Меня зовут Алексей Соловьев, я управляю двумя венчурными фондами, а также основал несколько технологических стартапов. За восемь лет, что я этим занимаюсь, я видел, кажется, тысячи проектов и сотни людей, которые хотели бы «куда-нибудь вложиться». Проблема в том, что пути первых и вторых почти никогда не пересекаются. Почему?
В начале 20 века австрийский физик-теоретик Эрвин Шрёдингер описал мысленный эксперимент, известный ныне как «кот Шрёдингера». Суть его в следующем: кот и жив и мёртв одновременно до тех пор, пока за ним не понаблюдаешь. Опыт показал: неопределённость можно устранить путём прямого наблюдения.
Так же и в нашем венчурном мире есть некий «инвестор Шрёдингера», который существует и не существует одновременно — точно сказать нельзя, пока за ним не понаблюдаешь.
Этой верой в то, что где-то там существует (а может, и нет) некий мифический «инвестор» пользуется огромное число всяких посредников — «центров привлечения инвестиций», «центров финансирования проектов» и прочих невнятных «центров», усиленно раздувающих щеки и уверяющих доверчивых предпринимателей в том, что им известно, где прячется «кот», как к нему подступиться, показать проект и уговорить дать денег.
Они умело эксплуатируют следующий миф: где-то там далеко есть некий инвестор, который искренне желает поддержать какой-нибудь хороший проект и не знает, как его найти. При этом все эти «центры» активно декларируют, что работают «точечно и выборочно», а потом размещают всех своих клиентов в общие группы в WhatsApp.
В поиске денег эта индустрия псевдопомощников засасывает в себя всё больше и больше наивных проектов, которые верят, что кто-то может помочь им найти деньги кроме них самих.
А где же всё-таки прячутся эти мифические инвесторы? А они вовсе и не прячутся. Они спокойно живут среди нас, не подозревая, что на них идёт «большая охота».
Дело в том, что инвестор — это не работа (за редким исключением управляющих венчурными фондами). Инвестор — это роль, которую выполняют те же самые предприниматели и бизнесмены, которые ищут деньги на собственные проекты.
Вот, например, вы владелец сети кофеен и вам предлагают выкупить пять нежилых помещений в Новосибирске. То есть рассматривают вас как потенциального инвестора. Однако при этом вы сами хотели бы привлечь деньги на федеральную франшизу, а значит тоже находитесь в поиске потенциальных инвесторов.
Словом, вы как тот самый «кот Шрёдингера» — одновременно и объект, и субъект инвестирования, никакой мистики. Только наблюдение и смена бизнес-парадигмы.
В шапке инвестора вы чаще всего говорите «готов смотреть интересные проекты», не выделяя четких критериев «интересности» и подразумевая, что это какой-то «стопроцентный вариант» с возвратом инвестиций в течение 12 (ну хорошо, 24) месяцев и последующим вечным пассивным доходом.
Базируясь на этом представлении, вы отметаете 99% проектов, которые к вам «прилетают» с помощью тех же самых посредников и искренне считаете всю эту суету сплошным обманом и разводкой. И правильно, надо сказать, делаете.
А потом вы надеваете другую шапку и сами отправляетесь на поиски чьих-то сторонних денег, которые помогут развить вашу кофейную сеть. И тут вы напрочь забываете, как отмели предложение субсидировать очередной маркетплейс или доставку кошачьей еды на дом. У вас в голове, как и у большинства ищущих инвестиции людей, неосознанно всплывает куча стереотипов.
- У меня классный проект, поэтому обязательно найдётся богатый и не очень сведущий в моём деле инвестор, который готов расщедриться в расчёте на неопределенное, но светлое будущее.
- Я пахал на этот проект год, два, десять, всю жизнь и не готов отдать больше, чем 10% своего бизнеса чужому дяде, который вкладывает всего лишь деньги.
