{"id":13455,"url":"\/distributions\/13455\/click?bit=1&hash=8bce2c32fc522b9cfe1ab89089eff75ab558dbec8812c3dda390faecf1c743f2","title":"\u00ab\u0410 \u0442\u044b \u0442\u043e\u0447\u043d\u043e \u0440\u0438\u0435\u043b\u0442\u043e\u0440?\u00bb \u0438 \u0434\u0440\u0443\u0433\u0438\u0435 \u043d\u0435\u043b\u043e\u0432\u043a\u0438\u0435 \u0432\u043e\u043f\u0440\u043e\u0441\u044b \u0431\u0440\u043e\u043a\u0435\u0440\u0443","buttonText":"\u041f\u043e\u043a\u0430\u0436\u0438\u0442\u0435","imageUuid":"ca4cf1a1-a5ed-5aca-9f34-357accc11bb1","isPaidAndBannersEnabled":false}

Как выиграть государственный тендер без откатов и связей? Рассказываем о своих попытках «освоить» гос. бюджет

Год назад мы решили покорить рынок тендерного сопровождения оффером с оплатой за результат. Рассказываем, что такое тендеры и с какими проблемами мы столкнулись на пути к заветным бюджетным деньгам.

А Вы уже освоили весь бюджет? 
Да 
Нет
Показать результаты
Переголосовать
Проголосовать

В данной статье мы расскажем Вам о том, что такое государственные закупки и как они работают. Разберемся, реально ли рядовому предпринимателю без особых связей отладить системную работу с государственными структурами. Поделимся нашим опытом столкновения с аффилированностью и российскими реалиями гос. заказа.

Надеемся, что после прочтения данной статьи каждый предприниматель сможет открыть для себя заманчивый, но коварный B2G-сегмент.

Что такое государственные закупки?

Если Вы знаете о гос. закупках все - в первых двух блоках Вы не найдете ничего нового. 

В РФ государственные торги регулируются двумя основными статьями Федерального закона: "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" № 44-ФЗ и "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц" № 223-ФЗ.

44-ФЗ регулирует проведение процедуры закупок со стороны государственных учреждений, а 223-ФЗ регулирует процедуры закупок со стороны государственных корпораций.

Понятно, что ни государственные учреждения, ни государственные корпорации не имеют права осуществлять закупки напрямую. Они обязаны оцифровывать и размещать закупки на тендерных площадках, где каждая компания, соответствующая определенным критериям, может побороться за право исполнения контракта.

Основные формы проведения закупок:

1. Запрос котировок - самый простой вид торгов.

Таким способом разыгрываются закупки на сумму менее 500 000 рублей. Процедура участия достаточно проста: вы предоставляете свое ценовое предложение и предоставляете стандартный пакет документов для участия в закупке. Выиграет компания с наименьшим ценовым предложением.

2. Аукцион - самый распространенный вид торгов.

Около 75% закупок разыгрывается именно в форме электронного аукциона. Основной его принцип прост: кто предложит наименьшую цену, тот и выигрывает исполнение контракта.

Компании подают первые части заявок и в обозначенный день торгов в онлайн режиме начинают поэтапно опускать цену от НМЦК(начальной максимальной цены контракта). Если Ваше ценовое предложение продержится более 10-ти минут и его не перебьет никто из конкурентов, то вы признаетесь победителем закупки.

3. Конкурс - самый интересный и прибыльный вид торгов.

Данный тип торгов особо интересен тем, что здесь встречаются авансовые платежи и нет сильного ценового падения, как это часто бывает в аукционах. Определение поставщика происходит по цене, а также ряду нестоимостных критериев. Важность и виды факторов, определяющих победителя закупки, подробно расписаны в конкурсной документации к каждому тендеру.

Чаще всего встречаются следующие нестоимостные критерии:

  • Опыт. Один из самых значимых критериев. Для подтверждения опыта, как правило, необходимо предоставить референц-лист (с договорами и актами приемки), состоящий из 5-10 успешно реализованных сделок в той же сфере и том же ценовом сегменте (± 20% от НМЦК) за последние 2 отчетных года.

  • Наличие в штате дипломированных специалистов.
  • Наличие специализированной техники на балансе.
  • Способность исполнителя отказаться от авансирования.
  • И др.

4. Закупка у единственного поставщика - вот где таится аффиллированность.

Каждый гос. заказчик может совершить ряд закупок напрямую у поставщиков, с условием, что общая сумма закупок такого рода не будет превышать 50 млн рублей в год. Добросовестные заказчики используют данную возможность в основном для проведения срочных закупок.

