Новое трудно продавать — люди не понимают и не любят нового. Старое трудно продавать — старое продают все, слишком большая конкуренция.
Чтобы продать новое — надо сделать его похожим на что-то старое. Чтобы продать старое — надо наделить его чем-то новым.
Американский промышленный дизайнер Raymond Loewy сформулировал эту идею в виде принципа MAYA (Most Advanced Yet Acceptable). Надо делать новые продукты, но они должны быть новыми только до той степени, которая ещё не вызывает отторжения. Для этого они должны быть легко «понимабельны» за счёт связи с чем-то знакомым и привычным.
Мы сами, когда рассказываем другим о каком-то новом прикольном сервисе, для простоты часто пытаемся объяснить его как «это как [что-то известное], но в котором есть [вот такая отличная штука]».
AirBnB — это как гостиница, но только дешевле, потому что от частников. Uber — это такси, но которое приезжает через 5 минут за один клик. Slack — это мессенджер, но для команд в компаниях. IQOS — это сигареты, но которые можно курить в помещениях. Список этот можно продолжать бесконечно.
Проблемы с продажами продукта возникают обычно по двум причинам. Либо мы не можем сформулировать первую часть «что мы такое» — знакомое, понятное и уже используемое. Либо мы не можем сделать убедительной вторую часть — что делает это знакомое замечательным и отличающимся от других. Краткость и простота обеих формулировок — принципиальна.
Больше публикаций на тему бизнеса и инвестиций можно найти в Telegram-канале «Тёмная сторона» и блоге в Instagram.
Кто внушил, что IQOS можно курить в помещении? Это же по запаху как вонючие носки.
Недобросовестные маркетологи, которые притворяются, что решают твои проблемы, а не свои.
IQOS — пахнет как твоя собака, только мокрая. Покури, понюхай.
Прикол в том, что Uber изначально был не новым такси, а новой попуткой.
Не Uber, а Lyft. Который начинался как сервис Zimride.
Как минимум на запуске в Санкт-Петербурге Uber решал проблему попуток, а не такси. Пользовательский опыт водителя и пассажира до какого-то момента был схож с опытом попутки – только рука, которой ты ловил попутку была длиной в несколько километров. Что угодно, лишь бы не такси.
Здесь был дублирующийся комментарий. Спасибо за то, что VC забагованнее TJ!
Ну, как подать то новое. Обычно перед выходом нового вовсю раскрутка идет, чтобы донести это новое. Но по любому, всякое новое предназначено для решения старых проблем. ))
Цены на Airbnb уже давно дороже Booking