Вашему стартапу отказывают в инвестициях? Давайте разберемся, почему это происходит

Каждый стартап сталкивается с отказами. Потенциальные клиенты отказывают в покупках, или корпорации — в пилотных проектах, или венчурные фонды — в инвестициях. В таких ситуациях у стартаперов часто опускаются руки, возникает желание бросить попытки выхода на IPO и вернуться на прежнюю работу. Но все ли сдаются?

Как понять, когда стоит пробовать еще и еще, а когда — прекратить старания? Как подготовиться к встрече с инвесторами?

Меня зовут Савва Попов, я венчурный аналитик фонда Startup Lab. За последний месяц я видел более 500 стартапов. В этой статье подскажу, как стартапам вести себя на ранних стадиях, и объясню, почему отказы фондов не причина сдаваться.

Большинство начинающих first-time founders не умеет здраво оценивать рыночную ситуацию и грамотно делать выводы, исходя из нее. Неочевидных проблем в каждой сфере нашей жизни довольно много, но основные уже решаются тем или иным способом.

• Проблема не должна формулироваться через абстрактные понятия. К примеру, «необходимость роста выручки» (это из реального кейса) не является той проблемой, которую хочет услышать инвестор.
• Решение должно быть подкреплено численными показателями. Заявление «софт, снижающий затраты компании на привлечение клиента», которое не подтверждено данными, выглядит очень сомнительно и скорее похоже на попытку уговорить инвестора.

Принципиальная и очень частая ошибка стартапов — приходить не к тому инвестору. Рассылка питч-деков по всему списку фондов редко заканчивается чем-то хорошим. Интернет — полезная штука, посмотрите сайты фондов, которые вкладывают в стартапы, находящиеся на той же стадии, что и ваш проект, и фокусируются на вашем сегменте рынка.

• Не ленитесь изучить портфели фондов, которые рассматриваете, — там можно найти много полезной информации о специфике вложений.

• Не пренебрегайте нетворкингом. Не стесняйтесь быть открытым, каждое знакомство может принести совершенно неожиданную пользу для проекта. Фонды любят делать вложения в стартапы, которые им посоветовали другие люди.

• Определите, какого рода инвестор будет полезен с точки зрения smart money. Инвестиции в денежном эквиваленте всегда хорошо, но не всегда единственное, что необходимо стартапу. Принесенный profit может быть разного рода.

Имеете опыт в бизнесе? Превосходно! Чем его больше в той нише, на которую нацелен стартап, тем лучше. Фонды, как и бизнес-ангелы на ранних стадиях, очень часто считают данный показатель главным в выборе проектов для инвестиций. Если при этом члены команды имеют максимально релевантные компетенции и до самозабвения преданы своему делу, то и ждать от них стоит многого.

• Покажите свой профессионализм и компетентность — это может положительно сказаться на мнении о стартапе в целом.
• Попытайтесь соблюдать баланс в технологических и бизнес-навыках команды компании.
  

Рынок — неотъемлемое окружение (а для большинства и боль) любого стартапа. Ключевым фактором выбора рынка становится его объем и емкость. Стандартные показатели, такие как TAM, SAM, SOM, характеризуют общую ситуацию. Мало рассчитать эти показатели — нужно понимать, насколько крупным может стать рынок за конкретный промежуток времени. Совокупный среднегодовой темп роста (CAGR) продемонстрирует данные, актуальные для крупных рынков. Показатели CAGR можно найти в открытом доступе таких компаний, как Statista, MarketWatch или Grand View Research. Но обобщенные данные могут не подойти для начинающего стартапа — необходимо понимать специализацию локального рынка и местные условия его развития.

• Поймите, что венчурные фонды не обладают сверхъестественными способностями и особыми формулами расчета для оценки рынка.

• Попробуйте наглядно рассчитать ёмкость рынка, используя открытые данные и обоснованные предположения, и при этом показать инвестору, каким образом велись расчеты.
  

• Способов просчитать рынок огромное количество, попробуйте два-три и посмотрите, насколько близки получившиеся в итоге числа. (Для тренировки подсчитайте количество самолетов, находящихся в воздухе над Россией ежедневно, и сравните с данными в открытом доступе.)
• Постарайтесь не оперировать мировыми трендами: они могут быть неактуальны для какого-то локального рынка.
  

Определитесь, что конкретно является системообразующим центром вашей компании. Продукт может состоять из более мелких частей, которые несут разную пользу для конечного потребителя. С пользой как раз и следует разобраться — за что именно клиент будет платить?

• Умение в паре предложений объяснить, чем конкретно занимается стартап, — чрезвычайно полезный навык. Развивайте его.
• Ценность продукта — один из основных показателей, к которому обращаются инвесторы. В чем она заключается для выбранной ниши?
  

• Проанализируйте выгоды для потенциальных клиентов, сконцентрируйтесь на той части себестоимости у клиента, которая несет наибольшие затраты, и предложите способ их сокращения.

Рыночное позиционирование не менее важно, чем стратегия выхода на рынок. Нужно показать инвестору, почему именно сейчас и именно ваш продукт способен завоевать рынок или занять некую его долю. Особое внимание уделите и вопросу, как стартап планирует развиваться и расти.

• Важный показатель — рост ключевых метрик month to month. Многие инвесторы смотрят в первую очередь именно на этот показатель.
• Нет прибыли? Не беда! Проблемой стало бы отсутствие роста индивидуальных показателей для стартапа (для каждого рынка они свои: где-то выручка, где-то retention).
  
• Считайте актуальную unit-экономику: MAU, DAU, соотношение LTV : CAC и другие.
  
• Стройте простые финансовые модели — определите, на что нужны инвестиции (да, на этапе pre-seed такие модели больше похожи на попадание пальцем в небо, однако инвестору нужно увидеть, как быстро будет расти компания).
  
• Попытайтесь объяснить, как будет увеличиваться выручка (или другой важный для ниши показатель) пропорционально вложениям инвестора и будут ли вместе с этим расти расходы.

Каждый стартап должен узнать своих конкурентов так же хорошо, как знает самого себя. Если фаундер заявляет, что конкурентов у его компании на рынке нет, то он может попрощаться с мыслью привлечь инвестиции. Конкуренты есть всегда, хоть, возможно, и косвенные.

• Определите компании, которые решают аналогичную проблему. Они могут решать ее другим путем или через другую бизнес-модель.
• Сконцентрируйтесь на своих конкурентных преимуществах по сравнению с остальными компаниями. Не делайте акцент на более низкой цене, пройдите клиентский путь по всем точкам вашей бизнес-модели.
  

Пусть вы соблюли все условия построения здорового стартапа, венчурные фонды могут отказывать вам на разных этапах отбора (а такое, скорее всего, произойдет не раз). Единого и однозначного ответа нет, но можно предположить, что же пошло не так в процессе переговоров.

• «Нам нужны деньги на доработку MVP» — старайтесь избегать таких формулировок. Стандартная практика вхождения фондов на pre-seed-стадии в России — MVP, подтвержденная ценность продукта, первые продажи/пилоты.
• Непонятная структура cap table. Порой встречаются компании, привлекающие не более 100 тыс. долларов, но уже имеющие в капитале 50–60 % «паханского» бизнес-ангела или другого инвестора. Подобные ситуации достаточно сильно отпугивают инвесторов следующей стадии и значительно уменьшают шансы на привлечение инвестиций в принципе.
  
• Фокусирование на прибыли, а не на ежемесячном росте. Как я уже упоминал, для инвестора отсутствие прибыли не является красным флагом на ранней стадии. Сконцентрируйтесь на росте.
  
• Неоправданный запрос крупных инвестиций для ранних стадий. Нередко встречаются ситуации, когда стартап только-только закончил локальный акселератор и на первом слайде питч-дека пишет: «Мы привлекаем 2 млн долларов на тестирование гипотез». В отдельных случаях выхода на мировые рынки такие запросы возможны, но в чаще всего представители фондов лишь улыбнутся, увидев подобное.
  
• Фокус на узком рынке. Даже если стартап использует инновационную, прорывную технологию, не имеющую аналогов в мире, маленькие размеры рынка не дадут привлечь крупные суммы инвестиций. С точки зрения фондов, стартап со временем упрется в потолок.
  

Не спешите опускать руки! Каждый инвестор, будь то фонд, бизнес-ангел или кто-либо другой, концентрируется в своем выборе на конкретных вещах, которые важны для него. К примеру, многих бизнес-ангелов интересует именно используемая технология, а не команда, а некоторые фонды фокусируются на достаточно узких секторах рынка, в связи с чем довольно поверхностно рассматривают проекты для инвестиций. Однако все не так плохо, как может показаться на первый взгляд. Большинство инвесторов обладает широкой сетью контактов, которые пригодятся стартапу в поиске максимально полезных связей в венчурном бизнесе.

Несколько лет назад основатели Robinhood, сегодня крупного игрока на американском рынке управления инвестициями на финансовых рынках, привлекали свои первые раунды, раз за разом получая отказы от фондов. Однако после встреч с несколькими сотнями (!) инвесторов они все-таки нашли средства для роста. На данный момент Robinhood привлек более 900 млн долларов, а последние оценки компании превышают 8 млрд долларов.

Подобных примеров в мире насчитывается немало, поэтому, заинтересовывая инвесторов, будьте во всеоружии и помните, что единственно верной инструкции в общении с ними и построении вашего бизнеса не существует.

Good luck and get ready for anything!