{"id":7683,"title":"\u041a\u0430\u043a \u043d\u0430\u0439\u0442\u0438 \u0441\u043b\u0430\u0431\u044b\u0435 \u043c\u0435\u0441\u0442\u0430 \u0432 \u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u043e\u043d\u043d\u043e\u0439 \u0441\u0442\u0440\u0430\u0442\u0435\u0433\u0438\u0438","url":"\/redirect?component=advertising&id=7683&url=https:\/\/vc.ru\/promo\/303922-korotko-servis-dlya-analiza-investicionnogo-portfelya&placeBit=1&hash=9949277ba20bce980299ffc9707868bf0a4e8244a0a0603096cd0d81905cdd42","isPaidAndBannersEnabled":false}
Финансы
Valentina Plotnikova

Микрофинансовый рынок здорового человека: почему в ЮАР нет коллекторов, а клиенты требуют отменить беспроцентные займы

Сооснователь финтех-компании Lime Credit Group Алексей Нефедов рассказал, как найти путь к сердцу африканского заёмщика и почему классические маркетинговые инструменты в ЮАР не работают.

Социальный аспект

Рынок МФО в ЮАР является социально значимым, какой-либо ярлык точности полностью отсутствует. В местном штате у нас нет коллекторов, они здесь и не нужны.

В случае потери работы или любой другой непредвиденной ситуации клиент, как правило, самостоятельно связывается с компанией, просит отозвать безакцепт на списание денег с его банковского счёта, оформляет рассрочку на три-четыре месяца и спокойно рассчитывается.

За три года работы на рынке ЮАР на нас было подано всего четыре жалобы, или около 1,3 жалобы в год, и те были связаны скорее с техническими сбоями, нежели с «нарушением» каких-либо прав заёмщиков.

Регулирование

С одной стороны, рынок ЮАР, если сравнивать его с рынком РФ или, например, Мексики, — самый зарегулированный. Здесь заниматься микрофинансовой деятельностью имеют право только лицензированные кредиторы, причём, в отличие от большинства других стран, в ЮАР лицензированию подлежит не только компания как юридическое лицо, но и каждый финансовый продукт, который кредитор планирует предоставлять.

Международная команда

При этом перед выдачей первого займа местному МФО нужно пройти аудит регулятора, который проверяет внутренние процессы, регламенты и программное обеспечение. Ещё регулятор проводит собеседования с сотрудниками МФО, чтобы понять, заслуженно ли они занимают свои должности. Такие проверки повторяются и проходят ежегодно.

Ещё одна особенность южноафриканского рынка — согласно местному законодательству по защите персональных данных граждан ЮАР, только локальные компании могут осуществлять техническое подключение к государственным информационным системам.

То есть для подключения, например, к бюро кредитных историй, невозможно привлечь собственных разработчиков, ты вынужден обращаться к местным подрядчикам.

Как результат — кратное удорожание себестоимости и сроков подключения тех или иных систем. При этом, в отличие от России, расчёт долговой нагрузки клиента в ЮАР уже давно служит обязательным и строго контролируется.

Несмотря на все эти, на первый взгляд, регуляторные круги ада, существует и обратная сторона медали. После получения лицензии и завершения всех необходимых интеграций, вытерев пот и облегченно вздохнув, ты, будучи уже лицензированным кредитором, получаешь в своё распоряжение огромный инструментарий для эффективной работы.

Во-первых, компания может получать официальную информацию о доходах заявителя через специализированные сервисы. В отличие от России, в ЮАР экономика преимущественно безналичная и оценить реальный располагаемый уровень дохода клиента не составляет никакого труда.

Офис в ЮАР

Во-вторых, компания получает инструментарий anti-fraud, позволяющий проверить, совпадает ли личность заёмщика и личность владельца счёта. То есть проблема мошенничества нейтрализована в зачатке.

В-третьих, что самое важное и за что можно стерпеть все остальные неудобства, — ГИС-система, позволяющая снимать деньги со счетов клиента в пользу кредитора без какой–либо активности со стороны заёмщика.

Механика следующая: в момент выдачи заём, а также плановый график платежей, регистрируются в ГИС. В день оплаты (как правило, совпадает с датой получения зарплаты) формируется ордер на списание.

Отличительная черта этой системы по сравнению с популярной в РФ среди МФО рекуррентной схемой заключается в том, что в РФ рекуррент работает в основном с банковскими картами и при нежелании оплачивать заём клиент может легко заблокировать карту и выпустить новую.

В ЮАР такой трюк не пройдёт, поскольку в стране распространена парадигма «один человек — один банковский счёт» и отказываться от банковских услуг по мотиву нежелания возвращать заёмные деньги как-то не принято и, наверное, глупо.

Маркетинг

Отличительная черта южноафриканского микрофинансового рынка — распространённые в России, Европе или Латинской Америке маркетинговые инструменты здесь не работают.

Для России или Польши первый беспроцентный заём служит уже неким рыночным стандартом, и клиент в погоне за «нулёвкой» может ходить от МФО к МФО на протяжении нескольких лет.

В ЮАР, запустив первый бесплатный заём и рассчитывая на существенное увеличение потока новых клиентов, мы столкнулись с ровно противоположной ситуацией.

Наш call-центр просто разрывался. Клиенты звонили, обещали подать жалобу в национальный кредитный регулятор и вообще недоумевали: как так, беспроцентный заём, такого не бывает.

И это не проблема коммуникации или value proposition, это сугубо ментальная черта. В общем, через два месяца мы отказались от первого беспроцентного займа и вместо планируемого увеличения объёма выдач получили ощутимое снижение конверсии в этот период.

Как результат — рыночные условия у всех кредиторов идентичны. Упор идёт на удобство и предоставление сопутствующих услуг или товаров.

Многие МФО в ЮАР уже стали полноценными маркетплейсами. И если в России в качестве дополнительной услуги клиенту часто предлагается страховка или возможность бесплатного перевода с карты на карту (которой, кстати, никто не пользуется), то в ЮАР МФО делают полноценные онлайн-магазины и продают в рассрочку товары вроде наушников, мобильных телефонов и прочей электроники.

Пример маркетплейса

Ещё одной интересной характеристикой рынка МФО в ЮАР служит невероятно высокий retention rate (возвратность клиентов за повторными займами).

К примеру, в России среднее количество займов, приходящееся на одного клиента, — 2,8. В Мексике — чуть более трёх. В ЮАР применительно к нашей компании — 7,6 займа на одного клиента. Таким образом, инвестировав в привлечение клиента один раз, ты можешь рассчитывать, что данный клиент останется с компанией на длительный срок.

Доходность

Если для достижения операционной прибыли в РФ нам потребовалось 8 месяцев (в реалиях 2014 года), в Мексике — 11 месяцев работы, то в ЮАР путь к достижению положительной юнит-экономики занял 2 года и 4 месяца. В настоящий момент мы стабильно растём на 11–16% в месяц и приглядываемся к кенийскому рынку.

Несмотря на всю свою привлекательность, рынок МФО в ЮАР очень сложный и капиталоёмкий на старте. Максимальная процентная ставка составляет 60% годовых, но весь доход компании получают не от процентов, а от разрешённых, но строго фиксированных комиссий, например сервисного сбора за пользование онлайн-платформой

Если не углубляться в детали и провести аналогию с Россией, то сейчас здесь ставка для клиентов МФО не превышает 1% в день, в ЮАР эта цифра составляет 0,74% в день.

Средняя сумма «займа до зарплаты» в России — около 9000 рублей, в ЮАР — чуть меньше 7000 рублей. В просрочку более чем на месяц в России уходит 30% клиентов, в ЮАР — 11%.

Для оценки платёжеспособности клиента в ЮАР используется рейтинг LSM (Living Standard Measures) — показатель, определяющий социальный уровень клиента по шкале от одного до десяти. Уровень жизни большинства заёмщиков в ЮАР ранжируется от пяти до десяти баллов по показателю LSM. У южноафриканских клиентов Lime такой рейтинг выше среднего.

Для расчёта используется специальный список, который определяет благосостояние человека. В него включают наличие недвижимости, подключённую горячую воду, встроенную кухонную раковину, микроволновую печь, пылесос, DVD-плеер. Таким образом, чем больше у человека предметов из списка, тем выше его уровень благосостояния.

В принципе стоимость денег для заёмщиков практически идентична в обеих странах. Разница заключается лишь в платёжной дисциплине, которая в ЮАР кратно выше российской, а также в общем отношении к рынку. В ЮАР престижно работать в МФО и не стыдно пользоваться их услугами — это развивающаяся отрасль с уже выработанными правилами и культурой.

{ "author_name": "Valentina Plotnikova", "author_type": "self", "tags": ["\u044e\u0430\u0440","\u043c\u0444\u043e"], "comments": 13, "likes": 17, "favorites": 40, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 80880, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Wed, 28 Aug 2019 14:23:41 +0300", "is_special": false }
0
13 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

подключённую горячую воду, встроенную кухонную раковину, микроволновую печь, пылесос

А я всегда знал, что я успешен, надо было просто шкалу подходящую найти.

8

Спасибо, тема интересная. Продолжайте писать, пожалуйста.

5

Имею богатый опыт в развитии Онлайн МФО которые работают в странах Азии, создали до 2017 года 5 приложений для быстрых кредитов с экспресс оценкой рисков на основании платежных историй клиентов из различных открытых и аккредитованных источников.
В итоге перегорел из за жадности руководства по отношению к моим сотрудникам.
И вижу что зашквар и треш в этом направлении всё сильнее и нет ни капли социализации этой отрасли так и размытое правовое поле стало разменной монетой для легализации открытого бандитизма в отношении долговых обязательств.
Жалко что нет нормального регулирования рисков а страховые компании как носители доли, часто еще хуже коллекторов. ред.

3

реально в России берут до зарплаты 9 лямов? а в ЮАР только 7 тыс?

1

Это те заёмщики которые гадят в шахты лифтов ?))

1

Ну у нас допустим есть КПК, стал пайщиком, делаешь вклад под процент, если нужно можешь и займ взять, не знаю почему про МФО столько шума, а кпк все обходят стороной в плане огласки, по вкладам так то очень выгодно

0

вложиться в ноунейм кпк так себе идея

0

почему ноунейм? у меня второй вклад, скоро год заканчивается, за первый также получила проценты, сама компания давно работает

0

вы про свой кпк или что я не поняла?)

0

нет)) КПК Вебинвест, в Питере у них офисы, просто написала к тому что тут мфо расхваливают, а у нас в РФ все с ними плохо тип, но при этом не помнят, что есть кпк

0

аа, и что там % по вкладам хороший? Так то в банках сейчас в районе 6 - 7 % для рублевых

0

ну сколько цб разрешает, сейчас максимальный 13.05 % годовых

0

Я гражданин Армения можно получить в России

0
Читать все 13 комментариев
Волна «Кальмара»: как бренды прокатились на тренде и какие выводы можно сделать маркетологам

С выхода южнокорейского сериала «Игра в кальмара» прошёл месяц. Шумиха вокруг него утихает, и можно подводить итоги.

«2ГИС» представил обновлённый навигатор с мини-картой на экране, данными о камерах и парковках Статьи редакции

Его уже подключил «Ситимобил».

Обновлённый интерфейс навигатора  «2ГИС»
Здоровый сон взрослого человека — это засыпать за 15 минут и не вставать ночью попить и пописать

Послушала на днях 2х-часовое выступление «Здоровый сон» врача-невролога, сомнолога Елены Царевой. Самые важные поинты 1 минуту чтения:

Почему индексные фонды стали популярными. Рассказывает персональный брокер
Как программист-интроверт стал СЕО стартапа, сделал MVP за один месяц и заработал 12 млн за год – история Revvy

SaaS-сервис Revvy, который помогает бизнесу общаться с клиентами и умеет «перехватывать» негатив.

Пример позитивного отзыва и “перехвата” негатива
Adobe представила веб-версии Photoshop и Illustrator с ограниченными возможностями для совместной работы Статьи редакции

Пользователи смогут вместе работать над проектом, не открывая и не скачивая десктопные приложения. Подписка Creative Cloud для просмотра не нужна.

На OZON.ru для оплаты предлагаются чужие банковские карты

Сегодня вечером я разместил заказ на OZON.ru, перешел к оплате и обнаружил сохраненную карту, чему я несколько удивился, т.к. обычно их нигде не сохраняю. Тем не менее, я ввёл CVV код и перешел к подтверждению платежа. Но push и смс от банка упорно не приходили. Я вернулся на шаг назад и понял, что OZON предлагает оплатить мой заказ неизвестной…

Как имиджевый проект о безопасном вождении привлёк лиды и расширил маркетинговую воронку страховой компании

А игра с виртуальной фарфоровой статуэткой помогла 6,5 тысячам водителей не превышать скорость.

Что означает выражение «цена на нефть»

Что есть «мировые цены на нефть», о которых говорится в СМИ, где они формируются и почему нефтяные бенчмарки зачастую не являются в строгом смысле ценами на нефть.

Онлайн-кинотеатр IVI объявил дату премьеры сериала «Везёт» с Евгением Цыгановым​
null