{"id":13830,"url":"\/distributions\/13830\/click?bit=1&hash=4878b89b224bb086575c116ea9b6933b6e694a2c5e92428b4e5a61e6cb77066c","title":"\u0422\u0435\u0440\u044f\u043b\u0438 \u0434\u0435\u043d\u044c\u0433\u0438 \u043f\u043e\u0441\u043b\u0435 \u0447\u044c\u0435\u0433\u043e-\u0442\u043e \u043d\u0435\u043e\u0441\u0442\u043e\u0440\u043e\u0436\u043d\u043e\u0433\u043e \u0442\u0432\u0438\u0442\u0430? \u0414\u0435\u0440\u0436\u0438\u0442\u0435 \u0430\u0447\u0438\u0432\u043a\u0443","buttonText":"\u0417\u0430\u0431\u0440\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"d39d5c7e-92a7-5f71-b18c-a43719ac9a4e","isPaidAndBannersEnabled":false}

Пять ошибок в привлечении инвестиций на ранней стадии

Привет, меня зовут Анна Качурец, я предприниматель, недавно сделала экзит из стартапа, Uber для грузоперевозок, GroozGo. Сейчас занимаюсь бизнес-девелопментом для технологических компаний в Лондоне и помогаю стартапам с подготовкой и привлечением предпосевного или посевного инвестиционных раундов.

Инвестиции, инвестиции, инвестиции. Все, с кем работаю, да и я ничем не отличалась пару лет назад, задаются вопросом, где побыстрее их взять, но никто ещё не спросил, как правильно привлекать финансирование в проект.

И к сожалению, этому не учат и не предупреждают, а осознание ошибки приходит, когда уже слишком поздно что-то изменить.

Считаю, что именно из-за отсутствия культуры и понимания венчурного инвестирования страдает вся инновационная экосистема в России и странах СНГ. Всё проходила и прохожу на личном опыте, поэтому решила поделиться пятью ошибками в подходе к привлечению капитала на ранней стадии.

Привлечение денег на этапе идеи без валидации гиптез и получения трекшена

Очень часто встречаю проекты, которые начинают рассылать презентации без понимания даже, сколько им нужно денег и на что.

Самый быстрый способ привлечь инвестиции — убедиться, что идея работает. Как убедиться, что идея работает? Показать это на цифрах.

Например, возьмите период в три-шесть месяцев и рассчитайте конверсии, покажите геометрическую прогрессию роста показателей при увеличении денежных вливаний.

Юные стартаперы, недоумевая, где же взять деньги на трекшн, начинают рассылать красивые презентации с идеей всем инвесторам, на которых смогли выйти.

К сожалению, второго шанса презентовать проект может не быть, и при самом классном раскладе инвестор заинтересуется и попросит присылать ваши результаты и показатели (тот самый трекшен) в течение трёх-четырёх месяцев. То есть денег всё равно не даст.

Сначала разработка, потом всё остальное

Очень много денег и времени основатели вкладывают в разработку продукта или софта, когда ещё не понятны УТП (уникальное торговое предложение) и экономика. А потом задаются вопросом, для кого программа и кому её продать.

В итоге продукт пройдёт через десятки итераций и изменится до неузнаваемости, когда мы наконец-то найдем product-market fit. Но из-за лимитированного доступа к ресурсам многие стартапы так и не доживают до этапа product-market fit, вложив все деньги в разработку, так и никому не пригодившуюся.

Development без хорошо проработанного customer development — деньги и время на ветер. К сожалению, удачных примеров стартапов, привлекших инвестиции с крутым продуктом, но без трекшена, можно посчитать на пальцах одной руки. Куда больше успешных примеров получения финансирования у команд с MVP на листочке (= лендинге), но с работающей бизнес моделью и метриками.

Дефектная структура капитала

Инвестор на ранних стадиях забирает большую долю в капитале, тем самым делает невозможным или как минимум очень сложным привлечение дальнейших раундов и демотивирует команду.

Идеальная картина, когда у основателей остается 51%+ акций в проекте до этапа масштабирования (примерно раунд А). Желание владеть большинством акций в проекте — отпечатки менталитета и реалий российского бизнеса, откуда родом большинство инвесторов (бизнес-ангелов).

Но венчурное инвестирование работает по-другому, и основатели всегда должны иметь большинство акций по сравнению с инвесторами, чтобы контролировать, принимать решения и иметь возможность привлекать дальнейшее финансирование.

Например, доля основателей Uber даже после $8,1 млрд IPO и 22 раундов инвестиций суммой в $24,7 млрд составляет 13,2% (Трэвис Каланик, Гарретт Камп и Райан Грейвс). В России антипримером являются госфонды, которые забирают 51% акций у стартапов, а потом жалуются на неэффективность системы и убытки.

Выход на безубыточность вместо быстрого роста

Инвесторы в России хотят получить или видеть относительно быстрый возврат от вложений в форме дивидендов от прибыли вместо реинвестирования в экспансию.

Так инвестор ломает стартап-мышление и демотивирует команду неправильно поставленными КПЭ, отнимая у себя возможность получить доход через продажу своей доли на следующих раундах инвестиций, и в итоге всё заканчивается конфликтом и зачастую закрытием проекта.

Я считаю (и не только я, но и ещё несколько крутейших VC в Америке, как например Рейд Хоффман (сооснователь Paypal, Linkedin, инвестор в Greylock Partners), куда более показательным и важным КПЭ для инвестора является валовая маржа (gross margin) — разница между выручкой и себестоимостью.

Например, валовая маржа у Facebook — 84%, у Google — 65%, у PayPal — 48%. Интересная история у Amazon: логистический бизнес гиганта работает с валовой маржой менее 9%, но валовая маржа облачной логистики составляет 90%, генерируя денежный поток для всей компании.

Высокий показатель даёт возможность компании иметь выбор — реинвестировать деньги в рост и R&D или остановиться и получать прибыль. Выбор стартапа между двух очевиден.

Фокус на местный рынок

Большинство стартапов на ранней стадии концентрируются на локальном рынке и даже не думают о вариантах масштабирования в другие страны, когда как это чуть ли не основная метрика для инвестора. Почему?

Потому что самая реальная опция выхода венчурного инвестора из проекта — продать свою долю другому инвестору или стратегу (корпорации в индустрии). Сколько компаний в России, которые могут купить проект хотя бы за несколько миллионов долларов? А в мире? Круг значительно расширяется, а риски уменьшаются.

0
35 комментариев
Написать комментарий...
Павел Королев

Здравствуйте, меня зовут Анна. С предпринимательством у меня как-то не сложилось и я пошла в инфоцыганство. Кому $$$ консультацию $$$ по привлечению инвестиций?

Ответить
Развернуть ветку
Tim Aventy

Я вначале подумал, что афтар действительно собирается давать советы и отвечать на вопросы, но походу вода на воде.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

Павел, я не про инфобизнес, и я сделала свой как минимум 1 успешный кейс успешного стартапа и успешно из него вышла, поэтому кое чего могу рассказать. И я делюсь этим с людьми бесплатно, потому что мне в своё время помогали безвозмездно, и сейчас помогают. И наверное, в мире столь неопределенном, только твоя карма и то, что ты даришь людям определяет степень твоей фортуны или благословения в бизнесе. За деньги я помогаю в подготовке инвест презы, фин модели и реализации самой сделки.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Королев

Ну то есть вы хотите сказать, что вы нашли своё призвание в «бесплатных консультациях по инвестированию» и сейчас рекламируете (да-да, рекламируете) эту бесплатную услугу? вы нас за дураков каких-то держите) как там брат аяз завещал, первый тренинг бесплатно, а потом 15 тысяч за уникальный семинар, после которого вы уже не станете прежними, затем 150 за «персональный разбор» и т д))

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

Павел, я все написала в первом сообщении. Деньги я беру за работу, а не за советы.

Ответить
Развернуть ветку
Павел Королев

Человек/команда, который сумел создать привлекательный для инвестирования бизнес, явно сможет сделать «инвест-презу» без вас. Ваша же целевая аудитория - лопухи с никчемными проектами, которым вешают на уши лапшу типа «да я вам сейчас такую инвест-презу сделают вам сразу миллионы начнут предлагать инвесторы» так и быть сделаю ее для вас. сегодня со скидкой 87% за 189 900 р

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

Ну ладно))) Хоть с моей ЦА разобрались

Ответить
Развернуть ветку
Timur Sultanov

Знаете как говорится, если для читателя данной статьи хоть что-то из вышесказанного является откровением - то он/она никаких денег не поднимет

Ответить
Развернуть ветку
Tim Aventy

У меня вопрос, как вы деньги в Россию переводите?
Это не праздный вопрос. Мы с другом делаем небольшой стартап, нам никакие финансирование не нужно, у нас все ок с деньгами. Но деньги в США.
И проблема в том, как правильно переводить деньги в Россию и как правильно выводить их обратно с прибылью в сша? Суммы небольшие, до 0.5 млн$.
Я нашёл схему, но, интересно у вас спросить?

Ответить
Развернуть ветку
Михаил Градски

Через крипту, например ))

Ответить
Развернуть ветку
Volc O'Hara

но зачем?

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Zinoviev

"Но деньги в США" - А как вы их там получили? Открыли компанию?

Ответить
Развернуть ветку
Tim Aventy

Так я работаю здесь

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

Я с США никогда не работала, но переводить напрямую, кажется, не очень вариант. Напишите в личку, посоветую юриста.

