением, если бы я был инвестором.
a) Вообще рекомендую посматривать передачу Sharp Tanks.
б) Можно разбить стартапы на этапы.
Исключительно моя типизация, не совпадающая с общепринятой: idea, mvp, pre-pre-seed, pre-seed, seed, product(good-sales, middle-sales, bad-sales).

Если стартап на уровне идеи и нет даже первых продаж, то тут уровень провала около 95%, может даже больше. Сюда лучше никогда не лезть с инвестициями.

На этапе mvp уровень провала 85-90%.

pre-pre-seed.
Это наличие 1-30 продаж.
Уровень провала 65-70%

pre-seed
Небольшая стабильная денежка, достаточная для 1-2 человек команды.
Уровень провала 50-60%

По поводу seed и product, ничего сказать не могу, надо внимательно изучать продажи, продукт и т.д.

Самое лучшая инвестиция на этапе pre-pre-seed и pre-seed если мало инвест денег(1-10 млн), а хочется рискнуть. Рассматривать вариант seed и product могут только богатые люди(50 млн+), рассматривать этапы idea, mvp пустая трата денег с большим риском.

Самая стабильная на product(good-sales), если даже специальная модель инвестирования на поздних этапах.

Как то так, возможно я где-то не прав.

Ответить
Развернуть ветку
Alexey Pomogaev
Если стартап на уровне идеи и нет даже первых продаж, то тут уровень провала около 95%

Лютый бред. Идея школьника со стартапом принятым ФРИИ и идея специалиста с 20 летним стажем в этой теме это абсолютно разные вселенные и уровень рисков.

Ответить
Развернуть ветку
27 комментариев
Андрей Олегович

Поддерживаю.

Ответить
Развернуть ветку
Alexander Shirnen

То есть вы готовы продать последнюю квартиру и забить на болеющего близкого человека ради клиента? Вы это серьезно поддерживаете???

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Любимов

Просто нужно больше работать.

Ответить
Развернуть ветку
Sergei Timofeyev
То есть три четверти вложенных денег потеряны.

Потеряны? Для кого? Для ФРИИ? Нет. Договор читайте.

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Malyshev

Цитата: "Спросите изобретателей очередного психологического классификатора клиентов на основе искусственного интеллекта, что у вас есть «горячий» и большой клиент для них в Зимбабве или КНДР (проект рассчитан на год, перелет не оплачивается) – пойдут ли они сразу искать другого инвестора? Если да, то вы сэкономили время как минимум себе."

Плохое, очень плохое сравнение.. Отказ от работы в таких странах без предоплаты и гарантий - говорит лишь о наличии у фаундера головы на плечах.

Не надо путать стартаперов и авантюристов. Это совершенно разные вещи. В странах типа Зимбабве дела делаются не так как в Кремниевой долине или там Сколково - а, мягко говоря, совсем-совсем по другому.

Ответить
Развернуть ветку
Алексис Второй

При имеющемся множестве переменных факторов возможность определения потенциального успеха с какой-либо степенью достоверности кажется маловероятной.
Надо отсеивать откровенный трэш, но по итогу всегда придётся пробовать. А избежать этапа «пробовать» и сразу выйти на доходы сродни желанию клиентов Кешбери иметь 600% годовых при отсутствии рисков. На ёлку залезть и жопу не ободрать.

по оценке ФРИИ, из 35 компаний, прошедших первый раунд инвестиций, выжили и успешно развиваются только 8. Меньше четверти! То есть три четверти вложенных денег потеряны
В США ситуация не лучше – в среднем только 35% компаний, получивших первый раунд инвестиций, доживают до степени зрелости

И? Вы хотите изобрести методику, позволяющую довести успех до 50% и выше?

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Henry Miller

Ребята, да зачем нам эти твердолобые инвесторы? Ценность ведь производим мы - пишем код, придумываем идеи, дизайним, продвигаем, общаемся с клиентом. Давайте лучше соберемся человек 20 - 50 и разработаем востребованный большой супер-проект! Если сейчас начнем, то однозначно успеем на поезд под названием глобальная диджитализация. Начнем парт-тайм и по выходным, кто работает. А проект поделим поровну по несколько процентов на каждого. На западе любой Saas-проект оценивается в несколько миллионов лишь факту первых платежей. А мы, если соберем хороших спецов, болеющих за дело, сможем и у крупного игрока отъесть долю рынка. Не говоря о возможности создания новых продуктов. Кому интересно пишите, откроем организационный гуглдок [email protected] и чат. Касательно видения первого продукта не переживайте, есть и многолетние наработки и куча успешных референсов и пообсуждаем конечно. Если подозреваете, что на работе вас как разработчика недооценивают, предлагаю альтернативный путь, по сути убер-модель в сфере самореализации, без начальников и акционеров)

Ответить
Развернуть ветку
Е. К.

Надеюсь, что ошибаюсь: но в статье чушь несусветная. Инвестор рискует деньгами заработанными потом и кровью - это я могу понять. Предприниматель рискует своим временем. Но почему инвестор хочет чтобы он (предприниматель) принес в жертву свое здоровье и здоровье своих близких?

Почему бы смело не добавить в анкету вопрос - а не продадите ли почку вашей матери?
Инвесторов, задающих подобные вопросы, imho, ждет разочарование.

Не нужно романтизировать и возвеличивать идеи, компании и какие-то наши стартапы. Мы все (включая стартаперов и инвесторов) - просто зарабатываем деньги (ну или пытаемся :)). Но в отличие от токаря на заводе - делаем это чуть другим способом.

Про то что срастется или нет - это вообще курам на смех. Несмотря на то что трудозатраты стартапера напрямую влияют на успех компании - но это не является необходимым и достаточным условием попадания в "единороги" :).

Ответить
Развернуть ветку
89 комментариев
Раскрывать всегда