Почему зрелые стартапы не хотят инвесторских денег

59% стартапов, находящихся на поздней стадии роста, не хотят привлекать инвестиции. Более того: чем выше стадия зрелости компании, тем в меньшей степени она заинтересована во внешнем финансировании.

Эти данные зафиксировало проведенное этой весной исследование «Стартап Барометр 2019». Ситуация, мягко говоря, нестандартная с точки зрения развитых венчурных рынков, ведь именно за такими компаниями, прежде всего, охотятся инвесторы.

Почему зрелые проекты не хотят работать с инвесторами? Гипотетически причин много, например, основатель принципиально не хочет делиться своим бизнесом, а хочет оставаться его единственным владельцем. Возможно, при этом он тянет время и выжидает, когда стоимость проекта вырастет, рассчитывая на то, что долгое выживание без внешних вливаний будет высоко оценено инвесторами. Думаю также, что многих пугает «подневольное» существование и необходимость согласовывать с «чужими дядями» каждый свой шаг, готовить бесконечные отчеты и презентации для инвесторов, следовать их указаниям и т.д. Кого-то останавливает непредсказуемость дальнейшего сценария: а вдруг инвестор продаст свою долю другим, либо пожелает выйти из проекта и потребует выкупа акций? Всякое бывает.

Есть и другая точка зрения: все зависит от амбиций. Если их нет, то все просто. Например, человек создала более или менее приличный бизнес, который может быть востребован исключительно на локальном рынке, тихо мирно развивается, приносит свой небольшой, но вполне стабильный доход. В этом случае в такой проект инвестиции и правда ему не нужны. Если ваш бизнес – это дистанционные курсы для ускоренного обучения нотной грамоте, и вас все устраивает в жизни, и никакие резкие телодвижения в стиле выхода на азиатские рынки сбыта - венчурные инвестиции не про вас.

Другое дело, если интерес к завоеванию мира все-таки теплится в вашей душе. Увы, планы на мировое господство с нежеланием брать деньги у инвесторов не сочетаются. Хотя есть, конечно, и исключения, такие как, например, новосибирская Movavi или Йошкар-Олинский iSpring.

Деньги инвестора — это топливо для стартапа. Чем больше подача топлива, тем быстрее он движется к цели. Да, конечно, привлечение внешнего инвестора накладывает дополнительные ограничения и обязательства на деятельность предпринимателя. Но это предполагает и другой уровень амбициозности, и другой масштаб задач. Хорошо, когда компания растет на 70-80% в год, а как насчет того, чтобы расти на 500%? Без внешнего финансирования реализация таких задач невозможна. Привлечение денег от профессионального инвестора – это переход в другую лигу, на другой уровень качества и прозрачности всех процессов.

Есть три основных составляющих роста, которые требуют подпитки. Первая – это рост присутствия. Многие стартапы берут деньги на агрессивный рост и открытие офисов в новых регионах. Так, например, делал Федор Овчинников (Dodo Pizza): они привлекали инвестиции, которые шли на открытие представительств в ряде стран и расширения присутствия на локальных рынках.

Вторая – это персонал. Для стремительного развития стартапа нужны люди с опытом, а такие сотрудники стоят дорого, особенно, если они уже известны на рынке. За счет вчерашних студентов и фрилансеров сделать серьезный рывок не получится.

Третья – это конкуренты. Многие компании недооценивают риски и не понимают, насколько легко их скопировать и выйти на рынок. Если вы придумали что-то классное, то 100% через год-два ваша ниша будет кишеть конкурентами. И если вдруг денег у одного из них окажется больше, чем у вас, с лидерством на рынке вскоре придется попрощаться. Дополнительные денежные ресурсы позволяют обойти конкурента и по скорости разработки нового продукта, и по маркетингу. Так произошло на рынке изучения английского языка (SkyEng), рынке доставки еды (Delivery Club) и рынке, например, мобильных банков (Rocket Bank).

Однако, надо признать, что непонимание ценности инвесторских денег – во многом вина самих инвесторов, которые либо а) не умеют донести эту информацию до своей целевой аудитории, либо б) не до конца понимают, что действительно нужно стартапу, в какой помощи он может быть заинтересован, либо в) вообще никаких дополнительных ценностей для портфельных компаний не создают, предполагая, что деньги или известный бренд – это сам по себе вполне весомый фактор, чтобы стать потенциально привлекательным партнером для стартапа. И проблема эта не только российская (хотя у нас ее влияние на рынок наиболее ощутимо).

По итогам опроса 98 венчурных капиталистов и 121 основателей американских стартапов был составлен список критериев, по которым основатели оценивают будущих венчурных партнеров.

Так, например, исследование показало, что основатели оценивают скорость заключения сделки как один из самых важных критериев выбора венчурного партнера, а сами инвесторы – как наименее ценный, не осознавая, какое значение имеет для основателя график сбора финансовых средств. Они предполагают, что намного важнее их бренд. Но получается, что стартапы скорее пойдут на сотрудничество с теми, кто может обеспечить быструю сделку, даже если это не самая известная на рынке компания. На российском рынке именно такой проблематики нет, однако этот пример показывает, насколько разным может быть восприятия одной и той жен ценности предпринимателем и инвестором.

Помимо собственного бренда венчурные игроки любят декларировать операционную поддержку портфельным компаниям (о важности этого фактора заявили более 60% VC экспертов): поддержку в поиске талантов /рекрутинге, продажах / бизнес-разработках и т.д. При этом менее половины опрошенных стартапов отметили, что вообще когда-либо использовали эти услуги со стороны VC партнеров. Переоценка критерия налицо. По мнению авторов исследования, это может указывать на то, что такие сервисы – это скорее маркетинговая тактика для венчурных капиталистов, чтобы дифференцировать себя на конкурентном рынке, а не убеждение, что эти сервисы окажут кардинальное влияние на их портфель.

Эти и многие другие несоответствия – серьезный повод для венчурных игроков задуматься над тем, как приблизить свои предложения к интересам зрелых компаний, чтобы привлечь их внимание и убедить в своей «благонадежности» и реальной пользе для бизнеса. В свою очередь, проектам, которые метят в высшую лигу, важно осознать, что к этой цели нужно идти только вдвоем. Один на этом поле не воин. Инвесторы бывают разные, хорошие и плохие, полезные и токсичные, и самое важное найти того, кто подходит именно тебе, с кем возникнет настоящая «химия», с которым будет и на пользу, и в кайф.

Дельные советы о том, как фильтровать и оценивать претендентов на партнерство со стороны инвесторов, можно почитать здесь (value-add список от шотландского венчурного фонда Scottish Equity Partners), а также здесь.