Как стартапу привлечь инвестиции

Команда проекта Rocket DAO создает децентрализованную инвестиционную платформу с экспертной оценкой стартапов. Пришло время снять занавес со сложной процедуры анализа проектов и привлечения инвестиций на их развитие. Ниже мы расскажем, на что обращают внимание инвесторы при принятии решения о финансировании.

По статистике выживает не более 10% стартапов.

Наверняка вам хотелось бы попасть в их число, верно? Факт в том, что несмотря на такую низкую выживаемость, количество новых инновационных проектов неустанно растет по всему миру. Интересное противоречие.

В чем же причина?

• Многие команды создают заведомо невостребованный / коммерчески не перспективный / технически не реализуемый продукт.

• 80% проектов планируют привлечь финансирование, но лишь единицы знают, где и как можно искать экспертизу и инвестиции.
• Большинство стартапов не умеют вести переговоры с потенциальными инвесторами и менторами, не знают, что они ищут и какой информации от них ждут.
  
• Многие команды (особенно в случаях, когда основатель - классический гик) не планируют свои расходы и не могут оценить перспективность тех или иных гипотез монетизации.
  
• Инвесторы борются за объективность и независимость оценки, а этого не всегда легко добиться.
  
• Все участники рынка нуждаются в некоем стандарте описания и демонстрации проектов, поскольку недостаточно четко представляют, что хотят от них другие.

Итак, невероятная динамичность стартап-индустрии испытывает ряд сложностей в:

• Поиске честных, перспективных стартапов;

• Выработке единого и согласованного представления о требованиях к инновационным продуктам;

• Объективной экспертной оценки.

Due Diligence (дословно - “обеспечение должной добросовестности”) - ряд мероприятий по подтверждению чистоты и прозрачности сделки, а также объективной оценки предмета этой сделки, чаще всего применяется в инвестиционной сфере.

Прохождение данной процедуры чаще всего является обязательным требованием для любого стартапа, привлекающего финансирование. Наличие отчета о прохождении DueD у проекта говорит о честности его деятельности и готовности к взаимодействию с потенциальными инвесторами.

Введем новое понятие Crowd Due Diligence - процесс валидации информации и оценки стартапа "краудом", то есть открытым децентрализованным сообществом, а поскольку в нашем случае речь идет об экспертной оценке проектов, то и сообщество подразумевается экспертное.

Почему именно децентрализованное сообщество? За этим подходом - будущее, уже сегодня бизнес идет в сторону новой модели, ядром которой является децентрализованная организация, а крупные игроки занимаются агрегированием ресурсов множества людей, предоставляя свои услуги значительно более активным потребителям. Но важно понимать, что для эффективной децентрализации необходимы инструменты превращения разобщенных индивидов в организованную группу.

На наш взгляд возможно это только превращением толпы (крауда) в сообщество. А значит в венчурном процессе будет участвовать всего три специализированных сообщества - сообщество инвесторов, сообщество стартапов и сообщество экспертов. Последнее и должно на принципах прозрачности, беспристрастности и объективности определять перспективность стартапов.

Объединять такое сообщество будет то, что испокон веков объединяет всех экспертов - стремление к истине. В нашем случае - это желание разгадать загадку успешности стартапа. Не заниматься манипуляцией параметрами для повышения или понижения стоимости сделки для инвестора или стартапа, а указать инвестору на проекты с максимальными перспективами, а стартапам показать зону их ближайшего развития и наиболее надежный путь к свету.

Если разбирать по полочкам, то выходит следующая картина.

1. Стартап, прошедший децентрализованный Due Diligence, получает:

• Непредвзятую, прозрачную оценку;

• Аудит текущих и прогнозных показателей;

• Подробный бизнес-план, который можно показывать инвесторам;

• Стоимостную оценку с учетом выбранной бизнес-модели;

• Аккумуляцию информации и документов, которые потом могут быть использованы для подачи заявки в любой акселератор, переговоров с инвестиционными фондами и бизнес ангелами;

• Интенсивную акселерацию проекта по выявленным слабым позициям по ряду параметров;

• Интерактивный инструмент для моделирования финансовой и бизнес-моделей с учетом различных входных данных для тестирования альтернативных гипотез развития проекта.

