Меня зовут Алексей Соловьёв, я венчурный инвестор. В этой статье я не буду давать советы предпринимателям, как привлечь инвестиции в свой проект, а расскажу, как фонд ищет проекты и как работает с воронкой стартапов.
Инвесторы поздних стадий «видят» рынок
Сразу хочу развеять все сомнения предпринимателей: на поздних стадиях практически не существует проектов, которые хорошие фонды не знают, если такие проекты входят в сферу их интересов.
Под хорошими фондами я подразумеваю те, которые обладают понятной им инвестиционной стратегией, в частности касательно целевых сегментов рынка, и последовательно её реализуют.
А поздние стадии в современной России начинаются с чека в 120–150 млн рублей. Такие чеки специфичны для компаний с оценкой в более чем 400 млн pre-money, а значит, их годовой ранрейт подбирается или перевалил за 100 млн рублей.
Например, я являюсь венчурным партнёром фонда Skolkovo Digital, который среди прочего инвестирует в резидентов «Сколково»: вероятность того, что существует компания, являющаяся резидентом «Сколково», на поздних стадиях, про которую мы ничего не знаем, крайне мала.
Также для меня как венчурного инвестора целевыми рынками являются EdTech, онлайн-образование, киберспорт, FoodTech, коворкинги, B2Enterprise-проекты и некоторые другие сегменты.
Пирамида проектов
Воронка фондов генерируется в соответствии со стадией, на которой инвестирует фонд: внизу минимально возможные для них сделки, а вверху — приемлемое для них либо уже даже слишком большое (тогда речь идёт о синдикации).
Если представить степень осведомлённости фонда о потенциальных инвестиционных проектах в отрасли, получится пирамида.
На вершине пирамиды находятся несколько крупных игроков сегмента рынка, хорошо узнаваемых компаний на поздних стадиях, которые показывают стремительный рост выручки последние пару лет.
Такие компании всё ещё могут привлекать инвестиции для обеспечения роста, делают это либо в последний, либо в предпоследний раз. В каждом сегменте рынка есть такие компании-лидеры.
Эти компании знают все, и за те из них, в которые есть возможность проинвестировать, фонды конкурируют.
Возьмём, например, целевой для меня рынок EdTech: в нём есть рейтинг топ-30 компаний. Я лично знаю ситуацию в каждом из них: какая там история привлечения инвестиций, какие базовые показатели роста, какие возможности (или отсутствие возможностей) есть для инвестирования.
В моём опыте были ситуации, когда мы просто не смогли проинвестировать, в кого хотели, потому что была сильная конкуренция с другими фондами. По моим оценкам, в этом сегменте на всех рынках находится около 100 компаний.
В середине пирамиды находятся стартапы, которые имеют продажи, клиентов, заключают заметные партнёрства и контракты. Как правило, большая часть проектов уже какое-то время работает на рынке, известна инвесторам, находится у нас на виду. В этом сегменте мы наблюдаем несколько сотен проектов.
Задача инвестора здесь — наблюдать за их развитием, выстраивая отношения с основателями проектов, чтобы с лучшими из них в будущем заключить сделку.
Внизу пирамиды находится огромное облако стартапов на ранней и очень ранней стадии. В этой ситуации фонд не может кого-то выделить или заметить потенциальную «звезду». Таких проектов тысячи.
Получается, количество проектов, которые находятся на радаре инвесторов, достаточно велико, и только среди облака молодых компаний фонд может и не рассмотреть перспективные сделки. Это плата за приверженность более поздним стадиям для инвестирования, что снижает риски инвесторов фонда.
Источники пайплайна
Входящий поток
Все заявки, письма, сообщения на адрес фонда, его партнёров и сотрудников — коммуникации, которые инициируют стартапы. Многие из проектов оказываются очень незрелыми, а фонды не готовы инвестировать на ранней стадии.
В мире есть практика инвестиций на ранних стадиях, если проекты входят в сферу интересов фонда, имеют хорошую идею и опытную команду.
В России со входящим потоком работают скорее «про запас», а также выполняя функцию по экологизации рынка. Аналитики обрабатывают входящий поток, «перемалывают руду вручную».
Как-то меня спросили, существует ли практика рекомендаций между фондами, если проект не подошёл. Отвечаю: нет, так не принято, опять же, потому, что фонды на поздних стадиях знают почти все компании, в которые можно инвестировать и конкурируют между собой за лучшие сделки.
Нет смысла пересылать проект, в который вы сами решили не инвестировать, потому что это в каком-то виде чёрная метка и скорее минус для проекта, чем плюс.
Специализация интересов
Когда инвестор погружается в воронку, он генерирует пайплайн в зависимости от специализации фонда или трендов в технологиях, бизнес-моделях, на которые он делает ставки.
У разных венчурных фондов есть своя специализация, то есть для инвестиций рассматриваются стартапы в определённых отраслях или с определённой бизнес-моделью. Об этом большинство фондов пишет на своём официальном сайте.
