О нетворкинге, акселераторах и инвесторах в Кремниевой долине — лекция основателя Gagarin Capital Николая Давыдова Материал редакции

Конспект выступления основателя венчурного фонда на лектории vc.ru на VK Fest.

В закладки
Аудио

Сегодня я вам расскажу про Кремниевую долину и о том, как поднимать в ней деньги.

Начнём с Apple Garage. Это гараж, в котором Стив Джобс и Стив Возняк сделали Apple. Многие знают его и были в этом гараже. Гараж находится в обычном домике в городе Лос-Альтос. Я живу в нём же, в части, которая называется Лос-Альтос-Хиллс. Сам Лос-Альтос — соседний от Стэнфорда город.

После гаража появился двухэтажный домик Sequoia Capital, в котором Дон дал Стиву денег и у них произошёл первый раунд инвестиций.

Компания росла и вскоре построила Apple Park. Классическая история успеха: бах — и за сорок лет самая дорогая компания в мире.

Вторая история. Этого парня вы тоже видели. В фильме он немного по-другому выглядит, но выглядел он так: пил много пива и сделал дурацкий сайт.

К нему пришли эти два парня, которых вы тоже знаете, и дали ему денег.

Этот парень тоже неплохо заработал. Это Ян Кум, который сделал WhatsApp и продал за очень много денег Facebook.

Весь мир видит эти картинки, весь мир медиа их печатает, люди смотрят, вдохновляются историями успеха. Все хотят сделать что-то похожее. Все слышали про сотрудников из первой сотни Google, у которых теперь много сотен миллионов долларов, они катаются на Lamborghini. Это единственная категория людей в Долине, которые катаются на Lamborghini. Это очень непопулярная машина, но среди ранних «гуглеров» их много.

Давайте попробуем понять, что в реальности за этим красивым фасадом находится.

В первую очередь поговорим о том, нужно ли это стартапу или бизнесу, который вы делаете. Нужна ли вам Долина и хотите ли вы на самом деле в этом участвовать.

Первый вопрос — нужен ли вам американский рынок.

Не всем компаниям на нём хорошо и не всем компаниям он походит. Он другой. Очень популярна история: сделаем прототип в России, наберём первых клиентов и поймём, как всё работает, а потом выйдем на международный рынок, станем большой корпорацией, поднимем денег у Sequoia Capital и станем Facebook или Apple.

В чём проблема — российский рынок очень другой. Пока ты им занимаешься, теряешь время, которое мог тратить на по-настоящему большие рынки. Мы находимся в плохой ситуации, даже по сравнению с соседними белорусами.

У них нет выбора. Белорусы не могут делать на белорусский рынок приложения и сервисы, потому что белорусского рынка нет. Восемь миллионов населения, бедная страна. Белорусы сразу делают глобальный продукт. Они не тратят время, не пытаются показывать своё мастерство плавания кролем в луже и идут плавать в нормальный олимпийский бассейн.

Во всей Белоруссии айтишников намного меньше, чем в Москве и Санкт-Петербурге. Тем не менее у них очень много крутых и успешных компаний: Viber, World of Tanks, MSQRD, Flo, Epam и других поменьше, про которых мы даже не знаем. В финтехе много.

Второй вопрос — нужно ли вам венчурное финансирование. Не каждой компании нужно внешнее финансирование, венчурное (особенно) подходит не каждому. Вы можете брать заёмный капитал или акционерный капитал.

Акционерный капитал можете выпускать как новые акции и получать деньги внутрь компании либо продавать доли. Акционерный капитал бывает разный: приватные и публичные акции (вы публичная компания, и у вас покупают акции). Бывают венчурные инвестиции. Венчурная инвестиция нужна для того, чтобы сделать что-то высокомасштабируемое. Если вы можете взять денег и начать расти в 10–50 раз быстрее, чем вы бы росли без денег, то в этом есть смысл.

Последний вопрос. Если вам нужен международный рынок, например американский, и вы хотите сделать венчурную историю, то вопрос — Долина или нет. Долина — это дурацкое место, в котором очень дорого, специфическое население. Там невесело. Мне холостые коллеги подсказывали, что самый большой минус Долины — там невозможно найти девушку.

История Долины начинается не с Apple или IBM. Она начинается 1849 года, когда в Долину приплыли караваны кораблей с людьми, которые искали золото. В 1847 году рядом с Долиной, в Сакраменто, нашли золото. Очень неудачно Россия продала Форт-Росс 1841 году, за пять лет до этого. Точно так же, как с Аляской — продали, а там золото нашли.

Туда приплыли 70 тысяч человек, из которых 700 были женщины — то есть 1%. Неудивительно, что Сан-Франциско — столица мировой гей-культуры. У людей нет выхода. Пропорция практически не изменилась. Сейчас 70% на 30%. Из 30% женского населения не замужем и в правильной возрастной категории — 15%.

4% населения Долины — те, с кем может познакомиться молодой, успешный, симпатичный российский стартапер. За эти 4% населения он конкурирует с Джеком Дорси, Илоном Маском, стэндфордскими выпускниками-миллионерами и инженерами из первой сотни Google. Выход один — приезжать с женой. Опустим сексистские шутки.

Нетворк

Что вы видите на этой картинке? Многие видят начало истории успеха. Ты запускаешь компанию в гараже, поднимаешь венчурные инвестиции и успешен. На самом деле, на этой картинке нужно видеть: гараж в очень специфическом месте, а самое главное — дом родителей Джобса. Приёмных, но он там вырос. Если он там вырос, то у него был нетворк.

Нетворк строится примерно следующем образом. Когда ты родился в Америке, желательно в Калифорнии, желательно в Северной Калифорнии, а идеально — в Долине, то у тебя нетворк начинается строиться с детского сада и школы. Кроме семейного и школьного нетворка, у тебя нетворк в колледже — те люди, с которыми ты сидишь за одной партой. Если ты сидишь за правильной партой, то ты можешь быть и в Конгрессе. У тебя появляются друзья, которые тебя с кем-то знакомят.

К сожалению, нам этот нетворк не доступен. Он очень крутой. Именно он работал на эту картинку. Стив использовал нетворк школьных и институтских друзей для того, чтобы найти себе соучредителя и первую работу, а работал он в Atari.

Он пришёл к основателю Atari и сказал, что хочет сделать персональный компьютер и готов ему продать треть компании за $50 тысяч долларов. У Стива было плохое понимание венчурных инвестиций. Естественно, нельзя было предлагать треть компании.

Основатель Atari сделал ему хороший совет. Он сказал: «Очень заманчиво, но я не хочу тебя грабить. У меня есть друг Дон из Sequoia Capital, поговори с ним». Он использовал свой рабочий нетворк и сделал горячее интро в Sequoia Capital, который на тот момент уже был успешным фондом.

Нам доступна вторая строчка «работа — соседи — школы — активности». Как вы понимаете, обзавестись нетворком, просто приехав в Долину на месяц, очень тяжело. Жители Долины выработали резистентность к новым людям, потому что невероятная текучка: люди приезжают и уезжают.

Если рядом с тобой поселился русский или индийский стартапер, то это повод с ним пообщаться, быть дружелюбным и похвалить начинания, но это не повод делать ему бизнес, ставить на кон свою репутацию, когда вы хотите, чтобы ваш сосед с кем-нибудь познакомил.

Даже если он к вам хорошо относится, он не понимает, будете ли вы тут ещё месяц или нет. Если вы прожили в Долине один-два года, то народ начинает вас воспринимать как часть экосистемы. Это начинает работать.

Нетворк во взрослом возрасте можно получать через работу, например, вы работаете в Google и как Стив работал в Atari. Можно получать через соседей, если вы живёте в правильном районе. Джентрификация — злая штука. У нас в России её практически нет. Она чуть-чуть начинается. У нас есть районы побогаче и победнее, спальные и центральные районы.

