Как заинтересовать инвестора своим проектом: семь советов от венчурного фонда

Всем привет! На связи венчурный фонд Flint Capital, и сегодня мы расскажем вам, как правильно общаться с инвестором, чтобы заинтересовать его в своём проекте.

В закладки
Аудио

Возможно, вы удивитесь, но на просмотр первичных материалов по проектам венчурные инвесторы тратят в лучшем случае несколько минут. У всех хороших VC (а к другим за финансированием обращаться не стоит), будь то венчурный фонд или ангел, входящий поток проектов очень большой. Именно поэтому первый контакт с ними критически важен — если у вас не получилось заинтересовать их залезть в детали, сами они этого делать, естественно, не будут. И сегодня мы дадим несколько советов, как сделать первые шаги в общении с инвестором и не облажаться.

Когда венчурный инвестор открывает почту после отпуска, источник

Для начала давайте разберемся с целями. Как и в продажах, в процессе привлечения инвестиций задача первых контактов — не привлечь сходу инвестиции в свой проект, а заинтересовать инвестора разобраться в нем серьезнее.

Проведите домашнюю работу

Под ней я подразумеваю сбор информации о фонде и знание матчасти по венчурным инвестициям. Как правило, фонды имеют фокус по отрасли и стадии развития проектов (сюрприз!), поэтому лучше потратить 10–15 минут на изучение портфеля и инвестиционной стратегии и связаться исключительно с потенциально заинтересованными, чем стучаться в закрытые двери.

По поводу матчасти — вы не должны сходу разбираться во всех тонкостях структурирования венчурных сделок (хотя после пары-другой раундов начнете). Но знать и оперировать необходимым минимумом понятий — ваша обязанность как основателя. К необходимому минимуму я отношу:

  • оценка pre-money и post-money (до инвестиций и после),
  • таблица капитализации,
  • ликвидационные привилегии,
  • опционы (в т.ч. ESOP — опционы сотрудникам и вестинг — механизм их распределения),
  • конвертируемый заем (в том числе его производные SAFE и KISS),
  • anti dilution (положения, защищающие инвестора от размытия его доли),
  • и другие положения (tag-along, drag-along, warrants, pay-to-play, protective provisions, no-shop).

В общем, почитайте книжку Venture Deals и блог Алмаса из Funcubator.

​Когда проект высылает тебе скорректированный term-sheet, а в нем нет drag-along, источник

Неправильно: что это за ликвидационные привилегии? Вы меня надуть хотите??

Правильно: понимая ландшафт нашего рынка и специфику продукта, мы считаем, что стандартные 1x non-participating ликвидационные привилегии — это оптимальный вариант для всех.

Не пишите вхолодную

У нас на почте info лежит несколько тысяч непрочитанных писем, среди которых полным-полно инвестиционных презентаций. Возможно, среди них даже скрывается потенциальный единорог. Но если просматривать все, что ежедневно приходит вхолодную, ни на что другое времени не останется.

Поэтому правильный шаг для проекта, который не хочет утонуть в анналах почтового ящика — это найти кого-нибудь близкого к фонду и попросить представить его сотрудникам. Заодно проверите силу нескольких рукопожатий) Сразу оговорюсь: не стоит просить об интро других инвесторов — они, возможно, и не откажут, но желаемого эффекта это не принесет.

Самый лучший вариант по соотношению затраченного времени и качества — это выйти на основателей портфельных компаний фонда, рассказать им о своем проекте и попросить интро.

Не грузите кучей информации сразу

Инвесторы тоже люди (сюрприз!), и ведут они себя как типичные современные люди: лонгриды складывают в Pocket и никогда не открывают, статьи читают по диагонали и так далее. Кроме того, базовые вопросы инвесторов очень просты (о них мы писали раньше). Вот и ответьте на них в своей инвестиционной презентации. Если проект инвестора заинтересует, он сам попросит необходимую дополнительную информацию.

Проявляйте настойчивость, но в меру

Обычно инвестору на почту падает более трех инвестиционных презентаций каждый день. Соответственно, не стоит рассчитывать на ответ в течение дня-двух. По прошествии рабочей недели, если ответа нет, можно ненавязчиво напомнить о своем проекте еще одним письмом. Но не стоит перегибать палку: некоторые предприниматели, не получив ответа на следующий день, начинают «долбить» инвесторами ежедневными фоллоу-апами. Не надо так!

Покажите себя профессионалами

При первом звонке или встрече дайте инвестору понять, что вы знаете рынок досконально, как никто другой. Для этого нужно знать и уметь считать объем и динамику развития рынка и его отдельных ниш, иметь свое мнение о том, какие факторы влияют на рынок, досконально знать всех прямых и непрямых конкурентов и уметь объяснить, чем вы лучше них.

Лучше всего экспертность подчеркивает наличие инсайдов. Поделитесь с инвестором чем-нибудь таким, чего он не знает, — это работает! Но, опять же, не перегружайте речь профессиональной лексикой и огромным количеством цифр — это расфокусирует внимание. Настоящие эксперты могут объяснить сложное простым языком и примерами.

Имейте мнение, но не теряйте гибкости

Самое фатальное для команды стартапа качество — это отсутствие гибкости. Хорошие инвесторы во время общения с командой смотрят в том числе и на это. Многие предприниматели отказываются понимать (или принимать), что существуют альтернативные точки зрения, и списывают все нестыковки на посредственный интеллект собеседников. Если вопросы или комментарии воспринимаются в штыки, это большой повод для инвесторов задуматься, а способны ли фаундеры воспринимать внешние сигналы, пропускать их через себя и изменяться, когда это действительно необходимо?

Неправильно: да вы ничего не понимаете! На нашем рынке всегда был плохой retention и ничего — все жили! Вон сколько денег конкуренты привлекают!

Правильно: спасибо за обратную связь, мы обязательно подумаем, что можно изменить в продукте, чтобы повысить retention. Может, вы можете представить нам кому-нибудь из вашего нетворка, кто сталкивался с похожими задачами?

Не будьте скучными!

Учитесь искусству сторителлинга. Лучшие основатели буквально живут своими проектами и могут передать эту энергетику другим людям, в том числе команде и инвесторам. Самый действенный способ это сделать — превратить стандартный питч проекта в интересную историю. Мало кто умеет правильно рассказывать истории, поэтому такой навык выделит вас на фоне сотен и тысяч других проектов, да и инвестор не начнет клевать носом через 5 минут питча, и будет больше открыт к восприятию информации.

Надеемся, эти советы помогут вам подойти к процессу фандрейзинга более осознанно и поднять следующий раунд. Подписывайтесь на нас здесь и следите за нашим корпоративным блогом - будет много эксклюзивного и интересного. Удачи!

Шлаганов Юрий, Flint Capital Associate.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Flint Capital", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 23, "favorites": 59, "is_advertisement": false, "subsite_label": "finance", "id": 95994, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Thu, 05 Dec 2019 16:29:15 +0300", "is_special": false }
Создать объявление на vc.ru
SEO
Кунг-фу SEO: миллион посетителей из поиска для туроператора «Путёвка.ком»
История о том, как агентство «Альфа.Сайт» помогло увеличить целевой трафик из поисковых систем на 839% за полгода…
0
{ "id": 95994, "author_id": 389773, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/95994\/get","add":"\/comments\/95994\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/95994"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199119, "last_count_and_date": null }
14 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
3

Вкратце - заучите кучу терминов, которые неизвестно когда вам понадобятся и понадобятся ли вообще; не отправляйте презентации на общую почту, т.к. инвесторы ее не проверяют и им все равно, что там могут быть будущие единороги; не делайте подробных презентаций, т.к. инвесторы крайне ленивы и много инфы быстро их утомит; научитесь скакать на задних лапах, рассказывая свои истории, чтобы инвестору не стало скучно через 5 минут после того, как вы открыли рот. Удачи!

Ответить
1

Владислав, матчасть она несложная и необходимая. Я о ней пишу в своем блоге, который автор указал в статье.

Если оперировать ядерным реактором, согласитесь, надо же знать основы ядерной физики? 

Так и тут, разговаривая за 6 или 7 значные цифры инвестиций, стоит потратить 2-3 вечера и во всем разобраться.

Вы не представляете, сколько потом приходится возиться с фаундерами портфельных компаний, не понимающих термшитов следующих раундов

Ответить
3

А это не проблема самих основателей, если они термшитов не понимают? Пусть наймут юристов, если такие непонятливые, те им объяснят и за всем проследят, зачем вам с ними возиться? А после 2-3 раунда, как и сказано в статье, само собой все усвоится.

Ответить
0

Так про это и написано в статье)

Ответить
2

В статье больше десятка терминов, которые вы предлагаете заучивать чисто в теоретических целях, еще до того, как основатель подготовил презентацию.

Ответить
0

Можно после того, как подготовил. Главное - до того, как начал общаться с инвесторами)

Ответить
1

У меня, со стороны основателя, другое мнение, я считаю, что главное - это качество проекта и его прогресс, а если инвестора остановит мое незнание какого-либо специфического инвестиционного термина, то туда и дорога такому инвестору.

Ответить
0

Ничто не мешает инвестору попросить ассистента студента фильтровать быстро входящую почту, дать ему по несложным патернам алгоритм отсева  входящего шлака. 

Ответить
2

Я это понимаю, но вопрос как раз был в том, почему так не делают, а вместо этого пишут статьи с советами "не пишите нам на почту, если будем разбирать все ваши письма, то ни на что другое не останется времени"? Пусть там 10 даже проектов в день приходит, в чем я очень сомневаюсь, для первичного фильтра вполне 5 минут на каждый хватит = 50 минут максимум.

Ответить
0

Ну ведь здесь разговор идет о начале общения и о том, как заинтересовать инвестора разобраться детальнее.

Если основатели не могут зажечь интерес к проекту, как они будут нанимать людей, продавать свой продукт, искать дальнейшие инвестиции? Это все первичная пассивная проверка, которая экономит кучу времени.

Ответить
1

У меня встречные вопросы.  

- Если инвестор не может организовать эффективную работу с потоком входящих проектов, признавая, что из-за этого может даже пропускать обращающиеся к нему будущие единороги, как можно оценивать его мотивацию? Как будто у нас в стране реально настолько громадный поток проектов (и потенциальных единорогов) и так долго их фильтровать, а у фондов нет денег на лишнего специалиста для качественного первичного отбора. 

-Если инвестор признает, что ему лень читать (речь даже не идет о том, чтобы разбираться и вникать) презентации длиннее трех предложений и сложнее, чем 2х2, то как стартап должен оценивать компетенции такого инвестора, что такой инвестор сможет, кроме денег, проекту в будущем предложить?

Ответить
0

Все крутые проекты разбирают фонды первого эшелона. Если более простые фонды не будут эффективно и с пользой тщательно фильтровать входящий поток заявок, то ...

Ответить
1

Спасибо за статью. Комментарии-примеры особенно важны и наглядно демонстрируют суть. Хорошо, что применили их в тексте.

Ответить
0

- Папа, а правда венчурные фонды в России инвестируют?
- Нет, сынок, это сказки.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "token": "eyJhbGciOiJIUzI1NiIsInR5cCI6IkpXVCJ9.eyJwcm9qZWN0SWQiOiI1ZTRmZjUxODYyOGE2YzcxNDUxNWY0ZGEiLCJpYXQiOjE1ODI1MzY0NDB9.AwBBnUWMy3RR1xtAoaXVr81WvqxdlD4C8CBpwFiONzw", "release": "3c305b26" } { "page_type": "default" }