Почему хорошие идеи остаются без финансирования?
Константин Тряпицын – Chief Investment Officer фонда RI.
Катя Цуканова – венчурный партнер фонда R2.
К нам и к нашим коллегам каждый день попадают презентации стартапов с неплохими идеями. Но интерес угасает, если мы не видим важной для инвестиционного процесса информации.
Инвесторы быстро делают выводы, и встречи заканчивают словами: «Ребята, спасибо, вы прикольные, приходите через годик – посмотрим». В переводе: «Ваш питч – отстой. Мы не верим, что вы заработаете достаточно, чтобы вернуть наши инвестиции».
То есть идея может быть хорошей, но, если вы грамотно и структурно не донесли нужную информацию, финансирование вы потеряли.
Мы решили pro bono разобрать презентацию одной смелой команды.
Хотим показать, как сделать питч, который привлечет инвесторов. Надеемся, будет полезно!
Полную презентацию с комментариями можно скачать по ссылке
Первый слайд – очень важен! Вы должны сразу объяснить, кто вы.
Тут ребята заходят слишком широко.
Глаз режут слова «для каждого». Нельзя быть «для всех» - это выглядит как не знание своего клиента и того, что у него болит.
Нужно очень четко понимать свой целевой рынок.
Кроме того, не понятно, что они продают:
- Классных дизайнеров со скидками?
- Персональные луки за 10 мин и удобство получить их себе на экран?
- Супер стилистов?
Это должно быть ясно сразу!
Выражение «топ-200 стартапов» дает обратный эффект. Обычно так пишут те, кто ближе к 199, а не 1 месту.
Что означают логотипы? Это партнеры или СМИ, которые писали про них? Если СМИ, то такой отклик должен привести к существенному росту бизнеса и хотелось бы это увидеть. Иначе может быть, что ребята стреляли вхолостую.
Лучше было бы добавить лого брендов, с которыми уже работают.
Приводите только те цифры или факты, которые выделяют проект из «толпы». Помните, что инвесторы смотрят на проект не как на прикольную идею, а как на инструмент для возврата и приумножения инвестиций.
Написано «Проблема», но мы ее тут не видим.
«Женщины тратят время на шоппинг» – ну и что? Совсем не обязательно для них это будет проблемой…
Например, есть ресторан как приятное времяпрепровождение, а есть еда и задача утолить голод.
Разные категории - разные задачи.
Не носим 50% гардероба – ну и хорошо, одежда должна отдыхать… Дольше прослужит. Почему это создает дискомфорт?
Так как не обозначена проблема, не понятно, нужен ли вообще рынку этот продукт.
Сразу очень четко пишите, что «болит» у клиента и что нужно сделать, а только потом предлагайте ваше решение.
Кто ЦА (целевая аудитория)? Какой из четырех продуктов для кого?
Не понятно, что на кого нацелено.
И по формату: мелкий текст не читаем. Можно использовать пиктограммы, мини-рисунки, буллиты – все что угодно.
Продукты нужно описывать после обозначения проблемы и целевой аудитории и делать это визуально с сегментацией по клиентам.
Во-первых, смущает сложная логистика – доставка, примерка, выборочная покупка, возвраты – это деньги и операционная головная боль. Выглядит так, как будто ребята хотят предложить максимум клиенту, но экономику не посчитали.
Во-вторых, не понятно, как смогут учесть предпочтения, стиль, образ жизни клиента, если он заполнил только простой опросник?
Этот слайд - про процесс. Где его уникальность?
Лично у нас не возникло желания бежать и пробовать платформу. А должно было бы возникнуть. Потому что на самом деле процесс у ребят очень логичный.
Комиссии выглядят хорошо. Только это фактические данные? Прогноз? План?
Лучше дать факт и прогноз. Вообще, желательно указывать большинство показателей в динамике. Даже если ваши ключевые метрики не растут. Просто в таком случае нужно объяснить причину и показать пути решения проблемы.
Многие утаивают информацию от инвесторов, но это плохое начало.
Ключевой вопрос – лояльность ЦА. Почему ваш клиент второй раз придет на платформу? Почему это всем будет выгодно?
Не ответив на него, в модель зашивается огромная дыра. Это прямо влияет на инвестиционную привлекательность проекта.
$35 млрд – приятная цифра, но это, простите, пальцем в небо.
Нужно давать цифры по тому сегменту, в котором планируете развиваться!
В данном случае важно увидеть цифры по нише рынка и динамике спроса.
Кроме того, нужно указывать «наполненность» того сегмента, на который вы нацелились. Кто конкуренты? Во-первых, это индикатор – есть ли в этой теме деньги. Во-вторых, от этого зависит ваш шанс занять необходимую для выхода на окупаемость долю рынка.
Хорошо бы, чтобы после этого слайда шел слайд с конкурентами.
Думайте, пожалуйста, об интерпретации ваших данных! Приводите только ту информацию, которая будет понята однозначно.
Например, то, что 90% клиентов ранее не пользовались услугами стилистов, может говорить о том, что «насильно мил не будешь». А менять вкусы людей это долго и непросто. Не факт, что инвесторы готовы идти с вами по этому тернистому пути!
Цифры хорошие. Только опять вопрос: САС (Acquisition cost) $15 - это план? Факт? Средний по рынку?
Чтобы убедить инвестора, можно показать:
- Фактический CAC и обязательно в динамике. Что было, что сейчас, что планируете.
- Если он сейчас высокий, это необязательно плохо – возможно, вы еще только тестируете каналы привлечения.
- Можно «заложиться» на среднее по рынку. Тогда вы говорите, что волшебную пилюлю пока не придумали и будете привлекать как все.
- Самое лучше, если вы смогли привлекать дешевле рынка – значит придумали lifehack.
$100 LTV не бьется с уровнем комиссии и среднего чека, который ранее заявили.
Очень важно – абсолютно все цифры в презентации должны «биться» друг другу!
Этот слайд задумывался как более детальное описание проекта, но здесь нет новой информации.
Не нужно повторяться! Больше букв не значит лучше…
Кроме того, все очень любят магическое слово "технологии". Но для инвестора это в первую очередь существенные затраты.
Нужно четко и простым языком описать, как использование технологий повышает стоимость бизнеса.
Hightech ради самого себя никому не нужен! А если умеете объяснить суть простым языком – значит досконально знаете тему, рынок, бизнес.
Слайды по пользователям – очень важные! Тут вы показываете эффективность вашего привлечения.
На графике не хватает еще одной линии - конверсии: это может быть ее динамика или процент от всей базы. Также, нужно понимание, что происходит с Churn Rate, то есть сколько людей уходит с платформы.
Можно дать статистику поисковых запросов по теме. Это даст понимание о потенциальном интересе и возможностях маркетинга.
Очень важно указывать, какие каналы продвижения используете сейчас и какие планируете. Это покажет инвестору, что вы понимаете, как будете маркетировать свой продукт.
Ребята дали общую картину международного рынка по теме. Это хорошо, и они сильно упростили работу аналитика в фонде, показав ландшафт.
Теперь нужно добавить:
- Кто главный конкурент. Почему?
- На каких рынках? В каких сегментах?
- Как планируют побеждать?
Вам важно, кто рядом с вами и как привлечь клиентов, которые иначе пойдут к другим.
По формату - презентация должна быть на одном языке. Желательно, на родном для инвестора.
Важно, чтобы вас поняли однозначно и во всех деталях.
Почему-то все очень любят давать фотографии команды. Не обижайтесь, но это вообще не обязательно!
Важны опыт и численность команды.
Есть ли у вас в команде признанные эксперты?
Кто у вас в R&D? В продажах? В финансах?
Насколько сработаны ключевые люди и через что они вместе прошли?
Можно сформировать Advisory Board из экспертов отрасли.
Вот тут можно дать и фото. Смысл в том, чтобы показать, какая экспертиза есть внутри команды, какая – в экспертном совете. Это поднимет уровень проекта и повысит привлекательность для инвестора.
Ну вот мы и дошли до самого важного слайда!
Нужно понимание динамики, лучше дать road map: что было сделано, как выглядит сегодняшний день, что планируется и когда. Нужны ваши основные следующие шаги, положенные на календарь.
И точно нужна выжимка из финансовой модели с основными цифрами.
Обязательно укажите инвестору, на что вы привлекаете финансирование:
- На scale? Чтобы расширить уже работающую модель?
- На R&D, чтобы доработать платформу?
- На тест новых маркетинговых каналов?
Все это имеет право быть, но нужно указать.