Ответить
Развернуть ветку
Volc O'Hara

да запросто. Если правильно делать. И я сам тоже переводил

Ответить
Развернуть ветку
Vlad Vlad

Набор банальностей.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

И да, и нет. Все как один на эти грабли наступают.

Ответить
Развернуть ветку
Volc O'Hara

—- Например, возьмите период в 3-6 месяцев и рассчитайте конверсии и покажите геометрическую прогрессию роста показателя/ей при увеличении денежных вливаний.

и этому не поверит ни один инвестор. Никто не дает денег под рассчитанные геометрические прогрессии (и остальные виды прогрессий тоже). Денег дадут 1) под команду, 1а) лучше всего знакомую команду 1б) особенно если команда раньше уже выводила стартапы на уровень в сотни тысяч юзеров / или б2б десятки клиентов 2) под реальный рост юзеров

Ответить
Развернуть ветку
Tim Aventy

Я не понимаю смысл таких статьей, ну вот автор написал, мол, эксперт, а снизойти до комментариев, чтобы ответить на вопросы автору, что, гордость мешает?)

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

Вот зашла прочесть комментарии, отвечаю, никакой гордости, конечно.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

Некоторым людям лишь бы спорить) сама такая, не обижайтесь. Рост юзеров и есть тот самый трекшн, о необходимости которого написано в заглавии. И вывод к тому, что нужно показать инвестору его, или он сам заставит это сделать, если сильно заинтересуется. Если не показать Хкратный рост вложений, которые вы просите, то что вообще ходить за инвестициями? Все вроде у вас итак прекрасно, если команда отличная и юзеры растут) зачем деньги то?

Ответить
Развернуть ветку
Volc O'Hara

—- Все вроде у вас итак прекрасно, если команда отличная и юзеры растут) зачем деньги то?

и действительно, зачем Уберу были нужны их разные раунды (включая pre IPO) - у них же была команда и деньги.

traction - это не расчет геометрических юзеров, это реальный рост, вы же приводите пример расчета геометрической прогрессии. И удачи продать это инвестору

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Ershov

Мне очень нравится, что вы говорите КПЭ.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

В Роснано научили🤗

Ответить
Развернуть ветку
Artem Borodinov

Так какой мпв на пресиид?

Ответить
Развернуть ветку
Roman Grigorev

То что кажется простеньким может быть очень сложным. Гугл тоже по сути MVP из 2х страничек.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

У Гугл тоже был MVP. Вот, например, MVP Apple. Понятно, что прототип должен выполнять функцию, но вот достаточно 1, а не 100, чтобы понять рабочая идея или нет.

Ответить
Развернуть ветку
SergeiR

А где прочитать подробнее про такой момент:

Куда уходят деньги инвестора обычно? Поступают просто на счет компании или основатель - который продает долю - забирает деньги себе ?

И как то меняется оценка компании при этом ?

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Zorin

Деньги попадают либо в капитал компании, либо в виде займа. Если доля именно продаётся основателем и происходит вывод денег из бизнеса, то да, деньги идут основателю, облагаются налогами и тд. Так обычно бывает когда кто-то выходит из проекта не на ранней стадии и какая-то часть инвестиций идёт именно на выкуп доли.

Ответить
Развернуть ветку
Pavel Volyntsev

Причём покупают совладельцы обычно, поскольку такое обычно прописано в уставе. А если не прописано или владелец один, то покупает кто-то сторонний и становится совладельцем.

А вот так взять полученную инвестицию и забрать себе (вывести в наличные или купить себе тачку) - просто бухгалтерия и юрист не позволят :) Инвестиция - это ж даже не дивиденты, это основные фонды организации.

Можно назначить себе зарплату и получать деньги честно. Зарплата совладельцев обычно учитывается в заявке на финансирование.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

Все, как отметил Кирилл Зорин, зависит от типа сделки. Сначала инвестор выкупает долю в текущем уставном капитале, потом вливает финансирование в уставной капитал (увеличение УК) или передавая в займ (как Финансовая помощь акционера, например, или как займ). Это то, что касается Российской юрисдикции. Лучше при сделке нанять юриста, не поскупиться)

Ответить
Развернуть ветку
Roman Rodin

А вариант с "невозвратным" займом не будет экономнее в плане налогов? Когда инвестор предоставляет займ под залог доли основателя на срок, за который основатель точно не сможет вернуть долг деньгами. Сделка оформляется нотариально и когда наступает срок возврата займа инвестор по исполнительной надписи нотариуса получает заранее оговоренную долю.

Ответить
Развернуть ветку
Иоанн Херувим

О. Давай спишемся, скажу

Ответить
Развернуть ветку
Alex Okara

Слабенькая статья. Возможно, написали потренироваться. Поддержу и пишите, пожалуйста, ещё и не только рерайт Марунича.

Ответить
Развернуть ветку
Anna Kachurets
Автор

А вы о ком/чем?

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 35 комментариев
null