Обзор рынка BNPL сервисов: текущее состояние и перспективы развития

Buy Now Pay Later (BNPL) - тип финансирования, который позволяет потребителям совершать покупки с оплатой в будущем, в том числе без процентов за пользование деньгами.

В последнее время BNPL сервисы приобретают всё большую популярность за счет роста онлайн торговли, меняющихся предпочтений потребителя и очевидной выгоды для продавцов.

Рассмотрим схему работы BNPL сервиса на примере покупки в $1000:

• BNPL сервис интегрируется с продавцом (мерчантом);
• потребитель заказывает товар за 1000$, но в момент заказа не оплачивает его;
• продавец доставляет товар потребителю;
• банк оплачивает $950 мерчанту, удерживая при этом $50 комиссии BNPL сервиса;
• потребитель, согласно графику, оплачивает BNPL сервису полную стоимость товара в размере $1000, а также возможные проценты;
• BNPL сервис выкупает у банка долг в размере $1000 и платит последнему комиссию за выдачу;
• банк отправляет BNPL сервису $50 комиссии от мерчанта.

Ниже представлена схема работы Affirm - одного из лидеров рынка BNPL в США.

Прогнозируется, что глобальный рынок BNPL вырастет более, чем в 2 раза: со 150 млрд долларов в 2021 году до 375 млрд долларов в 2025 году.

Рост рынка BNPL происходит за счет роста проникновения услуги на растущем рынке онлайн торговли, а также за счет выхода в оффлайн сегмент (BNPL сервисы начинают выпускать виртуальные и физические карты для оплаты в оффлайне у неинтегрированных продавцов, но об этом позже).

Рынок онлайн торговли (ecommerce)

Во время мировой пандемии рынок онлайн торговли ежегодно рос более, чем на 20% и в 2021 году составил 5,200 млрд долларов.

Прогнозируется, что темпы роста рынка в будущем снизятся и составят приблизительно 10%, а совокупный объем онлайн торговли к 2025 году достигнет 7,500 млрд долларов.

Проникновение услуги

Согласно недавнему отчету The global payment report, опубликованном FIS, проникновение BNPL в мировой онлайн торговле вырастет с 3% в 2021 г. до 5% в 2025 году. Интересно, что в 2021 году проникновение услуги в США составляет всего 4%, в 2 раза меньше аналогичного показателя в Европе.

Обращу внимание, что американские и европейские рынки ecommerce примерно равны. Это означает, что европейский рынок BNPL ощутимо больше, чем в США.

Как меняются предпочтения потребителей?

Рост проникновения услуги происходит за счет меняющихся предпочтений пользователей и интеграции с большим количеством продавцов.

Молодое поколение (зумеры и миллениалы = 18-35 лет) становится всё более важным потребителем. Например, в 2020 году в США было 120 млн зумеров и миллениалов, что составляет около 46% взрослого (больше 18 лет) населения страны. На их долю сегодня приходится 32% всего потребления, а к 2030 году цифра, по мнению экспертов, возрастет на 18% и достигнет 50%.

Конечно, у этого поколения есть свои особенности. В частности, они чаще используют дебетовые карты при оплате товаров, постепенно сокращая использование кредитных карт. Согласно данным Федеральной Резервной Системы США, средний баланс кредитной карты у населения до 35 лет составляет ~3600$ (5.6% от дохода), что является минимальным показателем за последние 30 лет. Молодое поколение старается сокращать использование стандартных кредитных продуктов из-за высоких процентных ставок и непрозрачности их начисления.

BNPL сервисы позволяют совершать небольшие покупки с 0% переплатой и коротким сроком погашения. Есть несколько причин, почему пользователям нравятся эти сервисы:

• доступ к бесплатному и/или дешевому финансированию;
• помогает планировать бюджет / прозрачная схема платежей без скрытых комиссий и процентов;
• делает товары более доступными;
• возможность найти лучшее предложение. У сервисов есть сайт /приложение, куда пользователь может зайти и найти лучшие предложения от продавцов.
  