Последние 100 лет в США всё не так. В Штатах могут быть классные районы, а через дорогу гетто. Хороший пример — Пало-Альто.

Пало-Альто — город стэндфордских учёных, профессоров и преподавателей, и Восточный Пало-Альто был криминальной столицей Калифорнии до 1995 года. В день происходило два убийства. Было совсем небезопасно, а сейчас там Facebook и всё хорошо.

Там началась джентрификация по полной. Мэр из Пало-Альто сделал лучшее решение в истории восточного Пало-Альто. Он с огромной скидкой предложил сначала Sun Microsystems, а потом Facebook землю под офисы. Facebook заехала в прошлый офис Sun Microsystems, поняла, что быстро вырастает, и стала строить дальше.

Здесь смекнули риелторы, что сотрудники Facebook захотят жить рядом, и по двойной-тройной цене выкупили у всех криминальных чуваков с пушками и наркобаронов их лачуги. Эти были рады продать свою халупу за $3–4 млн и свалить. Они начали строить нормальные дома и подтягивать школы.

В Штатах очень сильно влияет то, какой у тебя почтовый индекс. Если у тебя правильный почтовый индекс, то у тебя правильные соседи, клубы, активности, и дети ходят в правильную школу. Тебе намного проще быть успешным.

Если вы выбираете дом в определённом бюджете, то у вас есть два варианта: новые классные апартаменты в Тендерлойне, в Сан-Франциско или халупа в Атертоне рядом с Пало-Альто. Если вам важен бизнес, а не просто комфорт вашей семьи, то это Атертон. Это будет халупа, в ней будут картонные стены, летом будет жарко, зимой холодно. Вы будете её латать и чинить сами, но зато у вас будут правильные соседи и почтовый индекс.

В новых отстроенных апартаментах в Тендерлойне вы будете открывать ночью окно и слышать стрельбу, полицию и слова: «Что ты сказал, придурок?». Вы выходите и перешагиваете через людей, потому что они лежат.

У них гангрены из-за того, что они колются героином в свою ногу. Если ты через него перешагнул, перешёл на другую сторону дороги, достал сигарету и закурил, то население Сан-Франциско будет от тебя переходить к нему, потому что ты опасный для населения элемент — куришь. Это про местные приколы.

Нетворк — штука номер один. Когда вы собираете ваш самый первый раунд инвестирования, вы не можете прийти в фонд и сказать, что у вас есть классная идея и амбиции. Это работает в одном из тысячи случаев.

Этот один из тысячи работает тогда, когда у вас есть предыдущие истории. Вы приходите и говорите, что вы отсюда, учились в Harbor High School, потом в Стэндфордском университете, после чего поработали в Google и сейчас у вас есть идея сделать штуку.

Есть возможность, что венчурный фонд вам даст самый первый раунд. Это работает редко, даже для самих американцев. Всегда поднимают деньги на самую первую историю либо свои, либо FFF — friend, family и fools.

Они никакие не дураки. Они любят себя называть бизнес-ангелами и инвестировать на ранних стадиях. В Америке очень хорошо развита культура, когда любой человек становится бизнес-ангелом. Для этого ему не нужно быть долларовым миллионером или миллиардером.

Вы делаете и думаете про продукт для сериалов — приложение, которое позволяет круче смотреть сериалы. Вы пошли общаться с Netflix и Amazon Prime на эту тему. Менеджер в Netflix говорит, что классная тема, и предлагает дать $10 тысяч. Такими микрочеками вы набираете себе полмиллиона долларов.

Звучит сложно, особенно учитывая, что здесь часть присутствующих никогда не общалась с менеджерами Netflix и это люди на другой стороне Земли. С людьми из «Яндекса» или «ВКонтакте» можно встретиться, а Google, Netflix или Tesla — на другой стороне. Именно к холодному общению они очень предрасположены. Они любят общаться. Если с ними пытаться развить эти отношения, то это несложная история.

За последние четыре года я ни разу не видел, чтобы у стартапа с российскими корнями были проблемы в подъёме денег от американских ангелов маленькими чеками. Даже если у вас есть свой миллион долларов, оставьте его на своём банковском счету и не надо его вкладывать в свой стартап. Это очень плохая история. Вам за него не скажет спасибо супруг или супруга.

Вы пропустите возможность привлечь в свою компанию деньги от людей, которые понимают рынок, продукты, с которыми хотите работать. Они готовы вам помогать. Они, возможно, значимые для них деньги вложили в вашу компанию. Они работают на вас эдвайзерами бесплатно, и им не надо давать дополнительные акции за то, что они вам помогают, расширяют ваш нетворк, представляют кому-то. Они уже положили свои деньги за акции.

Вторая функция, которую выполняют ангелы, — дают credibility. Модель, когда люди долго разбираются и пытаются понять, что это за бизнес, делают анализ, на предпосевной и посевной стадиях никогда не работает.

Там работает другое. Когда две собаки встречаются, они смотрят друг на друга секунду, потом вторая опускает уши, первая понимает по её позе, что от неё ждать, и принимает позу. По невербальным сигналам в 99% фонд понимает, что за стартап перед ним. Список ангелов — это невербальный сигнал. Это верификация того, что у тебя годная тема.

Этапы инвестирования

Все рассказывают про стадии. Есть предпосевная, посевная, потом серии A и B, но никто не знает, что это такое. Все почему-то их сравнивают с раундами финансирования. Раунды финансирования к стадиям не привязаны. Они могут так называться, но они не привязаны. Можно поднять три серии A один за другим — не страшно. Важно, какие у тебя цели.

Ты приходишь к инвестору и говоришь: «Чувак, сейчас у меня есть идея. Я хочу её валидировать, поговорив с людьми, собрать команду и сделать минимальный жизнеспособный прототип». Инвестор понимает, во что он инвестирует. Он даёт $10 тысяч.

Ты возьмёшь ещё у людей по $10 тысяч, придёшь к следующей стадии, которая будет выглядеть так: у тебя есть MVP, валидированная идея и команда.

Дальше ты можешь поднимать следующие деньги от следующих товарищей. Следующие товарищи — ангелы покрупнее или суперангелы и люди, которые успешно вложились первый раз, то есть менеджер Netflix, который заработал на свои инвестиции.

Таким образом, ранее инвесторы Uber, Airbnb, Facebook, Google и так далее — это люди, которые заработали на свои инвестиции много миллионов долларов. Они превратили $50 тысяч в $Х млн. Они начинают думать: «А зачем я работаю на Netflix? Начну инвестировать».

Они объединяются в стайки и начинают инвестировать. Их очень много. Они все обитают на сайтах вроде angel.co. В день проходит три-четыре разных митапа в Долине, в которых десятки ангелов смотрят проекты один за другим. Есть акселераторы, в которые суперангелы входят.

Акселератор

Акселератор — это отдельная тема обсуждения. Самый известный и успешный акселератор — Y Combinator. Он немного теряет своё качество из-за того, что у них растёт масштаб, но они молодцы.

У нас в портфеле Gagarin Capital из 19 инвестиций, который мы сделали, семь сделали с Y Combinator. У них очень круто построен процесс. Весь их процесс настроен на то, чтобы люди эффективно поднимали деньги. Про него немного позже расскажу.

Кроме Y Combinator есть много акселераторов. Есть Plug and Play, который работает по обратной модели. Он не берёт с вас ни долю, ни деньги, а просто делает акселерацию, а деньги берёт с корпораций.

Всё, что вы обещаете в обмен на всю пользу, которую они вам дадут, а это офис, знания, интро, — будете приходить на встречи, которые вам назначают. Треть встреч будет суперполезная с нужными компаниями, а иногда не очень — например, с тайской строительной корпорацией. Бывают компании совсем не из вашей индустрии.

Корпорации платят примерно по $2 млн Plug and Play за право встречаться за стартапами из Plug and Play. Я считаю, что они абсолютные волшебники. За право встречаться со стартапами в мире никто никогда не платил.