- Я не готов вкладывать свои средства, ведь я вкладываю свой труд (идеи, связи, компетенции — нужное подчеркнуть), а это гораздо больше!
- И моё самое любимое: «Ну а что, все справедливо!»
И так далее. И чем глубже сидят в голове эти стереотипы, тем сложнее и дольше поиски. Большинство участников рынка в итоге считают подъём денег гиблым делом. А удачные случаи, когда это кому-то удалось и обе стороны довольны сделкой, скорее редким исключением из правил.
Чтобы облегчить жизнь себе как предпринимателю, ищущему инвестора, и помочь себе как инвестору найти удачный вариант для вложений, нужно всего лишь время от времени менять шапочки и помнить несколько принципов экологичного рынка привлечения денег в бизнес.
- Инвестиции — это только win-win, никаких компромиссов ни с одной стороны в пользу другой быть не может.
- Первый вопрос, который нужно задать себе, если вы вдруг озаботились поиском внешних денег: «Как заработает инвестор?».
- Только сам предприниматель, как человек несущий полную ответственность за своё детище, может на стороне проекта разобраться в том, какой ему нужен инвестор и какую «цену» он готов заплатить в обмен на деньги.
- Не все проекты подходят всем инвесторам без разбора, однако точно существуют принципы на основе которых складывается «химия». Их понимание и есть ключ к двери.
Правильный посредник должен знать эти принципы и строить бизнес на их основе. Он должен изучать спрос как со стороны инвесторов, так и владельцев бизнеса, искать точки соприкосновения. Это огромная, системная и трудоёмкая работа.
У нас в стране 15 тысяч технологических предпринимателей, не менее 100 тысяч предпринимателей обычных, а также 180 тысяч человек с доходом в более $1 млн. Переварить такое число жаждущих дать и взят денег способен далеко не каждый. Первый, кто сделает это и научится объединять обе стороны на системной основе, станет миллиардером.
С точки зрения человека из российского венчурного фонда, инвестирующего только в иностранные проекты, ситуация на российском рынке венчурных инвестиций смотрится достаточно понятно и очевидно. Инвестор, вкладывая деньги, рассчитывает, что стартап сможет привлечь следующие раунды инвестиций, значительно (минимум 10х за 3-5 лет) вырасти в масштабах и оценке стоимости (в том числе и в результате привлечения раундов), а спустя 3-7 лет продаться кому-нибудь или выйти на IPO. При этом продаться лучше чем выйти на IPO, так как в этом случае в цене продажи будет заложена премия за контроль. Так вот: на российском рынке нет важных структурных элементов всей венчурной экосистемы: нет защиты частной собственности (если стартап вырастет в большую компанию риск его рейдерского захвата вполне реален, а инвестор не готов нести такие непрогнозируемые риски), нет покупателей стартапов и конкуренции между ними за перспективный проект (считанное количество компаний на рынке заинтересовано в покупке стартапов, между ними нет конкуренции, а значит всегда есть возможность не купить проект, а создать такой же своими силами - ведь спешить некуда), нет инвесторов всех стадий - от ранних до поздних (а их нет, потому что нет покупателей стартапов, защиты частной собственности и опять таки инвесторов других стадий - это замкнутый круг:)).
Говорить о том, что у нас огромное количество интересных проектов, но почему-то глупые инвесторы никуда не вкладывают деньги - это не совсем правильно, на мой взгляд. Проблема не в стартапах (интересные проекты есть), а во всей экосистеме.
хорошо написали. А если имея хорошую идею, работающий прототип и интерес клиентов - зарегистрировать компанию в Эстонии например, с минимальными связями с РФ (там только часть разработчиков). Насколько это улучшит ситуацию с поиском инвесторов?
Больше всего важен фактический рынок присутствия компании (то есть по сути, кто клиенты). Если фактический рынок присутствия - не РФ, то по идее проблем быть не должно. Важен также целевой рынок компании (где в итоге хотят быть и работать). Российские основатели или персонал - это не проблема, иногда даже плюс)