Как быстро и дёшево проверить гипотезу

Статья-ответ на вопрос «Какой бизнес вы бы начали, имея лишь 500 тысяч рублей». Начал писать комментарий в ответ и понял, что он выливается в полноценную статью :)

Давай начнём по порядку, от общего к частному.

«Продажа товаров и услуг, на которые есть спрос, в условиях полной или частичной неопределенности (риски)». Это очень общее определение из «Википедии», а если более конкретно: постоянный стресс, проблемы, многозадачность, недовольные клиенты, кидалово со стороны поставщиков, подрядчиков, партнёров, долги, cезонность, «кривые» продаж, ссоры с близкими, недосып, недо… и в целом отсутствие отношений и личной жизни, депресняки, депресняки, депресняки…

И всё зависит только от тебя. То есть в таком состоянии тебе нужно будет сохранять чистый ум и работать. Потому что только ты отвечаешь перед клиентами, партнёрами, сотрудниками, государством и другими участниками рынка.

С первого раза редко получается. Готов ли ты падать, чувак? А вставать готов? И снова падать? Дно бывает двойным :) Готов ли ты пахать с пустым холодильником и долгами и не сломаться? Бывает же по-разному. Готов ли ты к такой жизни?

Главная цель бизнеса — получать прибыль. Опять-таки общая классификация из «Википедии». Это так, да, но и нет.

Я бы сказал: прибыль — это то, что ты получаешь в конце. А цель бизнеса, как и всего, что мы делаем, — делать нас счастливыми. В принципе. В начале же ты просто пытаешься выжить.

А теперь вернись к ответам в предыдущем пункте: что из этого делает тебя счастливым? Ничего? Так зачем всё это? Деньги, которые ты, возможно, заработаешь? То есть ты будешь заниматься чем-то, что делает тебя несчастным, да и ещё и без гарантий, что ты сможешь что-то заработать? Реально?

Или будешь просто выживать, пахать 24 на 7 и получать чуть больше или, вероятнее всего, вначале сильно меньше, чем на работе? Может, всё-таки стоит сходить к психологу сначала?

На самом деле причины, по которым люди занимаются бизнесом, гораздо глубже. Любовь к своему делу и возможность кратного роста с помощью бизнеса (нашли себя), любовь к свободе (хотя очень сомнительной, потому что есть ответственность, а она всегда ограничивает), жажда приключений, нежелание или неумение подчиняться (бунтари по натуре), ну или просто безнадёга — или бизнес, или сдохнуть в жопе.

Есть, безусловно, часть просто сумасшедших, азартных, которым нужны риск, борьба, счастье, слёзы, любовь, предательство. Они от такой жизни кайфуют. Мазохисты. Нашёл себя в чём-то из этого? Нет? Ну ты подумай, потому что часть из этих ребят будут твоими конкурентами. И у них мотивация посильнее, чем просто «пристроить 500 тысяч рублей». Для них бизнес — это как для тебя дышать, и по-другому они жить не могут.

Может всё-таки наём и карьерный рост с опциончиком, а?

Это далеко не лирика. Просто имей ввиду, что есть разные стороны. И если подходить осознанно, то вопросы, которые стоит себе задать сначала, будут следующими:

• Готов ли я изменить свою жизнь и делать то, что у меня может не получиться, так, как я себе сейчас это представляю или вообще?
• Готов ли я взять ответственность за всё, что со мной происходит? Это значит, что виноватым будешь только ты, даже если реально это не так.
  
• Готов ли я меняться и быстро учиться новому?
  
• Готов ли я терять личное время, комфорт, имущество, карьеру?
  
• Готов ли я распрощаться с окружением, которое, возможно, будет тянуть вниз? Выйти и захлопнуть дверь?
  
• Готов ли я работать больше за меньше денег? Могу ли я себе это позволить с учётом текущих обязательств?
  
• Готов ли я реально выдерживать давление? Как я справляюсь со стрессом на работе и в жизни?
  
• Готов ли я к жёсткой дисциплине и полной самоотдаче?
  
• Зачем мне всё это?
  
• Что действительно стоит за моей мотивацией?
  

Ну, ты готов?

Твоя идея — ещё не бизнес. И возможно, никогда им не станет. Даже не «возможно», а скорее всего. И даже не гипотеза, а просто «мысли». Их примерно до 100 тысяч в день у тебя в голове. Это одна из них. Иначе бы вопрос звучал по-другому.

Конечно же, ты любишь себя и поэтому предполагаешь, что идея «перспективна». Что на ней ты заработаешь, прославишься, самореализуешься. Следовательно, у тебя есть два варианта: продолжать сходить с ума и «запустить бизнес» (просто слить все деньги) или трансформироать свою мысль в гипотезу и проверить как можно дешевле. Но прежде спроси себя, откуда взялась твоя «идея».

Варианты ответов, которые должны вызывать у тебя сомнения:

• Я сидел в комнате, и мне это пришло в голову.
• Сосед или знакомый занимается и купил себе «Прадик».
• В нашем городе открылось 20 точек, растущий рынок.
• Увидел публикацию чела в Instagram, который ездит на Bentley и при этом продаёт носки. Куплю франшизу, так как тоже хочу Bentley.
• Увидел рекламу курсов.
• Прошёл курсы!
• Ехал на дачу и захотелось кофе в пробке. Кофе нигде нет. Поставлю «каблук» c кофемашиной.
• Прошерстил Product Hunt.
• В Америке есть, у нас нет.
• У меня много денег, и я буду просто сидеть и генерировать идеи, потому что дойная корова у меня есть, а «единорога» — нет. Дойная корова родит «единорога». (Это не твой кейс, но такое тоже бывает.)

А теперь давай подумаем, как нам из обычной мысли сделать гипотезу и протестировать её с минимальными затратами. Для примера возьмём следующее: тебе в голову пришло запустить автосервис для ВАЗов.

Давай глубже классифицируем, что такое гипотеза, предположение, которое ты сделал, на базе информации из источника определённого качества. Именно предположение, а не вывод. Не вывод, стоп! Если информация, на основе которой ты сделал предположение, — некачественная, то твоя гипотеза — заблуждение.

От чего зависит качество информации? Давай рассмотрим варианты источников.

Проверил «Яндекс.Вордстат», посмотрел конкурентов, прочитал поверхностное исследование. Служит ли такое исследование достаточным? Нет. Почему? А какую информацию ты можешь получить и какой вывод сделать?

Количество запросов по ключевым словам? И что? Их нужно считать в рамках воронок, с конверсиями, а это будут усреднённые числа, пока ты реально не запустишь рекламу. И что, что большая ёмкость канала? А твой ли это канал? То же самое, что смотреть на госдолг США и говорить, что он большой. Ну и что?

Просто цены конкурентов ни о чём не говорят. Цена считается в совокупности со стоимостью привлечения, фиксированными и переменными затратами. И что, что ты знаешь цены конкурентов в рамках верхнеуровневого исследования? Ты также, наверное, верхнеуровнево накатаешь юнит-экономику? А детали? Нюансы?

То есть ты где-то нашёл статью или просто публикацию о данном бизнесе, с какими-то числами по воронке или хуже того — бесплатный анализ рынка. И что? Кто источник информации — специалист или копирайтер-фрилансер?

Максимум, что ты реально можешь получить, — выручка компаний для подсчёта ёмкости рынка, то есть информацию из налоговой.

Верхнеуровневого исследования недостаточно.

В твоём случае это мастер-приёмщик или владелец автосервиса. Но второй уже, наверное, параноик со стажем и вряд-ли тебе что-то расскажет. Так что мастер-приёмщик подойдёт. Здесь такие задачи:

• Выйти на мастера-приёмщика (написать в «Одноклассниках», поговорить по телефону, съездить в сервис или разместить вакансию).
• Составить список вопросов, которые должны тебе дать понимание того, как бизнес работает изнутри и на чём реально зарабатывает. Эти вопросы нужно продумать, то есть потратить больше 15 минут.
  

Например: кто клиенты, откуда берутся, сколько в целом тратит клиент на обслуживание в год, какие машины ремонтируются чаще всего (Granta или классика), какой самый частый тип ремонта и сколько стоит (замена масла, датчика или ремонт КПП), есть ли у бизнеса сезонность и какая, выручка идёт налом или безналом и как — через терминал или переводом на карту?

• Задать вопросы так, чтобы в тебе не увидели будущего конкурента.

Скорее всего, после данного разговора ты поймёшь, что мелкий ремонт владельцы ВАЗов делают в гараже, а в сервис обращаются за более сложным ремонтом, например ремонтом КПП или двигателя.

Что КПП ломается раз в три года, а просто на замене датчиков ты не заработаешь. И зарабатывают они вообще не на ремонте, а на продаже запчастей, так как дают большой объём поставщику и имеют оптовую цену ниже рынка.

Более того, просто ВАЗов мало для выживания, и поэтому они занимаются ремонтом автомобилей со смежными комплектующими вроде Datsun и Renault. А самые крупные клиенты совсем не «физики», а таксопарки.

На базе полученной информации твоя мысль, псевдоидея, преобразовывается из «автосервис для ВАЗов» в гипотезу «ремонт КПП ВАЗов, Renault, Datsun для таксопарков».

Чувствуешь разницу?

Если работаешь — отличная история. Если идёшь специально поработать, чтобы изучить бизнес, опять-таки, выпиши минимальный список вопросов:

• Основные клиенты?
  
• Откуда приходят и какие основные каналы привлечения?
  
• Средний чек?
  
• Сколько тратят в год?
  
• Кто конкуренты и кто из них главный?
  
• Какие преимущества?
  
• Какие недостатки, что можно делать лучше?
  
• Какая сезонность?
  

Плюс продумать глубже вопросы по специфике.

Как? Публикация в группе любителей ВАЗов с вопросами. Выйти на человека в таксопарках, отвечающего за ремонт, продумать вопросы, задать за чашкой кофе, найти варианты сотрудничества с таксопарком или конкретно с ним.

Еще: посмотреть ту же группу через «Церебро», чтобы глубже понять, кто твои «физики», каковы их интересы, в каких группах они ещё тусуются, кем работают, где проводят время. Чем глубже ты понял ЦА, тем дешевле её можно привлекать и тем больше ей можно апсейлить.

Если пока всё хорошо и ты не слился на одном из шагов, считаешь юнит-экономику.

Здесь тебе нужно проверить:

• Что клиенты готовы платить именно тебе, то есть можешь ли ты реально продать.
• Подтвердить стоимость привлечения в одном из каналов.
  
• Посчитать воронку в данном канале.
  
• Получить профит.
  

Если всё сходится на первом заказе, крутишь месяц.

Как может выглядеть сам эксперимент? Ты находишь мастера-частника и заводишь клиентов через объявление на Avito к нему в «гараж» или арендуешь для него подъёмник на сутки.

То есть ты не вкладываешься в месячную аренду, не делаешь никаких вывесок и прочей... Как только запись забита на несколько недель вперёд и клиенты ждут, тогда уже резонно снимать помещение. То есть на первый месяц аренды ты уже заработал или её покрывают записи.

Ещё важно понимать, что если сам ты ремонтом никогда не занимался, то тот самый мастер-частник — твой потенциальный партнёр.

Как быстро и дёшево проверить гипотезу? Никак. Быстро часто значит поверхностно. Дёшево — понятие относительное. 500 тысяч рублей для какой-то ниши может быть дёшево. Можно дешевле, это точно. То есть потратить не 500 тысяч, а 50 тысяч рублей.

И вообще бизнес или продукт это про глубину. И по факту эксперимент должен быть не один, а десять. И те данные, которые ты собираешь, когда у тебя не получается, это как раз части пазла, который ты соберёшь или забудешь эту историю. По разным причинам.

Многие вопросы я не затронул, если ты вдруг решил «запустить Facebook» за 500 тысяч рублей, стоит почитать про капитализационную модель. Как минимум!

По экономической ситуации в целом можно найти много полезной информации в Аналитическом центре при Правительстве РФ.

Надеюсь, я тебе помог.

Welcome :)

#гипотеза