Что надо сделать предпринимателю перед тем, как выиграть первый тендер?

1. Проанализировать прошедшие закупки по своей сфере на ресурсе: zakupki.gov.ru. Оценить объем рынка, среднюю сумму закупок, ценовую политику и основные требования к продукции/услугам. Просчитать фин. модель и на начальном этапе определить экономическую целесообразность работы с государственными заказами.

2. Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.

3. Пройти аккредитации на тендерных площадках. Для начала аккредитации в ЕИС будет достаточно, далее по мере необходимости можно будет добавлять площадки.

4. Открыть спец. счет под обеспечение заявок (делается за сутки в любом из утвержденных банков)

5. Настроить подбор, просчет и анализ закупок.

Как отличить честную закупку от проданной? Рассказываем с какими способами аффилирования мы столкнулись.

Сейчас у нас на сопровождении находится 67 компаний (преимущественно строительных), а общая сумма тендеров, в которых мы принимали участие, недавно превысила 1.000.000.000 рублей. Строительство - достаточно коррумпированная сфера. Мы прошли через несколько заседаний ФАС и столкнулись с огромным количеством проблем. Были случаи, когда мы выигрывали “проданную” закупку, предназначенную для другого подрядчика, а при исполнении контракта нашему клиенту начинали вставлять палки в колеса и лоббировать расторжение договора по “обоюдному” согласию. За год работы мы выявили следующие признаки аффилированности, при виде которых лучше сразу пропускать закупку, какую бы интересную маржу она не предвещала:

1.Критерии конкурса заточены под определенную компанию

Заходим в конкурсную документацию и смотрим критерии определения поставщика. Если в конкурсе требуется сотрудничество с какой-либо государственной компанией или критерии выглядят явно не стандартно, то очевидно, что подрядчик уже есть и закупку делают под него.

2. Нереальные сроки поставки/реализации проекта.

Частая история для IT-тендеров. Если вы видите, что срок исполнения контракта не адекватен, значит скорее всего услуги уже произведены/товар поставлен и закупка просто оформляется задним числом. Самое интересное, что если на такую закупку нарвется не совсем опытный, но очень амбициозный и самоуверенный предприниматель, у него есть все шансы её выиграть. Только нет никаких шансов сдать работы в срок и не попасть на пенни. Если Вы вдруг случайно оказались на месте данного предпринимателя, настоятельно советуем соглашаться на расторжение контракта по обоюдному согласию и не рисковать попаданием в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).

3. “По обоюдному согласию”

Иногда в условиях поставки прописаны сроки или особые аспекты, которые делают данную закупку экономически непривлекательной. Самый распространенный пример - пример с условием оплаты в конце финансового года. Однако, в договоре есть интересный и дающий надежду пункт: “по обоюдному согласию между Заказчиком и Исполнителем” данные условия могут быть изменены. Вот только реально они будут изменены только при условии победы заранее аффилированной с заказчиком компании.

Схема "Таран"

Как неопытному игроку не стать жертвой "тарана"?

"Таран" широко и успешно применялся недобросовестными поставщиками в 2015-2017 гг. Для реализации данной схемы необходим сговор трех участников торгов, помощь со стороны гос. заказчика не требуется.

Ключевым инструментом является демпинг. Первые два участника при открытии торгов начинают активно конкурировать друг с другом и стремительными темпами опускают цену, добросовестные поставщики, видя это, выходят из торгов, думая, что делать там уже нечего. Третий участник ставит цену немного ниже последнего ценового предложения добросовестного участника.

При проверке вторых частей заявок первых двух участников отклоняют за несоответствие каким-либо критериям. Победителем аукциона объявляется третий участник. У добросовестных участников есть 10 дней для обжалования итогов закупки в ФАС.

Сейчас ФАС активно занялся борьбой с "таранщиками", да и опытные участники торгов знают данную схему и не выходят из торгов раньше времени.

Заключение

Подводя итоги, хотим сказать, что в B2G-сегменте хоть и имеются свои особенности, но выстроив системную работу с гос. заказчиками, вы получаете практически полностью предсказуемый и контролируемый канал продаж.

Весомый плюс работы с государственными закупками заключается в том, что все условия прописаны заранее и вы либо принимаете их и работаете, либо просто пропускаете закупку. Отступления от обозначенных в договоре условий маловероятны, а полная оплата в обозначенный срок при успешном закрытии актов гарантирована.

На самом деле, существует огромное количество нюансов и инструментов, которые необходимо знать для успешной работы с тендерами. При наличии интереса постараемся раскрыть их в следующих статьях.

