Как выиграть государственный тендер без откатов и связей? Рассказываем о своих попытках «освоить» гос. бюджет
Год назад мы решили покорить рынок тендерного сопровождения оффером с оплатой за результат. Рассказываем, что такое тендеры и с какими проблемами мы столкнулись на пути к заветным бюджетным деньгам.
В данной статье мы расскажем Вам о том, что такое государственные закупки и как они работают. Разберемся, реально ли рядовому предпринимателю без особых связей отладить системную работу с государственными структурами. Поделимся нашим опытом столкновения с аффилированностью и российскими реалиями гос. заказа.
Надеемся, что после прочтения данной статьи каждый предприниматель сможет открыть для себя заманчивый, но коварный B2G-сегмент.
Что такое государственные закупки?
В РФ государственные торги регулируются двумя основными статьями Федерального закона: "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" № 44-ФЗ и "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц" № 223-ФЗ.
44-ФЗ регулирует проведение процедуры закупок со стороны государственных учреждений, а 223-ФЗ регулирует процедуры закупок со стороны государственных корпораций.
Понятно, что ни государственные учреждения, ни государственные корпорации не имеют права осуществлять закупки напрямую. Они обязаны оцифровывать и размещать закупки на тендерных площадках, где каждая компания, соответствующая определенным критериям, может побороться за право исполнения контракта.
Основные формы проведения закупок:
1. Запрос котировок - самый простой вид торгов.
Таким способом разыгрываются закупки на сумму менее 500 000 рублей. Процедура участия достаточно проста: вы предоставляете свое ценовое предложение и предоставляете стандартный пакет документов для участия в закупке. Выиграет компания с наименьшим ценовым предложением.
2. Аукцион - самый распространенный вид торгов.
Около 75% закупок разыгрывается именно в форме электронного аукциона. Основной его принцип прост: кто предложит наименьшую цену, тот и выигрывает исполнение контракта.
Компании подают первые части заявок и в обозначенный день торгов в онлайн режиме начинают поэтапно опускать цену от НМЦК(начальной максимальной цены контракта). Если Ваше ценовое предложение продержится более 10-ти минут и его не перебьет никто из конкурентов, то вы признаетесь победителем закупки.
3. Конкурс - самый интересный и прибыльный вид торгов.
Данный тип торгов особо интересен тем, что здесь встречаются авансовые платежи и нет сильного ценового падения, как это часто бывает в аукционах. Определение поставщика происходит по цене, а также ряду нестоимостных критериев. Важность и виды факторов, определяющих победителя закупки, подробно расписаны в конкурсной документации к каждому тендеру.
Чаще всего встречаются следующие нестоимостные критерии:
Опыт. Один из самых значимых критериев. Для подтверждения опыта, как правило, необходимо предоставить референц-лист (с договорами и актами приемки), состоящий из 5-10 успешно реализованных сделок в той же сфере и том же ценовом сегменте (± 20% от НМЦК) за последние 2 отчетных года.
- Наличие в штате дипломированных специалистов.
- Наличие специализированной техники на балансе.
- Способность исполнителя отказаться от авансирования.
- И др.
4. Закупка у единственного поставщика - вот где таится аффиллированность.
Каждый гос. заказчик может совершить ряд закупок напрямую у поставщиков, с условием, что общая сумма закупок такого рода не будет превышать 50 млн рублей в год. Добросовестные заказчики используют данную возможность в основном для проведения срочных закупок.
Что надо сделать предпринимателю перед тем, как выиграть первый тендер?
1. Проанализировать прошедшие закупки по своей сфере на ресурсе: zakupki.gov.ru. Оценить объем рынка, среднюю сумму закупок, ценовую политику и основные требования к продукции/услугам. Просчитать фин. модель и на начальном этапе определить экономическую целесообразность работы с государственными заказами.
2. Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.
3. Пройти аккредитации на тендерных площадках. Для начала аккредитации в ЕИС будет достаточно, далее по мере необходимости можно будет добавлять площадки.