Если сказать, что инвестируешь в стартапы, вокруг тебя сразу появляется огромная толпа людей, которые хотят поговорить. Plug and Play говорит, что за $600 тысяч он покажет на сайте список стартапов, ещё за $1,4 млн — организует встречу, но не больше десяти в год.

Людям, которые ввалили столько денег из корпорации, нужно как-то подкладывать себе бумагу под сидение, чтобы их не прижали. Они таскают своего директора и говорят: «Смотри, какой стартап. Он перевернёт наш рынок и бизнес. Мы будем самой крутой компанией».

Директор искренне не понимает, что происходит, но думает, раз они в это вкладываются, то будет круто об этом рассказать на борде и акционерам на ежегодном собрании. Так и начинаются пилотные проекты.

Theranos. Религия. Элизабет Холмс

Так произошла компания Theranos и Элизабет Холмс. Сейчас вышла книга «Плохая кровь». Theranos не была в инкубаторе, но делала то же самое. Элизабет Холмс сделала религию.

Как сделать религию? Надо заставить человека принести жертву этой религии. Приходишь к пастуху и говоришь: «У тебя 500 овец. Хочешь, они будут тебе приносить намного больше шерсти и мяса. У тебя их будут покупать». Пастух соглашается. Ты говоришь, что всё сделаешь, но одну лучшую овцу убьём. Он соглашается.

Он приносит в первую жертву, а ты потихоньку разводишь на вторую, а дальше человек становится истинным адептом твоей религии, потому что он же не идиот двух овец убить. Как это себе ещё объяснить. Это было сделано во славу Юпитера. Юпитер — самый крутой бог. У меня овцы плодятся и размножаются. Я буду раз в месяц приносить жертву, и ты приноси.

Такая же история с Theranos. Ты заставляешь человека принести в жертву что-то, например, время или ресурсы компании, после чего человек начинает верить в твою религию гораздо больше.

Корпоративный менеджер Walgreens — сеть аптек. Это здоровенная компания, в которой сидят наёмные менеджеры. Им пофиг на то, как эта компания будет себя чувствовать. Им важно строить карьеру, ведь они наёмные менеджеры, а не предприниматели. Им надо выполнять KPI.

К ним приходит девушка с проникновенным низким голосом и рассказывает про штуку, которая если заработает, то перевернёт аптечный рынок. В каждой аптеке можно сдать кровь за минуту. Они начинают пилотный проект и дают немного денег на проект. Это была первая жертва, а дальше доходит до того, что гендиректор становится адептом религии и рассказывает всем. Такая же история, как с Plug and Play.

Вернёмся к акселераторам

Их очень много. Они делятся по разным индустриям. В зависимости от того, в какой индустрии вы хотите делать компанию, есть акселератор, который на ней специализируется.

Ни в коем случае не надо брать вашу первую идею и презентацию в PowerPoint, которую вы сделали с другом и пивом. Хочу отметить, что пиво плохой соавтор. Друг может помогать, а пиво нет. Не надо сразу идти в акселератор. Акселераторы хотят, чтобы у вас уже были MVP и его валидация. Точно так же, как и суперангелы и фонды самых ранних стадий.

Вы приходите со своим MVP, с командой и валидированой идеей, после чего говорите, что из этого будете делать продукт и получать самый ранний трэкшн. Они понимают, что это за цель, и дают вам деньги, что позволяет, если вы цель достигли, прийти к более сложной стадии.

Все думают, что самая сложная стадия в начале, но нифига. Я много компаний сделал, намного больше компаний видел и помогал основателям. В начале самый кайф. Кайф заканчивается, как только у вас появляются первые сотрудники с зарплатой. Им надо платить деньги. Вы должны эти деньги искать.

У вас машина начинает превращаться в паровую установку, в которую нужно постоянно заливать воду и подбрасывать уголь. Потом становится много сотрудников. Вам надо на ходу пересобрать гаечным ключом работающую паровую установку и сделать из неё бензиновый двигатель. Всё больше, сложнее, и вы на ходу это всё делаете и не можете остановиться. Дальше это становится адом.

Первая стадия, пока вас трое соучредителей, есть MVP, вы можете сделать сколько угодно пивотов. Пивоты делать хорошо. Инвесторы к этому положительно относятся. Это показывает то, что вы пробовали разные идеи и выбрали лучшую. Вы не просто так к ним пришли, а перевернулись.

Один раз только я расстроился из-за пивота. У нас есть инвестиция Openland. Её делает звёздный основатель, чемпион по программированию Юрий Лифшиц. До этого он делал компании, но они у него не получались. Это даёт Юрию огромные плюсы, потому что намного ценнее.

Основатель с двумя компаниями, которые не получились, намного умнее основателя с тремя компаниями, которые получились. Он пытался до последнего, искал варианты и много попробовал разного. Человек, у которого получилось два-три раза подряд, может быть подвержен ошибке выжившего. Он может не знать, какие бывают варианты, где ему придётся что-то придумывать экстренно.

Openland изначально был платформой для торговцев недвижимостью, которая предсказывала, какие объекты недвижимости станут на рынке доступными. Очень крутая штука. Я риелтор. Мне платформа говорит, что та парковка принадлежит мужику, который умер, а наследники три другие парковки уже продали. Очень высокий шанс, что эту парковку тоже выставят на продажу. Ты бежишь, договариваешься, урываешь себе сделку и зарабатываешь деньги.

Знаете, чем Openland стал через три месяца после того, как мы в него проинвестировали? Мессенджером для бизнесов, таким как Slack. Я сижу и говорю, что это вообще не в моей стратегии. Я инвестирую в ИИ. Юра говорит, чтобы я не переживал, они прикрутят нейронки. На самом деле у них круто идут дела. Всё растёт и прёт.

Собралось огромное сообщество Y Combinator: выпускников и инвесторов. Все общаются и всё очень круто. Это был шоковый опыт для инвестора. Это тоже нормально. Они потыкались, поняли, что не очень идёт. Они поняли, что те технологии, которые они начали писать, можно применять для чего-то более прикольного.

Серия A

Вы валидируете product market fit — это доказательство того, что существующий рынок готов платить деньги за ваш продукт. Подтверждается это трэкшном. Вы приходите за серией A, когда у вас $100 тысяч — повторяющаяся ежемесячная выручка, стандартная сумма для Долины.

На самом деле бывает больше и меньше. Бывает hardware-стартапы, которые поднимают серию A до того, как у них вообще какая-то выручка появилась. Бывают минтех- или биотех-стартапы, которые поднимают серию A до того, как у них появился продукт. Для SaaS и маркетплейсов сумма $100 тысяч, на которую можно ориентироваться.

Самая сложная цель на серии A — построить масштабируемые процессы. Это обычно шок для предпринимателей, потому что про это вообще никак не думаешь.

У тебя есть пользователи, продукт, инженеры, архитектура. Когда все думают про масштабируемость, то думают о том, чтобы архитектура была масштабируемая, от нагрузки не падала и не рушилась. Всё сделали это — и круто, а про то, что им нужна поддержка пользователей, продажники, маркетологи и HR, начинают думать в последний момент, когда эти процессы начинают рушиться.

Это первая причина, по которой люди поднимают бриджи на серии A. Подняли серию A, вроде есть трэкшн и рост, но кончаются деньги и не могут пойти за серией B. У них всё грустно и плохо, потому что начали сыпаться процессы. Я не знаю точное число, но мне кажется, больше половины стартапов, которые подняли серию A, поднимали бридж, потому что пережили процессный ад.

Часто в этот момент стартапы нанимают человека под названием COO (как Джаред в сериале «Кремниевая долина»). Этот человек очень помогает, но бридж всё равно часто приходится поднимать. Бридж — тоже нормально. Бридж — это когда вы приходите к своему инвестору и говорите: «У нас в целом всё очень хорошо, есть рост в два раза каждый месяц, юнит-экономика работает на коротком сроке, но есть такая фигня — у нас кончились деньги».

Инвестор предлагает придумать условия, докидывает, но вы пойдёте и ещё с рынка что-нибудь возьмёте. Вы берёте в самой простой форме — в форме конвертируемых займов. Так, как вы брали деньги от менеджеров Netflix в виде SAFE или convertible note, вы берёте и у своего инвестора.

Если у вас всё хорошо и вы пришли к тому, что у вас есть несколько сотен тысяч долларов выручки, данные за шесть-семь месяцев по тому, как ведут себя клиенты, всех интересует, какой у вас LTV. На этой стадии людей интересует три вещи.

Первая — рынок. Достаточно ли большой рынок, в котором вы работаете, можно ли там построить компанию-«единорога».

Второй вопрос — отношение LTV к user acquisition cost. LTV — сколько вам пользователь приносит за всё время существования в сервисе. User acquisition cost — сколько суммарно вы тратите денег на то, чтобы этого пользователя получить и удержать.

Если у вас этот рейт нормальный, то инвесторы понимают, что это машинка, в которую до каких-то пор можно заливать деньги для того, чтобы она масштабировалась. Они посмотрят на ваши процессы, попытаются понять, есть ли у вас прописанное поле, готовы ли вы к масштабированию, и зальют.

На этом уровне их интересует то, что вы можете стать из компании с выручкой $500 тысяч в компанию с выручкой в $5 млн или $50 млн. Там начинается целый ряд отдельных проблем. Про него можно рассказывать отдельную лекцию.

Серия B

Поднимать серию B можно от венчурных инвесторов и корпоратов. Корпораты пытаются инвестировать везде. Дай им волю, они попытаются тебе дать посевной раунд. Я включил их в эту стадию осознанно, потому что вам не нужно тратить время на общение с корпорациями. Корпорации будут восторженно охать и ахать, говоря, как всё классно и инновационно.

Беда в том, что человек, с которым вы общаетесь, скорее всего, не принимает никаких решений. Он понесёт это своему начальнику, потом общему начальнику, а потом в совет по инновациям. Всё это вместе займёт пять-шесть месяцев времени, а стартапы за шесть-семь месяцев либо переходят на следующую ступень, либо умирают.

У корпорации можно поднять денег осмыслено и уложиться в сроки только на серию B. Большой компании по барабану, сколько инвестировать — $50 тысяч или $5 млн. Для них это ошибка округления. У них процесс получения $50 тысяч такой же сложный, как $5 млн. За $5 млн имеет смысл этим заниматься и мучиться, а за $50 тысяч найдёте высокооплачиваемого менеджера из этой корпорации и запитчите его лично.

Как поднимать деньги

Первая типичная ошибка — люди не планируют, сколько месяцев у вас осталось в банке. Например, вы платите в месяц $30 тысяч, а у вас в банке $120 тысяч. Runway — четыре месяца. Если вы понимаете, что расходы будут расти на 10% каждый месяц, то у вас не четыре, а три месяца.

Что думают основатели из Восточной Европы — в России, Белоруссии и Украине. Нужно идти поднимать раунд, когда у вас осталось два-три месяца.

Сколько месяцев нужно иметь в банке, чтобы идти собирать раунд? Шесть.

Подъём серии A занимает примерно два-три месяца. В хороших случаях — месяц. В тот момент, когда у тебя осталось три месяца runway, тебе по-хорошему уже надо компанию закрывать. Вот это ошибка, которую делают даже успешные основатели. У нас в портфеле есть две компании, основатели которых уже создавали бизнесы стоимостью в сотни миллионов — и всё равно эту ошибку пытались допустить.

Основатели проходили это всё уже, но всё равно доходят до момента, когда у них осталось два месяца, берут бридж и счёт на два месяца и четырьмя месяцами пытаются собрать раунд.

Ты приходишь к инвестору, когда у тебя осталось три месяца в банке. Инвестор думает, что ты собирал деньги, когда у тебя было шесть месяцев. Он не ожидает, что ты просто ничего не делал. Занимался продуктами и пользователями, но не думал про сборы.

Он думает, что ты пытался поднять деньги. Когда было шесть месяцев в банке, у тебя почему-то не получилось, и теперь ты пришёл с тремя месяцами в банке. Это даёт сильный невербальный сигнал на этот проект не смотреть и не тратить время.

Вторая история. Если, несмотря на это, проект ему нравится, он искренне удивится, когда вы попытаетесь с ним обсудить условия. В Америке в компании, которая осталось три месяца в банке, начинаются ликвидационные процедуры.

Ты увольняешь сотрудников, закрываешь офис, раздаёшь долги, пишешь письмо маме о том, что приедешь к ней пожить на неопределённый срок. Если ты этого не сделал, то в Америке ты можешь получить много проблем.

Это твои фидуциарные обязанности как гендиректора компании удостовериться в том, что компания приложит все осмысленные усилия, чтобы рассчитаться со своими долгами. Когда ты приходишь с тремя месяцами в банке к инвестору, то он считает, что ты завтра или послезавтра, если он прям сейчас не выпишет чек, компанию закроешь.

Любые твои попытки с ним торговаться выглядят очень странно. Мы, бодрые славяне, говорим: «Ей, у нас ещё три месяца, мы нормально проживём. Ты не хочешь дать $15 млн? Прикалываешься? Давай, $25 млн и десять голосов на каждые мои акции». Инвестор тебя записывает не только в проект, который никому не был интересен три месяца назад и не следит за своим runway, но ещё и в список неадекватных людей.

Первый пункт — планировать свой runway, когда вы рейзите. На фандрейзинг очень сильно влияет время в году. Рейзить перед Рождеством — плохая идея. Рейзить 20 июля — тоже плохо. Рейзить надо тогда, когда инвесторы не в отпусках, когда у них происходят сделки и остаётся достаточно времени, чтобы они могли серьёзно заниматься сделкой и её закрыть.

Инвестиция, как любая покупка, абсолютно эмоциональная. Решение о покупке компании, о инвестициях принимают люди. Если у него через две недели долгожданный отпуск, а у американцев отпуск десять дней в году, то он не будет запускать новую сделку, если несрочно и непонятно.

Выбор фондов и партнёров, подготовка питча и презентации

Давайте поговорим про методологию. Я назвал это «три месяца домашней работы — две недели в поле». Обычно всегда наоборот: даже у самых опытных основателей есть ошибки.

У основателя есть проблема. Он узнал что-то новое, и ему нужно действовать сейчас. Он прочитал, что Сэм Альтман, основатель Y Combinator, написал на Medium о том, что технологии для кошек — будущее. Ты такой думаешь: «Блин, я же делаю стартап про кошек, срочно напишу Альтману».

У тебя начинается фигня. Допустим, что ты вышел на Альтмана, тебя с ним познакомили и вы встретились, выпили кофе и рассказали про стартап. Это вошло в длинную непонятную болотную историю. Три месяца ты бежишь по болоту в кирзовых сапогах. Очень неэффективное занятие. Нужно наоборот — три месяца готовиться и укладывать весь фандрейзинг в две-три недели, тогда ты можешь получить хороший раунд.

Что такое подготовка? Подготовка — это не просто почитать блоги Альтмана (но и это часть подготовки).

Шаг первый. Вы открываете Crunchbase, AngelList и PitchBook. Это три сайта, которые вам нужны. Возможно, вам даже нужен платный доступ. Я не знаю, что доступно в бесплатном Crunchbase, потому что я давно его не видел. Это три сайта, в которых вы сидите какое-то время, составляете список из ста понравившихся фондов. Нравиться они должны по следующим факторам:

  • Они инвестируют на вашей стадии.
  • Инвестируют в ваш сектор.
  • Инвестировали в похожие бизнес-модели до этого.
  • У них нет конфликта интересов (то есть компании прямо с вами конкурирующей), которые могут не разрешить в вас инвестировать
  • Партнёры, которые делали эти сделки, до сих пор работают.