Ниже оставляем свои контакты, будем рады ответить на все вопросы и помочь решить любую проблему, касающуюся государственных закупок.

Пишите в комментариях истории своих попыток "освоить" государственный бюджет. Столкнулись ли вы с какими-либо проблемами? Как их решали?

Спасибо за внимание.

С уважением, команда компании РосТендерКом

TEL: +7(925)090-54-50, Виктор

E-mail: info@rostendercom.ru

0
76 комментариев
Написать комментарий...
Интеллигентный Петя

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Основная цель данной статьи - дать предпринимателям вводную информацию о государственных тендерах, необходимую для совершения первых действий. Поэтому старались максимально доступным языком объяснить суть торгов, чересчур не погружаясь в детали и проф. терминологию. Кликбейтом вы называете то, что мы указали наши контакты в конце статьи и обозначили, что будем рады пообщаться и ответить на возникшие вопросы?

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Науменко

Сейчас в стройке почти все закупки с заранее заточенной Ф-2, сколько не подавались без своих заказчиков без дикого демпинга забирать тендеры не вариант. В России все-таки живем.

Ответить
Развернуть ветку
Василий Мухин

Если кто то старается и продает свои услуги, ведёт проект годами, лоббирует интересы, а Вы пытаетесь залезть в этот тендер, то это не правильно. Тоже связывайтесь с заказчиком , договаривайтесь, и у Вас тоже получиться. В большинстве случаях заточенные тендеры не основаны на взятке, а основаны на хороших взаимоотношениях и грамотных продажах.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

Лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса, друзья - это не открывать дверь в удивительный мир государственных закупок.

За дверью притаились нерешительные казнокрады, строгие работники прокуратуры, уставшие сотрудники территориальных управлений ФАС, фальшивые банкиры, самоуверенные субподрядчики, группа товарищей из Счётной палаты с калькуляторами в руках и множество бессонных ночей.

А денег там нет, поверьте, я только что оттуда.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Александр, а можете, пожалуйста, поделиться в какой сфере закупки отыгрывали и в каком объеме? Соглашусь, что есть сферы, где участие в тендерах экономически нецелесообразно, но полностью обобщать не совсем объективно.

Ответить
11 комментариев
Развернуть ветку
Джон Голт

Правда надо быть готовым к конверсии из поданной закупки в выигранную порядка 10%.
Но зато с сохранением хорошей маржи.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

1 июля вступит в силу новая редакция 44-ФЗ, где у заказчика отсутствует возможность требовать форму-2, так что все не так уж и плохо :)
Участвуйте в честных конкурсах по 223, если опыт позволяет. Там нет "дикого демпинга", гарантируем.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Науменко

Способы точить закупки под свои компании всегда найдутся...

Ответить
3 комментария
Развернуть ветку
Раффи

Ребята) Зайдите на гос закупки и посмотрите падение последних 10 тендеров по теме "Создание сайта" и тд

Увидите картину падения стоимости тендера с 300 000 до 25 000 или с 100 000 до 12 000 ))
Мне не интересно это) Если это интересно вам - Велком туда)))

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Дайте Вашу почту, завтра отправлю Вам список неаффилированных IT конкурсов, падение в которых менее 20%

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Ефремов

Шаблон с вордпресса на 12к вытаскиваешь и сидишь в профите в 10.
На самом деле это действительно грустно, многие порталы региональных/низовых структур из-за этого выглядят убого, и имеют убогий функционал.

Ответить
Развернуть ветку
Nikita Bykov

Интересно!

Подскажите как "мелкой и средней" компании наилучшим образом заходить в тендеры?

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

В теории у МСП есть ряд преференций в гос. закупках: сокращенные сроки оплаты после сдачи актов-приемки, лояльные суммы по обеспечению заявки(если закупка до 20 млн, то не более 1%), квоты и др.
На практике все очень сильно зависит от сферы и ситуации в компании. Надо детально рассматривать референц-лист и проводить анализ прошедших закупок, которые могли бы быть потенциально интересны. Обычно следует начать с участия в стандартных, несложных аукционах/запросах предложений. Далее переходить на более сложные закупки с более широкими требованиями и сложной документацией.

Ответить
Развернуть ветку
Elmar Yusifov

На самом деле useful

Ответить
Развернуть ветку
Даниил Каштанов

Сейчас гос закупки на хайпе, много инфобизнесменов по типу Нурлана Байдильды, которые обучают «секретам» зарабатывания на тендерах. Что об этом думаете? Есть ли какие-то твёрдые курсы, которые бы стоило пройти перед началом работы в тендерах?

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Твердых и полезных курсов по тендерам пока, к сожалению, нет. Приходиться учиться на своих ошибках. Из данной статьи вы узнали о тендерах больше прикладной информации, чем дают на курсах Нурлана Байдильды)

Ответить
Развернуть ветку
Джон Голт

Байдильда сам в жизни ни одного тендера не выиграл, только сырые курсы продавать и может

Ответить
Развернуть ветку
Анатолий Б.

Не лезьте в госконтракты, если нет никого в службе заказчика. Уйдёте голым и с долгами.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Почему вы так считаете? Какой смысл гос. заказчику не платить поставщику, который качественно исполнил закупку?

Ответить
17 комментариев
Развернуть ветку
Ruslan Omelchenko

Ага, прям консультант из ФАСа.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

С ФАСом активно взаимодействуем, ребята знают свое дело и благодаря им многие вопросы решаются в пользу добросовестных поставщиков.

Ответить
Развернуть ветку
Ruslan Omelchenko

никак не выиграть, должен был подытожить автор.

Ответить
Развернуть ветку
Александр Иванов

С чего же это - у него бизнес в том, чтобы за криворуких готовить заявочки и затаив дыхание смотреть на кривую падения цены.

Ответить
3 комментария
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Выиграть, если уметь отличать аффилированные закупки от честных и давать наиболее конкурентное предложение.

Ответить
Развернуть ветку
Руслан Слинков

Насколько реально забирать тендеры на web-разработку?

Ответить
Развернуть ветку
Евгений Умолинов

Ситуация даже хуже чем у строителей, демпинга жесточайший

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Евгений прав, в аукционах среднее падение порядка 35%.
Единственный вариант забирать IT-тендеры без критичного падения, это пройти квалификационный отбор и участвовать в закрытых торгах.

Ответить
2 комментария
Развернуть ветку
Ян Шевцов

Какие ниши лучше всего подходят для тендеров? Где меньше всего падение?

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Падение меньше всего в конкурсах на оказание услуг, требующих высокой квалификации и подтверждение опыта. Например в тендерах на архитектурные работы, как бы сильно ты не опускался, без подтвержденного опыта ты никак не выиграешь закупку, так как этот критерий может весить до 70%.

Ответить
Развернуть ветку
Джон Голт

Участвуем в конкурсах и все заебись) Некоторые посмотрели несколько тендеров увидели сильное падение и теперь строят из себя экспертов, говоря, что в тендерах нет смысла участвовать. Прежде чем делать преждевременные выводы, проведите более детальный анализ, поучаствуйте хотя бы в одной закупке, а потом уже учите других.

Ответить
Развернуть ветку
Игорь Добрый

Статья клик бейт. Полезно но не по теме вообще

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Спасибо большое за обратную связь. Не по теме гос. закупок?
Что нам стоит исправить, по вашему мнению, чтобы следующие статьи получились более полезными?

Ответить
Развернуть ветку
Даниил Каштанов

Или все вода?

Ответить
Развернуть ветку
Rebrad Kostikov

Вот Вы тут жалуетесь на 30% скижения, а загляните в текстиль.
По 20 участников на тендер, победитель всегда с Иваново - там производство ткани, они могут опуститься до 75% от начальной стоимости. Забирают все тендеры, даже в моей области. Выиграть нереально.

Ответить
Развернуть ветку
Побережный Демьян

Из статья я не понял про "Таран".
Автор пишет: ... Третий участник ставит цену немного ниже последнего ценового предложения добросовестного участника.
При проверке вторых частей заявок первых двух участников отклоняют за несоответствие каким-либо критериям. ...
Зачем отклонять заявки первых двух участников, когда цена третьего ниже первых двух?

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Первые два недобросовестные, они опускают цену очень низко, именно это отпугивает добросовестных поставщиков и они, как правило, активно не участвуют в торгах, третьему достаточно поставить цену чуть ниже последнего честного поставщика, так как он заранее знает, что заявки первых двух будут отклонены. По факту, вся схема делается ради победы третьего участника.

Ответить
Развернуть ветку
Gleb Molchanov

Здравствуйте, не могли бы вы связаться со мной по почте  yargl@list.ru ? Очень интересно было бы с вами пообщаться и впитать опыт:)

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Львов
Автор

Добрый вечер, Глеб. 
Извиняюсь за задержку с ответом, отправил Вам письмо с моими контактами.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Street Dog

разъебем как нехуй

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 76 комментариев
null