С Дмитрием Алимовым беседует автор YouTube-канала «Заметки предпринимателя» и генеральный директор образовательного холдинга «Нетология-групп» Максим Спиридонов.
Ниже — выдержки из интервью.
Об инвестициях в Юго-Восточной Азии
У рынка Юго-Восточной Азии есть целый ряд плюсов, например, быстрый рост. Но также там есть один существенный минус — высокая фрагментация рынка. Да, есть Индонезия, где 250 млн человек населения, но с низкими доходами. Все остальные рынки гораздо меньше — от 30 млн, как в Малайзии, до 90-100 млн, как в Филиппинах и Вьетнаме.
На многих из этих рынков низкие доходы населения. И это означает, чтобы построить большой бизнес, нужно делать execution в нескольких странах, а они сильно друг от друга отличаются.
То есть тебе нужно каждый раз решать головоломку заново, кастомизировать продукт, делать новую маркетинговую стратегию. Нужно тратить много времени и капитала, чтобы масштабировать бизнес. Поэтому мы решили сфокусироваться на американском рынке, который не фрагментирован, более ликвидный, там можно быстрее построить большой бизнес.
О венчурных сделках в Кремниевой долине
Сделки в России и в Долине сильно отличаются. В Долине гораздо более стандартизован инвестиционный процесс. Там есть чёткие ожидания со всех сторон по поводу того, как может выглядеть та или иная сделка, это сильно сокращает количество времени на переговоры.
Если речь идёт о сделке на посевном уровне, то это может быть SAFE — где ведут переговоры только по поводу двух параметров: о discount и valuation cap. Как только ты их согласовал, сделка заключена. Можно сделать это за один день, что позволяет отрасли быстро двигаться.
О сетевых эффектах в стартапах
Наш инвестиционный тезис построен вокруг сетевых эффектов. Мы говорим, что у бизнеса есть сетевой эффект, если ценность сервиса для каждого пользователя увеличивается с количеством пользователей. Почему это важно? Потому что компании с сетевым эффектом хорошо защищены. Facebook — бизнес с сетевым эффектом. Сделать программное обеспечение для Facebook — не такое дорогое удовольствие. Это обойдётся в $100-200 млн.
Почему компания стоит сотни миллиардов? Не из-за того, что это сложный софт, а из-за того что с ней сложно конкурировать. Кому нужен новая Facebook (даже с лучшей функциональностью), на которой нет пользователей? Эти компании защищены — у них высокие маржинальность, прибыльность, кэш-флоу, как результат — высокая капитализация.
Как искать компании для инвестиций
Для этого есть несколько источников. Первый — desktop research, когда садятся аналитики и смотрят на какой-то сегмент, какие там есть компании, кто интересен, а кто нет. Когда мы понимаем, кто лидеры, мы уже с ними общаемся. Второй вариант — смотрим на портфели фондов более ранних стадий, потому что мы не инвестируем на ранней посевной стадии. Поэтому для нас важно следить, что делают ангелы и фонды, и поддерживать с ними отношения.
Третий источник когда нам делают referrals — показывают сделки либо соинвесторы, либо другие предприниматели на рынке. Конечно, приходит много проектов с улицы, но их уровень очень низкий. Поэтому если вы предприниматель, то откровенный совет — ищите, как подойти к партнёру той или иной венчурной компании. Потому что если вы просто с улицы напишите письмо, вероятность успешной попытки низка.
Что нужно иметь в виду в переговорах с китайцами
Первая рекомендация — инвестировать в отношения, потому что китайские инвесторы и предприниматели хотят тебя узнать. Второе — иметь огромное терпение, потому что многое может произойти в процессе переговоров. Третье — научиться понимать, что означают те или иные слова. В азиатской культуре тебе не скажут «нет». Тебе позволят сохранить лицо, скажут: «Да, мы подумаем».
Но ты должен понять, что это реально означает. Потому что легко подумать, что у человека есть интерес к сделке, потратить время на это. Особенно с японцами это очевидно: они никогда тебе не скажут «нет», они тебе будут говорить «да-да», и если ты не поймёшь, что на самом деле это означает «нет-нет», ты потеряешь много времени.
Об инвестициях в ivi
На российском рынке на момент запуска ivi было мало инвесторов, которые могли проинвестировать проект на стыке медиа и технологий, потому что большинство инвесторов понимали либо медиа, либо технологии.
Было всего два крупных инвестора, которые могли проинвестировать десятки миллионов долларов в такого рода проект. Это Baring Vostok и Tiger Global. Для нас было важно, чтобы мы получили финансирование хотя бы от одного из них, а лучше и от обоих, потому что тогда никто другой не смог бы это сделать. Потому что, как правило, венчурные инвесторы не инвестируют в конкурентные проекты, это создаёт проблемы с доверием, возникает конфликт интересов.
Так и получилось — они выбрали нас и проинвестировали. В результате мы получили больше $100 млн и сделали так, чтобы никто другой столько не поднял. Это был важный фактор успеха, у нас было гораздо больше финансирования, чем у других игроков.
Подробнее о том, как стартапу найти подход к инвестору, о специфике работы на венчурном рынке США и Сингапура — в полной версии интервью на канале «Заметки предпринимателя».