Как составить бизнес-план?

Зачем нужен бизнес-план? Финансовые расчёты и бизнес-модель. Составляющие бизнес-модели. Исходные данные, источники и качество. Описательная часть бизнес-плана. Конкуренция. Вопросы инвестора.

Писать бизнес-план самому?

Конечно да.

Целесообразно и привлечение стороннего независимого аналитика. Профессиональный взгляд со стороны однозначно привнесёт новое видение.

Максимальная польза, наиболее интересные выводы и уверенность появятся на стыке двух мнений.

Часто можно услышать мнение, что бизнес-план бесполезен, и к тому же быстро устаревает. Не реже встречается и другое мнение, о категоричной необходимости бизнес-планирования.

Где истина?

На самом деле справедливы обе точки зрения.

Бизнес-план — это всего-лишь указатель цели. Как компас. На любом этапе развития компании он необходим, и он должен быть достаточно качественным.

В то же время вектор реального развития компании ежедневно будет отклоняться от бизнес-плана. И это нормально и естественно.

Идти строго по прямой бессмысленно. Идти, не имея достаточно ясной цели — тем более безрассудно.

Поэтому бизнес-планы определённо нужны и необходимы. Как и модель рисков, бизнес-модель и анализ бизнес-процессов. Также необходимо регулярное обновление этих документов.

Это работает, как панель приборов самолёта. Лететь и посадить самолёт можно без неё, но это чревато огромными рисками. Как и бессмысленно полагаться только на приборы. Пользоваться собственными глазами, ушами и мозгом не менее важно.

На этапе бизнес-планирования основная функция бизнес-плана — это отрезвление.

Чего стоит бизнес-план, который не описывает бизнес-модель? Чего стоит бизнес-модель без цифр?

Компания, метафорически — это устройство, которое перерабатывает вложения в прибыль. Как она это делает, какие характеристики имеет — ответы на эти вопросы и формируют бизнес-модель.

В любой произвольный момент времени директор компании, особенно если она находится в состоянии стартапа, может находиться в одном из двух состояний: компетентном и неинформированном. Естественно, и убедительность руководителя, и реальные перспективы компании очень чутко зависят от этого.

Технически, бизнес-модель — всего-лишь набор чисел, которые позволяют понять, куда стремится существующая или планируемая компания, и каковы реальные шансы достижения целей.

И да. Формализованы ли цели?

Классификация бизнес-модели, принцип работы компании. Производство, услуги, поставки, агентство, посредничество, брокерство, поставки, розничная торговля, FMCG, реклама, партнёрка, комиссия, кастомизация, дробление, франчайзинг, фримиум, лизинг, маркетплейс, «бритва и лезвие», «бритва и лезвие наоборот», сообщество, утилитарная модель, подписка.

B2G, G2B, G2C, B2B или B2C: продукты продаются бизнесом государству, государством бизнесу, государством электорату, бизнесом бизнесу, или бизнесом — частным лицам?

План доходов. Всегда есть несколько методов, которые позволяют получить его. В любом случае для расчётов нужны данные из рынка. Одновременное применение нескольких методов позволяют получить более точные оценки.

Постоянные расходы — помесячный или поквартальный план расходов, которые не зависят от прибыли.

Переменные расходы — план расходов, которые зависят от прибыли. Обычно подразумевается линейная зависимость, которая может быть выражена в процентах от прибыли, или приведённое значение к натуральному показателю (к примеру, CAC, подробности в предыдущих статьях, ссылка в профиле).

План движения денежных средств, ПДДС — отражает поступления, расходы и сальдо, детализированное по видам деятельности и по периодам.

План доходов и расходов — сводный план, которые отражает доходы, расходы и прибыль компании в динамике.

Инвестиционные коэффициенты — показывают рост или обесценивание капитала в рамках горизонта планирования (в предыдущих статьях, ссылка в профиле).

Анализ финансово-хозяйственной деятельности, АФХД. Очень объёмная методика, которая на удивление удачно позволяет анализировать и прогнозировать перспективы развития компании, используя в качестве исходных данных бухгалтерский баланс, отчёт о движении денежных средств и другие данные.

Плохой вариант — брать исходные данные «с потолка».

Хороший способ — брать исходные данные из рынка.

Рыночные исследования. В интернете свободно доступно множество данных. А также доступно множество предложений компаний, которые занимаются исследованиями, и продают отчёты.

Инсайд (не путать с инсайтом). Наиболее ценная информация, когда есть возможность получить данные непосредственно от участников рынка.

Предложения и спрос. Узнать зарплату специалистов можно, проанализировав объявления на HH в соответствующем разделе, с указанием региона. То же касается стоимости оборудования.

Привлечение консультантов. Как детализировать расходы на создание промышленного предприятия? На самом деле это намного проще, чем кажется. Достаточно найти несколько специалистов, даже среди фрилансеров, уточнить их опыт и попросить создать эскизную планировку и перечень объектов для сметы, включая логистику пуско-наладочные работы. Одно такое исследование не даст необходимого качества. Несколько позволят получить достаточно точное видение.

Как бы это тривиально не звучало, для достижения качества планирования необходимы качественные исходные данные. Вне зависимости от обстоятельств, сделать исходные данные более качественными несложно — достаточно найти НЕСКОЛЬКО источников.

К примеру, для расчёта зарплаты специалистов. Уточнить требования, регион, и взять не менее 10-20 объявлений из HH. Для расчёта стоимости аренды офиса уточнить площадь и дополнительные опции, и взять не менее 10-20 соответствующих объявлений из Авито. И так далее.

Для привлечения специалистов, как и для поиска помещений, есть агентства и риелторы. Множество организационных вопросов можно и нужно отдавать на аутсорс. Стоимость услуг и временной интервал для решения соответствующих задач можно уточнить непосредственно у поставщиков. Конечно, для анализа нужно не одно, а несколько предложений.

Быстро расчитать среднее значение в электронных таблицах можно с помощью функции МЕДИАНА(диапазон), или MEDIAN(range).

Совет: помещайте расчёты и уточнения исходных данных на отдельной вкладке электронной таблицы, но не в отдельном файле.

Не стоит посвящать ей слишком много времени.

Часто от новичков можно слышать опасения в том, что при распространении бизнес-плана какие-то идеи будут утеряны. Люди берегут и ценят свои идеи. Это понятно, и целесообразность такой охраны отчасти оправдана.

Часто от профессионалов можно услышать тезисы о полной бесполезности идей. И это тоже правда.

Описательная часть бизнес-плана важна. Но в отличие от бизнес-модели, она обладает намного меньшей ценностью. Поэтому целесообразно отнестись к описательной части с некоторой экономией.

Кроме того, есть еще три важных причины для того, чтобы не лить воду:

• Слишком большие документы не любят читать
• Слишком много информации способствует потере фокуса
• Увеличивается вероятность совершения ошибок

Какие разделы содержатся в описательной части бизнес-плана?

• Цель проекта. Какие задачи решает выполнение этого бизнес-плана? Какие финансовые и натуральные показатели планируется достичь?
• Описание продукта. Продукт — это восприятие товара или услуги глазами его потребителей. Какую проблему решает покупка продукта? Как это происходит? Как происходит покупка продукта?
• План маркетинга. Каким образом потребители узнают о продукте? Какой размер и характеристики целевой аудитории, которую необходимо информировать? Какова конверсия и другие показатели маркетинга.
• Производственный план, если бизнес-план подразумевает производство.
• Организационный план. Какие задачи необходимо решить для реализации бизнес-плана? График реализации проекта. Перечень регулирующих и нормативных документов (могут быть приложены во вложении).
• Анализ рисков или модель рисков. Какие риски могут произойти, какое реальное (измеряемое!) влияние на бизнес они оказывают, и какие планируются меры компенсации.
• Финансовый план. Описан выше.

Быстро и легко получить видение аспектов бизнес-планирования можно с помощью бланка Business Model Canvas. Найти более удачные решения возможно, проведя консультации с коллегами, и заполнив несколько (или несколько десятков) копий бланков с вариантами реализации. Неудачные варианты тоже нужно прописывать, это очень важно. Причины выходят за рамки рассмотрения данной статьи.

Этот тезис — отличный повод отказать в общении его автору.

Во-первых, конкуренции не может не быть. Она есть всегда. Прямая или косвенная.

Во-вторых, подобные утверждения в 100% случаев свидетельствуют о дефиците компетенции руководителя. Какого доверия такой заслуживает? Интуитивно это тоже хорошо ощущается, так как компетенция непосредственно влияет и на харизму.

Наличие конкуренции, а точнее, понимание конкуренции, говорит о том, что рынок работает, и что руководитель знаком с его конъюнктурой. В этом случае вероятность успеха выше, и стратегические задачи являются более простыми, и следовательно — достижимыми.

Рынок без прямой конкуренции, только с косвенной, с большей вероятностью отвергнет любые новые продукты. Для того, чтобы это преодолеть, нужны большие и продолжительные вложения в маркетинг.

Как показывает опыт, в последнем случае коммерческого успеха достигнут последователи, а не первопроходцы.

Исследуя бизнес-план, инвестор ищет ответы на следующие вопросы:

• Насколько руководитель владеет ситуацией?
• Как компания зарабатывает деньги?
• Насколько стабильна и реальна описанная бизнес-модель?
• Каковы гарантии возврата вложенных средств?

Ответы на эти вопросы могут быть очевидны, и в то же время легко обнаруживаются между строк.

О чем написать следующую статью?

• Введение в менеджмент проектов
• Разновидности и динамика бизнес-моделей
• Влияние размера бизнеса

Напишите в комментариях.

С уважением, https://shemabiznesa.ru