Райффайзенбанк попал или промахнулся?

Автор: Алексей Муразанов, управляющий партнер компании, соавтор модели структурно-динамического профилирования и пространства поведенческих стратегий PSYCHEA©.

Экспресс-анализ ролика Райффайзенбанк «Мы там, где ваш бизнес!»

Рекламный ролик

Смотрим: два «молодых» предпринимателя затеяли бизнес в лесной глуши – «дело на краю света». Один из участников предприятия пешком и без оружия зачем-то пошел из дикого леса в банк. В итоге встретился с медведем и был вынужден спасаться на дереве ;)

Комментарий: у молодых «предпринимателей» видимо нет элементарного инвестиционного или бизнес-плана, да и понимания самого бизнеса, т.к. средство передвижения, необходимое для обеспечения логистики «дела на краю света», отсутствует. Кроме того, гулять «на краю света» в лесу одному и без оружия - полная инфантильность. Как их только мама отпустила?

Смотрим: судя по тому, что у главного героя планшет находится в сети, связь «на краю света» есть. При этом участники предприятия переговариваются по носимой радиостанции, дальность которой в лесу достигает всего 3-5 км, а на пересеченной местности и того меньше.

Комментарий: эффективность рации мала и спорна в таких условиях, но зато – это прикольно! Ребята скорее играют в бизнес, а не занимаются им.

Смотрим: главный герой выясняет, что в Райффайзенбанк можно открыть счет для бизнеса on-line. Причем выясняет это тогда, когда его напарник, основательно собравшись, ушел в банк.

Комментарий: низкий уровень зрелости друзей-предпринимателей, их эффективности, отсутствие элементарных знаний и навыков, сообразительности, смекалки, предприимчивости. Блин, ну можно же было просто позвонить в банк и узнать, что к чему и что по чем, особенно если есть связь?! Кстати, в нормальном колл-центре банка «молодым» предпринимателям должны были сказать, что есть «on-line банк для бизнеса» и не нужно никуда ходить.

Ролевые модели и поведение героев ролика - анализ

Райффайзенбанк реперзентовал свою ЦА через два смежных архетипа - Юношеский архетип «Волшебник» и Детский архетип «Шут».

Юношеский архетип «Волшебник» через тип занятости и возраст:

  • Стадия развития архетипа: расширение границ мира и познание возможностей –«дело на краю света»;
  • Уровень первый архетипа: введение объекта (просто банк) в репертуар использования или применения;
  • Базовая потребность архетипа: социальный статус через внешние формальные атрибуты: «Я сделаю сам свой бизнес на краю света и люди назовут меня креативным, оригинальным, успешным, особенным, обо мне будут говорить и показывать по телевизору»;
  • Ценности архетипа (стратегии удовлетворения потребности): уникальность, новизна, разнообразие, свобода, наслаждение и пр.

Детский архетип «Шут» через Поведение и культуру речи:

  • Стадия развития архетипа: осознание собственной индивидуальности, познание границ мира: «Димон, Димон, прием! Прикинь, ты легко мог не ходить в банк!»;
  • Уровень первый архетипа: формирование первичных границ применимости, понарошку, игра «Можно открыть счет для бизнеса on-line!»;
  • Базовая потребность архетипа: защищенность – не удовлетворена, т.к. «дети» в лесу, среди диких зверей, без оружия, знаний, навыков и опыта находятся в опасности;
  • Ценности архетипа (стратегии удовлетворения потребности) – социальная аффилиативность, внешнее обеспечение, принадлежность и соответствие социуму, миролюбие, любовь, легкость, простота и пр.

При этом сам банк попытался занять «Зрелую отцовскую» позицию в архетипе «Мудрец», который:

  • с одной стороны, с иронией воспринимает наивные попытки «Юноши» самоутвердиться через статус, но при этом как-бы поддерживает его в начинаниях;
  • с другой стороны, предлагает «Детям» поиграть в «прятки», но предварительно не обучил их использовать продукт и выживать в лесу, что «Зрелый отец» обязан был бы сделать.