================
Итак, самое важно:
- Сразу покажите, кто ваш целевой клиент
- Четко обозначьте проблему, которую вы решаете (What job needs to be done, если презентация готовится для зарубежных инвесторов)
- Поясните, как ваш продукт решает конкретную проблему вашей ЦА
- Подчеркните уникальность вашего процесса – почему ЦА будет лояльной
- Дружите с цифрами! Все они должны «биться» между собой
- Давайте данные по вашему рынку и по вашим конкурентам, а не по всем во вселенной
- Обращайте внимание на конверсию и отток клиентов – это показатель вашей эффективности в маркетинге
- Показывайте команду как набор ключевых функций и компетенций. Убедите инвестора, что это – команда-ураган и вы со всем справитесь
- Четко обозначайте, на что вы привлекаете деньги и как будете продвигаться вперед. Нужны даты и KPI. Покажите, что вы движетесь очень быстро
- Всегда давайте основные показатели вашей финансовой модели
Надеемся, наш разбор оказался полезным!
Решиться на такой эксперимент – однозначно признак сильной команды.
Get Outfit, удачи! Мы в вас верим!
P.S. Чтобы получить презентацию, которую ребята из Get Outfit сделали после нашего разбора, пишите им на [email protected].
Авторы:
Константин Тряпицын - более 25 лет опыта, из них 15 лет в ведущих мировых корпорациях и более 10 лет в инвестиционном бизнесе. Сейчас Chief Investment Officer в фонде RI.
Екатерина Цуканова - более 15 лет опыта в развитии бизнеса, маркетинге и коммуникациях в крупнейших российских и международных корпорациях. Сейчас венчурный партнер фонда R2.
Оба выпускники Chicago Booth MBA program.
Если у вас остались вопросы, пишите на [email protected].
Насколько я понимаю, российский рынок сильно отличается от западного. Советы в статье релевантны? Если не совсем, то какие советы вы дадите по подготовке питча для зарубежных инвесторов?
Если есть желание, что 13 сентября в Лондоне можно посмотреть презентации выпускников Chicago Booth и почувствовать разницу с презентациями российских компаний в Сколково и демо днях.
UChicago Alumni Entrepreneur Demo Day
Chicago Booth London Campus
September 13, 5 - 9 p.m.
Please join the Polsky Center for Entrepreneurship and Innovation and the Chicago Booth Angels Network of London for the inaugural UChicago Alumni Entrepreneur Demo Day. We will be showcasing nine startups that were founded by alumni and are raising money in the region.
Подробности по Лондону здесь: http://go.chicagobooth.edu/UEPQ04I0yM1ETa00u0000hM
Вообще, это тема для отдельного разговора, потому что вы идете в другую бизнес культуру.
Европейские инвесторы будут отличаться от американских. И даже американские инвесторы отличаются по подходу (западного и восточного побережья).
В целом, да - росс инвестор имеет более короткий горизонт – макс 5 лет, а силиконовая долина мыслит периодом 10 лет. Так что ваши планы, цифры, маркетинговая стратегия в питче должны строиться соответственно.
Так же как не бывает универсального резюме, есть какая-то база, в которой вы, в зависимости от конкретной встречи, делаете акценты. Также нужно делать и адаптацию питча. Думаю, можно будет написать детальнее отдельную статью про это.
а все потому, что в США и Европе не трясет как у нас - каждые 5 лет, там хоть какой-то понятный горизонт планирования и стабильность
Тут недавно писали, что дело не в слайдах, а оказывается, что и в них тоже! Мне, как предпринимателю, было любопытно прочесть про то, как мыслит инвестор
Это скорее про то, что мы видим. Про то как устроен анализ и образ мысли различных инвесторов - это долгий разговор.
а я прочитала Вашу статью про американских influencers - интересно!)
Спасибо, что написали об этом. Ведь и правда, никто в лицо не говорит!
В финансах много внешнего обманчивого лоска.
Но мне лично кажется, что основная задача VC помочь ребятам не идти слишком долго по путям, которые ведут в тупик. Время - очень важный ресурс.