Что BNPL сервисы могут предложить потребителю?

1) Беспроцентные займы:

• Краткосрочные: обычно выдаются на 3-12 месяцев для небольших покупок (в среднем ~500 долларов) с помесячной оплатой;
• Долгосрочные: обычно выдаются на 13-60 месяцев для средних покупок (~1000 долларов) с помесячной оплатой;
• Pay in 4: маленькие покупки 100-250 долларов, первоначальный платеж 25%, затем каждые 2 недели еще по 25%. Итого клиент за 6 недель оплачивает 100% стоимости товара без переплат.

2) Процентные займы. Выдаются на 3-60 месяцев для средних покупок (~1000 долларов) с помесячной оплатой и процентной ставкой в 10-30% годовых.

3) Дебетовые счета. Внутри приложения BNPL сервиса создаётся счет, который привязывается к банковскому счету пользователя. Пользователь может использовать этот дебетовый счет для оплаты онлайн или оффлайн (выпускается виртуальная или физическая карта BNPL сервиса). Наличие этого счета позволяет пользователю получить доступ к беспроцентным займам с посуточной оплатой или процентным займам со сроком до 60 месяцев с двухнедельной или месячной очередностью платежа.

4) Сберегательные счета. Чаще всего такие счета открываются без комиссии за обслуживание и условий по минимальной сумме. Выгода для клиента заключается в том, что BNPL сервис предлагает доход выше, чем классические банки. Например, при ставке ФРС в 4.5% Affirm предлагает 3.25%, а банки - в среднем 0.09% (согласно данным S&P Global на16 декабря 2022 г.).

В чем предложение для мерчантов?

Согласно отчету Accenture интеграция с BNPL сервисами позволяет продавцам улучшить прибыльность на 11% за счет роста выручки и сокращения расходов в части маркетинга и клиентского сервиса.

Рост выручки происходит за счет:

• увеличения средней цены покупки (в среднем на 16%);
• улучшения конверсии в покупку;
  
• прироста новых покупателей (с среднем на 13%). BNPL сервисы выступают лидами продаж, так как клиенты могут покупать товары через их сайт;
• увеличения повторных покупок.
  

Сокращение расходов происходит за счет:

• более низких затрат на маркетинг в части привлечения и удержания покупателей (рост трафика на 16%);
• уменьшения уровня мошенничества (fraud rate).

Финтех, включая BNPL, активно развивается последние несколько лет. В первую очередь это связано с большим количеством денег, пришедших в индустрию. В период с 2019 по 2022 годы финтех стартапы привлекли более 150 млрд долларов инвестиций, при этом 63 млрд - только в 2021 году. В 2022 году аппетит венчурных инвесторов уменьшился, и инвестиции в сектор составят к концу года ~45-50 млрд долларов (~20% от всех венчурных инвестиций).

Взрывной рост инвестиций привёл к увеличению количества игроков на этом рынке: сейчас в мире насчитывается более 100 BNPL компаний. Ниже приведены основные игроки по регионам:

Северная Америка: Affirm, PayPal Pay In 4, Sezzle, Chargeafter, Jifity, Splitit, Zebit, Bread, Uplift, Scratchpay, four, Sunbit, Quickfee, perpay.

Европа: Klarna, Alma, Divido, Flexi-Fi, Butter, Scalapay, tillit, zaver, zilch, zoodpay, twisto, Apptopay, Laypay, Mash, Paynova, Floa, oney, ratepay, JIfiti, Agos, Holipay.

Австралия и Новая Зеландия: Zip, humm, openpay, Afterpay, Limepay, payright, brighte, genoapay, laybuy.

Азия: atome, rely, tendopay, fundiin, hoolah, finaccel, latiturepay, Split, ablr, ceria, easygop, undiin, wowmelo, indodana, gojek, link ajo, dana, traveloka, fave, shopback, shopee, pine labs, akulaku, unapay, finmas, cashalo, billease, superatom.

Ближний Восток и Африка:aramex smart, cashew, shahry, tabby, tamara, postpay, val, motito, cradpal.

