Основа любого бизнеса – клиенты. Их привлечением занимаются маркетологи. Начинающему бизнесмену будет полезно понимать азы маркетинга, чтобы лучше контролировать своих сотрудников. Так вы сможете участвовать в разработке рекламных кампаний и видеть недостатки, даже, если уверены, что все идет по плану.
Рассуждая о привлечении клиентов и наращивании базы, стоит ввести две аббревиатуры: САС и LTV.
Что такое САС?
САС (Customer Acquisition Cost) и есть та самая стоимость привлечения клиента. Ее математическую модель вывели для того, чтобы оценивать работу маркетинговых стратегий и видеть, какие каналы работают эффективно, а какие нет.
Из чего складывается САС:
Стоимость привлечение клиента грубо рассчитывается по формуле: сумма затрат/количество привлеченных покупателей. Это прямое соотношение показывает, насколько хорошо сработали маркетологи, пиар и реклама.
Пример: На продвижение фирмы было выделено 2 миллиона рублей, а привлечь удалось 2000 новых клиентов. В таком случае стоимость одного клиента равна 1 000 рублей. Тем не менее, сама по себе эта цифра почти ничего не даёт.
Вышеуказанная схема очень грубая и в ней много неточностей, поэтому в современных расчетах используют дополненный вариант. В уравнении не меняется только знаменатель. Однако в числителе добавляются несколько новых переменных. В частности, при подсчете стоимости клиента необходимо учитывать не только бюджет, заложенный на рекламную кампанию, но и зарплаты сотрудников, которые её реализовывали, стоимость ПО, технических и прочих расходов.
Если в уже использованный пример подставить новые данные, то стоимость привлечения одного клиента вырастет.
Итак,
САС = (затраты на рекламную кампанию + затраты сотрудников + расходы на ПО + технические расходы)/количество новых клиентов
Пример расчета по расширенной формуле:
- Стоимость рекламной кампании — 2 млн рублей
- Зарплата маркетолога — 40 000 рублей
- Зарплата рекламщика — 35 000 рублей
- Количество заказов от новых пользователей — 2000
- Стоимость работы ПО – 20 000 рублей
По уже выведенной формуле получаем (2 млн + 40 тыс. + 35 тыс. + 20 тыс.) / 2 000 = 1 048 рублей с копейками.
Зачем нужен LTV?
Второй параметр, который мы уже упомянули, расшифровывается как Lifetime Value. Он наглядно демонстрирует объем прибыли, которую приносит один привлеченный клиент. Чем выше показатель LTV, тем лучше.
Для оценки эффективности стратегии привлечения клиентов важно соотношение LTV к САС:
- 1 к 1 или меньше — у бизнеса серьезные проблемы. Затраты на привлечение клиентов выходят в ноль с его пользой, а иногда уходят в минус. Бизнес живет только пока привлекает новых клиентов, и то не факт, что это выгодно. Если не предпринять срочных мер, компанию ждёт крах.
Пример: ИП Смирнов Иван Сергеевич тратит на привлечение одного клиента 1000 рублей. Каждый новый клиент покупает товар на 800-1000 рублей и больше не появляется. - 2 к 1 — компания с трудом сводит концы с концами. Прибыль от клиента в два раза превышает затраты на его поиск. Однако скорее всего всю выручку съедают зарплаты сотрудников, траты на ПО, аренду и амортизацию.
Пример: ООО Иванов и партнеры тратит на привлечение ту же 1000 рублей, однако клиенты здесь задерживаются дольше, тратят суммарно 2000-2500 рублей и помогают бизнесу держаться на плаву. - 3 к 1 — ваш проект работает успешно, а новые клиенты приносят регулярную ощутимую прибыль. Почти идеальное соотношение, к которому нужно стремиться всегда.
Пример: Один магазин недавно открыл еще две торговых точки. Он уже на слуху и имеет постоянную клиентскую базу. Стоимость привлечения – 500 рублей. При этом средний ценник каждого клиента в районе 1500-1800. Не очень высокий показатель, но приток покупателей постоянный и компания уверенно развивается. - 4 к 1 и выше — прекрасная бизнес-модель, как вам это удалось?Пример: крупный сетевой гипермаркет объявляет о летней распродаже. На рекламу он тратит 5 млн рублей, зато с каждого из тысяч клиентов он получает 4000-5000 рублей прибыли. При этом новые покупатели приходят и остаются, потому что качество товаров и их стоимость крайне привлекательны.
Подведем итоги
Зная базовые показатели, бизнесмен может контролировать работу маркетологов. Он не даст ввести себя в заблуждение красивыми словами и непонятными числами. Предприниматель сможет сам оценивать эффективность маркетинговых кампаний. В идеале, внутри компании можно перебрасывать бюджет с эффективного канала на проседающий, таким образом количество привлеченных клиентов увеличится без вливания дополнительных средств.
Побольше вам новых клиентов и хороших соотношений!
#МойБизнес