Финансы
Flint Capital
10 726

Пять основных вопросов стартапу от венчурного инвестора

Всем привет! Мы команда Flint Capital, и мы решили запустить свой блог, посвященный стартапам, венчурным инвестициям и технологиям. В нем мы будем делиться как базовыми вещами, которые пригодятся при привлечении инвестиций, так и своей аналитикой по интересным рынкам.

В закладки
Аудио

Рассказывать будем здесь и в своем Medium. Будет интересно!

Процесс отбора и оценки проектов венчурными фондами — это комплексная история, которая занимает не одну неделю. Он состоит из нескольких десятков звонков, встреч, совещаний и информационных запросов.

Кажется, что все это ядерная физика, но по факту фундаментально инвесторы пытаются найти ответы на пять основных вопросов.

Позволит ли размер рынка сделать на нем масштабную компанию?

Ни для кого не секрет, что девять из десяти стартапов не становятся успешными. Не секрет это и для венчурных инвесторов, именно поэтому они ищут проекты, которые имеют потенциал вырасти в десятки, а лучше в сотни раз.

Сделать это можно только если рынок, на который выходит стартап, достаточно большой. Как правило, минимально интересный размер рынка (TAM) для создания масштабируемой компании — это $1 млрд, причем желательно, чтобы он рос хорошими темпами (10% и более ежегодно (CAGR)).

Давно продолжается спор, подойдет ли небольшой (к примеру в несколько десятков миллионов), но растущий очень быстрыми темпами (50% и более в год) рынок.

Несмотря на то, что очевидного ответа на этот вопрос нет, я придерживаюсь позиции, что не подойдет. За доказательствами далеко ходить не нужно — недавнее исследование компаний-единорогов показало, что, на момент основания 85% из них, их рынок уже был большим или средним, то есть не меньше $1 млрд.

Достаточно ли крут продукт, чтобы отгрызть часть этого рынка?

Думаю, уместно будет повторить любимую мантру всех инвесторов — пользователь всегда найдет способ решить проблему, если она для него актуальна, поэтому конкуренты есть у всех, даже самых прорывных и высокотехнологичных решений.

Основной вопрос тут встает о том, насколько лучше, чем существующие решения, ваш продукт решает проблему и насколько больше ценности им несет.

Также очень важно понимать, за счет чего продукт решает проблему лучше конкурентов. Это может быть прорывная технология, бизнес-модель, легкий доступ к каким-либо стратегическим ресурсам, либо уникальные компетенции. В идеале это преимущество должно быть настолько существенным, чтобы его можно было назвать нечестным — unfair advantage.

Третий подвопрос, который возникает у инвестора в данном блоке, — достаточно ли сложно это преимущество скопировать? Тут все очевидно — если для копирования вашего преимущества нужны деньги и несколько недель, это не преимущество.

Более того, ответ на этот вопрос также влияет на перспективы экзита — стратегические инвесторы, обдумывая слияния и поглощения компаний, всегда сравнивают стоимость покупки потенциальной цели и стоимость разработки и продвижения собственного решения.

Естественно, когда процесс копирования ключевого преимущества цели капитало-, трудо- и времязатратен, стратег склоняется к тому, чтобы купить компанию, обладающую таким преимуществом.

Способна ли команда давать результат?

Венчурные инвестиции — это вложения в людей. Поэтому due diligence команды — это одна из основных задач любого инвестора. Вне зависимости от стадии развития (возможно, только за исключением проектов на самой ранней pre-seed стадии) в команде должны быть закрыты ключевые компетенции — как минимум организационная, техническая и маркетинговая.

Желательно, чтобы несколько направлений не закрывал один человек — это приводит к расфокусировке и ошибкам.

Основатели должны быть адекватными и делать домашнюю работу перед общением с инвесторами — досконально знать продукт и текущие ключевые показатели, знать инвестиционную стратегию инвестора. Фандрейзингом должен заниматься непосредственно CEO — любые привлеченные извне консультанты вызовут у опытного инвестора как минимум вопросы.

Основатели должны быть амбициозными. Не всем дано и хочется строить миллиардные компании. Кого-то вполне устраивает среднего размера бизнес, приносящий ежемесячно несколько десятков тысяч дохода лично в карман фаундеру — так называемые «денежные коровы». Этот подход имеет право на жизнь, но на венчурные инвестиции в этом случае полагаться не стоит — рынок так не работает.

Конечно, одного желания растить глобальную компанию недостаточно. Проводя оценку команды, инвесторы в первую очередь пытаются понять, те ли это люди, которые смогут расти вместе с командой.

Ведь для управления компанией из пяти человек на seed стадии и компанией из 100 человек на Series B требуются совершенно разные навыки и ментальность, и далеко не все это понимают и готовы соответственно меняться.

Адекватны ли метрики?

