Каким проектам проще привлечь инвестиции: блиц-интервью с сооснователем TMT Investments Германом Каплуном Статьи редакции

О настроениях на российском рынке, стратегии и успешных выходах фонда из проектов.

Первое из серии блиц-интервью с российскими венчурными инвесторами. Более десяти экспертов ответят на короткие вопросы и расскажут о своих фондах и стратегии.

Это позволит основателям стартапов лучше ориентироваться в венчурном рынке, познакомиться с ключевыми игроками и узнать, как инвесторы оценивают происходящее, чего ждут, к чему стремятся, в кого инвестируют, кому отказывают и почему.

Первый герой серии — Герман Каплун, сооснователь фонда TMT Investments, под управлением которого находится $100 млн.

• В 1993 году Герман Каплун вместе с Александром Моргульчиком, Артёмом Инютиным, Дмитрием Беликом и Михаилом Гуревичем запустили информационное агентство РБК, которое позже превратилось в медиахолдинг.
• С 2009 года он стал генеральным директором ОАО РБК «Информационные системы», но в апреле 2012 года отстранён от управления компанией: после того как новым собственником холдинга стала группа «Онэксим» Михаила Прохорова.
• Летом 2012 года вместе с Александром Моргульчиком и Артёмом Инютиным основал фонд TMT Investments, акции которого торгуются на Лондонской бирже.
• Сейчас — директор по стратегическому развитию TMT Investments.

• Wrike — $1 млн в 2012 году.
• Pipedrive — $325 тысяч в 2012 году, $450 тысяч в 2013 году.
• Bolt — $320 тысяч в 2014 году.
• Scentbird — $2,8 млн вместе с Rainfall Ventures (Vaizra Capital), Алексисом Оганяном и Майклом Сайблом в 2016 году.
• Mel Science — $6 млн вместе с «Яндексом» и фондами Sistema Venture Capital, Digital Horizon, Phystech Ventures в 2019 году.
• Legionfarm — $1,4 млн в 2019 году.
  
• Affise и RetargetApp — $1,65 млн в 2019 году.
  

• В 2018 году TMT Investments продала свою долю в сервисе управления проектами Wrike за $22,6 млн.

К какой категории относится фонд?

TMT Investments — венчурный фонд.

Какой размер фонда?

$100 млн.

Кто в фонде генеральные партнёры? Какова их комиссия?

Три партнёра: Артём Инютин, Герман Каплун и Александр Моргульчик. У нас генеральные партнёры не получают комиссию. Но мы тратим [на вознаграждение] эквивалент комиссии — 1,2% от прибыли в год.

Привлекаете ли вы партнёров с ограниченной ответственностью? Если да, в чём заключается ваше конкурентное преимущество? Какой размер комиссии за управление? Какой средний размер вложения от такого партнёра? Сколько их у фонда?

Привлекаем. У нас структура инвестиционной компании. В компании почти 100 акционеров. Любой может купить акции на Лондонской бирже LSE. Аналогом партнёров с ограниченной ответственностью служат крупные инвесторы. В новых раундах средний размер вложения — $1 млн. Таких инвесторов десять. Преимущество нашего фонда — ликвидность.

Расскажете подробнее об источнике капитала фонда?

В фонде наш собственный капитал.

Сколько сделок вы закрыли за последний год?

В текущем году мы закрыли девять сделок.

Каков средний размер инвестиции?

$1 млн.

Сколько всего инвестиций совершил фонд?

55.

На каком раунде?

В основном на раунде А.

Сколько сотрудников в фонде? Где они находятся?

12 человек, раскиданных по миру: в США, России, Англии, Израиле и Прибалтике.

Сколько инвестиционных комитетов вы провели? Какое соотношение между положительными и отрицательными решениями?

40 инвестиционных комитетов в год, из них положительных около 25%.

В чём именно заключается инвестиционная стратегия фонда? Какова среднегодовая доходность?

Мы инвестируем в хорошо масштабируемые и быстрорастущие интернет-проекты. Среднегодовая доходность — 25% в долларах.

В компании из какого сектора, географического региона, индустрии вы инвестируете?

В основном из США и Европы. Секторы: SaaS, большие данные, электронная торговля, ИИ, маркетплейсы. Мы лучше понимаем эти регионы и сегменты, у нас там больше экспертизы.

Какому показателю во время due diligence вы уделяете больше всего внимания? Почему, о чём именно он говорит?

Росту, масштабируемости, размеру рынка, команде, её мотивации и опыту. Всё это говорит о потенциале дальнейшего роста.

Опишите идеальную компанию или предпринимателя, в которые вы проинвестировали бы с минимальными раздумьями?

Быстрорастущий ИТ-проект с двумя основателями с совокупной долей в 70%, работающий на большом, растущем рынке. С командой, которая нацелена на рост и хорошо понимает, как его достичь.

Как выглядит идеальный питч от стартапера? О чём стоит говорить, чтобы вас заинтересовать, а какая информация — лишняя?

Короткий и убедительный. Отвечающий на вопрос, почему компания должна сильно вырасти.

В чём различия между питчами российских и зарубежных предпринимателей? Какие хорошие практики с Запада стоит позаимствовать?

В качестве и умении продавать себя. Необходимо улучшить качество представления. Речь не о слайдах, это уже хорошо умеют делать в России, речь о самой презентации.

