Финансы
Denis Efremov
7980

Соглашение на $1 млрд: разбор положений раскрытого документа по приобретению стартапов стратегом от Atlassian

От инвестиционного директора Da Vinci Capital и автора Telegram-канала proVenture.

В закладки
Аудио
Руководители Atlassian

Не так часто крупные компании делятся инсайтами относительно того, как они приобретают стартапы и компании среднего размера.

Atlassian потратила более $1 млрд на поглощение более 20 компаний, включая сервис для работы Trello, который я очень люблю. Это компания с 15-летней историей, 3000 сотрудников и более 125 тысячами клиентов.

Новость, что Atlassian опубликовала в открытом доступе своё рамочное предварительное соглашение о покупке (term sheet), недавно разлетелась по профильным СМИ и по венчурным тусовкам.

Предлагаю вместе на примере этого предварительного соглашения попробовать разобраться, что предлагает стратег для поглощения, что ему важно и на что стоит обратить внимание основателям стартапов.

Сразу предупрежу, что документ достаточно сухой, поэтому разбор будет такой же. Без шуток.

Начнём прямо сверху вниз. Поехали.

Заголовок

Вырезка из предварительного соглашения Atlassian​

Обращу внимание, что правильный стратег всегда говорит в первую очередь об объединении команд и создании единой команды. Atlassian подчеркиваёт, что в первую очередь сотрудники поглощаемой компании присоединятся к её команде.

Предлагаемая сделка

​Вырезка из предварительного соглашения Atlassian

Reverse triangular merger на простом языке означает, что Atlassian в итоге будет сливать покупаемую компанию с одной из своих дочерних компаний. Не все корпорации выбирают такой путь, но он даже в России становится популярнее.

Комплексная проверка

​Вырезка из предварительного соглашения Atlassian

Любопытно, но важно. В периметр комплексной проверки (которая называется due diligence) не входят взаимоотношения с клиентами покупаемой компании, только сотрудники, представители, активы и прочее. Может быть, это скрыто, а может быть, что важно, корпорация так показывает отсутствие намерения в переманивании клиентов.

Покупная цена

В этом пункте расписывается формула, или, если хотите, логика определения финальной покупной цены, которая состоит из следующего:

  • Покупная цена включает в себя все акции, уже начисленные акции (vested) и ещё неначисленные акции (unvested).
  • Покупная цена включает в себя начисленные премии в форме денег (они не превращаются в акции, а гасятся сразу, за исключением ограничений по опционной программе).
  • Покупная цена уменьшается на долги компании, расходы на сделку и сумму страховки (R&W insurance, об этом будет ниже).

Что же происходит с акциями в опционной программе

Логика относительно простая.

Уже начисленные акции выкупаются у сотрудников в деньгах и включаются в покупную цену, о чём я писал выше, за исключением следующего:

  • Ключевым сотрудникам (в примере отмечены двое), базово речь идёт об основателях приобретаемой компании, выплачивается неопределённый процент от стоимости уже начисленных акций.
  • Оставшийся процент гасится и взамен выдаются акции Atlassian (они называются holdback shares).
  • По ним назначается вестинг в соответствиии с опционной программой Atlassian.
  • Неначисленные (unvested) премии базово терминируются и сразу выплачиваются деньгами, но по согласованию с генеральным директором покупаемой компании сотрудники могут получить новую мотивацию, уже в виде акций Atlassian.

Еще неначисленные акции (unvested) не выкупаются у сотрудников, а заменяются на акции, которые будут начисляться по опционным программам Atlassian (substitute awards).

А как удерживать других сотрудников

Дополнительно Atlassian готова выделить акции для других сотрудников по согласованию с генеральным директором приобретаемой компании для удержания сотрудников (employee retention pool).

А если есть другие права на акции

Исчерпывающего списка нет, но в него могут входить опционы, варранты и прочее. Все эти права терминируются полностью.

Что происходит с ключевыми сотрудниками

Ключевые сотрудники должны будут принять следующие условия:

  • Работа: они должны принять предложение работать в Atlassian.
  • Права на ПО: они должны подписать соглашение о передаче всей интеллектуальной собственности группе Atlassian.
  • Неконкуренция: они должны подписать соглашение о неконкуренции. Конкретные положения в предварительном соглашении не раскрываются, а жаль.

Блокирование средств (escrow) и страховка

Самое интересное, что в этих вопросах нет открытых скобок.

​Вырезка из предварительного соглашения Atlassian

Всего 1%, Карл. Часто в сделках предлагается в том числе 10–20% заблокировать на случай реализации определённых рисков, поэтому 1% выглядит как очень выгодный для продавцов бенчмарк.

Оплата страховки (она вычитается из покупной цены, как мы видим выше) не превышает 4% от цены сделки.

Итого, потенциальные потери — 5% от суммы сделки.

