Тайны продаж авиабилетов: кому уходят деньги

Кому достаются ваши деньги, когда вы покупаете авиабилет? Почему у одних и тех же билетов в разных сервисах разные цены? Неужели каждый продавец просто добавляет к изначальной стоимости столько, сколько вздумается?

В закладки
Слушать

Я не смогу раскрыть вам все тайны ценообразования в рамках одной статьи, иначе остальные масоны меня поругают, но об одной тёмной лошадке этого бизнеса мы всё-таки поговорим.

Если бы самолеты работали так же, как маршрутные такси, пассажиры приходили бы на борт и платили стюардессам деньги за проезд.

Авиакомпания рассчитывала бы себестоимость полётов исходя из зарплат сотрудников, затрат на покупку самолетов, амортизации, топлива, огромного количества налогов и сборов и прочих затрат, добавляла наценку и получала в результате, скажем, 5000 рублей.

Как известно, авиабилеты продаются несколько иначе: на сайтах перевозчиков и онлайн-сервисов или, для староверов, в авиакассах. Поэтому перевозчик закладывает некоторую сумму денег на оплату этих услуг: для нашего гипотетического примера предположим, что это 100 рублей.

Однако не будем забывать, что никто не мешает конкретному сервису или кассе увеличить эту сумму в свою пользу, если агентское вознаграждение их не устраивает.

Но на этом цепочка не заканчивается, потому что договориться со всеми онлайн-сервисами и авиакассирами довольно проблематично, а, продавая только на своём сайте, непросто охватить всех желающих долететь из точки А в точку Б.

И тут в дело вступают дистрибьюторы.

Об этом не самом очевидном участнике процесса я сегодня и хотел рассказать. А ещё о том, почему тревел-сервису бывает непросто продавать билеты по цене официального сайта, откуда в этой цепочке могут возникнуть неожиданные наценки и почему мы в Smartway были вынуждены заключить прямые договоры с некоторыми авиакомпаниями.

Пункт перепродажи

Итак, вы владеете авиакомпанией. Вы закупили самолеты, обучили пилотов, набрали стюардесс, составили расписание полётов (согласен, несколько упрощённая схема). Теперь надо продать билеты, причем крайне желательно ещё и добиться полной загрузки.

У вас два пути: самостоятельно наладить продажи и найти своих клиентов, либо обратиться за помощью к глобальным распределительным системам (Global Distribution Systems, GDS), которые предоставляют услуги по хранению информации о билетах, доставке этой информации авиакассирам и онлайн-сервисам по всему миру и синхронизации данных о доступных билетах и ценах.

Инструменты, с помощью которых эти билеты может выписать кассир или сервис, также представляют GDS, отчего иногда их называют глобальными системами бронирования.

Инструментарий GDS. Выглядит мило

Если посмотреть на эту ситуацию с точки зрения пользователя, ему бы, конечно, удобнее было найти билеты где-то в одном месте, а не спрашивать у всех перевозчиков по отдельности. Да и авиакомпаниям проще пользоваться уже готовыми механизмами хранения и синхронизации, которые десятилетиями оттачивали распределительные системы.

Таким образом, для старта продаж вам как авиакомпании проще всего воспользоваться услугами дистрибьюторов. Как мы уже выяснили, они хотят за это свою копеечку, которая в мире гражданской авиации совсем даже не копеечка, но выгода очевидна: это позволит достучаться до всех, кто заинтересован в покупке авиабилетов.

Однако все ваши продажи будут зависеть от GDS, и, как следствие, у неё будут мощные рычаги влияния в переговорах и установке условий.

Другая сторона вопроса

Онлайн-сервису или авиакассе, в свою очередь, необходимо найти оптимальный набор поставщиков услуг: это могут быть дистрибьюторы или сами авиакомпании.

Возникает резонный вопрос: к чему вообще такие сложности. Давайте разбираться.

Почему нельзя работать напрямую со всеми авиакомпаниями

Во-первых, далеко не все авиакомпании поддерживают прямое взаимодействие. Например, из топ-10 российских перевозчиков по прямому подключению работают только S7 и «Победа» (технически такую возможность поддерживает и «Аэрофлот», но пока что у компании нет открытой агентской программы).

Во-вторых, в мире несколько сотен коммерческих авиалиний, интеграция с каждой стоит немало ресурсов, а результат в абсолютном большинстве случаев не отличается от интеграции с парой-тройкой GDS.

Почему нельзя обойтись одним дистрибьютором

В принципе можно: популярные системы бронирования предоставляют доступ более чем к 95% билетов, но не всегда по оптимальной цене. Если попытаться объяснить просто, получится примерно так: если GDS приходится совершать лишние телодвижения, чтобы достать вам тот или иной билет, они возьмут дополнительную наценку.

На практике российскому сервису по продаже авиабилетов нужны как минимум две системы: отечественная «Сирена» и кто-то из крупных иностранцев, например Amadeus или Sabre. Такой набор можно считать оптимальным по соотношению затрат на разработку и отдаче в виде полноты ассортимента.

Зачем вообще искать оптимальную цену

Очевидно, для прибыльности бизнеса. Если на официальном сайте билет стоит 5000 рублей, а ваш онлайн-сервис не может поставить цену ниже 6000 рублей только из-за своей цепочки поставщиков, скорее всего, вы потеряете пользователя и не получите даже агентского вознаграждения.

Итак, авиакомпании решили, услугами каких GDS будут пользоваться для распространения билетов, онлайн-сервисы прошли необходимые аккредитации и заключили договоры с этими же системами бронирования. Казалось бы, у всех теперь будут одинаковые цены, но, как говорил персонаж старого анекдота, «есть нюанс».

Продам билеты лоукостеров. Дорого.

— Давайте мы тоже будем продавать ваши билеты.

— Хорошо.

— Это будет вам стоить €16 за каждый выписанный перелет.

— Ну, дорого. Мы не будем платить.

— Тогда мы будем брать эти деньги с покупателей.

— Ок.

— В смысле ок?

Из ранних переговоров GDS с лоукостерами

Первыми экономить на взаимоотношениях с дистрибьюторами придумали авиакомпании-лоукостеры (Low-Cost Carriers, LCC). Собственно, они придумали экономить на всём, поэтому они так называются и поэтому могут предложить перелёты за совсем смешные деньги.

Статей для сокращения расходов у них огромное количество. Есть очевидные: например, отказ от бизнес- и первого классов, отсутствие питания и багажа в базовом тарифе, минимальное расстояние между креслами в пользу большего количества мест.

Но есть и менее очевидные приёмы. К примеру, весь флот такой авиакомпании состоит из одинаковых самолётов, что позволяет экономить на обучении пилотов, техников и стюардесс. Кресла в этих самолетах не раскладываются, что позволяет экономить на их покупке и ремонте, а ещё в них может не быть карманов, что сокращает стоимость уборки.

К тому же, как правило, запрещены стыковочные рейсы — можно купить только два отдельных перелёта, а это значит, что в случае задержки первого рейса второй билет просто сгорит. Но даже если этого не случится, вам придётся самостоятельно забирать багаж и регистрировать его на второй полет, что позволяет компании немного сэкономить на услугах грузчиков в аэропорту.

Это только верхушка айсберга, и, как вы уже поняли, дистрибуцию лоукостеры тоже берут на себя. У них есть важный козырь — цена, поэтому пользователи придут за билетами и к ним на сайт. Однако GDS не против перепродать и эти билеты, поэтому нередко в переговорах приходят к тому, что будут это делать, но с наценкой для пользователя, так как бюджетный перевозчик не горит желанием оплачивать услуги по распространению.

В результате билет по изначальной цене перевозчика можно купить только у перевозчика и агентов, заключивших с ним договор о прямой продаже в обход глобальных систем бронирования. Все попытки приобретения через GDS (а следовательно, и через большинство онлайн-сервисов) неизбежно приведут к наценкам.

В Сибирь

Маленькие хитрости лоукостеров иногда перенимают и классические компании. Например, безбагажные тарифы или продажа мест Extra Space, где можно чуть больше вытянуть ноги, уже стали обычной практикой у большинства перевозчиков.

Так и авиакомпания «Сибирь», более известная как S7, тщательно всё подсчитав, частично решила взять дистрибуцию в свои руки. Начиная с октября 2018-го ни в одной GDS нельзя купить билеты по той же цене, что на официальном сайте S7.ru — лучшее, на что можно рассчитывать, это наценка примерно в 270 рублей за сегмент.

Сегмент — это взлёт и посадка, то есть при покупке перелёта туда-обратно с одной пересадкой доплата за услуги GDS уже переваливает за 1000 рублей.

Поэтому теперь в большинстве случаев покупать билеты непосредственно у S7 дешевле, и дело здесь не только в наценке онлайн-сервисов.

Помимо авиакомпании, такую же цену могут предложить агенты, интегрированные с S7 напрямую, без GDS и их наценок. В прошлом году примкнули к этой группе и мы.

Помимо уже упомянутой цены как на официальном сайте, прямое взаимодействие упростило и ускорило реализацию дополнительных функций — например, поддержку договоров корпоративной лояльности.

Программы корпоративной лояльности предполагают зачисление бонусных миль на счёт организации за полеты её сотрудников, а для очень крупных клиентов дополнительно предусмотрены скидки на билеты.

При этом бонусные мили по программам для физических лиц продолжают накапливаться, как и прежде.

Нам нужна «Победа»

Как мы уже говорили, лоукостеры много считают и хорошо знают, где сэкономить. В результате могут появиться неожиданные последствия: например, в популярных системах бронирования билеты «Победы» можно купить только в базовой комплектации, которая не включает в себя ничего, кроме права войти в самолет с одной маленькой сумкой и сесть туда, куда скажут.

При этом на официальном сайте есть опции с багажом и с возвратом:

Внимательный читатель уже заметил, что тариф один, а всё остальное — пакеты дополнительных услуг. Не будем гадать, почему компании выгоднее было сделать так, просто отметим, что в большинстве GDS и онлайн-сервисов из-за этого трюка можно купить только тариф «Стандарт» (и тот с наценкой 185 рублей за сегмент), а всё необходимое придётся оформлять дополнительно через авиакассира или сайт перевозчика.

Для путешественников это не является большой проблемой, но не забывайте, что, например, командированным надо отчитаться по расходам, и покупка билета по частям в разных местах этот процесс совсем не упрощает.

Практика показывает, что половина наших пользователей, летающих этой авиакомпанией, выбирает тарифы с багажом. Поэтому в июле 2018 года мы перешли на прямую интеграцию с «Победой» и получили возможность продавать все доступные варианты перелетов, тем самым избавив тревел-поддержку от необходимости добавлять багаж вручную, а пользователей — от необходимости об этом просить.

Что не так с официальными сайтами

Зачем вообще пользоваться услугами сторонних сайтов, если можно на сайтах агрегаторов найти подходящее предложение, а потом на сайте авиакомпании купить по лучшей цене? Не готов детально ответить за сервисы b2c, хотя их немалое количество отчетливо даёт понять, что и им есть, чем порадовать пользователя.

В b2b ценность более очевидная: безналичный расчёт, закрывающие документы, отсрочка платежей, возврат НДС, интеграция с 1С и прочие истории, неведомые счастливым туристам в отпуске.

Тем не менее даже понятное удобство для клиента — не повод расслабляться и переставать искать лучшие предложения.

Порой это непросто, но так даже интереснее.

{ "author_name": "Андрей Съедугин", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 25, "likes": 50, "favorites": 99, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 70154, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 03 Jun 2019 12:46:31 +0300", "is_special": false }
Личный опыт
Как стартапу сделать победный питч для саммита: инструкция
В марте этого года мы вместе с нашей командой Raison.ai выиграли московский этап битвы стартапов Unicorn Battle. В…
Объявление на vc.ru
0
25 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

С ЖД билетами хуже. Авиакомпания хотя бы заинтересованна в том чтоб продать свои билеты через вас, платит агентские. РЖД - нет.

Поэтому сервисам билеты они продат уже дороже, чем на их сайте/в кассе. Дороже на 2-3% от среднего чека, но зависит от стоимости билета - некоторые билеты они могут продать на 70% дороже. Потом ты накидываешь 2-3% за эквайринг, 1% налогов. И выходит что делая наценку в 6-8% ты еще ничего не заработал, даже не окупил сотрудников/инфраструктуру/маркетинг. Накидываешь еще 1-3% чтоб что-то окупить/заработать А потом получаешь тонны отзывов что ты кусок жадного говна, ибо по мнению пассажиров наценка просто огромна. Такие дела.

Ответить
7

Потому что ржд монополист и им не нужны системы бронирования. Они сами по сути выполняют роль gds для иностранных составов.

Ответить
2

Не только для иностранных составов - они, по сути GDS и для местных перевозчиков. Непосредственно РЖД (вроде как) владеет только Досс (Ласточки, Сапсаны). Остальные - это частные (ТКС, ГРАНД) и гос (ФПК) компании.

И, насколько я знаю, это компании уже платят РЖД огромные деньги за то, что РЖД продает их билеты на своих ресурсах. И платить, конечно есть за что - инфраструктура (кассы, сайт), эквайринг, поддержка, маркетинг и т.п.

При чем (я могу ошибаться) там такие договора, что мимо РЖД продать билет либо нельзя, либо очень сложно (например, надо наладить отправку данных о пассажирах в ФСБ - что то я слышал такое, или там какой-то админ ресурс применяется, или штрафы).

Но, во первых, сервис продаже ЖД билетов часть расходов берет на себя (эквайринг, поддержка, маркетинг). А остальная часть (расходы на кассы, исключая разве что возвраты а кассах) - ему и не нужна. И по справедливости, РЖД должно бы сервисам продовать билеты дешевле, а не дороже.

Таким образом, если GDS берет либо с авиакомпании, либо с сервиса, РЖД (в работе с сервисами) берет и с перевозчика, и с сервиса.

Ответить
1

При этом, насколько я вообще понимаю, они так и не вышли на прибыль. И пассажирские перевозки для них это скорее социальная нагрузка, чем источник дохода. Зарабатывают на грузоперевозках

Ответить
7

В поездах дальнего следования вроде все нормально там. А у некоторых (Сапсаны, например) - просто отлично. Соц нагрузка - в основном электрички.

Но, стоит понимать, что сам РЖД владеет только вроде как раз ДОСС (Сапсаны). А из остального - основная часть - это ФПК. Который в свою очередь, получает дотации не от РЖД, а от гос-ва, то есть - с наших налогов.

Таким образом, прибыль от грузоперевозок + прибыльных Сапсанов РЖД забирает себе. А убытки ФПК, всю соц нагрузку - покрываем мы с вами. Стандартная и любимая гос-компаниями схема: Приватизация прибыли национализация убытков.

Но сейчас может все не так - давно я уже этим не интересовался.

Ответить
1

Это отдельная песня, конечно.
Причем ситуация патовая, потому что делать тревел-сервис в России без РЖД невозможно. Либо вкладываешься в разработку и поддержку решения, на котором не зарабатываешь, либо что ж это у тебя за сервис такой, в котором даже ж/д билетов нет.

Ответить
0

Зарабатывать можно и на рекламе:)

Ответить
0

Зарабатывать можно на чем угодно, конечно.
Просто ж/д билеты в тревел-сервисе - это как третий сын-наркоман при том, что двое старших нобелевские лауреаты. Не выгонять же.

Ответить
4

Раньше покупал билеты на купи билет.ру, но однажды рейс задержали и следующий рейс сгорел. Оказалось, что обмен билетов из-за комиссии купибилета (около 3к за билет, плюс 15% вроде бы, помимо комиссии авиакомпании тоже в районе 3к) обойдётся дороже, чем покупка новых.
С тех пор я всегда смотрю цены в таких сервисах, а покупаю на сайте авиакомпании

Ответить
1

около 3к за билет, плюс 15%

Вот это от души.

Ответить
2

Мы когда начали парсить сайты мета-поисковиков билетов, чтобы для клиента делать сводную табличку по ценам на одни направления у разных мета-поисковиков услышали, что каждый поисковик платит за запросы. Это действительно так и насколько парсеры финансово влияют на сервисы?

Ответить
1

Не расскажу, как построена экономика у метапоисковиков, но очень вероятно, что так же, как у баннерных сеток, где клиенты (т.е. поисковики) платят за показы и переходы. За запросы к GDS поисковики не платят, если вопрос в этом.

Ответить
1

Вспомнил еще важный момент: у GDS есть требуемый показатель look-to-book, то есть, например, на 50 поисков от одного агента должно приходиться минимум одно бронирование, иначе платится штраф.
При парсинге это может быть ощутимой проблемой.

Ответить
2

Не понял, а в чем тайна-то?

Ответить
1

Вот оно чё, Михалыч.
Поднасрали вы агрегаторам, но за инфо спасибо.

Ответить
2

У агрегаторов всё будет хорошо.
Во-первых, напрямую авиакомпании они тоже опрашивают, а, во-вторых, билеты зарубежных компаний не всегда дешевле у перевозчика из-за курса валют, как уже упоминали в комментариях.
Это только навскидку - там еще много интересного будет.

Ответить
1

> в популярных системах бронирования билеты Победы можно купить только в базовой комплектации, которая не включает в себя ничего, кроме права войти в самолет с одной маленькой сумкой и сесть туда, куда скажут. При этом на официальном сайте есть опции с багажом и с возвратом

Совсем недавно столкнулся с этим фокусом у Аэрофлота: через интегрированный сервис приобретения авиабилетов в банке были доступны лишь новые безбагажные тарифы. Пришлось отправиться на сайт Аэрофлота и купить нормальные билеты там.

Ответить
0

А про IATA NDC не будет?
А то статья по данным 3-5 летней давности.

Один лайфхак: у некоторых авиакомпаний отстойный обменный курс валют, хуже, чем у барыг-менял.

Ответить
0

А что поменялось за 3-5 лет?
Вот S7 по NDC работает, об этом прямом доступе и шла речь в статье. У Победы другое решение, но с точки зрения финансовых потоков это никак не влияет на описанное в статье - что NDC, что не NDC.

Ответить
2

Да непонятно о чем статья то, где тайны? То, что все работают с amadeus, sabre и galileo?

Ответить
0

Вы об этом знаете, поэтому и про NDC не было бы тайн. Для широкой публики этот процесс неочевиден.

Ответить
0

все и так понимают, что через инет покупать дороже, но тратить время, и нервы, которые тоже чего-то стоят не все готовы, вот и переплачивают за удобства, это все знали и без статьи

Ответить
0

А вы кого представляете? Дали бы хоть ссылку. За статью спасибо

Ответить
0

В статье есть ссылка, либо добавили после вашего коммента

Ответить

Комментарии