4. Открыть спец. счет под обеспечение заявок (делается за сутки в любом из утвержденных банков)
5. Настроить подбор, просчет и анализ закупок.
Как отличить честную закупку от проданной? Рассказываем с какими способами аффилирования мы столкнулись.
Сейчас у нас на сопровождении находится 67 компаний (преимущественно строительных), а общая сумма тендеров, в которых мы принимали участие, недавно превысила 1.000.000.000 рублей. Строительство - достаточно коррумпированная сфера. Мы прошли через несколько заседаний ФАС и столкнулись с огромным количеством проблем. Были случаи, когда мы выигрывали “проданную” закупку, предназначенную для другого подрядчика, а при исполнении контракта нашему клиенту начинали вставлять палки в колеса и лоббировать расторжение договора по “обоюдному” согласию. За год работы мы выявили следующие признаки аффилированности, при виде которых лучше сразу пропускать закупку, какую бы интересную маржу она не предвещала:
1.Критерии конкурса заточены под определенную компанию
Заходим в конкурсную документацию и смотрим критерии определения поставщика. Если в конкурсе требуется сотрудничество с какой-либо государственной компанией или критерии выглядят явно не стандартно, то очевидно, что подрядчик уже есть и закупку делают под него.
2. Нереальные сроки поставки/реализации проекта.
Частая история для IT-тендеров. Если вы видите, что срок исполнения контракта не адекватен, значит скорее всего услуги уже произведены/товар поставлен и закупка просто оформляется задним числом. Самое интересное, что если на такую закупку нарвется не совсем опытный, но очень амбициозный и самоуверенный предприниматель, у него есть все шансы её выиграть. Только нет никаких шансов сдать работы в срок и не попасть на пенни. Если Вы вдруг случайно оказались на месте данного предпринимателя, настоятельно советуем соглашаться на расторжение контракта по обоюдному согласию и не рисковать попаданием в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).
3. “По обоюдному согласию”
Иногда в условиях поставки прописаны сроки или особые аспекты, которые делают данную закупку экономически непривлекательной. Самый распространенный пример - пример с условием оплаты в конце финансового года. Однако, в договоре есть интересный и дающий надежду пункт: “по обоюдному согласию между Заказчиком и Исполнителем” данные условия могут быть изменены. Вот только реально они будут изменены только при условии победы заранее аффилированной с заказчиком компании.
Схема "Таран"
"Таран" широко и успешно применялся недобросовестными поставщиками в 2015-2017 гг. Для реализации данной схемы необходим сговор трех участников торгов, помощь со стороны гос. заказчика не требуется.
Ключевым инструментом является демпинг. Первые два участника при открытии торгов начинают активно конкурировать друг с другом и стремительными темпами опускают цену, добросовестные поставщики, видя это, выходят из торгов, думая, что делать там уже нечего. Третий участник ставит цену немного ниже последнего ценового предложения добросовестного участника.
При проверке вторых частей заявок первых двух участников отклоняют за несоответствие каким-либо критериям. Победителем аукциона объявляется третий участник. У добросовестных участников есть 10 дней для обжалования итогов закупки в ФАС.
Сейчас ФАС активно занялся борьбой с "таранщиками", да и опытные участники торгов знают данную схему и не выходят из торгов раньше времени.
Заключение
Подводя итоги, хотим сказать, что в B2G-сегменте хоть и имеются свои особенности, но выстроив системную работу с гос. заказчиками, вы получаете практически полностью предсказуемый и контролируемый канал продаж.
Весомый плюс работы с государственными закупками заключается в том, что все условия прописаны заранее и вы либо принимаете их и работаете, либо просто пропускаете закупку. Отступления от обозначенных в договоре условий маловероятны, а полная оплата в обозначенный срок при успешном закрытии актов гарантирована.
На самом деле, существует огромное количество нюансов и инструментов, которые необходимо знать для успешной работы с тендерами. При наличии интереса постараемся раскрыть их в следующих статьях.
Ниже оставляем свои контакты, будем рады ответить на все вопросы и помочь решить любую проблему, касающуюся государственных закупок.
Пишите в комментариях истории своих попыток "освоить" государственный бюджет. Столкнулись ли вы с какими-либо проблемами? Как их решали?
Спасибо за внимание.
С уважением, команда компании РосТендерКом
TEL: +7(925)090-54-50, Виктор
E-mail: [email protected]
Лучшее, что вы можете сделать для своего бизнеса, друзья - это не открывать дверь в удивительный мир государственных закупок.
За дверью притаились нерешительные казнокрады, строгие работники прокуратуры, уставшие сотрудники территориальных управлений ФАС, фальшивые банкиры, самоуверенные субподрядчики, группа товарищей из Счётной палаты с калькуляторами в руках и множество бессонных ночей.
А денег там нет, поверьте, я только что оттуда.
Александр, а можете, пожалуйста, поделиться в какой сфере закупки отыгрывали и в каком объеме? Соглашусь, что есть сферы, где участие в тендерах экономически нецелесообразно, но полностью обобщать не совсем объективно.
Поставка и обслуживание автотехники + ГОЗ.
По 44ФЗ -171 выход на общую сумму ~673 млн. руб. (по НМЦК). Лоты размером не больше 30.
Организация заняла первое место в 66 тендерах (в т.ч. в закупках у единственного поставщика), процент побед составляет 38,60%.
По 223 поменьше.
И вы хотите сказать, что ни одну из этих закупок вы в плюс не закрыли? Я полностью согласен, что сфера обслуживания автотехники сложная и с сильными падениями(мы сами в ней принципиально не работаем), но все-таки зачем-то вы продолжали участвовать.
Бизнес - это не когда ты одну из этих закупок в плюс закрыл, а когда сел такой у камина, развернул длинный список побед и поражений и внизу посмотрел что там в "ИТОГО" и как оно соотносится с затраченными нервами и временем.
Должен заметить, что стройка хлеще авторемонта.
Строители сейчас могут расчитывать на полное и своевременное закрытие КС практически только от государства и гос. компаний, остальные потенциальные заказчики себя чувствуют не очень, за небольшим исключением.
Тяжело быть строителем.
Бесспорно, Александр)
Вы просто утверждаете, что в гос. закупках денег нет, хотя сами на них зарабатывали (хоть и на закупках у единственного на сколько я понимаю).
Понятие соотношения конечной прибыли и затраченных усилий субъективно и у всех разное. Деньги в гос. закупках есть, но и проблем, конечно, хватает.
Мы с разных сторон стоим, вы проповедуете что там всё в среднем хорошо (с оговорками).
Я говорю, что относиться к контрактной системе надо как к казино - брать с собой столько, сколько не жалко потерять и не расстраиваться когда что-то пойдёт не так.
Александр, давайте объективно. Я же правильно понимаю, что изнутри вы были погружены в закупки только по Вашей тематике? Мы же сопровождаем компании из достаточно разных сфер и понимаем какая ситуация в среднем.
Работа с закупками далеко не казино, а система, которую можно наладить и довести до автоматизма (с временными перебоями само собой). Вы в любом случае не будете забирать контракты по цене ниже обозначенной Вами.
Ну, а если предприниматель не может грамотно просчитать фин. модель по заявленным изначально данным и условиям, а далее проконтролировать, чтобы они оставались неизменными, то такого предпринимателя и в B2B, и в B2C особый успех не ждет.
Поиграйте сами в каком-нибудь секторе, потом расскажете нам про финансовые модели и как там у вас с контролем вышло, да и про систему и доходность.
Играем в строительном секторе на небольших заказах на пром. альп. и демонтаж. Пока деньги есть, возможно они пропадут с увеличением объемов, посмотрим.
У наших крупных клиентов вроде доходность не пропадает, продолжают активно участвовать.