2. Инвестор по итогам Due Diligence процедуры получает:

• Честную, полную оценку настоящих, ответственных стартапов;

• Оценку уникальных нематериальных активов технологических инноваций (что критически важно для стратегического инвестора);

• Отбор наиболее многообещающих стартап-команд;

• Анализ внутренних драйверов роста прибыли, структуры текущих и будущих транзакций;

• Отражение трендов важнейших финансовых, инвестиционных и продуктовых показателей;

• Конкурентный анализ в сравнении со среднеотраслевыми показателями;

• Сокращение расходов на рабочее времени аналитиков и аудиторов на изучение проекта;
• Ясное представление о перспективах и рисках взаимодействия со стартапами.

А эксперт получает некую оговоренную заранее премию за проделанную работу, усовершенствование своих компетенций и конечно признание. Таким образом, все участники рынка оказываются в выгоде от взаимодействия через единую точку входа в венчурный процесс.

Rocket DAO – это инновационная платформа, создающая единую экосистему для взаимодействия экспертов, стартапов и инвесторов. Цель проекта — дать возможность стартапам получить экспертные рекомендации и фидбек, чтобы с большей уверенностью запустить фандрайзинговую кампанию и подготовить необходимый пакет документов для получения инвестиций.

Система прохождения Due Diligence на платформе Rocket DAO включает в себя детальную проработку и оценку проекта по 10 параметрам, которые по сути могут стать стандартом идеально структурированного бизнес плана для любого стартапа:

• Продукт: его перспективность с точки зрения спроса на рынке и возможности решить проблемы целевой аудитории;

• Бизнес модель: ее реалистичность, логичность и потенциал генерирования прибыли;

• Рынок: его размер и емкость, уровень регулирования и конкуренции;

• Команда: профессиональный уровень участников команды разработки, продукта и развития бизнеса;
  

• Технологии: оценка соответствия технического уровня раунду инвестирования (нагрузка в случае резкого увеличения трафика, корректный выбор технологий для каждого уровня архитектуры и т.д.);

• Финансовая модель: точность и реалистичность прогнозов и гипотез монетизации, рентабельность инвестиций, структура издержек и т.д.

• Правовое регулирование: достаточность принятых мер для уменьшения правовых рисков;

• Риски: способность компании предусмотреть, минимизировать и нивелировать возможные риски;
• PR и маркетинг: качество и широта охвата целевой аудитории, каналы коммуникации и распространения информации о проекте;
  
• Ресурсы и активы: материальные и нематериальные активы, их уровень и соответствие инвестиционному раунду.
  

По каждому из вышеперечисленных параметров стартап предоставляет информацию, предусмотренную в используемой методологии оценки с обязательным подтверждением своих слов: сертификаты, контракты, договоры, ссылки на статьи и рекомендации, принтскрины из сервисов по аналитике и т.д. – здесь любые данные сыграют на руку и помогут эксперту дать объективную оценку проекта.

Эксперт, оценивающий тот или иной параметр, в обязательном порядке проверяет достоверность заявленной информации, оценивает проект в рамках каждого параметра по заранее заданным критериям, дает практические рекомендации стартапу, которые позволили бы ему получить более высокую оценку.

Соответственно, по такой структуре параметров формируется отчет о прохождении Due Diligence. Если быть предельно точными, то логика документа должна выглядеть будет следующим образом:

• Краткое описание компании (или onepager): описание продукта, проблемы и решения, бизнес модели, рынка, данные об основателях проекта, ссылки на социальные сети, инвестиционный раунд, доля в уставном фонде, предназначенная для инвесторов, объем привлекаемых инвестиций и т.д.

• График с ключевыми финансовыми показателями: EBITDA, чистая прибыль, структура капитальных и операционных затрат, расходы на продажи и маркетинг, цена привлечения клиента и т.д.

• Roadmap на ближайший год.

• Финальные оценки от экспертов по каждому оцениваемому параметру.

• Ссылки на оценочные методологии, их авторов, расшифровка параметров и основных показателей приведены в начале каждого раздела оценки.

• Подробнейшая информация о стартапе по каждому параметру со ссылками на документы, ее подтверждающими.

• Экспертное заключение и рекомендации по каждому параметру.

• Анализ полноты и достоверности предоставленных данных.

• Глоссарий с толкованием ряда терминов и аббревиатур (на усмотрение экспертов).

• Команда экспертов, принимающих участие в оценке, со ссылками на их профессиональные профили и описанием опыта работы.

Первым стартапом, прошедшим публичный Due Diligence от экспертов Rocket DAO, стал блокчейн-проект Multy - криптовалютный кошелек с открытым исходным кодом и функцией мультиподписи для биткоина, эфириума и ERC20 токенов.

Вот тут можно посмотреть на результаты оценки.

Чтобы ваш стартап выстрелил, а бизнес-план смог привлечь внимание институциональных инвесторов, учтите следующие рекомендации.

Зачастую именно от человеческого потенциала зависит, выстрелит проект или нет. Сергей Лавриненко, блокчейн-консультант, считает оптимальной следующую команду стартапа:

– Идеальная команда должна сочетать в себе коммерческие, продуктовые и технологические компетенции. Чем выше достижения команды в своем предыдущем опыте по каждой из этих позиций - тем выше ее оценка. Команда стартапа на миллион состоит из признанного мирового ученого, отвечающего за продукт, крупного бизнесмена, отвечающего за продажи и технологического топ-менеджера, который способен обернуть идею в грамотный софт. Такие команды, если и существуют в мире, то их единицы. Но как высшая точка на шкале крутости команды, такой состав определенно показывает, какие компетенции нужно прокачивать, чтобы расти.

Качественный продукт – лучший маркетинговый инструмент. А работающая и реально реализуемая бизнес модель - гарантия способности проектом генерировать прибыль. Мнение Андрея Курьяна, TRIZ-специалиста, EPAM:

– По гамбургскому счету успех компании измеряется одним-единственным показателем – размером общественного блага, выраженным в виде количества людей, получающих прямо или косвенно пользу от продуктов и услуг компании. Другими словами, сколько клиентов приобретают и используют продукты (пользуются услугами) компании. В этом смысле доходы компании являются количественным выражением общественной благодарности.

Что же нужно для достижения успеха?

• Согласно Клейтона Кристенсена, автора теории подрывных инноваций, потребители «нанимают» тот или иной продукт для выполнения какой-то работы. Эта концепция даже имеет отдельное название – Job-To-Be-Done. Другими словами, продукт или услуга должны хорошо решать какую-то злободневную проблему пользователей, помогать пользователю выполнять какую-то работу. Например, молоток помогает забивать гвозди, приложение gmail позволяет манипулировать с почтовой корреспонденцией на смартфоне, а парикмахер – сделать прическу.
• Продукт или услуга компании нужны большому количеству пользователей. Чем больше пользователей, тем больше совокупная польза, которую компания привносит в этот мир своей деятельностью.
• Компания должна расти. Согласно исследованиям Джимма Коллинса (автор книг «Как гибнут великие и почему некоторые компании никогда не сдаются», «От хорошего к великому: почему некоторые компании совершают прорыв, а другие нет»), великой может считается такая компания, которая демонстрирует одновременное увеличение доходов, продаж, количества покупателей и высокое значение рентабельности (возврата на инвестиции) на протяжении 15 и более лет. Такой рост является индикатором того, что компания продолжает создавать общественную пользу во все большем масштабе.
• Деятельность компании должна быть прибыльной. Для того, чтобы создавать и тиражировать продукты и/или услуги, компания должна закупать ресурсы и нанимать сотрудников. Для того, чтобы создавать пользу в более-менее длительной перспективе, компания должна зарабатывать больше денег, чем ей нужно для закупок ресурсов и затрат на сотрудников.
• Деятельность компании должна быть рентабельной. Если компания демонстрирует рентабельность выше среднерыночной, то она в состоянии привлечь инвестиции, необходимые для поддержания роста.

Итак, для достижения успеха компании нужны правильный продукт и правильная бизнес-модель. Правильный продукт (п.1-2) создает пользу для потребителей, а правильная бизнес-модель (п. 2-5) позволяет тиражировать эту пользу как можно большему количеству потребителей и обеспечивать рост компании.

Автор методологии оценки потенциала рынка и маркетинговой кампании стартапа, Александр Дробышевский, CIO IsSoft, дает следующее объяснение предъявляемых к стартапам требований:

– Важно понимать, что рассматривать вопрос оценки стартапа необходимо именно с точки зрения инвестора, для которого существует несколько различных ракурсов рассмотрения стартапа и его возможного развития: рынок, команда, бизнес-модель, продвижение, риски, продукт (ценность) и т.д.