Текст от рекламодателя

Слушаем: «Можно продолжать ходить в банк, а можно просто выбрать on-line банк для бизнеса на raiffeisen.ru»

Комментарий:

  • Банк призывает молодёжь сменить консервативную модель поведения – «продолжать ходить в банк», которая им не характерна по умолчанию, на более продвинутую либеральную – «можно просто выбрать on-lineбанк для бизнеса…»;

Как-то в молодости, на моем первом свидании я очень хотел произвести впечатление на девушку. Мы ехали в трамвае из кино и когда место освободилось, я предложил ей присесть. На это она с презрением сказала мне, что еще не старушка. На этом наши встречи закончились ...

  • Призыв рекламного сообщения звучит не четко – «выбрать on-line банк для бизнеса», но не «выбрать и использовать on-line банк для бизнеса».

Это напоминает прекрасную миниатюру Днепропетровского театра КВН «Девушка с веслом» в исполнении Елены Ёлкиной:

- Девушка с веслом: Самое главное в жизни, сказала мне бабка, найти мужика по крепче и ...

- Массовка: и ...?

- Девушка с веслом:... и померла бабка.

  • По монологу первого партнера понятно, что второй пошел именно в Райффайзенбанк, который они выбрали для бизнеса?! Следовательно, на сайте банка Райффайзенбанк также ничего не было сказано о том, что у них есть on-line банк для бизнеса?

Вопрос:

  • или оба героя слепы и крайне невнимательны, как дети;
  • или коммуникационное сообщение банка, как говорил Винни Пух, «хорошее, но почему-то хромает»?

Ответ: проверил на сайте - так и есть. В верхней части сайта большой рекламный блок, на котором продукт «on-line банк для бизнеса» 1 из 7 рекламируемых. На каждую презентацию приходится 10 сек. Первым представлен рекламный блок продукта «on-line банк для бизнеса». Посетитель, как правило, ведет себя так: сначала пролистывает главный экран сверху донизу, чтобы ознакомиться с территорией в целом, не заостряя внимания на деталях, а по том возвращается к началу, чтобы ознакомиться с содержанием более детально. Но, к моменту возвращения к началу страницы, рекламный блок продукта «on-line банк для бизнеса» уже меняется на другой.

Слоган и подстрочник

Читаем: «Райффайзенбанк. Просто. Четко. Компетентно»

Комментарий: события, которые произошли с героями рекламного ролика, к сожалению, иллюстрируют обратное.

Читаем подстрочник: обслуживание on-line доступно не во всех городах РФ. Список городов уточняйте на raiffeisen.ru

Комментарий: это по меньшей мере вызывает улыбку и фиксирует рассогласование сообщений в рекламном ролике: «Мы там, где ваш бизнес - дело на краю света!» VS «Обслуживание on-line доступно не во всех городах РФ».

Заключение

Семантические рассогласования и результаты:

Вы можете просто выбрать «Райффайзен on-line банк для бизнеса» - программируемое действие «выбрать». Действие «использовать» не запрограммировано.

Вы можете просто выбрать «Райффайзен on-line банк для бизнеса»для того, чтобы не ходить в банк пешком - первый функциональный атрибут продукта.

Вы можете просто выбрать«Райффайзен on-line банк для бизнеса», но, чтобы обслуживаться в нем, необходимо иметь бизнес не «на краю света», а в тех городах, список которых приведен на сайте.

Следовательно:

  • заявление «Мы там, где ваш бизнес!» – ложно или вводит потребителя в заблуждение. В итоге: «Нас может не быть на месте или вам всё-таки придётся ходить»;
  • ограниченная дистрибуция услуги – второй функциональный контр-атрибут продукта, который полностью девальвирует первый.

Роли и взаимодействия

С точки зрения удовлетворения потребностей и соответствия ценностям ЦА, коммуникация Райффайзенбанк, тоже не «в яблочко».

Если ЦА «Юноши», то банк:

  • как «Зрелый отец», должен дать ЦА возможность удовлетворения базовой потребности – получения социального статуса через идентификацию ЦА с ролью успешного предпринимателя;
  • должен предложить новый, релевантный ценностям ЦА, уникальный, необычный продукт. На худой конец - специально для тех, у кого бизнес «на краю света»;
  • как «Зрелый отец», не должен позволять себе публично выставлять «Юношей»«Детьми». Не думаю, что «молодые» предприниматели будут в восторге от того, что банк, предоставляющий продукт или услугу, относится к ним, как к детям.

