Продолжение цикла статей о получении инвестиций
Как было описано ранее, у нас есть три стартапа, каждый из которых должен получить инвестиции, но первым делом мы создаем и корректируем бизнес модели и финансовые модели, чтобы самим доказать себе рентабельность.
При создании интернет магазина люди руководствуются следующим:
- Потому что легкий вход в бизнес
- Минимум затрат
- Открытие в дополнение к оффлайн магазину
Нужное подчеркнуть. Разберем следующие постулаты:
- ИМ может быть основан на ресейле
- ИМ может быть ритейлом
- ИМ может быть основан на частном производстве
Для жизнеспособности нашего магазина нужен спрос. Здесь есть два пути:
- Взять имеющийся спрос
- Создать спрос
После выбора всех этих опций мы получим понимание того чего мы хотим.
В нашем случае представим, что мы хотим легко войти в бизнес, заниматься ресейлом, потому что собственного производства у нас нет, а заинтересовать в плане ритейла крупного поставщика мы не можем в силу того что мы новички.
Нельзя просто взять и решить что мы продаем детские товары из китая и начать бомбить по всем фронтам рекламой в надежде получения клиентов. Почему? Потому что затраты на рекламу начнут нивелировать всю прибыль от продаж.
Важно определить таргет. Т.е получить свой кусок ЦА, который можно будет обрабатывать, увеличивать и снимать с них максимум из возможностей.
Для нашего стартапа мы проведем аналитику, которая будет состоять из следующих пунктов:
- Анализ за счет популярных поисковых запросов спроса на разные товары
- Анализ количества предложения (общего) на популярные товары
- После выборки 5 направлений оценка гео распределения спроса и предложения
- После этого мы можем увидеть провалы предложения в определенных регионах РФ, что для нас будет указателем на возможность развития бизнеса в этом сегменте.
Т.е по сути мы сначала делаем сегментирование, деля пирог спроса и предложения и получая где меньше всего начинки.
Дальше, когда мы пошли здравым путем найдя то где мы реально можем получить спрос, мы начинаем прорабатывать проект нашего ИМ, который будет так же учитывать систему лояльности к клиенту.
· Так же хочу пояснить, что гео-зависимость это не панацея и не единственный фактор. Здесь он приведен для простоты.
Мы уберем первые ошибки начинающего бизнесмена и в проекте исключим следующее:
- Дорогой дизайн магазина (Это всегда стоит использовать после получения спроса, как элемент увеличения лояльности и инфоповода)
- Какие либо платные движки сайта (это просто не нужно, у нас обычный интернет магазин)
- Открытие оффлайн точки
Но добавим следующее:
- Подключение CRM системы, для того чтобы мы могли знать наших клиентов
- Внедрение программы лояльности (об этом ниже)
- Заключение договора с курьерской службой
- Закупка минимального товарного остатка
Хороший ИМ отделяет от слепленного на коленке то, что у него преимущественно есть товар в наличии и клиенту не нужно ждать по неделе до получения его.
CRM система, это не просто учет клиентов, но так же информирование их об акциях, новых товарах, возможность поработать с их мнением до фазы публикования.
Программа лояльности это следующий комплекс мер:
- Дисконтная система (накопительная/фиксированная)
- Бонусные баллы, которые можно тратить на покупки внутри ИМ
- Дисконт у партнеров, получаемый после покупки
- Гифт карты и предоплаченные карты
-Бесплатные подарки владельцам клубных карт
- Бонусы при больших покупках
Все эти мелочи очень позитивно влияют на восприятие клиента и при прочих равных он выберет наш ИМ, потому что он ему больше нравится.
После того как общие данные мы получили, нам нужно рассчитать как, когда и сколько мы будем зарабатывать, потому что это то, на что в первую очередь будет смотреть инвестор.
Предположим следующую картину: мы продаем детские игрушки в городе Сургуте, у нас есть всего 5 конкурентов, каждый из которых является так же оффлайн точкой.
При этом ассортимент у них представлен 20 – 30 видами игрушек для каждого возраста (0 - 14), с небольшими различиями, потому что в городе работает один поставщик.
Наш правильный путь это начать с того, что опять таки таргетироваться на то, что будет проще – например исключительно мягкие игрушки. Таким образом мы можем представлять такое же количество ассортимента, но совсем иного формата, а так же получить свою концепцию в глазах людей.
Предположим что показатели спроса к предложению были 10 к 4, но при детальном анализе мы понимаем, что спрос по факту выше, просто люди видя картину с предложением искусственно отсекают свои попытки что либо купить, видя что просто нет ничего. Значит мы можем претендовать на полный захват сегмента в обозримой перспективе.
Средний чек для жителя Сургута, как мы выяснили (на покупку игрушки) составляет 500 рублей. (здесь сказывается что часто игрушки покупают когда идут в гости и не готовы тратить ощутимые деньги для этого мерпориятия), значит среди нашего ассортимента должны преобладать подобные товары.
Наценка составляет 40%, т.е фактическая себестоимость у нас равна примерно 300 рублей. Минус налог и другие затраты дают нам 100 рублей прибыли с каждой покупки.
Значит для того чтобы нам успешно существовать, нам нужно продавать минимум 1000 товаров в месяц. Наш желаемый CTR будет составлять 10%, что означает что нам нужно привлечь минимум 10 000 человек в месяц на наш сайт. При бюджете на маркетинг 25 000 цена каждого человека будет не больше 2.5 рублей. (Анализируя мы понимаем что это вполне реально)
В самом Сургуте живет больше 350 000 человек, а так же стоит понимать что есть его области, которые могут так же претендовать на покупку игрушек.
Для обеспечения работы мы будем оплачивать маркетинг в размере 25 000, услуги администратора заказов в размере 15 000, хостинг и тп в размере до 5000, а так же откладывать в фонд магазина на увеличение товарооборота и открытия новых филиалов 20 000.
Возврат средств инвестору будет составлять 30 000 рублей в месяц.
Для того чтобы начать бизнес нам потребуется один раунд инвестиций, который будет состоять из закупки товарооборота (500 позиций в среднем по 500 рублей = 250 000), разработке сайта и систем (50 000), первичной рекламе ( 50 000), оплате администратора (15 000). Итого нам понадобится округленно 400 000 рублей для того чтобы организовать и начать бизнес.