Специализация означает также и то, что фонд имеет экспертизу в данных отраслях и хорошо разбирается в рынке.
Скорее всего, фонд знает уже всех игроков, следит за перспективными стартапами, в его поле зрения находятся все проекты и новые восходящие звёзды, которые становятся инвестиционно пригодными.
Фонд анализирует интересный ему рынок и ищет проекты, которые на этот рынок целятся. Соответственно, инициатива в коммуникации идёт от фонда.
Тренды
Инвесторы должны хорошо ориентироваться в последних технологических трендах на разных рынках. Соответственно, инвестор осведомлён о потенциальных новых нишах раньше, чем они могут появиться на нашем рынке.
Инвестор наблюдает за тем, какие бизнес-модели становятся популярными на зарубежных рынках, и готов к появлению потенциально успешных новичков в новых сегментах.
Этажи венчурной воронки
Работа фонда по отбору стартапов мне представляется как движение проектов от первого этажа на этажи выше.
Первый этаж
Самая широкая часть воронки стартапов, которые попадают туда разными путями:
- Входящий поток заявок от стартапов, которые первыми идут на контакт.
- Системная работа по генерации пайплайна.
- Нетворк партнёров и топ-менеджеров фонда как между собой, так и среди успешных предпринимателей.
Второй этаж
Стартапы попадают сюда, пройдя через скоринг. Но может быть и другая ситуация.
Если сделка лидируется одним фондом, который решил инвестировать, он может зайти к другому фонду и предложить совместные инвестиции.
Чаще всего это происходит тогда, когда фонд не может сам «потянуть» весь раунд инвестиций или когда он хочет привлечь в качестве партнёра по сделке другой фонд или инвестора, который обладает глубокой специализацией в сфере реализации проекта. Это такой лифт наверх.
Третий этаж
Предварительная оценка проекта и вынесение на инвестиционный комитет фонда. В случае его успешного утверждения фонд проводит глубокий due dilligence проекта.
Для предпринимателя важно в этот период не потерять темп и продолжать развивать проект в том же или более высоком темпе. Если проект сбавляет обороты или у предпринимателей появляются проблемы в этот период, у фонда появляются поводы для пересмотра условий сделки.
К сожалению, многие предприниматели не учитывают этот фактор в своей работе и совершают ошибку.
На последнем этаже происходит утверждение сделки на финальном инвестиционном комитете и производится юридическая работа по подготовке и подписанию документов.
Жизнь после сделки
На самом деле раунд — это первый этаж в новой жизни проекта. Фонд принимает участие в совете директоров, на котором принимаются основные решения. Юрист, финансист, партнёр, ведущий associate-менеджер — ведущие контактные лица. Компании присылают финансовую отчётность и новости.
Фонд помогает с финансовым планированием, а также часто помогает с подготовкой следующего раунда. Сначала такие встречи проводятся с часто, а чем больше времени прошло с раунда, тем меньше интенсивность взаимодействия фонда и портфельной компании.
Выводы
Итого, воронка фондов в первую очередь генерируется в зависимости от стадийности проектов. Обращая внимание на потенциально инвестиционные компании, фонды руководствуются своей специализацией по отраслям и следят за трендами в технологиях и бизнес-моделях.
Входящие заявки фонды тоже обрабатывают, но скорее «про запас»: они не служат основным каналом для пайплайна.
На первый этаж воронки фондов попадают стартапы, которые подают заявки в фонд, подбираются фондом самостоятельно или приходят через нетворк с партнёрами, топ-менеджерами фондов и предпринимателями.
На второй этаж проекты попадают через скоринг. Но также фонд может зайти в сделку, которую лидирует другой фонд.
И на третьей ступени проект должен пройти инвестиционную оценку, после чего он выносится на первый инвестиционный комитет.
Прежде всего инвесторы обращают внимание на узнаваемые компании на поздних стадиях, во-вторую — на стартапы, которые уже работают на рынке, имеют продажи и заметные партнёрства. Как правило, такие проекты уже находятся на радаре инвесторов. Из стартапов ранней стадии фонду тяжело заметить потенциальную звезду.
И в заключение хочу обозначить шаги проекта и фонда от переговоров до сделки:
- Знакомство с проектом.
- Запрос документов у проекта.
- Драфт тёрмшита.
- Согласие компании на тёрмшит.
- Первый инвестиционный комитет согласовывает предварительные условия сделки и расходы на due diligence.
- Due diligence.
- Второй инвестиционный комитет отпускает деньги. Между первым и вторым инвестиционным комитетом может пройти от одного до шести месяцев.
- Закрытие раунда, сделка.
Спасибо за полезную информацию. Скажите пожалуйста, какими инструментами пользуются фонды, инвесторы для ведения проектов в пайплайне? Это какие-то it приложения самописные или гугл таблицы? Как и на чем скоринг проходит, как трекинг и жизнь после сделки контролируется, какими инструментами?