Этот вопрос делится на два основных. Первый — считает ли команда все, что им нужно считать? Помимо очевидных для всех бизнес-моделей показателей типа выручки (в том числе повторяемой), burn rate, LTV и CAC у каждого проекта должно быть несколько продуктовых метрик, которые они определяют для себя основными на текущей стадии. Если их нет, команда не знает, куда идет.

Второй вопрос — растет ли все, что должно расти, адекватными темпами?

К примеру, если выручка стартапа сразу после выхода на рынок растет на 10% в месяц, это явно говорит о том, что что-то не в порядке — либо выбраны неправильные каналы продвижения, либо, в худшем случае, продукт несет очень сомнительную ценность для пользователей, и они не готовы за него платить.

В схожем ключе нужно смотреть и на ключевые специфические метрики, выбранные командой.

Приемлемы ли условия сделки?

Даже если после ответа на предыдущие вопросы инвестор пришел к выводу, что проект очень перспективен, это еще далеко не значит, что сделка состоится, ведь нужно еще согласовать условия.

Основные положения, которые обсуждает основатель и инвестор — это сумма инвестиций и оценка компании. При использовании конвертируемого займа или SAFE — сумма инвестиций, ставка дисконта и valuation cap.

Иногда сделки срываются из-за того, что просто не получается найти компромисс, но зачастую основатели совершают ошибки, причиной которых является, как правило, недостаток опыта проведения инвестиционных сделок. Им начинает казаться, что инвестор пытается их обмануть или «отжать», они начинают тормозить процесс, и в итоге в большинстве случаев сделки срываются.

Причины у такого поведения две. Первая — слабо выученная матчасть. Когда согласование соглашения о ключевых условиях сделки (term sheet) имеет для инвестора перспективу вылиться в проведение многочасовых лекций о каждом отдельном положении и инструменте, это существенно его охлаждает.

Не поленитесь, заранее прочитайте основные книги на эту тему — как минимум “Venture Deals” от Brad Feld, “The Entrepreneurial Bible to Venture Capital” от Andrew Romans и “The Business of Venture Capital” от Mahendra Ramsinghani.

Вторая причина донельзя банальна — отсутствие доверия к инвестору. Тут совет может быть только один — никогда не берите деньги у людей, которым не доверяете. Не зря венчурные инвестиции сравнивают с женитьбой — после того, как вы взяли деньги у человека, вы автоматически подписываетесь работать с ним в течение минимум нескольких лет.

Без доверия это бессмысленно. А о том, как понять, «правильный» ли инвестор сидит перед вами — в нашем следующем материале. Подписывайтесь, будет много интересного!

Шлаганов Юрий, Flint Capital Associate.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Flint Capital", "author_type": "self", "tags": ["\u0438\u043d\u0432\u0435\u0441\u0442\u0438\u0446\u0438\u0438"], "comments": 38, "likes": 62, "favorites": 339, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 91552, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 07 Nov 2019 16:38:07 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 91552, "author_id": 389773, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/91552\/get","add":"\/comments\/91552\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/91552"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
38 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

Комментарий удален

3

Ребята, может вы подскажете, почему сейчас у венчурных инвесторов сплошь и рядом активности, не связанные с инвестициями? Пример на фото

Ответить
9

Возможно потому что цикл экономики подходит к концу и самое время переходить в наличку.

А вообще на фото разве не псевдо-инвесторы инфо-бизнесмены? Поправьте, если не так.

Ответить
4

Анекдот про то, как я заработал свой первый миллион. ;)

Ответить
1

Готовы инвестировать чисто на вере в успех стартапа без каких-либо обещаний?

Ответить
11

Конечно! Можете даже про продукт не рассказывать

Ответить
0

Сарказм принят ))

Ответить
3

Очень познавательно, буду следить за продолжением, как раз готовимся к поиску и привлечению инвестиций, тут даже заявку сформировать и то задумываться приходиться, в голове вроде всё ясно и понятно, а грамотно на бумагу выложить казалось бы только первый запрос, уже начинаешь напрягаться. Особенно туго, когда в стартапе одни программисты и нет пока мозгов для СЕО ...

Ответить
1

У меня обычно другая проблема была) нехватка адекватных программистов) потому что сам больше менеджер)

Ответить
2

Если у тебя проблема с программистами ты ещё проблем не видел )))

Ответить
–1

Включи фантазию. 
Органы.
Патенты.
Кредиты.
Деректора или партнёры.
Налоги.
....

Ответить
2

Двоякое чувство у меня - похоже на разговор с челом пуляющимся  модными словечками из мира финансов, когда я программист.
Все эти завышенные требования на фоне того, что имеется большой спрос на деньги, для "развития" стартапа, поэтому инвесторы имеют возможность "вить верёвки" из фаундеров.
Во времена, когда инвестор сам грезит вложить свои деньги в проект "Х", полагаю разговоры и требования совсем другие.

Ответить
0

В США ситуация такая же. Приходит каждый день куча тизеров, которая ими и останется. Если за вашим раундом выстроилась очередь из фондов - на это всегда есть веская причина.