Важный момент, что в денежной части покупной цены эта сумма немного больше (и блокировка, и страховка), поскольку покупная цена включает в том числе оценку акций, которые начисляются ряду сотрудников и основателям.

Сроков в самом соглашении нет, но в своём блоге Atlassian пишет про 15 месяцев, что всего чуть больше года.

Какие гарантии дают продавцы Atlassian

Atlassian просит стандартные гарантии, которые включают:

  • Случаи нарушения заверений Компании.
  • Пробитие определённых ковенант.
  • Прочие заверения, которые не раскрываются в предварительном соглашении: налоговые, требования третьих лиц, вопросы капитализации бизнеса.

Какие обязательства есть у самой Atlassian

Об этом как раз история (точнее данное предварительное соглашение) умалчивает. Atlassian должна, по идее, взять на себя обязательство закрыть сделку и, если не закрыла, выплатить неустойку.

Справедливости ради, в предварительных соглашениях об этом редко говорят, поэтому паниковать не будем.

Обязывающие положения

Всё, что мы описывали выше, — предварительные параметры. Теоретически любой из них может претерпеть изменения в условиях реальных документов по сделке и в условиях реальной сделки.

Но есть положения, которые стороны уже на данном этапе стороны обязаны соблюдать:

  • Конфиденциальность.Вопросов нет. Сделка всегда конфиденциальна, как и все переговоры по ней.
  • Эксклюзивность. Срок эксклюзивности не отмечен, но обычно он не превышает года с момента подписания предварительных соглашений.
  • Применимое право.С формальной точки зрения это важно. Применимое право, вне зависимости от того, где зарегистрирована приобретаемая компания, — штат Делавэр в США.

Что в итоге

В заключение разбора предварительного соглашения Atlassian можно сделать следующие выводы для разных заинтересованных групп читателей.

Для фаундеров

Предварительное соглашение показывает, что стратегический покупатель в основном взаимодействует именно с фаундерами. Инвесторам он платит деньги и всё. А фаундеры должны быть мотивированны так же, как и их команда. Но часть денег останется «подвешенной» в виде новой мотивации в виде акций стратега.

При этом фаундеры и команда действительно важны, как и технологические инновации (интеллектуальная собственность), которая разработана стартапом. Из этого не следует, что всё прочее неважно, но красной нитью проходит.

Для венчурных инвесторов

Инвесторам платят деньги, и при этом список гарантий (по крайней мере в предварительном соглашении) достаточно разумный. Ещё раз (для российского рынка) — платят деньги! Ну и стоит отметить, что отсрочка выплаты этих самых денег касается только 5% стоимости, чистый кайф.

Неподъёмных гарантий инвесторы (предварительно) также не дают. Удивительно, но не все стратеги выкатывают список гарантий на несколько десятков страниц, правда?

Отмечу, что обязательств покупателя данное предварительное соглашение не раскрывает. Но это, на мой взгляд, не критично.

Для стратегов

Посмотрите, Atlassian структурирует сделку с фокусом на приобретение команды, перевод контрактов и интеллектуальной собственности (IP). Но ключевой фокус именно на команде. А её можно мотивировать именно приростом капитала теперь уже в рамках более крупной компании.

Посмотрите, стратег формата Atlassian не давит фаундеров приобретаемых стартапов непосильными условиями закрытия или заранее прописанными кабальными KPI. Они фокусируются на синергии и потенциале, которые уже сумели проанализировать и спрогнозировать.

Спасибо, что дочитали до конца! Желаю всем успешных сделок и выходов!

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Denis Efremov", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u043b\u0438\u044f\u043d\u0438\u044f\u0438\u043f\u043e\u0433\u043b\u043e\u0449\u0435\u043d\u0438\u044f","atlassian"], "comments": 4, "likes": 42, "favorites": 128, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 76909, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 28 Nov 2019 09:08:49 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 76909, "author_id": 313657, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/76909\/get","add":"\/comments\/76909\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/76909"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
4 комментария
Популярные
По порядку
2

А ещё у Atlassian тикер TEAM, что как бы намекает

Ответить
0

Да, круто!

Ответить
1

Спасибо за заметку! Такие вещи не часто появляются в открытом доступе. Я начал смотреть их сайт и нашел страничку, где они пишут о том, Почему они решили опубликовать этот терм-шит - это тоже интересно. 

Они пишут, что после изучения сотен сделок за последние годы, пришли к двум выводам - что крупные покупатели (1) обладают бОльшей "переговорной силой", чем стартапы, и (2) получают больше защиты, чем нужно. Например, покупатели удерживают гораздо более высокую часть покупной цены для покрытия потенциальных обязательств, чем им на самом деле нужно. В итоге, для повышения доверия фаундеров и для снятия ненужных потенциальных проблем в переговорах, они и пошли на факт публикации.

Ссылка https://editorial.atlassian.net/wiki/spaces/ED/overview и по ней есть небольшая статистика по некоторым параметрам сделок

Ответить
0

Грол в инвестиции подался?

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }