Крупнее Revolut и N26 вместе взятых: что известно о самом дорогом европейском финтех-стартапе Klarna Статьи редакции
Шведским сервисом рассрочки пользуются 60 млн клиентов в 14 странах.
В августе 2019 года Klarna стала самой дорогой финтех-компанией в Европе: она привлекла $460 млн инвестиций при оценке $5,5 млрд.
Сервис запустил шведский предприниматель Себастьян Семятковски в 2005 году. Сейчас Klarna пользуются 60 млн клиентов в 14 странах, а прибыль компании составляет $607 млн.
Истоки
Себастьян Семятковски родился в 1981 в семье польских эмигрантов: его отец работал водителем такси, а мать — маляром.
В 15 лет будущий предприниматель устроился в Burger King, где познакомился с Никласом Адальбертом, будущим сооснователем Klarna. Молодые люди подружились и часто обсуждали бизнес-идеи: ещё в детстве Семятковски любил читать книги о предпринимателях, а одним из его кумиров был основатель Virgin Group Ричард Брэнсон.
Закончив школу, Семятковски поступил в один из самых престижных университетов Швеции — Стокгольмскую школу экономики. Студент продолжал совмещать учёбу с работой. В 21 год он стал начальником отдела в телемаркетинговой компании Djuice Uppsala.
Во время учёбы Семятковски вместе с Адальбертом взяли академический отпуск и отправились путешествовать. Чтобы сэкономить, они отказались от авиаперелётов — преодолели часть маршрута на грузовом судне с контейнерами. По словам Семятковски, в тот момент он задумался, как сделать покупку товаров из-за рубежа доступнее для клиентов.
В середине 2000-х годов электронные платежи казались многим шведам ненадёжными, и они избегали покупок в интернете, опасаясь обмана. Тогда у Семятковски и Адальбертом возникла идея — создать сервис, который после проверки кредитной истории оплачивал бы за пользователей онлайн-покупки.
В этом случае клиенты могли бы не только рассчитываться за товары после их получения, но и отсылать неподходящие покупки обратно продавцам — не дожидаясь возврата средств на свой счёт.
Предприниматели решили поучаствовать с этой идеей в университетском стартап-конкурсе и пригласили в команду одногруппника Семятковски — Виктора Якобссона. Свой проект они назвали Klarna.
Однако выиграть им не удалось — предприниматели в жюри раскритиковали сервис, назвав отправку счётов-фактур через интернет «ужасной идеей».
Запуск
Тем не менее провал и критика подстегнули команду, и сооснователи решили воплотить идею, чтобы доказать её состоятельность. Денег у них не было, однако им удалось заинтересовать главу шведского венчурного фонда Walerud Ventures Джейн Валеруд.
Она не только вложила в компанию $60 тысяч, но и помогла найти разработчиков для создания сервиса. В 2005 году предприниматели сняли маленький офис в Стокгольме и начали искать первых партнёров, которых мог бы заинтересовать подобный сервис.
В то время, когда Klarna вышла на рынок, покупатели боялись оставлять данные своей кредитной карты в интернете. Компания решила эту проблему — чтобы сервис оплатил товар, клиенту требовалось указать только электронную почту и домашний адрес.
После этого покупка считалась завершённой, и клиент получал на электронную почту счёт-фактуру с деталями заказа и суммой, которую нужно было оплатить в течение 30 дней.
Бизнес-модель компании подразумевала, что продукт будет бесплатным для пользователей, а комиссии за транзакции лягут на партнёрские интернет-магазины, предлагающие покупки через Klarna.
На первых этапах работы преимущества стартапа не были столь очевидны для ритейл-сектора, который только начинал фокусироваться на электронной коммерции.
Основатели стартапа хотели привлечь как можно больше магазинов-партнёров — чем больше магазинов использовали бы сервис Klarna для рассрочки, тем больше пользователей было бы у стартапа.
Как говорит Семятковски, в то время им казалось, что для заключения сделок с ритейлерами нужно научиться производить впечатление.
Для этого предприниматели делали то, что было им не по душе: ходили в костюмах, печатали визитки на дорогой бумаге и создавали видимость серьёзного бизнеса, который не имеет ничего общего со студентами.
Предприниматели даже старались использовать номера, похожие на номера телефонных станций, — для создания имиджа компании, у которой в офисе много телефонных аппаратов.
Развитие продуктов
Изначально основным продуктом сервиса был платёж с отсрочкой. Позже пользователи получили возможность добавить в личном кабинете Klarna банковские карты — по истечении 30 дней с них автоматически списывались средства.
Затем Klarna представила несколько других опций рассрочки. Например — Pay in 4, которая позволяла пользователям оплатить товары из интернет-магазинов в четыре равных платежа. Пользователи не платили комиссию, а расходы ложились на продавцов — транзакция обходилась им в $0,3 плюс 5,99% от суммы покупки.
По данным Klarna, средний чек магазинов, которые используют такой способ рассрочки, больше на 68% по сравнению со стандартными методами оплаты товара.
В дополнении к этому Klarna приводит статистику по конкретным ритейлерам: после добавления возможности оплаты с помощью Klarna конверсия клиентской корзины в интернет-магазине спортивной одежды Gymshark повысилась на 33%.
Вторая опция — возможность оплатить товары в кредит на срок от 6 до 36 месяцев. В этом случае максимальная процентная ставка для клиента составит 19,9%, а стоимость каждой транзакции обойдётся интернет-магазинам в $0,3 плюс $3,29% от суммы покупки.
Такой продукт отличается других услуг Klarna — он позволяет компании зарабатывать не только на интернет-магазинах, но и на клиентах. По данным Klarna, кредит повышает конверсию интернет-магазинов на 30%.
Благодаря высоким показателям конверсии компания смогла заинтересовать не только локальных шведских ритейлеров, но и международные бренды вроде Adidas и Zara.
В 2007 году международным сервисом стала и сама Klarna: в компанию инвестировал шведский фонд Investment AB Oresund. Он приобрёл долю в 26% в обмен на $4,4 млн. Благодаря этим средствам Klarna запустилась в Финляндии, Дании и Норвегии.
Кроме того, компания была прибыльна с первого года своего существования, и в 2009 году на неё обратил внимание фонд Sequoia Capital, который был одним из первых инвесторов Google, Apple, LinkedIn, Yahoo и других компаний.
Для переговоров о сделке Sequoia Capital отправила в Стокгольм своего младшего партнёра Криса Ольсена. Он предложил Klarna сделку на сумму $9 млн, не забыв при этом польстить основателям, сравнив их компанию с Apple и Google.
«Если бы вы действительно считали, что перед вами новый Google, то сейчас я бы разговаривал не с вами, а со всей командой Sequoia, ведь так?» — спросил Семятковски.
Через несколько минут предприниматель разговаривал по телефону с Майклом Моритцем — управляющим партнёром Sequoia Capital.
Впоследствии Моритц присоединился к совету директоров компании. Как говорил сам Семятковски после этого случая: «Иногда хорошо быть немного дерзким».
В 2019 году Klarna провела очередной инвестиционный раунд, сумев привлечь $460 млн от таких компаний, как Dragoneer, HMI Capital и Merian Chrysalis Investment при оценке в $5,5 млрд.
К этому времени партнёрами Klarna стали 130 тысяч интернет-магазинов по всему миру, а прибыль компании по итогам 2018 года достигла $607 млн, что на 31% больше, чем годом ранее.
Причина успеха
По мнению автора статьи The Economist, успех модели Klarna основан на двух факторах.
Во-первых, компания разделяет процесс покупки и процесс оплаты товаров, позволяя получить счёт-фактуру по электронной почте и расплатиться позже.
Во-вторых — подход к скорингу клиентов. В отличие от банков и традиционных финансовых учреждений, Klarna не обращается в кредитные бюро для проверки платёжеспособности клиента.
Чтобы решить, платить за покупки пользователя или нет, сервис анализирует его электронную почту и адрес доставки, а также поведение в интернете: на основе cookie-файлов, браузера и устройства, с которого он пытается совершить покупку.
Но если клиент выберет кредитование на срок от 6 до 36 месяцев, ему придётся пройти полную проверку кредитной истории — как в банке.
Как отмечает автор CNN Пэрми Ольсен, одна причин успеха Klarna на домашнем рынке, которая позволила компании сфокусироваться на экспансии в Европе, — традиционное нежелание жителей скандинавских стран использовать наличные деньги для каждодневных нужд.
По словам автора статьи The Economist, Швеция стремится стать первой страной без наличных. Некоторые бездомные принимают пожертвования с помощью платёжных терминалов, а церкви — с помощью SMS-платежей.
Половина отделений крупнейших банков Швеции не имеют наличных в распоряжении и не позволяют своим клиентам выводить средства с депозитных счетов, получая наличность на руки.
В США, одном из самых крупных и приоритетных рынков для компании, значительная часть населения до сих пор использует наличные и чеки.
На рынке США Klarna приходится конкурировать с Paypal и Affirm — компанией сооснователя Paypal Макса Левчина. Тем не менее бизнес Klarna в США растёт на 6 млн пользователей в год, а в 2018 году количество подключённых к системе интернет-магазинов достигло 3000, включая таких крупных ритейлеров, как Asos, Toms и Superdry.
Критика
Несмотря на успешное развитие и статус самого дорогого финтех-стартапа Европы, у компании находятся и критики, которые не видят в популярности сервиса ничего хорошего.
По словам автора BBC Дэна Уитворса, Klarna побуждает молодых людей покупать вещи, которые им не нужны. А поскольку у многих уже есть кредиты на образование, это увеличивает финансовую нагрузку.
Уитворс также критикует сервис за менее строгую, по сравнению с банками, проверку кредитной истории клиентов. В результате некоторые начинают покупать товары не по средствам и становятся должниками, а их дела переходят в агентства по взысканию долгов.
По мнению управляющего директора Klarna в Великобритании Люка Гриффита, бизнес компании отличается от стандартных кредитных учреждений, поскольку при покупке большинства продуктов комиссия за сервис перекладывается на плечи ритейла, а не клиента.
Гриффит подчёркивает, что компания не зарабатывает на своих клиентах, и в случае если они не смогли рассчитаться за товар, компания больше не будет сотрудничать с такими категориями людей, чтобы не загонять их в долг и в то же время обезопасить свой бизнес от возможных дефолтов.
Мб я ок бумер, но если у тебя нет 100 долларов на рэйбэн ил 150 на эирподс, то просто не надо покупать их. Брать кредит или оплачивать частями покупки в 100-300 долларов это бред.
Предположим у вас определенный лимит свободных денег, небольшой. И тут скоро новый год, а в декабре еще день рождения у мамы/сестры/дедушки. Можно взять подарки в рассрочку и спокойной выплатить за несколько месяцев, никого не напрягая, в том числе себя.
Можно начать откладывать за несколько месяцев до праздников, но тогда чем это отличается от рассрочки?
Дело не в $100 на рейбен. Это довольно интересная штука, на которой ловил себя сам. Есть условный iPhone 11 Pro за 1500 условных единиц, а зарплата составляет 4500 тысяч условных единиц. В принципе без проблем можно купить 2 iPhone 11 Pro и не бедствовать, но когда смотришь что это 1/3 зп, то кажется что это довольно большая сумма за телефон. Но вот разбить платеж на 3 месяца уже другое дело. Отдаешь те же деньги, но психологически 500 условных единиц отдавать сильно проще.
Ты щас че сказал?! Вышел новый мак... как это его не в кредит покупать?! 🧐 Так можно?)))
«Кажется смешным, но люди берут» (c)
Если у тебя стабильный доход, покрывающий ежемесячный платёж, то почему бы и нет. Купи эйрподсы сейчас, плати с зарплаты 3-4 месяца — лучше, чем откладывать и ходить без наушников (введем в условие, что ты не признаёшь другие наушники).
Но это для зумеров, бумеры и думеры вместо эйрподсов берут автокредиты и ипотеки.
Комментарий недоступен
Комментарий недоступен
Оценка в 5 500 000 000$ вроде очевидна, больше ничего не надо говорить, надо просто понять.
Обожаю Klarna. Очень удобный сервис, для меня, как клиента - *очень* дешевый. Простая математика: паркет на всю квартиру стоит 5000 евро. Единовременный fee за пользование услугой klarna - 30 евро. Плюс, 4.5 евро в месяц пока не выплатишь. Т.е. целый год ты пользуешься деньгами за 1.6%. Я все еще не видел потребительского кредита, который выходит дешевле.
Плюс, это позволяет небольшим онлайн-магазинам создавать систему рассрочки платежей.
"Вторая опция — возможность оплатить товары в кредит на срок от 6 до 36 месяцев. В этом случае максимальная процентная ставка для клиента составит 19,9%, а стоимость каждой транзакции обойдётся интернет-магазинам в $0,3 плюс $3,29% от суммы покупки."
Не понятно, где тут 1,6% годовых
Комментарий недоступен
1) $607м - очевидно, что не прибыль, а выручка.
2) самый крупный (дорогой) финтех в европе - adyen. Его часто не включают в такие “стартап» рейтинги после IPO в прошлом году, но по такой логике здесь не должно быть и тинькова.
По ссылке на отчёт очевидно, что выручка составила 29 млрд.
Шведы скрестили наложенный платеж с "быстроденьги"?
У нас тогда такой стартап большая часть интернет-магазинов реализует...
Мама - маляр. Папа - таксист. Самый престижный вуз. Вера в старта на 9m$. Сравнили с гугл и эпл. Окупились в первый год с рассрочкой на 30 дней. Занимаясь банковской деятельностью без лицензий я так понимаю...
Мне одному это все напоминает дотком?
Не, идея может и хорошая, но чтобы все вот прям вовремя платили и всё так гладко шло, какой-то сюр.
Если бы все вовремя платили, тогда не надо было бы привлекать 460 млн
в год? в месяц? в день?
"прибыль компании по итогам 2018 года достигла $607 млн, что на 31% больше, чем годом ранее."
Неужели так сложно выводы сделать? Или читать до конца слишком сложно?
Комментарий недоступен
Klarna в 2005 появилась, у N26 есть банковская лицензия
Джинса оплачена.
Со шведским акцентом или "Халва" по шведски )
Классно, что шведы додумались до такой модели!
Однако, вот эта антисоциальная функция всех микрофинансовых стартапов, делающих деньги как бы доступнее (а по факту, без оглядки загоняющих людей в долги) очень напрягает.
В этом смысле Тинькофф банк как стартап несколько честнее что ли. Да, у него тоже есть кредиты и прочие финансовые услуги. Но, по крайней мере, ключевая бизнес-идея ТБ - снижение издержек на управление бизнесом и именно за счет этого предоставление более выгодных фин.услуг.
Комментарий недоступен
"Более выгодных фин.услуг" — у вас ошибка в слове "прибыльных для акционеров банка"
Офигенный сервис. По возможности только через него плачу
интересная статья, спасибо
Комментарий недоступен
Отвечу на примере ЦА США: кредитки уже давно перекредитованы, рассрочки - геморрой и скрининги, а покупать еще больше - хочется. Вот здесь как раз и помогает этот сервис.
Скорее всего, средний чек таких покупок $200-$2,000. Я, например, так себе купил беговые Хуки. С одной стороны, всего $240 долл, с другой стороны, если есть возможность заплатить не $240, а $60 и потом еще 3 месяца - не вижу ни одной причины этим не воспользоваться.
Привет. Работаю в Klarna. До карт - "додумались". Я их, собс-на, делаю. В Швеции и Германии уже доступны. Такие дела.
Неужели вы всерьез думаете, что в Северной Европе нет таких классических продуктов, как кредитные карты или дебетовки с овердрафтом или магазины не предлагают рассрочку через стандартные финпродукты? Откуда, по-вашему, это в РФ пришло, местные хипстеры придумали?
Круто что для покупки чего-либо в рассрочку не нужно проходить вагоны проверок и сливать все свои данные в банк, откуда они дальше утекают куда угодно. Я бы много чего себе купил в рассрочку&кредит, но работать в белую - слишком дорого в нашей чудесной стране(
Автору статьи: выручка и прибыль кардинально разные вещи.
ох уж эти "шведские бизнесмены" с фамилией, оканчивающейся на -ски/-ский)
tinkoff все еще стартап ?