Дальше вы переходите с пласта фондов на пласт партнёров. Неважно, как называется фонд, который у тебя в инвесторах, а важно, кто твой партнёр. Если поспрашивать людей, у которых инвестиции от Sequoia Capital, что они могут про них рассказать, то разница в отзывах будет как у чебуречной и мишленовского ресторана, потому что разные партнёры.

Например, новый партнёр Майк Вернал из Sequoia Capital. Он пришёл из Facebook. Он молодой, голодный, хочет классных сделок и впахивать. Он будет намного полезней, чем Дон Валентайн, который на пенсии.

Выбрать партнёра — важная штука. Список из ста фондов превращается в список в сто партнёров. После этого вы смотрите, в какой фазе партнёр управляет фондом. У фондов тоже бывают циклы. Ты собрал венчурный фонд на $800 млн, закрыл его и дальше — 12-летний фонд.

Пять-шесть лет инвестиционный период, потом ты докладываешь в те компании, в которые уже проинвестировал, потом выходишь из директоров, распускаешь фонд и раздаёшь инвесторам деньги.

В самом начале фонда инвесторы неохотно инвестируют, потому что у них впереди много времени. Они тоже люди. Они тщательно отбирают, занимаются бесполезным поиском. В конце инвестиционного периода, когда у них есть последние шесть месяцев на то, чтобы зайти в новые компании.

Потом три года из этого фонда они могут только докладывать в них, а в новый не могут заходить. У них начинается shopping spree. Они такие: «Ты похож на адекватного человека — на». Обязательно нужно собрать инфу, в какой стадии фонд.

Следующее — нужно найти всех людей, с которыми вас и их что-то объединяет. Это социальные связи. Открываете социальные сети — LinkedIn, Facebook, смотрите общих друзей, пытаетесь понять, как вы можете сократить или использовать социальные связи.

Дальше — вы читаете материалы на Medium, Twitter, понимаете, на каком языке говорят, что им сейчас интересно.

Результатом этого упражнения должно быть то, что у вас останется 40–50 партнёров из 100. После этого вы переходите ко второму шагу — начинаете заниматься своим питчем.

Много кто рассказывал, как делать презентацию. Почему-то все считают, что презентацию можно сделать — и всё: «Ура, мы выполнили задачу». На самом деле это 2% от работы над презентацией. Берёте камеру iPhone, садитесь перед первым инвестором — менеджером из Netflix, который дал вам денег, — просите его рассказать вам о вашей компании, используя его слова в питче.

Инвесторы друг другу максимально коротко пытаются перенести основной смысл. Когда вы сами внутри компании, то очень часто не видите одного красивого предложения, которое вас описывает. Вы пытаетесь ему рассказать питч, снимаете всё на видео, пытаетесь понять, где он зевает и отвлекается, где смотрит на слайды и на вас, задаёт вопросы.

Вы делаете 50 внутренних питчей с внутренними людьми, партнёрами, эдвайзерами, сотрудниками. Вы меняете презентацию таким образом, чтобы на самый часто возникающий вопрос отвечал либо следующий маркер из списка, либо следующий слайд.

Идеальная ситуация, когда вы делаете презентацию, человек открывает рот, чтобы задать вопрос, и закрывает, открывает и закрывает. В конце оргазм: ты ответил на все вопросы, которые он не успел задать. Особенно если ответы совпадают с его внутренними ответами, которые у него в голове сложились.

Если ты провёл человека по презентации и он не разу не зевнул, открывал и закрывал рот, кивая, то ты достиг промежуточного успеха и можешь перейти ко второй фазе: ты начинаешь рассказывать презентацию без презентации, записывая на видео.

Почему без презентации? Есть фишка, что дек не надо высылать. Я вам скажу то же самое: не нужно высылать дек. Мне приходит в день по 50 деков. Их невозможно прочитать и вникнуть. Мне их никто не объясняет. Я ещё не согласился выделить время на чтение дека, а мне его уже прислали. Это первый минус.

Второй минус — ваш дек будет гулять по рынку бесконтрольно. Он точно будет у всех ваших конкурентов. Если вы в нём рассказали секретные соусы и юнит-экономику, то конкуренты скажут спасибо и их финансовую модель будет проще обновлять.

Третье — происходит ощущение ширпотреба. Это штука, которая собирает деньги очень давно. Пятнадцать раз видел, им, видимо, никто не дал денег, зачем я буду тратить время. Это затрудняем весь следующий фандрейзинг. Не надо дек никому отправлять. У вас должен быть тизер — одна-три странички, из которых понятно, что вы делаете, на каком рынке и кто вы, и датарум, доступ к которой вы даёте инвесторам после встречи.

Третий пункт подготовки — это работа над тем, чтобы сделать две недели двумя неделями, а не двумя месяцами. Вам нужно взять список партнёров, отработанный питч и пойти питчить все социальные связи, которые вы выделили для того, чтобы они потом могли поговорить про вас с этими людьми. Это могут быть основатели других стартапов.

Вы видите, что фонд Gagarin Capital проинвестировал в Openland. Вы знаете, что можно пойти к Юре и поговорить с ним: «Юра, мне нужен твой совет, подскажи». Через месяц вы к нему возвращаетесь и говорите: «Юра, мне кажется, я готов, начинаю рейзить через неделю, расскажи про нас Николаю или Михаилу, если им интересно». Мне пишет Юра и предлагает посмотреть. Мне нравится, хочу интро.

Первое — вы не пытались ломиться вхолодную. Вы получили верификацию Юры. Юре инвестор доверяет, потому что он ему уже дал денег. Это некий плюс к credibility. Второе — инвестор просит интро, а не стартапер. Автоматически создаёт эффект конкуренции.

Когда мне приходит интро от кого-то, то появляется ощущение, что человек долго старался и получил со мной интро, а здесь я попросил сделать интро с ним и пытаюсь встегнуться в работающий процесс.

Если мне стартапер как инвестору ответит: «Чувак, очень приятно познакомиться, наслышан о твоём фонде, поздравляю с экзитом. Я могу встретиться во вторник в 2:30, у меня будет 40 минут». Этого обычно не происходит со стартаперами. Они берут любое время, которое им инвесторы скажут, летят, едут, плывут и гребут к ним — это неправильно.

Инвестора не нужно баловать. Если вы сделали правильную подготовку, то инвестор к вам придёт как минимум в кафе, которое вы сказали. Желательно сохранить человечность и чтобы кафе было недалеко от офиса. В нём вам расскажут про фонд, почему именно фонд хороший и вам нужно взять деньги у него, а также послушают вас и дадут обратную связь.

Рассказывать здесь хорошо без дека. Дек лучше показывать на партнёрской встрече, потому что надо же что-то сохранить, но примерно таким же питчем. После этого вы либо получаете следующую встречу, на которой будет два партнёра, либо не получаете ничего, но это тоже неплохо.

Не надо говорить инвестору: «Ты меня не проинвестировал, хотя бы посоветуй, с кем поговорить». Это максимальный минус. У меня 100% людей, которые мне пишут:

  • Ник привет, посмотри наш стартап.
  • Тема неплохая, но не наша стратегия.
  • Тогда посоветуй, к кому обратиться.

Ужасно. Интро от другого инвестора — самое хреновое интро, которое может быть. Первый вопрос, а почему ты сам не проинвестировал. Если я искреннее буду пытаться вам помочь, то наврежу. Вам проще выйти на этого инвестора другим способом и никогда не вспоминать, что мы говорили и я отказал. Это неработающая история.

Вы получили обратную связь. Она очень полезна. Вы запомнили эту встречу, можете сразу поменять дек так, как вы это сделали сто раз на внутренних историях, и сделать, чтобы со следующими инвесторами он работал лучше.

Все встречи и интро нужно уместить в две недели. Все инвесторы друг с другом общаются. Если кто-то видит горящую тему, то он про неё спрашивает других чуваков. Конкретно в Долине и Сэнд-Хилл-роуд все ассистентки работают на пяти работах.

Если ты пришёл на вторую встречу, то секретарша отправляет SMS четырём-пяти фондам о том, что ты пришёл на вторую встречу. Первая встреча не интересует, потому что непонятно, а вторая — уже что-то варится.

Это очень круто. Это подстёгивает спрос и срочность. Чтобы хорошо продать актив, а актив должен быть высококонкурентным, как дорогой пакет молока. Он должен быстро протухать и дорого стоить, тогда он интересен.

Если вы всё уместили в две недели, тогда у вас одновременное общение идёт с десятками фондов. У вас высока вероятность того, что они будут недостаточно глубоко смотреть, у них не будет времени передумать, и они сделают эмоциональное решение.

Эмоциональное решение — это, когда ты идёшь и видишь красивое платье и думаешь, что тебе пойдёт с каблуками, ты его купил. Если бы я думал, то зачем мне платье, я мужик. Эмоциональное решение работает хорошо.

Не надо давать инвесторам время на то, чтобы они успели передумать, потому что всегда волна волнения сменяется на «фигня, рынок не тот». У тебя риски в голове начинают перевешивать те плюсы, которые ты увидел в начале.

Если ты знаешь, что будешь тупить и сделка уйдёт в Index Ventures, то тупить не будешь. Ты будешь продолжать бегать за стартапером и предлагать условия, доказывая, что ему точно нужны деньги. Держим максимальный уровень конкуренции. Если мы удержали максимальный уровень конкуренции, то получили всё хорошо.

Вопрос — ответ

Какую роль играет классический PR: работа с журналистами и медиа, вирусные вещи на всех стадия финансирования венчурными инвестициями, которые ты перечислил? Как в Долине устроено? Как ты сам относишься к PR?

Я очень хорошо отношусь к PR. Более того, в 2016 году мне дали премию «PRоХвост года». Я посмеялся, но мне приятно. Это очень важный инструмент.

Олег Рогинский офигенный чувак, который сделал People.ai. Компания подняла последний раунд в $50 млн с гигантской оценкой. Он это называет «создать echo chamber». Это когда партнёр из твоего списка начинает про тебя слышать из каждого утюга.

С ним поговорил основатель его стартапа, которому он денег дал, с ним поговорил знакомый, спросил водитель Uber. Он открывает TechCrunch и Fishki.net, а там People.ai. Когда вокруг тебя эта штука, ты по-любому намного с большей охотой будешь общаться.

Условно — кейс Prisma. Prisma была на пике популярности, и про неё писал каждый новостной сайт, говорили из телевизора и радио. Про Prisma без остановки писали партнёры Sequoia Capital или Andreessen Horowitz. Им было совсем неважно, что основатели не в Долине. У них есть 5 miles rule, когда компания максимум в 50 милях от их офиса. Условно, они могут сесть в машину и приехать. Они не инвестируют ни во что дальше.

Если у вас компания в Москве, не ходите — не тратьте ни ваше, ни их время. Вам сначала нужно сделать офис там, а потом искать инвестиции, кроме случаев такого безумия. Им неважно. Они говорят, что сначала они проинвестируют, а вы потом приедете.

PR очень крутая штука для создания echo chamber. Она закрывает ту часть времени, когда человек пытается отвлечься от твоей компании, прочитать новость, а там тоже ты.

Насчёт двух недель на рейз. Есть совершенно противоположные взгляды на процесс рейза. Некоторые говорят, что нужно десантироваться в Долину, и за неделю гораздо быстрее обрастёшь нетворком, получишь интро и поднимешь денег, чем если ты это будешь делать по удалёнке. Есть другие люди, которые говорят ближе к твоим словам. Три месяца могут делаться здесь или надо десантироваться туда?

Тебе нужно десантироваться туда. Фишка в том, чтобы они написали тебе, а для этого тебе надо обрасти нетворком, запичить нетворк и сделать так, чтобы нужный тебе партнёр захотел интро с тобой и попросил того, кто про тебя говорил, сделать интро.

На момент встречи у тебя должна быть проделана домашняя работа, но нетворк очень тяжело сделать из Москвы. Это не три месяца на создание нетворка, а год. Реально, чтобы поднять хороший раунд, в Долине нужно провести год. Если вы хотите долинские инвестиции, вам это подходит, то надо ехать на посевном раунде и продолжать добирать на посевном раунде ангелов, параллельно развивая нетворк.

Если ты хочешь работать на рынке в США, то нужно продавать продукт уже будучи там?

Да.

На посевном раунде тоже уйдёт не меньше трёх месяцев?

Ты должен поднимать посевной раунд не один раз от фонда. Это чисто российская тема, что один фонд делает один раунд. Такого не бывает в Долине. Ты всегда собираешь множество физиков, десятки разных маленьких ангелов, собираешь фондиков и ассоциаций ангелов.

Посевной раунд Cherry Labs — 17 человек и фондов. Это всё происходит не одномоментно. Это обычные convertible note. Тебя ничего не привязывает. Тебе не надо искать лид-инвестора, чтобы их закрыть. Ты пообщался с чуваком, ему нравится твой проект. Он предлагает дать $20 тысяч. Ты даёшь бумаги, он подписывает и присылает деньги. Потом ты поговорил со следующим.

«Сейчас инвесторы в Долине приучены к лотку, и они не только дают convertible note, но и на SAFE идут». Ты в это веришь?

Так и есть, но тренд уже разворачивается. Мода меняется. Теперь инвесторы говорят, что SAFE говно, поэтому давайте снова convertible note. Народ словил первую волну неудач SAFE, понял, почему они хуже, чем convertible note. Никто не знает, какая мода будет через месяц.

Вы сказали, что сделали семь проектов с Y Combinator. Откуда берётся пайплайн? Большинство основателей в проектах, которые вы инвестируете, так или иначе выходцы из России. Это связанные вещи или нет?

Пайплайн берётся из нетворка. У нас это часть стратегии. Российские основатели, у которых автоматически RnD-команда будет частично сидеть здесь, снизят тем самым стоимость и увеличат вероятность успеха.

Если ты с командой в Долине на $2 млн посевного раунда можешь сделать два эксперимента, то с этими же деньгами в России — пять экспериментов, чуть дальше уйти, больше инфы получить и быть конкурентоспособным. AI PhD с публикациями, который пришёл к тебе работать в Долине, будет стоить $600–700 тысяч в год, а в России $50–60 тысяч. Он ещё будет получать хорошие деньги.

У нас 19 инвестиций, из которых десять — через Y Combinator. Не всегда через. Бывало, мы инвестировали в компанию, которая потом попадала в Y Combinator. Один раз было во время Y Combinator. Они попали, и мы проинвестировали в это же время.

Y Combinator очень классные и умные чуваки. Прикиньте, было время, когда русские стартапы были модные. Это был 2016 год, а потом началась тема «Путин, выборы, Трамп». Сейчас их отпускает, и становится лучше. Самая жопа была в 2018 году, когда маленький ТВ-канал в Сан-Хосе меня звал и спрашивал: «Каково быть русским? Вы не чувствуете на себе вину?».

Нет проблем сейчас с тем, что RnD находится в России?

Всё зависит от того, что ты делаешь и хочешь. Если прямо сейчас у тебя есть компания, которая работает с data storage, ты захочешь её продать в Amazon Web Service, то её, скорее всего, не купят. Их менеджеры думают: «Где гарантии, что пока мы будем перевозить менеджеров, не придут люди в погонах и не насуют». Иногда бывают абсолютно бредовые аргументы, но такое отношение.