Как вам кажется, в проекты из какой сферы сейчас инвестируют больше всего? А какая самая доходная?

Люди реагируют на громкие модные слова. Сейчас это ИИ. На протяжении длительного времени доходность разных сегментов ИТ обычно выравнивается.

Принимаете ли вы участие в совместных инвестициях?

Да.

Как вы трактуете раунды? Что для вас — предпосевной, что — посевной, что — раунды A, B, C?

Предпосевной — прототип. Посевной — MVP. Раунды A, B, C — есть результаты, выручка и клиентская база, нужно их масштабировать. Буква роли не играет, это просто последовательность раундов в рамках одной компании.

Как вы увеличиваете стоимость компаний, в которые инвестирует фонд?

Главное, что мы делаем (и это наше самое большое умение), — стараемся не мешать. Если можем помочь с новыми инвесторами, персоналом, клиентами, решением сложных ситуаций — всегда делаем это. Но стараемся не давить и не навязываемся.

Назовите три самых успешных выхода фонда. Какой была IRR?

Наш средний IRR за пять лет — 25%. Максимальная сделка — рост стоимости актива в 69 раз за пять лет. Из Wrike мы вышли с переоценкой в 23 раза, в проекте были шесть с половиной лет. Depositphotos — в пять раз за пять лет (частичная продажа). Во Frendlydata — 100% за месяц. Из многих выросших активов мы ещё не вышли.

В чём заключается стратегия выхода в вашем фонде?

У нас evergreen-фонд (фонд бесконечного цикла — vc.ru). Мы не торопимся с выходами, можем максимизировать доходность для акционеров. Нас ничто не поджимает по срокам.

Какие три самые интересные или перспективные компании в портфеле фонда сейчас? В чём их особенность?

Bolt — европейский конкурент Uber, Hugo — сервис доставки в Латинской Америке, Pipedrive — CRM для менеджеров по продажам.

Какое количество компаний из портфолио закрылось или обанкротилось?

15 из 55.

С какими советниками или консультантами работает фонд?

У нас собственный штат, нет постоянных внешних консультантов.

В какую компанию вы никогда не проинвестируете? Почему?

Которая занимается разработкой техники. Плохо понимаем этот сегмент.

Какой именно фактор или метрика служит для вас стоп-сигналом?

У нас таких очень много. Основные: маленький процент у основателей, госучастие, локальные проекты, маленький потенциал рынка, не нравится команда, низкие темпы роста.

Как вы разделяете понятия прямые инвестиции (private equity) и венчурный капитал (venture capital)?

По стадиям. Для нас прямые инвестиции — более поздняя стадия и когда компания уже приносит прибыль.

К вопросу о терминах: как вы считаете, каким критериям должен соответствовать фонд, чтобы его можно было назвать российским? А международным?

Где зарегистрирован, где оперирует, куда инвестирует. Чтобы быть российским фондом, нужны хотя бы два критерия.

Во что вы вкладываете сами, помимо стартапов? Ходят слухи, что вот-вот начнётся рецессия. Вы готовитесь к этому сценарию? Как именно?

Я играю на американском фондовом рынке, исключительно на технологических акциях. Но я долгосрочный инвестор, меня не волнуют рецессии. Ещё, как правило, такие слухи никогда не подтверждаются.

Рецессия начинается, когда её никто не ждёт. Европейская экономика близка к рецессии, это да. Китайская зависит исключительно от договорённостей с Трампом. Если удастся их достигнуть, будет отсрочка проблем. Экономика США пока очень сильна. Там главная угроза — выборы и действия демократов, нацеленные на ухудшение позиций Трампа.

Как вы считаете, в чём разница между независимым фондом, «семейным офисом» и фондом с деньгами от институциональных инвесторов?

Разные стратегия, гибкость и корпоративное управление. У «семейного офиса» — минимальное число процедур. Фонды с деньгами институционалов — самые зарегулированные. Независимые бывают ближе к тем или другим.

Как вам кажется, что происходит на российском венчурном рынке сейчас? Если руководствоваться субъективными ощущениями — у вас положительные или негативные ожидания? Почему?

Негативное: слишком много государства. А оно — неэффективный собственник и менеджер. Плюс рынок не в лучшем состоянии.

А почему возникла такая ситуация? Что к ней привело?

Плохая экономическая ситуация и отсутствие роста экономики. Плюс желание государства всё контролировать.

Как вы думаете, через три года ситуация ухудшится, улучшится? Что могло бы её изменить?

Не изменится.

Возьмём негативный сценарий. Что может произойти, если ничего не менять на рынке?

Всё будет по-прежнему. Хорошие проекты будут переползать на Запад, локальные уходить к монополистам вроде «Яндекса» или «Сбербанка».

Какие иностранные фонды (речь о фондах без российских корней) инвестируют в российские компании сейчас? Что это за фонды? Как изменился объём их инвестиций за последние два года?

Очень рисковые фонды. В основном это фонды с российскими акционерами.

В каких сферах российские стартапы опережают западные (кроме финтеха), а в каких — нет? Расскажите о самых примечательных проектах из этой сферы.

Игровые, ИИ, блокчейн — это то, где российские стартапы особенно сильны.

#интервью #сериявенчур #investments #каплун #инвестиции