Когда ваш бизнес наконец начнет зарабатывать?

Автор: Алена Мысько, управляющий партнер компании Quadrate 28 Finance

Сколько вы зарабатываете ежемесячно и действительно ли то, что вы делаете — это бизнес, а не благотворительность?

Вы знаете, какая прибыльность вашей компании, продукта или услуги?

Насколько вырос или упал ваш бизнес по сравнению с предыдущим годом?

В большинстве случаев малый и средний бизнес в Украине не могут ответить на эти вопросы. Предприниматели часто вообще не знают, успешный ли их бизнес, и опираются только на сумму средств на счету и на то, хватило ли в этом месяце на выплату зарплаты, покрытие аренды и зарплату подрядчикам.

Наличие средств еще не означает, что компания прибыльна. Это значит лишь то, что у вас в данный момент времени есть средства на счету, не больше и не меньше. Вы могли получить авансы за услуги или продукты, которые еще не предоставили. А это значит, что расходы на предоставление данных услуг вы понесете в будущем, поэтому и доход этот должен быть зачислен только в будущем периоде, как и основная прибыль.

Основной шок предпринимателей наступает тогда, когда оказывается, что год / месяц, который они завершили со средствами на счету, оказался убыточным.

Что происходит дальше, когда владельцы видят средства на счету? Правильно, они распределяют их в качестве дивидендов, хотя прибыль по факту компания не получила. В результате загоняют компанию в еще больший минус, который почувствуют лишь впоследствии.

Как управлять своей прибылью?

1. ПЕРВОЕ И ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ: ЗНАТЬ, ЧТО УВЕЛИЧИВАТЬ

Посчитайте наконец свою прибыль или убытки, ведь надо знать, от чего отталкиваться. Здесь в помощь — просторы интернета и множество ресурсов, где можно найти пошаговые инструкции. Берите при этом не абсолютные цифры вашей прибыли к уплате налогов, а процент прибыли от общих продаж.

2. НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ СЕБЯ

Ключевая ошибка, которую допускают почти все фаундеры МСБ: не учитывать свою зарплату при подсчете прибыли.

В одной из компаний владельцы отмечали и гордились тем, что их месячная прибыль составляет 30%. При детальном анализе выяснилось, что они не включали свои зарплаты как руководителей в расходы. После добавления этих расходов прибыльность компании упала на 5%.

Вы получаете зарплату за ту работу, которую выполняете каждый день, и получаете прибыль за счет того, что владеете долей в компании. В конце концов, если вы завтра не сможете выполнять свои обязанности, вам придется взять на эту работу человека с рыночным уровнем зарплаты.

Если же вы не сможете поставить себе рыночный уровень зарплаты, то будьте честным с собой: ваш бизнес убыточный.

3. ВАШИ РАСХОДЫ НА ЗАРПЛАТЫ ДОЛЖНЫ БЫТЬ ЭФФЕКТИВНЫМИ

Проанализируйте, насколько ваши сотрудники эффективны и прибыльны для вас.

Например, если ваша компания предоставляет услуги, учтите, сколько проектов ведет одна рабочая группа. Сколько стоит содержание (как зарплаты, так и все плюшки в виде кофе, печенья, техники и т.д.) этой команды для бизнеса, какой доход и прибыль она генерирует в результате. Если команда имеет полную загруженность, то способна ли она генерировать достаточную прибыль для бизнеса? При этом прибыльность команды/сотрудника должна быть не меньше вашей плановой для компании.

Когда бизнес быстро растет, владельцы имеют плохую привычку нанимать все больше сотрудников. Основной вопрос, который вам нужно себе задать: «Сможет ли дополнительно нанятый сотрудник повлиять на увеличение доходов компании?» Если нет, то ваше решение лишь загоняет вас в «черную дыру» убыточности.

4. ПОСТАВЬТЕ СВОЮ ЦЕЛЬ КАСАТЕЛЬНО УРОВНЯ ПРИБЫЛЬНОСТИ

Прежде всего, вам нужны бизнес-модель и прогноз. Не бюджеты, а именно прогноз. Только он может показать, как вам нужно генерировать прибыль. Только в случае реализации этого прогноза ваши бюджеты будут правдивыми. Если вы не запустили вовремя производство, то и затрат на производство у вас не будет.