Если ЦА всё-таки «Дети», то банк, как «Зрелый отец»:

  • должен обеспечить потребность ЦА в защищённости, а не заставлять ее «ходить по лесу» и подвергаться опасности «заблудиться или быть съеденным медведем»;
  • должен нести ответственность за ложное обещание «Мы там, где ваш бизнес!», а не прятаться с оговорками в подстрочнике;
  • должен активно обучать ЦА пользованию on-line банком для бизнеса, а не просто предлагать найти его в сети, не давая дальнейших сценариев взаимодействия.

Вывод:

Бренд «Райффайзенбанк» при продвижении продукта«on-line банк для бизнеса» с ролью «Зрелого отца» не справился: обманул и подверг опасности «Детей», обесценил и лишил социального статуса «Юношей».

Рекомендации

Ценность любой сделки тем выше, чем легче протекает процесс идентификации ЦА с объектом сделки и чем выше качество коммуникации с ее субъектом.

Ценность сделки = (Доходы – Расходы) X Легкость протекания процесса

Высокая ценность сделки дает бизнесу возможность существенно оптимизировать инвестиции в продвижение бренда при таком же существенном росте конверсии и LTV (life time value) ЦА бренда.

Качество идентификации и коммуникации определяется многими компонентами и условиями, которые должны соответствовать индивидуальным установкам и поведенческим стереотипам мета-личности ЦА. Номинальное знание и интуитивное «понимание» ЦА через социально-демографические показатели и приобретенный эмпирический опыт «профессионалов», теперь недостаточно для обеспечения конкурентного преимущества.

Экономика исчерпала экстенсивные (за счет объема) возможности роста и ее будущее в руках интенсивного подхода (за счет уникальной функции) – персонифицированной потребительской коммуникации.

Будущее за науками, которые маркетингу, брендингу и дизайну было некогда изучать до сегодняшнего времени: поведенческая экономика, когнитивная и социальная психология, транзакционный, архетипический, сценарный психоанализ и т.д., и т.п.

Получение знаний, обретение навыков и закрепление их в опыте требует осознания проблемы, времени и сил. Два мастер-класса и одна книжка проблему не решают.

Хотите проектировать коммуникацию, а не придумывать ее? Обращайтесь! ;)

0
12 комментариев
Написать комментарий...
LendLay LendLay

статью эту читал дольше, чем ролик идет))) 20 сек ролик, вы господа маркетологи совсем афигели с такой аналитикой? Я Вам скажу как потребитель такой рекламы: я смотрю их как сериал, мне до фени что там на писано: О Р-банк, А-банк, С-банк - выпустили новую серию какой у них замечательный банк, ну да удачно, ну да не удачно. Весь выбор банка для фирмы у тех, кто открывает счет идет а) сравнение продуктов, б) оценка % проблем с банком. Всё. Все остальное = развлекухи маркетологов.

Ответить
Развернуть ветку
Alex Kovalenko

Это рационализация, мы себе объясняем почему что-то сделали, и сознательно считаем, что это все фигня и мне до фени. Но бессознательное работает, Канеман не просто так получил нобелевскую премию. Высший пилотаж проектировать коммуникацию для "бессознательного".

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Березин

как только не придумывают креаторы себе обоснований для того чтобы продать дороже)

Ответить
Развернуть ветку
Федор Петров

Автор - Badcomedian от мира 20 секундных роликов)

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kenig

Ну чего вы придираетесь?
Ой все!

Ответить
Развернуть ветку
Yuri Druchinin

Очень крутой разбор! Финальную часть поста, про «интенсивный рост» через качество коммуникаций, - максимально поддерживаю.

Ответить
Развернуть ветку
Roman Karpenko

Ппц бред графоманский.
Креативный приём - доведения до абсурда.
Иронично, легко, запоминаемо.
Отличный ролик Райфа.

Ответить
Развернуть ветку
Aleksei Simonenko

Алексей, благодарю за пример ёмкой аналитики!
Ролик Райффайзенбанк - хороший пример того, как угодить ЛПРу, а не выполнить изначальную задачу.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Barsamova

ИМХО, есть и справедливая критика: 1) то, что многим зрителям подсознательно не захочется ассоциировать себя с героями ролика = становиться клиентами банка, что точно снизит мотивирующий потенциал 2) что есть оверпромис - если и правда в лесу эта услуга не доступна, а только в крупных городах. Но уж очень сложно, и витиевато, и длинно записано )

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Раскрывать всегда