Много букав, очень детальный разбор, даже слишком. Но прям must перед общением с инвесторами. Все по полочкам
Сложно понять даже самую толковую идею, если она плохо оформлена. Инвесторам на стол попадает очень много презентаций и у них всегда очень мало времени. Поэтому суть важна, но облегчить ее восприятие и дать правильные акценты позволит грамотный формат. Я бы не жалела на это времени и денег (тем более, что это сейчас не дорого). Все таки кто ясно мыслит, тот ясно излагает )
Это да, но есть куда прозаичней причины, по которым инвестор не заинтересуется стартапом, если говорим про инвесторов из США. Если на сайте или в презентации написано на кривом английском, то во многих случаях инвестор - носитель языка не станет тратить время на дальнейшее прочтение. А таких российских стартапов с некачественным текстом на их англоязычных сайтах достаточно.
кривого русского тоже бывает достаточно )))
а по выбору дизайна по дизайну - зависит от сектора. Бывает, что картинка стоит 1000 слов, а иногда лучше работает крупный текст на слайде. Главное - не перегрузить, но не забыть все важное сказать.
Мерсибо за статью!
Пошел дополнять слайд "Team" :)
Виталий, те, что я видела - нормальные!) как раз про функции
Константин, Екатерина, спасибо за статью. Конструктивный разбор. Интересны ваши рекомендации по прогнозу развития проекта для инвесторов. На какой период в годах стоит ориентироваться для зарубежных и российских инвесторов? Стоит ли делать это разграничение? Российский инвестор менее склонен к риску и зачастую не мыслит цифрами более 3 лет, тогда как для западных инвесторов горизонт и в 10 лет является нормой.
Да, как раз выше в комментарии обсудили ровно про это. Важно учитывать, каким хочет видеть результат потенциальный инвестор. Он мыслит горизонтом 3-х лет и затем хочет выйти? одна подача питча. Настроен на масштабное развитие проекта на десятилетнем горизонте - значит ему будет важно понимать, как вы туда дойдете. Будет отличаться и фин модель и стратегия, точнее акценты и детали, которые вы дадите. Во втором случае будет больше долгосрочных метрик и road map с основными действиями будет на больший диапазон. Гипотезы, которые тестируете, будут более крупными и KPI, соответственно, тоже. Но и финансирование потребуется, конечно, больше.
Есть еще важное различие - российский инвестор обычно инвестирует в отрасль, которую "понимает", т.е. может как то предсказать на 3 года вперед.
Западные инвесторы лучше понимают диверсификацию. Для них важнее как проект сбалансирует все его портфолио, а не точное угадывание что будет с конкретной инвестидеей.
Всем привет! Очень интересная статья, а вот и мой вопрос, надеюсь ответите:)
Скажите, а насколько принципиально оформление? нужно ли много сил и внимания уделять дизайну питча? просто это деньги и время... или все-таки суть все-таки скажет сама за себя?
Кстати - хорошая идея - в начале статьи предупредить сколько времени потребуется для прочтения. Спасибо!
Екатерина, Константин, спасибо большое за статью! Пожалуй, не видела более подробного разбора - неоспоримый плюс.
Как Вы считаете, насколько важно детально указывать риски, связанные с реализацией той финансовой и операционной модели, в которую верит стартап? Понятно, что все это только гипотезы, которые предстоит проверить. Стоит ли вместе с рисками одновременно указывать и risk mitigators?
Оптимально указывать KPI/milestone, достигнув которые можно говорить что мы операционные и финансовые риски понимаем или проверили что риска нет. К примеру рынок стоматологического протезирования активно развивается за счет аутсорсинга в другие регионы, потому что драгоценных металлов сейчас в протезах очень мало, а значит не стало множества рисков в логистике и т.п.
Рыночное окружение у стартапов динамичное. Тут спорно что важнее - предварительная аналитика или быстрая реакция на рынок вплоть до смены бизнес-модели.
Ну да, в презентации должна быть супер секси идея, либо убийственные факты успешности. А у вас есть статистика, что из двух больше работает?
Работает, когда супер идею нормально объясняют и хорошо исполняют. По практике, 1% это идея, 99% - исполнение. YC говорят об этом же – только сейчас с одним стартапом мы там на потоке. То есть какая бы супер идея не была, нужно показать, что именно эта команда может ее воплотить в жизнь. Тогда есть смысл в нее инвестировать. При таком объёме информации одинаковые идеи могут появиться в разных частях света примерно одинаково. Кто дойдет до результата зависит только от команды. Поэтому ответ – нужно и то, и то.