В прогнозе определите свой плановый процент прибыльности: с привязкой, конечно, к вашей бизнес-модели.

Новая точка безубыточности — это 10%-ный уровень прибыли (по отношению к доходу) к уплате налогов. Это первая цель, которую вы можете поставить. При ее достижении не вынимайте из бизнеса средства, а реинвестируйте обратно. Таким образом ваша компания будет иметь ресурс, чтобы расти дальше. Если же уровень прибыли опускается до уровня меньше чем 10%, скорее всего, вы слишком долго принимаете решение о необходимых изменениях в компании и делаете ее «нездоровой».

Для выставления следующих целей можете ориентироваться как минимум на мировые показатели прибыльности по отраслям. В сфере финансовых услуг это, например, 22% (больше информации здесь: https://financialrhythm.com/profitability-margins-industry/) Но, конечно, есть еще дополнительные внутренние и внешние факторы. Для меня, например, показателем является среднегодовая ставка депозита в украинских банках (на уровне 12-16%).

5. КОНТРОЛИРУЙТЕ СВОИ РАСХОДЫ

После того, как вы определили свой плановый уровень прибыли, делайте все, чтобы его придерживаться.

Если вы хотите достичь 15%-ного уровня прибыли, то с продажами в 1 млн ваша прибыль должна составлять не меньше 150 тыс. грн. Общие расходы должны составлять не более 850 тыс. грн. С помощью несложного метода расчета можно определить, что зарплаты должны составлять не более 450 тыс. грн. Придерживайтесь этого плана, который построен на плановом уровне прибыльности.

6. ПОСТОЯННО РАБОТАЙТЕ НА ПРИБЫЛЬ

Если у вас малый или средний бизнес — это должно быть вашей единственной целью.

Когда вы хотите поднять зарплаты сотрудникам, организовать крутой тимбилдинг, переехать в офис побольше, подумайте о том, как это повлияет на прибыль вашей компании.

Серьезно, забудьте про Google, Facebook, которые тратят средства на «прихоти» для сотрудников. Станьте Amazon, который экономит даже на бензине, его курьеры ездят на велосипедах или ходят пешком, сотрудники печатают все на черно-белых принтерах, а для рабочих команд по проектам действует правило двух пицц (если команде не хватает двух пицц, это значит, что ее штат раздутый).

Станьте Henkel, где каждый бренд-менеджер рассчитывает прибыльность своего продукта и принимает решение всегда опираясь на прибыльность, а по всему офису вывешены напоминания, что прибыль — основная цель компании.

7. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЮ ЗОНУ ПРИБЫЛИ

Адриан Сливоцкий в своей книге «Зона прибыли» приводит 22 модели получения прибыли. Основной вопрос, который предприниматель должен себе задать: «Как именно компания генерирует прибыль и на чем она зарабатывает?» Это может быть прибыль от скорости, когда компания выпускает уникальный продукт на рынок первой и может поставить более высокую прибавку к себестоимости, пока на рынке не появятся похожие игроки. Эта модель прибыльности лежит в основе компании Intel. Компании могут также зарабатывать за счет торговой марки, когда ставят цены на свой продукт выше, чем у малоизвестных брендов.

Определите свою модель прибыльности. Их может быть несколько, а еще у вас может быть вообще уникальная модель. Проанализируйте, соответствуют ли ваши решения этой модели, правильно ли вы распределяете ресурсы и направляете их на генерирование прибыли.

8. ВЫДЕЛИТЕ ОДИН ДЕНЬ В МЕСЯЦ ДЛЯ АНАЛИЗА ФИНАНСОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

Все, что вам нужно для анализа финансовых показателей компании, должно уместиться на одну страницу А4.

Выберите ключевые для себя показатели, которые влияют на прибыльность. Пусть это будут только те показатели, основываясь на которых, вы действительно сможете понять, что что-то идет не так и следует принимать меры. Это могут быть ключевые 3-5 статей расходов, анализ доходов по категориям/направлениям и уровнем прибыли к налогообложению.

Сравнивайте показатели с данными за предыдущие 6 месяцев. На протяжении такого периода можно объективно оценить изменения, даже если в бизнесе есть сезонность.