Идеальной ситуацией для инвестора было бы четкое понимание, что стартап, который он рассматривает в качестве возможных инвестиций, находится на растущем рынке (но об этом знает небольшое количество инвесторов) и представляет ценность для целевой аудитории, которая потенциально готова платить (в идеальном случае – уже собираются предзаказы и предоплаты).

В отношениии вопроса оценки рынка, который стартап выбрал себе как целевой, инвестору следует обращать внимание на следующие характеристики:

• Тип рынка (география, развитость, сегментированность, установленные правила, темп роста), что позволяет соотнести инвестору свои возможности по желанию работать со стартапом на этом рынке;
• Размер рынка демонстрирует четкое понимание стартапа своей целевой аудитории в каждом сегменте рынка и в разных регионах;
  
• Уровень конкуренции должен определяться не только прямыми конкурентами, но так называемыми продуктами-заменителями, которые удовлетворяют схожую потребность на выбранном рынке; это позволяет инвестору оценить не только степень понимания стартапом конкурентного окружения, но и запланированные действия по работе с конкурентными угрозами;
  
• Доступ к рынку (юридические и технологические барьеры, доступность клиентов, коммерческие барьеры); идеальной ситуацией для инвестора было бы четкое соответствие стартапа необходимым условиям работы на рынке (команда, ресурсы и т.д.), при этом стартап имеет возможность обойти патентные барьеры и сам выставить определенный уровень технологического барьеры для новых игроков рынка.
  

С точки зрения PR инвестору важно оценить подходы команды стартапа к организации данного кампании про продвижению:

• Важно, чтобы данная функция не была дополнительной (нагрузочной) для члена команды с другим функционалом, т.к. эта функция важна с точки зрения как работы с профессиональными медиа, так и конечными клиентами, поэтому требует высокого уровня концетрации усилий им компетенций;
• Должен существовать и реализовываться регулярный план мероприятий по продвижению с регулярной оценкой эффективности;
  
• Хорошим сигналом могут быть регулярные публикации в профессиональных медиа в различных форматах;
  
• Обязательным элементом должны быть площадки взаимодействия (социальные сети, мессенджеры, блоги) с потенциальными клиентами, которые не только постоянно коммуницируют с продуктом (даже если он еще не готов), но и собирается база потенциальных клиентов для последующих коммуникаций.
  

При этом инвестору надо понимать, чем раньше до коммерческого запуска продукта налажено качественное взаимодействие с потенциальными клиентами, тем меньше финансовых средства потребуется в дальнейшем для проведения рекламных кампаний.

Пожалуй, первое, на что инвестор обращает внимание, так это на умение команды прогнозировать и анализировать свои финансовые результаты. Что действительно важно, объясняет эксперт Сергей Михайлов, управляющий партнер RegisConsult:

– Наверное, когда мы говорим о стартапах, не совсем корректно ставить вопрос о том, каким должен быть финансовый план (финансовая модель/бюджет) или система управления рисками стартапа, чтобы его оценили на условный миллион долларов.

В случае со стартапом на ранней стадии (Pre-seed, Seed) его стоимость складывается в большей степени из совокупности таких факторов, как: бизнес идея, технология и команда. На данной стадии, стартап зачастую, еще и выручку-то генерирует с трудом, живет на средства FFF (Friends, Fools, Family - родственники, друзья и дураки) и ни о какой, операционной прибыли говорить не приходится. А именно этот показатель, «очищенный» от амортизации (EBITDA) используется для определения стоимости компании (если мы говорим о доходном методе).

Если в случае с действующим бизнесом проблем при планировании и прогнозировании возникает не так много (есть исторические данные, понятный рынок, постоянные клиенты и поставщики), то в стартапе все прогнозы строятся на суждениях фаундеров и их видении будущего.

Значит, вопрос тут надо ставить – не каким должен быть фин план, чтобы стартап соответствовал оценке в миллиард долларов (потенциальный единорог), а как этот план должен быть составлен, чтобы вероятность потерять эти инвестиции была хоть немного ниже ;)

Итак, анализируя финансовую модель стартапа, обращать внимание надо не на сами цифры, а на то, из чего и как эти цифры были получены, какие суждения и предпосылки заложены в план, насколько они адекватны и на чем базируются. Например, выручка – не стоит полагаться просто на цифру – необходимо «провалиться» внутрь и понять, из чего складывается такие показатели продаж (количество, стоимость); все это необходимо связывать с анализом рынка – а реально ли продать это количество на данном рынке, адекватна ли цена за единицу и т.д.

