DocSend изучил 320 стартапов стадии pre seed в течение 2021 и первой половины 2022. Согласно исследованию поведение инвесторов меняется, хотя какие-то глобальные тренды отследить сложно. Иногда статистика приводит противоречащие логике данные. Делюсь самыми интересными.
Сместился фокус внимания
Сравнив статистику с данными прошлых лет DocSend определили, что инвесторы тратят больше времени на изучение слайдов с миссией и трекшеном. За два года слайд "миссия" (обычно это первый слайд где описана ключевая цель проекта в паре предложений), продвинулся с 13 на 3 место по популярности (сколько времени инвестор потратил на изучения того или иного слайда).
Авторы считают, что в этом году фаундерам стоит сфокусироваться на слайде с прогрессом, особенно если они привлекают инвестиции в первый раз. DocSend рекомендует добавить на слайд информацию о росте, доходе и расходах, метрики и фидбек от тестирования. Согласно исследованию слайды о продукте и бизнес-модели, уже не так занимают VC. Парадоксально, но в 2022 VC все больше ждут от фаундеров трекшена и инвестиций, но все меньше требуют от бизнеса наличие готового продукта.
Общая активность снизилась
В сравнении с 2021 активность VC снизилась на 23%, в то время как фаундеры отправляют на 30% больше питч деков. В среднем у инвестора уходит 2 минуты 42 секунды на изучение инвесторской презентации. На 25% больше смотрят на деки стартапов, которые уже получили финансирование.
Успешные фаундеры молодеют и создают гендерно-сбалансированные команды
Двадцатилетние фаундеры привлекают на $200 тыс больше чем сороколетние. Соло-фаундеры на $100 тысяч больше чем команды где фаундеров 2 и больше. Женщинам дают больше денег, чем чисто мужским командам. Инвесторы на 60% больше времени изучали слайд "Команда" если на нем были только девушки, хотя стартапы где соблюден гендерный баланс в среднем привлекают на $170 тысяч больше чем исключительно женские. Смотреть смотрят, но о женском доминировании в индустрии пока говорить рано.
Больше слайдов и высокая конверсия
Несмотря на то что в среднем инвесторы тратят все меньше времени на изучение презентации, среднее количество слайдов увеличилось до 19.
Интересные и непонятные для меня метрики - количество контактов и встреч. Согласно исследованию в 2022 году успешные фаундеры отправляют дек в среднем 60 инвесторам и встречаются с 52 в течение 15 недель. Не совсем понимаю кто и как может конвертировать почти 100% инвесторов в переговоры, но в целом соглашусь, что для успешного фандрейзинга пайплайн 50-60 инвесторов оптимален. От себя только добавлю, что если трекшн у вас не в той стране где вы привлекаете инвестиции, я бы умножила 15 недель на два или даже на три.
Оригинал исследования доступен по ссылке:
Шикарно, то что надо на сайте про стартапы
Спасибо!
Комментарий недоступен
В исследовании идет речь о стандартном питч-деке от Секвойя: https://www.slideshare.net/PitchDeckCoach/sequoia-capital-pitchdecktemplate
Комментарий недоступен
Статья которую невозможно читать из-за
Питч дек
Пейплайн
Файндрайзинг
И тд
Напоминает
https://youtu.be/EhtsPAdYOds
Согласна, много англицизмов! А какими русскими словами вы бы заменили питч дек, пайплайн и файндрайзинг?
Маша, благодарю за публикацию!
Было бы интересно узнать, как в России инвесторы относятся к стартапам, в которых женщины фаундеры :)
Показался забавным момент, что если фаундеры только женщины, то инвесторы на 60% дольше смотрят питч-дек. Звучит как: «Если фаундеры — женщины, надо бы ещё раз проверить, что они тут творят, а то мало ли....» )))
По России такой статистики я не видела, но слышала много неприятных историй от девушек-фаундеров. Да и на себе неоднократно испытывала сексизм в индустрии. Так что есть над чем работать :)
Это прекрасный отчет, но для любопытных, а не для тех, кто будет делать свой питч дек, к сожалению. Для последних он будет скорее вреден. Писал про это здесь: https://t.me/kyrillic/165
Или вот еще для примера (плохого) - есть любопытный отчет от Docsend о пресид деках. Там много интересной статистики, вроде "в 22 году vc стали смотреть деки на 26% быстрее, чем в 21-ом (2:47)". Или "среднее количество слайдов - 19". Это можно почитать для общего развития, но ни в коем случае не использовать как аргументацию принятия решений для своего питча. В таких отчетах выборка нерелевантна, методология некорректна - все это может принести больше вреда.
🔒 Сегодня вечером в kyrillic is doing встреча в формате office hours с практическим разбором питчдеков, будем смотреть питчдеки участников, крутить и править, чтобы был хороший питч! Можно конечно не только участвовать со своим, но и смотреть - зачастую очень ценно смотреть на других и видеть, как все устроено в реальном мире, а не в твиторах.
Вот как я вижу пошаговое создание питчдека:
1 Прежде всего нужно определить и записать просто текстом 1-4 сильных точки питча. Для пресида это зачастую следующее:
а) о фаундерах, их прошлый релевантный опыт.
б) о трекшне конечно - выручка, пользователи и т.д. Но зачастую его нет на пресиде. Пусть это воронка вейтлиста, результаты кастдева в цифрах - все это может быть таким тезисом.
в) о возможностях на растущем рынке (горячие пирожки хорошо отвечают на вопрос why now? в контексте рынка).
г) Что-то релевантное, что уже сделано, а не планируется сделать.
Может так получиться, что все тезисы - только о фаундерах или только о трекшне. Это нормально.
Желательно обсудить эти утверждения с теми, кто недавно проходил тот же путь. От тезисов во многом зависит весь успех питчей.
2 Расписать питч текстом. В начале - кратко описывать выбранные сильные стороны. А во всех остальных обязательных пунктах вроде проблемы/решения, "как это работает" - явно подствечивать это тезисы. Делать на них акцент!
По сути нужно написать историю о том, почему фаундеры занимаются этим стартапом и будут заниматься еще 10 лет. Формулировать на основе того, что уже сделано, а не того, что будет.
Разного рода жопокрутства про будущие миллионы, выдавание обычной выручки за mrr, описания качеств продукта и др. - выжечь каленым железом. У насмотренных людей (в частности инвесторов) на такое аллергия.
3 Неоднократно проговорить питч, держа в уме вопрос "а что я могу сейчас показывать, чтобы это было полезным дополнением к словам?" На этой основе сделать слайды. Важно избегать дублирования, особенно ситуаций, когда говорящий по сути читает слайд.
В итоге может оказаться, что слайдов нужно всего несколько или... не нужны совсем! Иногда намного сильнее работает шер экрана (например с демо) или спредшит с трекшном (задротская детализация цифр однозначно может впечатлять).
4 Питчить! Питч - это всегда скорее диалог, чем выступление. По крайней мере хороший питч! Поэтому нормально, если vc (или тот, кому питч) по ходу задает вопросы, начинают обсуждать, выражать свое видение. Желательно найти паттерны таких действий и предвосхищать: менять свой питч и дек на основе вопросов/фидбека.
Подобный фидбек иногда похлеще кастдевов: вопросы такие хорошие и к месту, что начинаешь сам лучше понимать то, что делаешь. Так что в питчах живым человекам есть и большая практическая польза!
@kyrillic
А напишите, пожалуйста, здесь тоже почему вы так считаете. В вашем посте не нашла противоречий.