Если пройдёт пару лет, то отпустит. Сейчас уже китайцы плохие, а потом китайцы будут снова хорошие. Полтора месяца арабы были плохие, пока помнили чувака, которого порезали бензопилой. Там насколько напряжённая политическая обстановка, что повестка дня меняется раз в месяц. Не стоит на это ориентироваться, а надо делать то, что делаешь.

У нас из 19 компаний — десять с русскими основателями, девять — с нерусскими. В них часто бывают русскоязычные инженеры. Русскоязычный нетворк тоже работает. В России у нас одна компания — iFarm. Мы очень надеемся, что они в этом году или в начале следующего свой headquarters перенесут в Европу.

Все остальные компании раскиданы по всему миру. Много долинских. У нас есть компания в Австралии, две компании в Сингапуре, а также в Индии, в Канаде, в Париже, в Литве.

Вы упоминали слово «стратегия» относительно той стратегии, которую выбираете вы. В 2015–2016 годах вы давали интервью и говорили о том, что не совсем классический фонд. Вы собираете деньги под конкретную сделку и проект как отдельный мини-фонд. Сохранилось ли это? Как выглядит это стратегия?

В 2015 году так и было. Мы так делали, когда проводили сделку MSQRD. Потом поняли, что если хотим в Долине нормальное сделать, то нам надо начинать с ранних стадий и сосредоточиться на предпосевном раунде, выбрать узкую нишу.

У американцев специализация начинается со школы. Они начинают брать предметы по выбору. Когда американец выпускается из университета, то у него очень узкая специализация и полностью отсутствует эрудиция за пределами ниши.

Вы наняли лаборанта, чтобы мыть цилиндрические пробирки. Если он возьмёт пробирку в виде конуса, то будет стоять и думать, как её помыть. Этим наши соотечественники очень серьёзно отличаются. Могут всё подряд, но нормально ничего. Это разная ментальность.

Мы поняли, что нам надо сказать, что знаем индустрию вдоль и поперёк. Мы выбрали нишу в 2015 году. Мне казалось, что если мы скажем ИИ, то это будет ниша, а через пять лет перестанет быть нишей — и будет ИИ везде.

Я ошибся. ИИ стал везде через полтора-два года. В целом неплохо. Главное, чтобы не случилось хайпа, как в крипте. Я реально начну пугаться, когда таксисты будут спрашивать про автоэнкодеры.

Мы собрали маленький фонд. Взяли свои деньги, собрали у близкого круга инвесторов. У нас в районе $20 млн under management. Мы их инвестируем. В какой-то момент времени мы докладываем деньги.

Инвестируем от $2000 до $500 тысяч как первую часть инвестиций, а потом докладываем $1–1,5 млн на серии A, а потом вместе с LP докладываем $4–5 млн, но уже не из фонда, а в такой конструкции, в которой изначально собирались работать.

Были Prisma и MSQRD как примеры хайпа. Что дальше будет с FaceApp?

Я не общался с их командой. Мне стыдно, но я поленился и не пообщался. Они молодцы. Два года существует приложение. Они нащупали правильную фишку. Недостаточно сделать хорошо работающую технологию, красивый код и масштабируемую историю.

Когда ты делаешь консьюмерскую штуку, то очень важно сделать что-то шарабельное. Это что-то, что ты хочешь пошарить. Это работает частично, как религия, когда ты принёс жертву: что-то первое нашёл, сделал, элитарное, эксклюзивное, то, чем ты гордишься.

В MSQRD была офигенная комбинация, которая у ребят получилась случайно. Если ты поменяешь человеку лицо полностью на маску, то будет некрасиво — человек не пошарит. Будет 150 одинаковых Бредов Питов или Железных человеков.

Если ты сделаешь черты лица человека и маску, то может получиться круто, но очень сложно не провалиться uncanny valley. Uncanny valley — это когда у тебя что-то посередине между фотореалистичным и мультяшным, но выглядит криповато. Надо долго и сложно искать этот баланс, тогда ты попадаешь в историю, когда оно становится шарабельным.

Первое — человек потратил время на создание контента: выбрал фото, фильтр, подождал, пока загрузится. Кстати, ждать, пока загрузиться, тоже очень полезно. Все инженеры пытаются сделать мгновенно, но пользователи это не ценят — должна быть магия. Знаете, в Prisma пока загружаются фильтры, Prisma мгновенно всё процессит. Фильтры загружаются, чтобы было ощущение магии. Когда ощущение магии появилось, то шары увеличились на 40%.

FaceApp молодец, что нашёл штуку. Вряд ли мы постареем так, как он нам показал. Скорее всего, у нас будет выглядеть намного всё хуже, учитывая, что мы живём в России, а не в Финляндии. Они сделали штуку, которой люди гордятся и хотят пошарить. Они не поймали PR. Им надо было заранее подумать про privacy policy. Многие делали эту ошибку.

Мы тоже пару раз ошибались. У нас в одном стартапе ребята украли privacy policy с Instagram. В середине privacy policy забыли поменять адрес Instagram. Мне пишут знакомые из Instagram: «Слушай, нам приходят иски к вам на нашу почту. Ты можешь забрать — и чтобы этого больше не происходило». В прессе написали, что Instagram купил этот стартап. Это была банальная лень. Юристы нужны.

Они попали в очень плохой PR. Они попали в максимальный ад. Чак Шумер написал, что русские хакеры своровали данные 150 млн американцев, чем фактически удвоили население Российской Федерации. Уровень понимания конгрессменами технологий можно понять по видео, где Цукерберг отвечает на их вопросы. Сиди, я сам открою. Это печаль и беда. Они молодцы, что вовремя прокомментировали и отвергли, но лучшая стратегия — молчать.

У меня знакомые случайно попали в скандал c Facebook. Они были вообще ни при чём, но написали статью в стиле, что Цукерберг знает всё про пользователей этого приложения. Они наняли дорогую PR-компанию, правильных специалистов, долго и тщательно изучали кейс и сказали, что их правильная стратегия — ничего не делать.

Это моя любимая работа. Я хочу заниматься консалтингом. Очень дорого берёшь и «ничего не делай». Тебе благодарны, потому что как можно быть не благодарным, если тебе сказали не работать. Прекрасно.

{ "author_name": "Вадим Скворцов", "author_type": "editor", "tags": ["\u043b\u0435\u043a\u0442\u043e\u0440\u0438\u0439","\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438"], "comments": 20, "likes": 49, "favorites": 235, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 80197, "is_wide": false, "is_ugc": false, "date": "Fri, 23 Aug 2019 09:39:43 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 80197, "author_id": 120027, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/80197\/get","add":"\/comments\/80197\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/80197"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
20 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
4

одна из самых полезных статей про инвестиции. Но блин, это все ппц как сложно и долго, куча денег нужна, нужно чтобы стартап мог принести миллиарды, при этом как оценить стоимость не совсем понятно, например, тот же инстаграм был куплен за миллиард, и все были уверены что это много, а сейчас он стоит гораздо больше...
Пошел дальше писать статью на habr(про технические особенности), на redit(перевод с vc) и еще одну на vc(скоро прочтете), ведь вечером нужно дальше заниматься разработкой своего приложения и новых функций)

Ответить
2

Понравилось: "Юра говорит, чтобы я не переживал, они прикрутят нейронки".
Все было так:
- "Дайте миллион на ИИ по автоматизации армии, доставки и еще 10 рынков"
- "Держи"
- "Короче,решили пилить мессенджер"
- "Шо блять!!!!!?"
- "Та не переживай, мы туда тоже всунем ИИ. А если накинешь еще 1 миллион, то геймификацию еще прикрутим"

Ответить
1

Очень хорошая статья! А кто-нибудь знает, с чего Николай начинал свой путь венчурного инвестора? Он инвестирует в ИИ, но на сколько я понял сам он там не работал и знает только общие принципы.

