Бизнесь-модель, которая должна работать
Для чего нужно видеть свою бизнес-модель?
Для того, чтобы видеть откуда деньги приходят и куда они уходят.
Бизнес-модель любой компании состоит из 9 базовых компонентов в которых происходят свои бизнес-процессы. Бывает так, что 1 из компонентов создают иллюзию неработоспособности всей модели, а бывает так, что во всей модели всего 1 компонент действительно является эффективным. Для того, чтобы ваша бизнес-модель была максимально конкурентоспособной в настоящих условиях, рекомендуется разбирать каждую ячейку отдельно и проверять её на исправность.
Порядок компонентов в данной статье не имеет никакого отношения к градации по важности, здесь каждая звено является неотъемлемой частью.
1) ЦА — целевая аудитория.
ЦА — портрет (фактический и потенциальный) вашего клиента. Чем подробнее описана ЦА, тем эффективнее работают КС и УТП. Основные критерии, по которым нужно формировать ЦА: Пол, возраст, географическое расположение, семейное положение, уровень платежеспособности, уровень образования, отрасль, хобби. Всегда надо чётко понимать и видеть свою ЦА, разделять массовый рынок от нешивого.
2) УТП — уникальное торговое предложение.
Простыми словами УТП — почему потребитель должен купить у вас, а не у конкурентов. То есть УТП должно чётко отражать 2 момент: какую проблему решает и какую ценность в себе несёт. И эта ценность, должна быть выше установленной рыночной цены.
3) КС — каналы сбыта.
Под КС мы понимаем те инструменты и механизмы, используемые для реализации нашей продукции. Пример: социальные сети, баннеры, холодные звонки, сайт, шоурум и так далее. Нужно всегда мониторить и видеть, какие каналы сбыта являются самыми эффективными с точки зрения ROI, соответствуют ли выбранные каналы сбыта нашей ЦА. А также должна быть категория — на что внимание не обращают вообще, то есть совершенно не рабочие.
4) ТК -технологическая карта.
ТК может быть не только в общепите и промышленности, а точнее она должна быть в каждой компании. ТК — своего рода дорожная карта, которая содержит в себе все элементы и процессы для создания нашего конечного продукта. Очень важно смотреть, как каждый компонент и процесс влияет на себестоимость вашего продукта.
5) КР — ключевые ресурсы.
КР делятся на 4 основных типа: интеллектуальные, человеческие, финансовые и инфраструктурные. Каждый из этих типов играют одинаковой важности роли. Основной вопрос, который здесь нужно решить — каких ресурсов не хватает в вашей модели и почему?
6) СР — структура расходов.
СР — то, куда уходят деньги. Сюда мы относим: бюджетирование и финансовый план, ключевые затраты (аренда, ФОТ, реклама). Здесь нужно всегда смотреть какие ресурсы самые дорогие и почему? А также, какие виды деятельности обходится дороже всего? Задача этого пункта — сокращение текущих расходов.
7) СД — структура доходов.
Если СР показывает нам куда уходят деньги, то СД откуда приходят. То есть от каких сегментов ЦА, рассматриваем какие сегменты ЦА наиболее выгодны и саму цепочку монетизации. Насколько она актуально и как её можно дополнить.
8) ПП -партнёрская программа.
Под партнерами мы понимает не только партнёров по рекламе, но и всех внешних объектов, которые обеспечивают хозяйственную деятельность компании. Это поставщики и контрагенты, одних и вторых нужно всегда анализировать, скорее даже не их самих, а те условия, которые они предлагают нашей компании. ПП всегда может быть выгоднее чем сегодня.
9) КСК — коммуникация с клиентами.
С помощью чего выстраивается общение с вашими клиентами (телефон, почты, социальные сети, живые встречи, письма). КСК нужно для того, чтобы отвечать на 2 вопроса: какие ожидания у вашего клиента? оправданы данные ожидания или нет? Если нет коммуникации с клиентами, то о каких продаж говорите?
Задача этой статьи — познакомить вас с понятием БМ и её составляющими, так как отсутствие чёткого понимания и видения модели влечет за собой непредвиденные и нежеланные издержки.
Поэтому раз в квартал или хотя бы год, пересматривайте свою бизнес-модель на предмет актуальности, ведь это деньги и конкурентоспособность вашей компании.
цаутпксткБМкрппксксдср
Я всё.
Спасибо, очень интересное мнение.
тут не любят аббревиатуру БМ
Просто в нашем случае БМ - бизнес-модель, как и во многой бизнес литературе. Но спасибо за пояснение)
Комментарий удален модератором
Так и ларёк с пирожками у вокзала справляется без разбора бизнес-модели. Мы говорим про бизнес, который нацелен на рост и развитие. А не про тот бизнес, для которого 1 млн. рублей уже большие деньги.
Про финансовую составляющую модели - совершенно не внятно. СР/СД намекает на Бюджет доходов-расходов, но фин модель должна учитывать также ещё и кэш флоу как минимум. В итоге - два бюджета (бдр и бддс - доходы расходы и Движение денежных средств) плюс прогнозный Баланс - вот они описывают финансы компании как в плане, так и по факту.
Желательно также четко понятные инвестиционные проекты: как и зачем вы вкладываете деньги в основные средства.
Денис, полностью согласен с Вами, это Вы уже детализируете СР/СД. Допустим у меня в компании у каждой составляющей бизнес-модели есть еще по 10 подпунктов. Задача данной статьи - просто показать руководителям и собственникам компании структуру любого бизнеса. Работая над БМ можно не только сократить издержки, но и увеличить доходы. Всё просто.
Но при инвестиционных проектах происходит инвестирование не только в основные средства, надо это помнить. А денежный поток сам по себе находится в доходной части.
Несколько возражений: БДДС и БДР - это не детализация финансов, это их разные измерения. Начисление доходов и расходов и ликвидность компании. Можно быть прибыльным с точки зрения доходов и расходов, но банкротом с точки зрения ликвидности (например, в бизнесе с большими подрядами и расчетами заказчиком с отсрочкой платежа от факта завершения этапа/сдачи объекта). Так что - нет, я не детализирую СР/СД.
Инвестиционные проекты имеют другую экономическую природу, чем операционная деятельность: это изменение/развитие работы компании, но эти проекты можно вести - можно не вести. Опционально. Операционная же деятельность носит регулярный характер. Поэтому требуется разделять эти потоки ликвидности - чтобы значительные инвестиции не "убили" операционную деятельность.
Про важность пропаганды комплексного взгляда на бизнес для руководства - согласен.
Соглашусь. Вспомнился небольшой анекдот, думаю, что очень в тему будет.
Решил заяц заняться бизнесом, долго думал, что бы такое сделать и придумал - менять 1 рубль на 1 рубль 20 копеек. Нашёл начальный капитал, расклеил листовки по лесу и ждёт клиентов. Приходит Лиса и спрашивает: "Заяц, увидела, что ты меняешь 1 рубль на 1 рубль 20 копеек." Заяц отвечает: "Да, всё верно." Лиса протянула 2 рубля, а заяц ей 2 рубля 40 копеек. Лиса деньги проверила, все настоящие и довольная ушла. Естественно, по лесу быстро разошелся слух о такой компании и к зайцу пошли многие жители леса. И вот настал день, когда Медведь узнал об этой компании (у медведя уже налаженное производство и сбыт мёда).
Приходит медведь к зайцу и говорит: "Косой, слышал, что ты меняешь 1 рубль на 1 рубль 20 копеек".
Заяц: "Да, всё верно".
М: "Деньги настоящие?".
З: "Конечно".
Медведь протягивает рубль, а заяц ему отдает 1 рубль 20 копеек.
М: "Да, деньги настоящие, косой, а скажи, ты рентабельность считал?"
З: "А зачем? Ты посмотри какие у меня обороты"
Именно)) Поэтому только совокупность управления операционного и ликвидностью!
Полностью согласен и к этому всегда всех призываю!
- (промахнулся с ответом) -
бывает
Спасибо за модель. У меня пока только задействована: Информация - Платформа - Продвижение - Монетизация. Слабенько, но буду стремиться к вашей
Рад, что Вам пригодилось. Если нужна будет помощь, постараюсь помочь.
БизнесМ....
Борис, это что значит?
что, никто никогда не слышал о Business Canvas? А как же вы в YC подаваться то будете?
Давайте назовем это так, если Вы внимательно читали статью, там есть её задача. Но спасибо за дополнительную информацию для читателей.
вы изобретаете велосипед. BC стандартная вещь, которую пишет любой стартап. Любой инкубатор ожидает ее увидеть в стандартном виде. Но не в вашем
Велосипед бывает разный, прогулочный, спортивный, детский или ретро. Поэтому каждый использует тот, который ему ближе. Я не призываю использовать мой вариант. Но данный вариант помог 11 компаниям. Поэтому я с ним и поделился.