Это если говорить про Seed разумеется. 

Ответить
1

Особенно оскорбительно, наверное, это вопросы про то, как бедняги фаундеры будут зарабатывать реальные деньги, а не устраивать лохчейн из инвесторов

Ответить
0

"лохчейн" это хорошо))

Ответить
2

Ищу инвестора в России почти год! Ничего и принцип 3F не сработал тоже. Убеждён в России инвестиций нет, если есть то с их историей на рынок Европы и сша не выйти - деньги Абрамовича (Альтаир) не привлекательны Людой запада. Нашли партнера и инвестора в лице BMW сейчас ведём переговоры с Дойчебанком.
Пришлось многое поправлять и докручивать, но это того стоит.
Статья полезная, спасибо)

Ответить
0

Вадим, мне кажется вы за этот год могли получить стартап визу в Еврозоне, получить стартап гранд (около 50К), пройти акселерацию в одном из Европейских акселераторов (ещё около 100К), и наконец получить от внешнего инвестора на demo day акселератора около 500К. Это в Евро. Это при желании идти на Запад и знании английского.

Ответить
0

Можно еще на пару дней смотаться в Монако и выиграть миллионов сто. В евро. 

Ответить
1

Было бы интересно услышать продолжение: стресс-вопросы, необычные вопросы, метрики из бизнес-плана и бюджета проекта. Тема интересная, но полностью не раскрыта.

Ответить
1

Главное продолжайте писать, не забрасывайте 

Ответить
1

Банально как-то 

Ответить
1

Dragons Den научил этому всему, жаль там питчи нещадно режут, чтобы в хронометраж уложить

Ответить

Комментарий удален

2

20% за 550тр это себя грабить... кредит дешевле взять или у ффф занять 

Ответить
2

Так кредит же надо отдавать

Ответить
0

Вопрос этим инвесторам, вложились бы они в Инстаграм?

Ответить
1

Ладно в инстаграм, монетизация есть, а в what's app например? Там просто куча пользователей с огромным ретншеном без намёка на монетизацию. Даже в нынешнем виде WhatsApp, сомневаюсь в инвестиционной привлекательности по формуле российских инвесторов. (представим что мы не знаем за сколько его потом продали.)

Ответить
0

Ну вон телеграмм пытается

Ответить
0

whatsapp лекго монетизируется через продажу бизнесс аккаунтов с нормальным api. но они чего то тянут

Ответить
0

а Инстаграмм себя окупил внутри facebook?

Ответить
0

Про это рано ещё говорить и потом я спрашивал про инвестиции, а не продажу компании

Ответить
1

ну я не инвестор еще, но я бы не вложился за такую сумму, кроме как если бы он давал синергию с моим основным продуктом

Ответить
0

Они покупают пользовательские данные для более точной рекламы, затем продают политикам и бизнесу. Вся империя Facebook построена на сборе и анализе пользовательских данных. Я думаю он уже давно окупился. Все бесплатное самое дорогое. В рамках what's app fb слушает и читает ваши переписки, попробуйте поговорить или отправить сообщение, что хотите на Бали или новый iPhone. Только это не российский подход, у нас венчур строится на извлечение быстрой прибыли в пределах года, либо фонды финансируют зарубежные стартапы где в Лид инвесторах топовые компании.

Ответить
0

Какая разница?

Ответить

Комментарий удален

0

Я давно уже усвоил, что главное на что смотрит инвестора это Команда. Идеи ничего не стоят, всякая новизна одни  велосипеды, если вы говорите, что у вас нет конкурентов, вы обязаны их найти и представить. Поскольку такого быть.  И только Команда. Только она Главное. только это Высшая Цена. И наверно Истина. Расскажите пожалуйста об этом побольше. Что такое Команда вообще  и чем она отличается скажем от Компании? Или Коллектива? Или просто так вышли ребята куда-то зачем-то. 

Ответить
0

И главное хоть немного намекните, как можно собрать Блестящую Команду? Надо как-то особым образом свистнуть? 

Ответить
0

Если Вы имеете ввиду российских инвесторов, то им все равно на команду, это вероятно последний критерий. Самый главный показатель наличие прибыли, понимание что вложив какую-то сумму можно будет вытащить доход уже в течении года, если её нету то даже супер идея с mvp и крутой командой не поможет. Примеров куча с утеканием за рубеж, а вот обратных примеров мало, я не слышал и не читал, корпораты могут вложить под совместный пило с последующим поглощением. Либо финансируют при наличии крутого Лид инвестора, на доверии к нему и то думаю редко(если проект не в сша). Российского венчура нету на pre seed/seed, а если кто-то и вложил, то это больше погрешность.

Ответить
0

Все кто говорят, что команда для них главное на что они смотрят, лишь цитируют американских венчуров, которые глядят на команду(опыт, мотивация), объем рынка и идею (какую проблему решает и как)

Ответить
0

В целом довольно банально, но для новичков полезно. 

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }