Как выиграть государственный тендер без откатов и связей? Рассказываем о своих попытках «освоить» гос. бюджет
Год назад мы решили покорить рынок тендерного сопровождения оффером с оплатой за результат. Рассказываем, что такое тендеры и с какими проблемами мы столкнулись на пути к заветным бюджетным деньгам.
В данной статье мы расскажем Вам о том, что такое государственные закупки и как они работают. Разберемся, реально ли рядовому предпринимателю без особых связей отладить системную работу с государственными структурами. Поделимся нашим опытом столкновения с аффилированностью и российскими реалиями гос. заказа.
Надеемся, что после прочтения данной статьи каждый предприниматель сможет открыть для себя заманчивый, но коварный B2G-сегмент.
Что такое государственные закупки?
В РФ государственные торги регулируются двумя основными статьями Федерального закона: "О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд" № 44-ФЗ и "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц" № 223-ФЗ.
44-ФЗ регулирует проведение процедуры закупок со стороны государственных учреждений, а 223-ФЗ регулирует процедуры закупок со стороны государственных корпораций.
Понятно, что ни государственные учреждения, ни государственные корпорации не имеют права осуществлять закупки напрямую. Они обязаны оцифровывать и размещать закупки на тендерных площадках, где каждая компания, соответствующая определенным критериям, может побороться за право исполнения контракта.
Основные формы проведения закупок:
1. Запрос котировок - самый простой вид торгов.
Таким способом разыгрываются закупки на сумму менее 500 000 рублей. Процедура участия достаточно проста: вы предоставляете свое ценовое предложение и предоставляете стандартный пакет документов для участия в закупке. Выиграет компания с наименьшим ценовым предложением.
2. Аукцион - самый распространенный вид торгов.
Около 75% закупок разыгрывается именно в форме электронного аукциона. Основной его принцип прост: кто предложит наименьшую цену, тот и выигрывает исполнение контракта.
Компании подают первые части заявок и в обозначенный день торгов в онлайн режиме начинают поэтапно опускать цену от НМЦК(начальной максимальной цены контракта). Если Ваше ценовое предложение продержится более 10-ти минут и его не перебьет никто из конкурентов, то вы признаетесь победителем закупки.
3. Конкурс - самый интересный и прибыльный вид торгов.
Данный тип торгов особо интересен тем, что здесь встречаются авансовые платежи и нет сильного ценового падения, как это часто бывает в аукционах. Определение поставщика происходит по цене, а также ряду нестоимостных критериев. Важность и виды факторов, определяющих победителя закупки, подробно расписаны в конкурсной документации к каждому тендеру.
Чаще всего встречаются следующие нестоимостные критерии:
Опыт. Один из самых значимых критериев. Для подтверждения опыта, как правило, необходимо предоставить референц-лист (с договорами и актами приемки), состоящий из 5-10 успешно реализованных сделок в той же сфере и том же ценовом сегменте (± 20% от НМЦК) за последние 2 отчетных года.
- Наличие в штате дипломированных специалистов.
- Наличие специализированной техники на балансе.
- Способность исполнителя отказаться от авансирования.
- И др.
4. Закупка у единственного поставщика - вот где таится аффиллированность.
Каждый гос. заказчик может совершить ряд закупок напрямую у поставщиков, с условием, что общая сумма закупок такого рода не будет превышать 50 млн рублей в год. Добросовестные заказчики используют данную возможность в основном для проведения срочных закупок.
Что надо сделать предпринимателю перед тем, как выиграть первый тендер?
1. Проанализировать прошедшие закупки по своей сфере на ресурсе: zakupki.gov.ru. Оценить объем рынка, среднюю сумму закупок, ценовую политику и основные требования к продукции/услугам. Просчитать фин. модель и на начальном этапе определить экономическую целесообразность работы с государственными заказами.
2. Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.
3. Пройти аккредитации на тендерных площадках. Для начала аккредитации в ЕИС будет достаточно, далее по мере необходимости можно будет добавлять площадки.
4. Открыть спец. счет под обеспечение заявок (делается за сутки в любом из утвержденных банков)
5. Настроить подбор, просчет и анализ закупок.
Как отличить честную закупку от проданной? Рассказываем с какими способами аффилирования мы столкнулись.
Сейчас у нас на сопровождении находится 67 компаний (преимущественно строительных), а общая сумма тендеров, в которых мы принимали участие, недавно превысила 1.000.000.000 рублей. Строительство - достаточно коррумпированная сфера. Мы прошли через несколько заседаний ФАС и столкнулись с огромным количеством проблем. Были случаи, когда мы выигрывали “проданную” закупку, предназначенную для другого подрядчика, а при исполнении контракта нашему клиенту начинали вставлять палки в колеса и лоббировать расторжение договора по “обоюдному” согласию. За год работы мы выявили следующие признаки аффилированности, при виде которых лучше сразу пропускать закупку, какую бы интересную маржу она не предвещала:
1.Критерии конкурса заточены под определенную компанию
Заходим в конкурсную документацию и смотрим критерии определения поставщика. Если в конкурсе требуется сотрудничество с какой-либо государственной компанией или критерии выглядят явно не стандартно, то очевидно, что подрядчик уже есть и закупку делают под него.
2. Нереальные сроки поставки/реализации проекта.
Частая история для IT-тендеров. Если вы видите, что срок исполнения контракта не адекватен, значит скорее всего услуги уже произведены/товар поставлен и закупка просто оформляется задним числом. Самое интересное, что если на такую закупку нарвется не совсем опытный, но очень амбициозный и самоуверенный предприниматель, у него есть все шансы её выиграть. Только нет никаких шансов сдать работы в срок и не попасть на пенни. Если Вы вдруг случайно оказались на месте данного предпринимателя, настоятельно советуем соглашаться на расторжение контракта по обоюдному согласию и не рисковать попаданием в РНП (реестр недобросовестных поставщиков).
3. “По обоюдному согласию”
Иногда в условиях поставки прописаны сроки или особые аспекты, которые делают данную закупку экономически непривлекательной. Самый распространенный пример - пример с условием оплаты в конце финансового года. Однако, в договоре есть интересный и дающий надежду пункт: “по обоюдному согласию между Заказчиком и Исполнителем” данные условия могут быть изменены. Вот только реально они будут изменены только при условии победы заранее аффилированной с заказчиком компании.
Схема "Таран"
"Таран" широко и успешно применялся недобросовестными поставщиками в 2015-2017 гг. Для реализации данной схемы необходим сговор трех участников торгов, помощь со стороны гос. заказчика не требуется.
Ключевым инструментом является демпинг. Первые два участника при открытии торгов начинают активно конкурировать друг с другом и стремительными темпами опускают цену, добросовестные поставщики, видя это, выходят из торгов, думая, что делать там уже нечего. Третий участник ставит цену немного ниже последнего ценового предложения добросовестного участника.
При проверке вторых частей заявок первых двух участников отклоняют за несоответствие каким-либо критериям. Победителем аукциона объявляется третий участник. У добросовестных участников есть 10 дней для обжалования итогов закупки в ФАС.
Сейчас ФАС активно занялся борьбой с "таранщиками", да и опытные участники торгов знают данную схему и не выходят из торгов раньше времени.
Заключение
Подводя итоги, хотим сказать, что в B2G-сегменте хоть и имеются свои особенности, но выстроив системную работу с гос. заказчиками, вы получаете практически полностью предсказуемый и контролируемый канал продаж.
Весомый плюс работы с государственными закупками заключается в том, что все условия прописаны заранее и вы либо принимаете их и работаете, либо просто пропускаете закупку. Отступления от обозначенных в договоре условий маловероятны, а полная оплата в обозначенный срок при успешном закрытии актов гарантирована.
На самом деле, существует огромное количество нюансов и инструментов, которые необходимо знать для успешной работы с тендерами. При наличии интереса постараемся раскрыть их в следующих статьях.
Ниже оставляем свои контакты, будем рады ответить на все вопросы и помочь решить любую проблему, касающуюся государственных закупок.
Пишите в комментариях истории своих попыток "освоить" государственный бюджет. Столкнулись ли вы с какими-либо проблемами? Как их решали?
Спасибо за внимание.
С уважением, команда компании РосТендерКом
TEL: +7(925)090-54-50, Виктор
E-mail: [email protected]
Не лезьте в госконтракты, если нет никого в службе заказчика. Уйдёте голым и с долгами.
Почему вы так считаете? Какой смысл гос. заказчику не платить поставщику, который качественно исполнил закупку?
За госзаказчиком стоит конкретный персонаж, который не подписывает выполнение. Это если ты залётный.
Если свой, то и допы подпишут и вовремя заплатят.
Я однажды так залетел, приехали братки из комитета по строительству и объяснили, почему со мной будет расторгнут договор. И расторгли и претензий вагон накидали.
Это я ещё не начал рассказывать тут интересующимся про договорные условия госконтрактов. Они просто каторжные.
223 тоже говно редкостное. Чисто под своих всё заточено. Можешь пройти квалификацию, спалить кучу бабла на всякие допуски, сертификаты и ЭЦП и будешь просто приманкой при снижении цен.
Более коррупционного и непрозрачного рынка чем госконтракты не существует. Легализованный криминал.
В каком году это было? Какая сумма сделки, если не секрет?
Отличить заточенную под кого-то закупку от честной можно за 10 минут изучения документации и общения с представителем заказчика.
Им нет никакого смысла допускать Вас к торгам и давать снизить цену, ведь себес аффилированной компании выше из-за заложенной в него суммы отката, они просто отклонят Вас на первом этапе по форме 2.
Если вы все-таки зачем-то участвуете в заранее проданной закупке и как-то ее выигрываете, Вам в тот же день позвонит представитель заказчика и предложит расторжение по обоюдному. Если нет желания бадаться на заседаниях в ФАС, то стоит просто расторгнуть договор без каких-либо серьезных потерь и вложений
Вы мне теорию написали. А я вам реальную ситуацию, когда был заключен контракт, получен аванс, выполнена часть работ, а потом принудительно расторгнут договор с почти полугодовой беготнёй за КС и Актами.
Все, что написал выше исключительно из нашей практики.
Если скинете ссылку на закупку, покажу на Вашем примере, как отличить проданную закупку от честной и не тратить ни время, ни нервы на участие в афиллированных торгах.
Я знаю как отличить. Я подметил это когда ещё никто не догадывался про замену отдельных букв кириллицы на латиницу)) Три года игрался в игру с шулерами, искал контракты от 50М. Больше не интересуюсь, тема закрыта, пусть там блатные работают.
От 50 млн почти все контракты проданы - 100%.
В сегменте 10-30 млн много честных тендеров
Виктор, да угомонитесь вы уже. Я понимаю, что вы свою услугу продвигаете. Сегмент 10-30 млн: да, есть честные тендеры. Только там хотят за 10 то, что стоит 15. А так - да, всё честно!)))
Последний живой пример и отчаливаю из этой ветки: участвовал в последнем тендере 2 года назад. Заказчик - мой знакомый. Попросил посчитать в ТЕР заранее и бесплатно смету. Посчитали по минимуму: 15,7М, убрав ВСЮ(!) прибыль, лишь бы выиграть. Итог: «Москва сказала «дорого», это должно стоить 9,5М». Выставили на торги за 9. Какой-то идиот выиграл за 7 с копейками. Зато честный подряд, а ещё ведь и в клювик просят положить.
Вопрос: нахуя это всё нужно?
Рад без памяти, что выплыл из всего строительного говна без прибыли, но и без финансовых потерь. На рынке остались одни договорняки и разводилы, «помогающие» лохам за % «выиграть» тендер.
Анатолий, вы похоже остались в далеком 2015 году)
Что скажете насчет честных конкурсов, в которых вес цены менее 30% и которые при наличии релевантного опыта можно забрать с падением менее 15%? (если скинете почту вышлю примеры торгов закрытых в плюс нашими клиентами за последнее время, сами посмотрите/посчитаете).
"Москва сказала дорого" это конечно интересно, но ниже ФЕР сейчас НМЦК не может формироваться, ФЕРы вполне адекватны и индексируются регулярно. + антидемпинговая политика продвигается, конечно хреново, но продвигается)
Виктор, вы сами в курсе, но в теме)
Ценообразование ТЕР и ФЕР это полнейшая дичь, которая не соответствует реальным рыночным расценкам. Ни в чём. Это рудимент, тянущий на гиблое дно всю строительную отрасль. Будущее только за проектными сметами на базе трудозатрат - как работает цивилизованный мир.
Про падение 15% - я вообще под столом) Поделюсь: стартовые цены, выставляемые на тендеры - ниже рынка, я про это уже писал, но вы упорно не замечаете. Получить рентабельность 5-10% у проектно-строительной компании на контракте это сейчас счастье, какие 15%?!!!. При этом ещё и набегает куча нахлебников за подпись денежку получить.
У меня полно коллег, сдуру выигравших тендеры, сделавших работу и не могущих заплатить з/п персоналу.
Третий момент: почти все конкурсы идут без авансов, нужно быть готовым 10, 20, 30 млн достать из кармана и сделать объект на свои.
Про налоги и бухучёт стройки вообще молчу - прошлый век, совок.
Скажите, на*уя всё это нужно с такой рентабельностью?
Виктор, у меня давно всё посчитано досконально. То, что происходит на рынке строительных тендеров, кроме как уничтожение отрасли, я не назову. Уничтожение в пользу укрупнения Самых-Самых.
Я в стороне постою, спасибо за предложение!)))
Ваше мнение. Мы исполняли контракт на демонтажные работы по 44-ФЗ с падение более 25% и сохранением маржи порядка 20%. Бессмысленный спор предлагаю закончить)
А для желающих объективно оценить адекватность формирования НМЦК,
оставляю здесь ФЕРы в ценах 2001 года: https://www.defsmeta.com/rfer/spisok.php (надо умножить их в среднем на 7 и получите цены текущего года)
Вот детальные индексы Минстроя на 2 квартал 2019 года: http://www.e-smeta.ru/index/1162-index-minstroy-smr-fer-ter-2kv2019-17798.html
ФЕРы и индексы нужно принудительно искоренить и отправить на вольные хлеба орды бездельников, протирающих штаны и придумывающих эти коэффициенты. Они все профнепригодны и держатся за феодальную систему ценообразования, которая сама себя воспроизводит. Освободится огромное количество министров, замов, сметчиков, нормативщиков и в разы уменьшится нагрузка на бухгалтеров и руководителей.
Странно, что вы этого не понимаете и продолжаете топить за систему расценок.
Я могу долго расписывать все больные места системы, но как счастливый отваливший оттуда, лень это делать.
Просто умножить на семь? Патсталом!))
На демонтаже, согласен, можно заработать. Особенно если это механизированный, узкопрофессиональный монтаж. Но содержать такую компанию нереально, заказов столько нет.
В любом случае, у меня свой опыт, у вас свой. У кого он глубже, покажет время.
Анатолий, я же приложил детальные индексы, зачем разводить бессмысленный спор?) Просто если у кого-то нет времени детально все рассчитывать они могут умножить на 7 и получить ориентировочное значение.
За текущую систему я не разу не "топил", полностью согласен с тем, что ее можно сделать в разы адекватней и эффективней.
Вы говорите, что на текущих тендерах нереально заработать - ваше право.
Мы с этим не согласны и это идет вразрез с нашим опытом. Для желающих сделать объективный вывод выше прикрепил расценки.
Успехов!