То же самое с другими разделами плана. Если говорим о себестоимости, то основные затраты в данном случае – это расходы на персонал. Надо понимать, исходя из какого количества и профессионального уровня сотрудников они были рассчитаны, адекватны ли такие показатели решаемым задачам, соответствует ли заложенный уровень оплаты рынку. Ну и конечно стоит обращать внимание, насколько детально проработан финансовый план в целом.

Система управления рисками (риск-менеджмент) в стартапе строится по тем же принципам, что и подобные системы в крупных компаниях. Однако, конечно же есть свои нюансы и особенности. В отличие от крупных компаний, где существуют целые отделы или как минимум внутренний аудит, в стартапах этим приходится заниматься основателю или, CFO, если он есть. Кроме того, принимая во внимание тот факт, что стартапы развиваются очень стремительно (а это и есть залог выживания стартапа), создают новый продукт и по сути рынок для него, уровень неопределенности относительно будущего тоже весьма высок.

Поэтому основным в данном случае выступает способность стартапа определить для себя базовые (фундаментальные) риски, выработать меры по их снижению до приемлемого уровня, а также внедрить процесс/систему постоянного мониторинга и предупреждения вновь возникающих рисков, что позволит оперативно реагировать на них. Это безусловно положительный месседж для инвестора и повышение ценности проекта.

Зачастую при желании вступить в отношения со стартапом, инвесторы сталкиваются с проблемами юридического характера. О том, как этих проблем избежать или как минимум сократить их количество, рассуждает Всеволод Санчук, главный юрисконслультант БГУ ФК, автор методологии по оценке юридических рисков:

– Для привлечения инвестиций стартапу необходимо завоевать доверие инвестора, показав не только возможные финансовые выгоды, но и безопасность с правовой точки зрения. Инвестор должен быть уверен, что стартап не является мошенническим, не подвергнется санкциям со стороны государства, судебным искам со стороны членов команды и партнеров, а также разногласиям между учредителями, которые могут привести не только к негативным материальным и репутационным последствиям, но и поставить под сомнение дальнейшее существование проекта.

В целях минимизации указанных рисков необходимо максимально подробно и полно урегулировать все отношения юридически.

Ключевым моментов в оформлении любого бизнеса является регистрация юридического лица. Зарегистрировав юридическое лицо, стартап попадает в правовое поле государства и легализует свою деятельность. При регистрации юридического лица в случае наличия нескольких учредителей необходимо урегулировать порядок принятия решений и распределения прибыли между ними в уставе компании или при помощи партнерских соглашений.

Важным вопросом для законного ведения бизнеса является налогообложение. Организация должна быть зарегистрирована в налоговом органе, исправно платить налоги и не иметь по ним задолженностей.

Для исключения возможных взаимных претензий должны быть юридически оформлены отношения с членами команды путем заключения трудовых или гражданско-правовых договоров с четко прописанными выполняемыми функциями и порядком передачи прав интеллектуальной собственности на результаты работы. Этой же цели служат различные локальные нормативные правовые (корпоративные) акты.

Все отношения с контрагентами должны также оформляться путем заключения соответствующих хозяйственных договоров.

Для инновационных компаний важно оформить права интеллектуальной собственности на средства индивидуализации (фирменное наименование, товарный знак и др.).

Эти минимальные требования смогут в значительной степени как обезопасить от негативных юридических последствий владельцев бизнеса, так и привлечь внимание инвесторов.

Венчурная экосистема в мире растет и развивается очень быстро. Процент качественных стартапов увеличивается, улучшается характер аналитики у инвесторов, а это значит, что стартапы должны иметь повышенный запас прочности - привлекаемые инвестиции.

Следование рекомендациям, описанным выше, обращение к менторам и экспертам за поддержкой, ведение открытых переговоров с потенциальными инвесторами и безустанное развитие команды смогут вывести ваш продукт на новые высоты.

База знаний с методологиями и полезными статьями для инновационных проектов, а также контакты экспертов в стартап-анализе уже сейчас в открытом доступе находятся на платформе Rocket DAO.

P.S. Если вы инвестор и хотите получить оценку интересующих вас проектов, или стартап, который готовится к привлечению финансирования, или эксперт в поисках альтернативных инструментов монетизации своих знаний - мы всегда рады сотрудничеству!

#стартап #инвестиции #венчурные_инвестиции #венчурные_капиталисты #эксперты #оценка_стартапа