Ответить
0

Он сделал сделку MSQRD в Facebook.

Ответить
1

я про первые шаги. По линкедину его путь выглядит довольно странным. 2 года проработал и потом сразу стал независимым консультантом

Ответить
2

Началось всё с хороших родителей — https://www.crn.ru/personnel/news/detail.php?ID=134638

Ну а «официальную историю» можно почитать, например, тут: https://www.rbc.ru/magazine/2017/04/58cfb2449a7947b7111a3d13 (про опыт работы в Cisco у матери тоже есть, правда, без упоминания про мать).
И да, Коля прав — всё начинается с нетворка... в том числе, родителей.

Ответить
0

Да, именно это самое интересное и даст понять истинную ценность статьи ( или её отсутствие)

Ответить
1

Интересное видео.

Кстати ровно год назад про Openland писал VC:
https://vc.ru/finance/44710-servis-dlya-zastroyshchikov-openland-yuriya-lifshica-privlek-2-25-mln

Единственное что непонятно откуда видно что у них видно что:

На самом деле у них круто идут дела. Всё растёт и прёт.

В PlayGoogle Количество установок
100+

Если для миллионных инвестиций 100+ инсталлов в маркете это "прет", то я ничего не понимаю...

Ответить

Комментарий удален

0

полезная статья, но посмотрим как все будет

Ответить
0

Классная статья, только не "save", а  "SAFE".

Ответить
0

Спасибо, поправили

Ответить
0

Отличный материал и очень веселый :)
Николай — крутой :)

Ответить
0

«Что вы видите на этой картинке? Многие видят начало истории успеха. Ты запускаешь компанию в гараже, поднимаешь венчурные инвестиции и успешен. На самом деле, на этой картинке нужно видеть: гараж в очень специфическом месте, а самое главное — дом родителей Джобса. Приёмных, но он там вырос. Если он там вырос, то у него был нетворк».

В этой части должен был быть такой слайд.

Ответить
0

«Если вы выбираете дом в определённом бюджете, то у вас есть два варианта: новые классные апартаменты в Тендерлойне, в Сан-Франциско или халупа в Атертоне рядом с Пало-Альто».

О, жил в Атертоне с месяцок... не в халупе, правда. :) Ходил в Старбакс через железную дорогу в Редвуд. ;)

Ответить
0

Супер статья, четко и по делу.
Всё написаное знал, прошёл на себе и подтверждаю

Ответить
0

«Какого быть русским?»

Пропущено слово «хера»?:
На самом деле, конечно, «каково» должно быть.

Ответить
0

В целом познавательно и близко к действительности, но много каких-то нелепых неточностей.

Очень правильно написано о том, что fundraising надо тщательно готовить заранее и проводить по возможности максимально быстро и параллельно. И говорить эффективные питчи в 20 секунд о своем стартапе мало кто умеет. Абсолютно правильно написано, что не надо ждать ответов, а необходимо одновременно работать с несколькими инвесторами. В целом, fundraising надо рассматривать как неизбежное зло, с которым надо покончить как можно быстрее.

По неточностям.

"Мэр из Пало-Альто сделал лучшее решение в истории восточного Пало-Альто. Он с огромной скидкой предложил сначала Sun Microsystems, а потом Facebook землю под офисы. Facebook заехала в прошлый офис Sun Microsystems, поняла, что быстро вырастает, и стала строить дальше."
East Palo Alto - это отдельный город в округе San Mateo, который не имеет никакого отношения к Palo Alto. Facebook располагается в Menlo Park, а не в East Palo Alto.

"За последние четыре года я ни разу не видел, чтобы у стартапа с российскими корнями были проблемы в подъёме денег от американских ангелов маленькими чеками."
Большинство стартапов с любыми корнями терпят неудачу еще до поднятия денег от внешних инвесторов. Много стартапов из СНГ приезжает в Долину с деньгами и за деньгами, а уезжает с опытом. Потратив свои деньги и не найдя инвесторов.

Про поднятие первых денег от десятков инвесторов с чеками по 10 тыс. Такие ситуации редки. Возможно имелось в виду привлечение денег через синдикаты или от ангельских ассоциаций. Например, привлекли инвестицию от Sand Hill Angels в $100 тыс. (10 членов ассоциации вложили по 10 тыс.каждый).

Про стартапы, прошедшие через Y Combinator непонятно, в одном случае автор пишет про 7 стартапов, в другом про 10 из 19 портфельных иннвестиций.

"Конкретно в Долине и Сэнд-Хилл-роуд все ассистентки работают на пяти работах. Если ты пришёл на вторую встречу, то секретарша отправляет SMS четырём-пяти фондам о том, что ты пришёл на вторую встречу."
Непонятно, что автор имеет ввиду. Что за ассистентки, работающие на пяти работах одновременно? Чья секретарша и по чьему указанию отправляет СМС-ки фондам конкурентам? Что имеется виду? VC фонды вообще-то кроме того, что они кооперируются, они все-таки еще и конкуренты.

"Когда американец выпускается из университета, то у него очень узкая специализация и полностью отсутствует эрудиция за пределами ниши."
Это тот еще стереотип. Все зависит от человека.

"Теперь инвесторы говорят, что SAFE говно, поэтому давайте снова convertible note. Народ словил первую волну неудач SAFE, понял, почему они хуже, чем convertible note."
Какие конкретно инвесторы говорят? Какую волну неудач словили и в чем? Чем SAFE хуже convertible note для ангела? Да, не все ангелы используют SAFE, но говорить о каком развороте обратно к notes неправильно.

Ответить
0

Огонь 🔥👍😊

Ответить
0

Неплохое выступление, но очень субъективный взгляд на многие вещи + много неточностей или даже неверной информации.
Например:
1) Долина началась в 1847 году - неверно. Кремниевая Долина это исторически территория протяжённостью в 40 миль от San Jose до Redwood City. Даже San Francisco - это вовсе не Долина, это северная оконечность SF Bay Area, расположен в 60 милях от San Jose, и сам по себе SF - город-музей. А золото нашли гораздо северней, на 200 миль северней.
Долина появилась в результате Великой депрессии 20х годов, когда преподаватели Stanford и Berkeley посоветовали свои студентам не искать работу, которой нет, а начинать собственный бизнес. Затем подтянулись военные, появилась база в Moffet (сейчас там центр Moffet NASA), они начали финансировать экспериментальные разработки и дело пошло.
2) Гендерное распределение в Долине примерно одинаковое - population of the nine-county Bay Area was 7.15 million, with 49.6% male and 50.4% female. Of these, approximately 2.3 million (32%) are foreign born.
3) "Русские стартапы без проблем поднимают деньги в Долине (от ангелов)" - сказка. Туристам денег не дают, даже по $10K. Знаю лично штук 30 стартапов, которым удалось поднять миллионы вне Америки, но так и не поднявшими ни цента в Долине. Кстати, с одним из стартапов на этом фесте я лично проработал 2 года, как их американский маркетинг, и сразу им объяснил невозможность для них поднять деньги в Долине без офиса в Долине и особенно после того, как в них вложили АФК "Система". Так и вышло - они в сумме подняли $11M, но денег в Долине они так и не подняли. Подняли частично от русского фонда якобы находящегося в SF, но по факту - в Москве, вскладчину с другими российскими фондами.
4) Приезжим без связей с детства тут не пробиться - с точностью до наоборот. Именно приезжие тут прорываются, так как у них нет выбора. Apple, скорее, исключение, чем правило. Но таки да - сюда надо переехать насовсем, а не туристом на пару месяцев.
Но в целом, выступление отличное и в принципе более-менее точно описывает ситуацию в плане стартап/VC инвестирования в Долине.

Ответить
0

Статья очень интересная, сильно благодарен, про инвестирование, раунды, нетворкинг - всё стало понятнее.
Слово "история" встретилось 20 раз, это не круто, всё остальное круто, спасибо (:

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }