Паханский венчур

Автор Telegram-канала «Венчур по Понятиям» — о том, какой формат инвесторов существует в русскоязычных стартапах, какие бывают тонкости взаимоотношений, а также какие трансформации нужны, чтобы привлечь венчурные инвестиции.

Чаще всего стартап привлекает финансирование с денег FFF (friends, fools, family) либо привлекает инвестора-ангела (angel investor). В классическом понимании большинства начинающих стартаперов бизнес-ангел — это богатый улыбающийся дядя, который инвестирует в вас $50–150 тысяч, получая долю 3–7%.

Если и вы так думаете, то закрывайте вкладку с TechCrunch, ибо в русскоязычном мире наиболее распространён другой, далёкий от стандартов Долины формат бизнес-ангелов — паханский венчур.

Речь о стартапах, у которых есть крупный акционер, удовлетворяющий «достаточному критерию пахана»: решения по финансовым вопросам принимает он, а не фаундеры или генеральные директора.

Под финансовыми вопросами понимаются:

• бюджетирование;
• привлечение капитала;
• утверждение оценки компании.

В таких раскладах характерны следующие условия:

• У него на момент до инвестирования в компанию третьими лицами не менее 25% в компании (при этом по факту не потеет на том же уровне фултайма, как фаундеры) — вплоть до 95%, независимо от объёма инвестированных средств.
• Есть механизм «держания за яйца» предпринимателя: иногда это большая доля вплоть до контрольного пакета, иногда большой висящий заём от него на компанию, иногда всё вместе.

Каким образом пахан оказывается в компании? Реже всего потому, что «он крутой и принесёт ценность». Так как у предпринимателя нет лучших опций.

Часто бывает (почти всегда), что у начинающих предпринимателей нет своего капитала, поэтому вполне нормально отдать существенную долю (например, 50 на 50) первому инвестору, ибо:

• если ничего не получится, то любая доля от нуля равна нулю;
• если получится построить прибыльный бизнес, то заработаешь первый капитал (ещё и опыт в глазах будущих партнёров, например, инвесторов).

Подобный формат работы вполне действенный, но, как показывает жизнь, ровно до того момента, когда компания начинает привлекать венчурный капитал.

Все нижеследующее — не только наш опыт, но и опыт наших коллег из других фондов.

Доли миноритарных фаундеров на посевной стадии после следующих раундов финансирования могут ещё значительнее размыться (демотивируя их, что для венчурного инвестора вообще нежелательно).

Как решается: выделением дополнительного ESOP, чтобы увеличить долю фаундеров до вхождения венчурных капиталистов (требование в Term Sheet).

Инвестор вкладывает в людей. Фаундеры и гендиректора должны решать вопросы и принимать решения, а в переговорах за всех отвечает пахан (торги за оценку, сумму, условия инвестирования).

Как решается: вычёркиванием пахана из процесса переговоров. Если он настойчивый — прекращать переговоры.

Иногда пахан не понимает, что такое венчурные иксы, а хочет доходность 15–25% годовых, а это два разных мира.

Как решается: либо сразу прекратить переговоры, либо, если компания нравится, попробовать объяснить на пальцах, что такое венчур.

Когда компании нужны деньги (и есть перформанс, за что давать, к примеру, появляется крутой проверенный канал привлечения клиентов), происходит конфликт в Liquidation Preference.

Финансируя компанию, как правило, займами, паханы иногда не оплачивают свои акции зачётом займа, а сидят на двух стульях (бесплатную долю и заём можно стрясти), формируя Participating Liquidation Preference, тогда как у VC стандартные Non-Participating Liquidation Preference (в чём разница — разложено тут).

Поспрашивал у знакомых подписчиков канала с такими кейсами, вот наиболее частые причины нежелания финансировать:

• «у меня и так уже большая доля»;
• «не вижу, как это даст доходность»;
• «пусть VC даст, у него же много денег» (желательно по ещё большей оценке).

Экономический конфликт интересов в таких ситуациях (диспропорциональное соотношение инвестированного капитала на долю) решается только двумя способами:

• инвесторы скидываются в контору pro-rata к своим долям;
• VC осуществляет down-round (бридж по компенсирующей риск оценке).

Отпишите в комментариях, согласны ли? Либо существуют ещё способы порешать?

Мы с коллегами по рынку пришли к выводу, что бывают хорошие паханы, с которыми легко и выгодно вести дела, а есть токсичные, с кем дела идут тяжело.

Я встречал два примера компаний с хорошими паханами:

• примерный расклад 50 на 50 между ним и фаундерами;
• согласны подвинуться, уступив часть своих акций фаундерам (реконфигурироваться в 20–80% в пользу фаундеров), понимая, что VC история потенциально принесёт намного большие прибыли (раз уж идёт обсуждение за венчур);
• в таких компаниях выручки уже от $500 тысяч до нескольких миллионов долларов в год.

Друзья рассказывали за бутылкой пива:

• был один пахан;
• компания (в электронной коммерции) росла, были предпосылки кратного роста;
• были кассовые разрывы, нужно было товары закупать;
• сам не скидывался и VC-партнёру не давал (оценку повысил, демотивируя сделать транш);
• займы, висящие на балансе, вызывали негативный фидбэк при скоринге у банков, кредит взять было невозможно;
• рост компании прекратился, она превратилась в обычный бизнес а-ля лавка с шавермой, ибо займы и отсутствие новых вложений сдерживали рост бизнеса;
• VC не смог в итоге продать компанию.

Жадность губит.

Паханский венчур при правильных партнёрах может оказаться вполне хорошей схемой работы, ведь не каждому бизнесу суждено иметь венчурный потенциал.

Выбирая подобного партнёра, оцените, как он ведёт дела, готов ли он поддерживать вас в ближайшие 1–3 года, понимает ли особенности вашего бизнеса, его слабые и сильные стороны.

Если у компании появится венчурный потенциал, убедитесь, готов ли он к реконфигурации компании.

Тут стоит учесть, что опрошенные нами уважаемые венчурные фонды все сошлись во мнении, что гиперпаханский расклад (до вхождения фонда не менее 50% конторы принадлежит нефаундерам) является красным флагом для них. Однако за последние десять лет в мире объём венчурного капитала сильно увеличился, тогда как число новых толковых компаний осталось на прежнем уровне. Всегда можно найти своего лоха.

Желая играть в высшей лиге, нужно быть готовыми к трансформации.

Если есть вопросы или комментарии по статье — пишите в комментариях либо мне в личку.

Всем успехов!

Если вам интересен подобный контент про венчурный бизнес, подписывайтесь на мой канал в Telegram.

Полные версии статей находятся на uklad.vc.

P.S. Выбирая инвестора, обращайте внимание не только на его инвестиционный тезис, но и принципы и понятия, по которым он ведёт дела. Если представленные выше понятия вам близки и вы делаете развлекательный стартап, приходите к нам в FunCubator обсудить возможные инвестиции.