Ни один серьезно настроенный инвестор не станет с вами разговаривать, если вы придете к нему без финансовой модели.
В нашем проекте мы тоже ратуем за грамотный подход к ведению бизнеса и сегодня поделимся логикой составления финмодели для P2P маркетплейса, который по совету инвесторов пришел к нам за расчётами. А для удобства восприятия всю канву работы нарисовали в майндмэпе :)
Краткая предыстория: маркетплейс соединяет продавцов и покупателей премиальной одежды: пользователи покупают/продают товар через платформу или через личную встречу. Компания зарабатывает на комиссии от транзакций между участниками сделки. На разработку и подтверждение спроса собственник инвестировал собственные средства, после чего с готовым продуктом и метриками стал привлекать инвестиции. Метрики инвесторам понравились, а вот отсутствие финансовой модели не очень.
Что такое финансовая модель и зачем она нужна?
Финансовая модель — это план развития компании в виде структурированной excel-таблицы с формулами, которые позволяют изменять исходные данные и автоматически пересчитывать результат. Планирование задает вектор бизнесу и формирует для собственника четкое понимание: при каком объеме продаж бизнес выйдет в плюс, сколько для этого нужно вложить денег, как быстро эти деньги вернутся, как быстро будет расти выручка и т.п. Даже если вы не привлекаете сторонние вложения, финансовая модель покажет, сколько бизнесу нужно денег, чтобы он начал приносить прибыль. Эти данные либо подтвердят ваши интуитивные расчеты, либо укажут на то, что вы не учли и сформируют картину развития бизнеса.
Горизонт планирования и детализация финансовой модели зависят от этапа развития бизнеса. Для стартапов план обычно составляют на 1-3 года. Задача — оценить, при каком среднем чеке сходится юнит-экономика, при каком объеме продаж бизнес начинает окупать себя и приносить доход. Соответствует ли этой объём перспективам рынка, на котором вы планируете работать, и какое количество ресурсов нужно потратить, чтобы занять такую позицию.
Если гипотеза о том, что ваш продукт нужен, протестирована и подтверждена, стоит детализировать план продаж по типам продукции, маркетинговым каналам и каналам продаж. Для уже работающих проектов срок увеличивают до 3-5 лет и детализируют все блоки. Например, разделяют покупателей на новых и повторных, учитывают LTV и процент оттока, считают не только стоимость привлечения, но и стоимость удержания и так далее.
Как мы составляли финмодель?
В первую очередь, мы анализировали рынок и его тенденции. Для маркетплейса брали данные из открытых источников — они подтверждали рост рынка и гипотезу о том, что все больше людей совершают покупки онлайн и поддерживают моду на ресейл.
Потом мы изучили опыт конкурентов. В данном случае нам было интересно, кто из них тестировал такую же бизнес-модель и какие выводы они сделали — отказались от неё или наоборот, продолжают успешно использовать.
Наконец, мы проанализировали данные самой компании: динамику продаж, средний чек, расходы на рекламу.
Поскольку маркетплейс зарабатывает на комиссии от транзакций, то ключевая задача проекта — собрать как можно большую аудиторию и доказать ценность и/или создать такую инфраструктуру, при которой покупатели не договариваются о личной встрече, а оплачивают товар через транзакции. При этом мы учли не только комиссию с онлайн-сделок, но и возможность добавления дополнительных платных функций — логистика вещей, продвижение объявлений — подобные фичи потенциально увеличивают средний чек.
Помимо себестоимости мы учли все переменные расходы на юнит: эквайринг банка, налоги и те расходы, которые меняются в зависимости от количества пользователей (IT-инфраструктура, поддержка, количество сотрудников, зарплаты, офис, бухгалтерия). Затем все данные автоматически сводились в отчет о движении денег и PnL на три года вперед. Такая аналитика уже позволяет собственнику «играть» в сценарии — например, корректировать модель ценообразования или комиссию.
Результат и выводы
Через три месяца после составления модели переговоры с инвестором дошли до стадии согласования условий. Тогда мы ещё раз скорректировали данные на актуальные, пусть значительных расхождений прогноза от факта за этот период и не появилось. Мы оценили проект в 50 миллионов рублей и посчитали, что для развития компании необходимо привлечь 12 миллионов. Первые два года компания будет работать в убыток, в третий год ожидается высокая прибыль. По итогам диалога с инвестором собственник привлек 10 миллионов на развитие маркетплейса.
Вы можете привлекать сторонние средства или вкладывать собственные — финансовая модель в любом случае позволяет посмотреть на проект сверху и оценить его целесообразность. Расчеты позволят без эмоций ответить на вопрос: действительно ли это тот проект, на который вы готовы потратить время и силы? Насколько он финансово привлекателен в сравнении банковскими депозитами, доходностью от недвижимости или акциями компаний-монстров?
Закладывайте риски и делайте расчеты более пессимистичными, нежели вам хочется. Рассуждайте не идиллично, а немного цинично — в долгосрочном периоде вау-эффект для большинства стартапов предпочтительнее, а завышенные ожидания даже хороший проект могут представить в невыгодном для будущих инвесторов свете.
Классные и современные ребята!