Работа с ценностью продукта на прединвестиционной стадии (FFF, pre-seed) для инновационных стартапов
Поработав с большим количеством стартапов, находящихся на ранней стадии, я выявил постоянно повторяющийся паттерн ошибок у команд, пришедших ко мне на консультацию, поэтому я решил написать небольшую статью для стартапов, находящихся на прединвестиционной стадии продукта.
Начну с азов, и напомню, что стартап это временная организация, направленная на поиск масштабируемой и монетизируемой бизнес-модели, а формула продукта в упрощенном виде выглядит так:
Продукт = технология + ценность
И если с технологией, как правило, все понятно, то на поиск и исследование ценности обращают внимание не в первую очередь. Поэтому так часто команды слышат от бизнес ангелов или инвестиционных фондов / акселераторов вопрос — сколько продаж? И это неудивительно, потому что продажа является неоспоримым доказательством подтверждения ценности. Потребитель заплатил, а это значит, что он увидел ценность в том, что делает команда.
Конечно, ценность это субъективное понятие для любого потребителя, но для нас сейчас важно, чтобы команда умела эту ценность находить, создавать, доносить и, что не менее важно, выстраивала процесс работы с ценностью внутри команды. Для меня всегда была загадкой почему это не объясняют, когда учат внедрению такого важного инструмента как Customer Developement, ведь, это самый быстрый способ команде понять, какую именно ценность увидел потребитель.
Ок, мы подобрались к самой сложной на данном этапе части работы с ценностью — Customer Discovery, который является первым этапом Customer Developement. Почему это важно? Чтобы понять насколько ваш продукт (а точнее, гипотеза о продукте) жизнеспособна. Не секрет, что именно на этом этапе большая часть стартапов терпит неудачу.
Я предлагаю выстроить работу в 5 простых этапов:
1. Составьте гипотезу о продукте (это и есть ваша бизнес идея);
2. Составьте список вопросов, которые необходимо задать, чтобы вы подтвердили, что проблема действительно существует, а ваш продукт её решает. Помимо этого, можно задать дополнительные вопросы и понять, а как сейчас потребитель решает проблему, сколько за это платит, а если не решает, то почему;
3. Во время общения с клиентом сделайте предложение о покупке вашего решения проблемы. На этом этапе вы можете открыть для себя много нового, например возражения почему человек не готов платить за ваше решение;
4. Запишите полученный результат в таблицу и проанализируйте результат с командой;
5. Внесите изменение в продукт и проведите новую итерацию.
Customer Discovery можно условно считать оконченным когда команда нашла повторяющийся паттерн в ответах ваших клиентов, на основании которого вы можете сделать ценностное предложение, это значит, что вы готовы фокусироваться на данных клиентах и делать систематические продажи. Помимо этого, вы сможете узнать кто ваш клиент, какими словами он описывает проблему, где и как ищет решение, что тоже пригодится для нахождения каналов продаж, а также написания технического задания для маркетологов.
Какой результат работы с ценностью на прединвестиционной стадии для команды можно считать успешным? Безусловно, это переход на инвестиционную стадию, когда команда становится действительно привлекательной для фондов или бизнес ангелов. И уже тогда, не редки случаи, когда, выстроив работу с ценностью, команды привлекают инвестиции не для того, чтобы выжить, а масштабировать продажи, чем повышают инвестиционную привлекательность своему стартапу.
Если данная статья была полезной, то делитесь с начинающими новый проект стартапами.