Индия: simpl, epaylater, paytm postpaid, flipkart paylater, zest, lazypay, ola money, flexi pay.

Латинская Америка: nelo, addi, virtuspay, wipei, kueskipay, boletoflex.

Россия: Долями от Тинькофф и Сплит от Яндекса.

Конкуренция усиливается

Для BNPL компаний критически важен размер, так как для их бизнес модели характерны ярко выраженные эффекты масштаба и сетевые эффекты (больше клиентов -> больше спрос -> за спросом идёт предложение -> больше мерчантов -> больше предложения -> больше клиентов и тд).

С учетом того, что поднимать новые раунд инвестиций становится всё сложнее, а экономика компаний сходится только на масштабе (почти все BNPL компании сейчас убыточны, например, за 9 месяцев 2022 года убыток Klarna, крупнейшего европейского BNPL стартапа, составил более 800 млн долларов) , думаю, что в ближайшее время возможна консолидация рынка.

Потенциальными консолидаторами рынка могут выступить текущие лидеры - Klarna, Affirm, ZIP. Тем более у них уже есть опыт в таких сделках:

• Klarna за всё время своего существования совершила 14 M&A сделок. Это были как горизонтальные слияния для увеличения размеров основного бизнеса и выхода на новые регионы (итальянский Moneymour в 2020 г., немецкий Bill Pay в 2017 г.), так и "вертикальные" по цепочке создания стоимости (Pricerunner в 2022 г., Hero, Stocard, Spring, Inspirock, toplooks, Apprl в 2021 г.).
• Affirm закрыл 4 сделки: в 2020 году купил канадский BNPL сервис paybright, а в 2021 г. приобрёл за 300 млн долларов returnly - сервис по процессингу онлайн возвратов.
• ZIP - 5 сделок. Могло быть 6, но в июле 2022 года ZIP вышел из сделки по покупке Sezzle за ~500 млн долларов.

Также интерес к BNPL рынку проявляют финтех компании из смежных секторов и крупные технологические компании. Так, в 2021 году Block (ex-Square, платежная платформа) купил Afterpay за 29 млрд долларов, а Paypal приобрёл Paidy за 2.7 млрд долларов. Apple решил выйти на рынок со своим сервисом "Apple Pay Later", по слухам запуск планируется весной 2023 года.

Рекомендую посмотреть два коротких видео. Наглядный гайд, как стартапам отвечать на вопрос: "что будете делать, если на ваш рынок придут крупные игроки?"

Те компании, что не будут поглощены и не поднимут новых инвестиций будут вынуждены агрессивно сокращать расходы и через некоторое время закрыться. Так мы видим, что часть компаний уже объявила о сокращении программ развития (американский Sezzle уходит из Индии, австралийский Openpay сворачивает операции в США, Zip думает о закрытии в Англии, и т.д.)

Помимо сложностей с привлечением капитала есть проблемы, связанные с рецессией, инфляцией и ростом ключевых ставок. Рецессия и инфляция оказывают влияние на потребителя, он начинает меньше тратить, а значит востребованность услуги Buy Now Pay Later сокращается. Все это может привести к сокращению выручки BNPL сервисов.

Также, возможно, потребители начнут хуже погашать задолженности, и компаниям придётся увеличивать расходы на резервирование (резервирование - самая крупная переменная статья расходов). Рост ключевых ставок ведёт к росту затрат компаний на фондирование (тоже существенная статья переменных расходов). Увеличение ключевой ставки на 1 % ведёт к росту стоимости фондирования примерно на 0.4% (источники фондирования и структуру PL обсудим в другой статье).

Регулирование

Активное развитие BNPL сервисов не остаётся и без внимания регуляторов. Несмотря на то, что клиент не подписывает кредитный договор при использовании BNPL, регуляторы считают, что такие сервисы оказывают квази-кредитные услуги и их нужно соответствующим образом регулировать.

Ниже представлена таблица со статусом регулирования некоторых стран. Канада имеет наиболее либеральное законодательство, в то время как в Австралии самый зарегулированный рынок.